离开汽车行业，他们现在还好吗？

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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动荡，总是被行业的末端最先感知。

图片来源：凯达研究院

2018年，国内汽车行业迎来了28年来首次销量下滑。在恐惧与悲鸣的市场环境中，汽车行业终于追上了房产、保险、金融的步伐，成为了人才流失率高的行业。前台汽车行业从业者或失落，或无奈的离开了这个曾经让他们赚得盆满钵盘的“摇钱树”。带着没有什么竞争力的简历；背起略带斑驳的公文包，重新走上了求职的道路。

汽车行业的下游是以汽车销售员、汽车服务人员、维修技师组成的庞大集体。他们普遍没有过硬文凭，大多没有专精的技能，依靠在社会上摸爬滚打习得的生存技巧成为行业中领路人。那些光景里“先富起来”的他们，带动了中游与上游产业“后富起来”。在行业蓝海退去，红海不景气的现在，天各一方。在路边摊觥筹交错中，讲述着各自逃离的故事。

AC汽车选取近期访谈的几位曾经的从业者，通过他们的故事，或许可以从侧面折射出行业的兴衰。

何捷（化名）原某4S店主管助理

从业5年（2012-2017）现就职于某贸易公司 出任文员

何捷面向清秀，毕业于南京某二本院校的他2012年只身来到上海求职。同每个初入职场的毕业生一样，那时的他只想“多赚一些票子，在老家盐城买一套像样的房子”。

播音编导出身的他，对于专业相关的工作没有丝毫的经验。彼时仅1200元的实习薪资无法满足他在上海日常的生活开支。“毕竟‘先生存，再发展’，没有办法解决温饱问题的工作一定不能去做。”来到4S店门口，销售主管刘经理打量着他的清澈的仪容以及同样清澈的简历讲了一句：“留下来做我助理吧。”

工作的第一天，何捷的任务是把展厅里5台高大的服务车擦拭一新。如果客户到店，他需要为每一位客户的茶杯中斟满热水。络绎不绝的客户让他没有丝毫的喘息时间，仅仅一个上午，光是销售合同就签下了10份。一整天下来，往返于财务部与销售部近20趟。临近下班时，财务部的地上已经堆满了一摞摞等待塞入保险箱的钞票。“我那时从没见过这么多钱，别看我们店台均价也就12万上下，那一堆钞票至少200万。”何捷心中暗喜，汽车行业收入果然不低，今后一定要有所作为！

三个月后，何捷开始为成交客户提供支持服务——对接新车材料办理。由于新车的油箱基本没有多少汽油，余量无法满足4S店开到车检所、车管所办理相关登记检测手续，于是乎，每个客户在购车后会向4S店支付100-200元的汽油费以便代为办理登记业务。大多数客户不会为了这些费用向工作人员讨要发票，经过何捷精确的估算，平均每台车80元的汽油费就能完成上述工作，剩下的费用自然也就落到了他的口袋。

“发现这个漏洞之后，平均每台车我能赚20-30元的外快。2012-2015年服务车型在上海是免额度的，也就是说可以直接去申领牌照。由于各种利好因素的影响，我们店那时每月销量能有200台左右。但就此一项，我每个月就能多赚6000元。再算上工资奖金，没有任何销售压力我也能轻松过万。（月收入）”

随着工作的深入，何捷开始对接售后装潢业务。有些客户面对4S店高昂的装潢费用望而却步，掌握了一些汽配资源的何捷开始从汽配店采购GPS、贴膜、座套、脚垫、钢板（服务车货用基础材料）、座椅（服务车载人用）等材料，与店内的修理人员偷偷做起了装潢的生意。

“有些懂行的客户知道，所谓的进口配件与国产配件差别不大，都是4S店用于揽客的噱头。我们店销量可观，每个月偶尔做个5台是不会被人发现的。每台车经我手处理的装潢可以带来1000-2000元不等的利润，这样一来，我又能多一部分收入。”

2015年秋，《财政部国家税务总局关于减征1.6升及以下排量乘用车辆购置税的通知》（财税[2015]104号）的文件成为了当年下半年车市的强心剂。该文件10月1日实施后，车市迎来超过2位数增速的三连跳。“可以这么讲，没有这个文件，2016年车市就会下滑，因为那年（2015年）7-9月明显感觉成交量下滑了不少。”随着进店客户的不断涌入，成交台次不断上涨，店内每月250台的计划订车量根本无法满足客户的“疯狂”。

“250台对于我们店而言只能坚持20天左右，有时不得不去外地调货，那么‘拼缝’（拿车后，卖给加价高的客户）的机会就来了。”通过拼缝，何捷与外地车商建立联系，再通过向客户讨要每台5000元不等的费用。多年的累积，让他在老家盐城的市区全款买了一套三居室住房。

对于那时（2017年之前）的4S店而言，每台车只要能收上来车价7%左右的综合利润，就不会有任何麻烦。“我们和轿车不同，客户大都是公司采购，买车的人大多数是拿着组织机构代码证（企业客户）来的。只要我返给他们足够的回扣，他们会欣然接受。”

