加盟品牌不是救命稻草，集客活动不要匆匆上马

作者 | 陈晖

出处 | AC汽车

频繁接到汽车维修服务门店投资人关于加盟模式和集客活动的咨询电话，急切感受到门店求变的迫切需求。

笔者给到的建议是，在加盟任何后市场连锁品牌之前，先搞清楚门店需要什么资源，换句话说门店缺少什么资源。是缺少强大品牌的背书，还是缺少完善的配件供应体系；是缺少可持续的新客户资源，还是缺少覆盖多品牌的技术支持；是缺少SaaS系统平台，还是缺少集客、异业类实施工具。门店先想清楚自己要什么，再了解清楚品牌方真正能给到什么资源。

倘若品牌方能给到门店运营支持，不管是以运营服务商模式导入，还是以可复制或借鉴的实战方案输入，都应当优先考虑。

当下，没有哪个连锁品牌能做到全方位、定制化、实战性的运营支持，这就给以集客、团购活动之名号令全国门店的某个“爷”品牌腾出了不少市场空间，而且还有不少前仆后继者想通过类似手法攻城略地。

倘若门店幸运的遇到能给与自己资源导入的品牌，笔者建议再追加三问：

其一，是否可实现零成本或零风险加盟，门店是否能承受加盟投入；

其二，品牌方网络发展是否科学规范，具备明确的区域加盟店数量上限，若仅简单地按照加盟店之间的距离作为限定条件，这类简单粗暴的加盟模式是要三思后行；

其三，品牌运营理念和团队能力，门店运营督导或者运营经理是否具备实战能力。

若上述三个问题的答复让你满意或者起码听上去让你信服，那就放手去干吧。笔者很遗憾告诉你，后市场连锁品牌中能满足门店所有资源需求的几乎没有。所以，不要盼着品牌方手把手教你怎么做好服务和运营，更不要寄予希望品牌方教你如何挣钱，挣钱的事情永远都是门店自己的事情。

既然挣钱是门店自己的事，那么出路就得靠自己去摸索。门店摸索前行的方向，不应偏离满足人车服务的刚性需求和提供优质特色客户体验，和实现轻量化管理和低成本运营这条大道，那么如何做到呢？

有同行者提出，只要掌握了客户流量就是王道。确实如此，客户进店是困扰不少门店的普遍焦虑，而对于经营多年的老店来说，留住客户比引入客户的焦虑更为严重。所以，笔者给到成熟门店的建议是，实施集客活动或团购活动之前先做好规范化，因地制宜提前做好形象、流程、服务、作业等规范化，再大刀阔斧实施导流活动。

在上一篇文章中（详见：盈利能力不足，不如试试这几点，先让客户记住你），笔者提到要优先打造门店特色形象，通过直观视觉冲击让客户记住门店，再通过特色服务让客户享受个性化体验，这是门店实现盈利极其重要的一环，也是基于规范化基础上的进阶版建议。

近期，入店辅导多家汽服门店，总会听到投资人或店长抱怨，车价超30万的优质客户更愿意选择去4S店做保养维修，而不是近在身边的综合维修厂或社区店，为什么车主宁愿多跑个50公里都不愿意选择更为便捷的汽服门店做保养呢？在笔者看来，门店形象和服务是核心原因。所以，门店形象至关重要，只有先吸引车主的注意，才能进入车主视线，再谈业务成交的事情。

很多朋友会说，我们当然知道要升级门店形象，但升级门店形象就意味着更大的费用投入，而我们综合维修厂或社区店没有4S店那么财大气粗，怎么和4S店拼形象呢？

这样的质疑也是情理之中，然而有多少社区店或综合维修厂做到了室内外干净整洁、品牌标识醒目、车辆动线清晰这些最基本的规范化呢？新客户驾驶入店时不知道车应该停哪，老客户径直把车停到维修工位上，这类问题普遍存在，从而影响门店运营效率，产生了不必要的沟通和移车成本，管理也相对低效，而且很多门店管理者还意识不到这是问题，甚至觉得老客户熟门熟路的开到工位提升了效率，减少了预检这些必要环节。

这就不得不提当下汽车维修行业的一个现实问题，大多数汽服门店老板技师出身居多，正儿八经的规范化实战管理经验丰富的职业经理人也都去了4S店。所以给了一些没有实质运营内容的连锁品牌收编的机会。

诚然，加入连锁品牌后会有统一规范的门头、接待台、背景墙等标识，甚至有了一套采购配件、接车开单纯业务系统，也许还会给予门店运营激励。

然而，有了品牌背书就能解决规范化问题了吗？显然是不够的，理由很简单，因为轻量化的加盟方式，单个汽服门店经营好与不好并不会引起品牌方过多关注，利益纽带没有那么紧密，门店的出路还是得靠自己。再者，门店所属区域、规模、人员素养千差万别，品牌方能做的规范化工作非常有限，无法做到结合门店实际定制化落地。

所以，建议所有的门店都要认清一个事实，加盟任何品牌只是多了一个资源接口，尽管大部分的连锁品牌都做到了门店形象的规范化，少数做到了流程规范化，而服务和运营的规范化还有很大提升空间。

不要盼着品牌方手把手教你怎么做好服务和运营规范化，挣钱的事情永远都是门店自己的事情。

笔者呼吁，志在打造区域或本地引领者的汽服门店投资人，群英争霸之际，是时候嫁接多方资源为自己量身定制一套轻量化低成本的运营平台。