米其林为什么要把批发商转型为服务商？

作者 | 刘鹏

出处 | AC汽车

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在12月2日AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，米其林中国副总裁兼商务总监刘鹏以《传统制造业的渠道探索》为题，发表演讲。

在刘鹏看来，由于轮胎行业过去两三年的产能过剩导致现在市场空间被挤压；同时，整个行业也缺少懂行业经验、规律、系统、供应链和消费品的人；再加上行业中的互联、智能、共享、电动等变化因素，对汽车后市场整个格局造成巨大的影响。

在这样的趋势下，米其林作为制造商，想要打通生产端到销售端的链条，将传统的批发商转为服务商，形成在数据与系统的无形竞争，以及在锁链体系与供应链的有形竞争中的强大实力，适应新的经济环境的需要。

1 传统渠道的现状和变化

米其林是站在传统制造商和渠道商的角度来看待这个问题。

中国汽配行业的供应链体系相当长，我们大约估计有万亿级采购量，采购金额将达到几千亿，而且不同的产品有不同的分销渠道。

首先是传统渠道的批发商，从省级批发商到二批商，二批商中又分为全国二批和区域二批，分销渠道的长度、宽度和广度都有着自己的特性。

作为制造商与大客户还有一些联系。比如，主机厂和京东都是米其林的大客户；同时米其林也有授权和非授权零售商，包括线上零售商，十几万家分布在全国服务于客户。

第二，原来由于品类不多，1000-2000个SKU就足矣；但是主机厂零部件却有几万或者十几万的SKU，这样的体量一直是由渠道中的专业人士负责，模式也延续了整整几十年，对工厂和企业来说，成本也最低。

第三，在过去的2-3年，轮胎行业产能过剩有6亿条，其中只有一半的量能够销售，另外一半或出口，或者降价。产能过剩不仅导致现在的产能急剧下降，还使得市场空间被挤压。

除此之外，轮胎行业至少存在3000以上的批发商也过剩，所以未来几年会有大量的批发商倒闭或者被兼并，只是时间问题。

另外，还有十几万家零售商，随着汽车销量减少30%，其数量也会在未来大量过剩。在这个过程中，头部企业将会越来越集中。

2 影响轮胎行业格局的因素

我们听到了行业里出现了越来越多的新词，如CASE、互联、智能、共享、电动等，其中的CASE，“C”是指网联化，“A”智能化，“S”共享化，“E”电动化。

主机厂对它们已经烂熟于心，汽车后市场却很少关注，无可否认的是它们对整个后市场的格局又会产生非常大的影响。

第一，我们曾经对00后进行过买车需求的调查，发现在网联化的车辆越来越多的时候，他们更倾向于打车或者使用车队的车，而不需要个人去购买并且拥有一台车。这与20年前相比，个体消费行为在向车队运营模式演变。

第二，电动化。据广东一家专门做电动车维修维护的公司说，他发现在未来，很多的业务和产品都将不被需要，如润滑油产品将不会用在电动汽车上。庆幸的是电动车需要配备轮胎，但是轮胎的寸尺要求将会不一样。

因为汽车起步时的扭矩越大，轮胎也会越来越大，这对未来轮胎的整个产品组合都将产生影响。而且随着车辆的智能化程度加深，对门店的设备、技术、员工的培训等要求也会发生变化。

第三，互联网。从生产产品、定价、渠道到消费者的整个商业活动过程中，互联网最擅长满足消费者的无数需求。

中国的消费者中，尤其是30-40岁左右的中年人面对巨大的社会压力，时间非常宝贵，所以他们通常不会在周末花上原本可以享受自由的两个小时去洗车、修车，所以大盒子10分钟就可以洗好一台车的服务，可以解决部分消费者“快”的需求。

第四，整个轮胎行业缺人，缺的不是劳动工人，而是懂行业经验、懂行业规律、懂系统、懂供应链、懂消费品的人。

第五，客流缺乏。随着新车销量的下降，近两年客流都被严重分流；同时汽车使用频率也在下降，消费需求在不断减少。

那么，米其林作为制造商，在整理出行业痛点以后，又该如何优化渠道运行呢？

3 将传统批发商转型成服务商

众所周知，轮胎行业的线下渠道有轮胎店、4S店、快修店、洗美店、汽修店和会员制商店，具备零售商性质的它们需要标准化流程、客流以及服务力。

在过去，我们把每一个线下门店作为销售场景，而这两年随着互联网的深度融合，很多电商产品可以直接从平台购买，门店变为具有服务性质的场景。

其中，由于汽车后市场行业的履约需要通过门店进行服务，又需要更多的线下门店，形成连锁门店体系，更好地服务于消费者。

米其林从2012年到2016年，就已经开始操作千家网点的运作。

而传统的批发商在渠道价值链条的维护中，从半成品到成品除以销售，现金购买的库存价值乘以销售，通常会以7、8、10倍的资金投入，具有极高的风险。

如果在未来渐渐转型成为服务商，不再考虑用自己的钱买进卖出，所有的销售在米其林平台上实现，他们只需要做几件事，销售、客服、仓储物流。那么，不仅可以大幅减少库存风险，还能提高交付效率。

对米其林来说，随着新的经济环境对制造商的要求越来越高，我们要懂得CRAM中每一个字母元素的涵义，“C”是消费者，“R”是零售商，“A”是服务商，“M”是制造商，以深入挖掘自己的核心价值。

通过对传统批发商的转型服务，链接生产供应效率和消费者数据，这是我们在未来运营的重要事项。

4 应对未来有形和无形的竞争

米其林是一家轮胎生产商，我们站在行业的角度判断未来趋势，认为虽然线上数据的剧增，却没有被关联和透明化，使得生产端到销售端的链条没有打通，这也是很多企业想做而未能做到的事情。

所以米其林将批发商转型为服务商，以应对未来的主要竞争：无形的竞争在数据与系统；有形的竞争在连锁体系和供应链。

其中，连锁体系的门店运营是基础，供应链是骨骼，我们所有人在谈投资、广告、营销、引流的时候，还要花更多的精力在门店运营上。我相信管理者们首先考虑怎么活下来，再考虑如何把它做细致。

其次，从几年前的双十一开始，天猫和京东都有预测，未来数字化供应链效率会越来越高，这将是最终所有企业的竞争优势。

所以，米其林不仅是专业轮胎的生产商，服务于飞机、跑车、有摩托车，工程机械、汽车用品、车队以及金属的3D打印，包括合资成立的氢能源等；还希望能够跟通过我们的专业性，与在座同行一起为整个汽车后市场提供探索的机会。

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