3年的疯狂终于走向了尾声，2016年春节后，讨要燃油发票的客户渐渐多了起来；随着进店客户的减少，店铺投资人对于单车装潢费用的要求严格起来；有时250台的计划订车量会难以消化，拼缝业务渐行渐远。何捷的工资从入行时的2050元涨到了6000元，但每月总收入再也无法维持在5万元上下。2017年春节前，他提出了离职回到了老家盐城，在当地一个企业从事文员工作。

“现在的我每天‘朝九晚五’，工作内容无非就是打打字，做一些文件收发工作。我不加班，也没有互联网公司愿意要我，那些年赚得钱放在银行做一些理财。这里开销不大，每年5万的年收入再加上银行理财5万左右的收入让我生活很轻松。那个年代回不去了，就算是一个‘梦幻’的回忆。”

彭鸿（化名）原某4S店业务员

从业4年（2014-2018）现就职小贷公司 提供消费贷款

彭鸿中专毕业后赋闲在家，儿时的玩伴介绍他到4S店工作。每日西装革履又不用风吹雨淋，对于这样一份工作彭鸿很是满意。入行之初的客户是他从事建材生意的父亲帮他介绍的，不费吹灰之力，第一个月就交出了16台的销售成绩。

“第二个月开始，家人帮我介绍的客户就无法帮助我完成销售任务了。”于是乎，与大多数销售人员一样，在非值班期间也开始在人流密集的市场做起了地推工作。彭鸿告诉AC汽车，2014年前后，地推收效比较明显。基本上登门拜访几个农贸市场、水产市场就能累计200多个意向客户，成交率基本能控制在10%以上。

市场大环境景气，以及2013年10月1日起开始执行《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》（俗称：汽车三包）等因素的影响。使得车市在09年汽车下乡政策之后出现了第二轮蓬勃。“和客户谈到‘汽车三包’确实是那个时期的有效话术。能拉近彼此之间的距离以及消除客户的不信任感。”

彭鸿执业的4S店经营某合资品牌，强大的品牌背书和刚入行时地推积累的客户陆续实现了转介绍。2014年8月，金九银十前夕也是他入行的第五个月，以31台的销量夺得了当月门店销售冠军。不仅获得了4S店老板的奖励，同时获得了该品牌主机厂的嘉奖。“那时销售部门口的‘奖惩榜’上终于看到了我的照片。按照每台1000元的综合提成，我赚了35000多元，比起那些本科毕业的大学生都高出不少，非常有成就感。”

汽车行业的蓬勃不仅成就了各大主机厂，同样成就了彭鸿。2014年-2017年间，彭鸿平均年收入均在30万左右，除去工资收入，更多的是帮助车商倒卖资源获得的外快。上海车市的新车价格普遍低于北方地区，车型相对丰富，配置较为齐全。一些外地车商不愿意与单一经销商或车商签订《合作协议》，索性寻找这些店铺的销售人员。一来二去，彭鸿和他的同事，也随着行业的兴盛获得了不菲的收入。

“2017年的金九银十没有过去的景象，市场的恐慌已经开始蔓延。店内无法完成月考核的销售员已经开始多了起来，以往的考核制度也几乎废弃。销售经理称，‘如果按照制度，我本人都要下岗’。虽增速不复存在，但仍可以维持，还没出现较为严重的价格倒挂。”

2018年3月，彭鸿决定离开，带着这些年积攒下来的50万积蓄与几个同样是中专毕业的发小合作经营了一家小贷公司。生意不好不坏，经过了一年多的努力仍无法达到之前在4S店的收入高度。分别时，他告诉AC汽车，小贷公司这种略带灰色的产业不能长久，趁年轻还是要去国外留个学，回来之后找一份正经的工作重新开始。

彭鸿很是感慨：“当初那些念大学的同学羡慕我每晚可以进出酒吧活得潇潇洒洒，现如今我羡慕他们挂着工牌捧着咖啡和同事嘎三胡（指：闲聊）。行业的衰败最先出局的永远是我们这种一线的排头兵。”

徐业成（化名）原某车行投资人

从业13年（2005-2018） 现为餐馆老板

徐业成自称自己是第一个在微信上发布二手车广告的车商。对于现在已经日渐统一的二手车术语，他骄傲的表示：“这是我们这一批人发明的。”

2010年是徐业成感触最深的一年，他觉得互联网大潮即将来临。于是乎在他的QQ空间里删去了和家人的生活照，放满了他的待售汽车。他并不知道这样能带来多少销量，但他觉得这是一个趋势。同行都笑话他，一个卖二手车的不去开发客户现在摆弄电脑，真是没救了。

几天之后，徐业成在QQ上收到一条来自外地车商的信息，希望收购他QQ空间里的10台二手车，但是他要承担运费。“我立刻就答应了，对方到了上海，看到了货物就签订了合同，交付了定金。除去运费，每台车我保证4%的利润。虽然那年利润已经降到5%以下，但我这笔生意，让我看到了互联网的力量。”

4年后，那些嘲笑他的车商也纷纷寻求汽车之家等互联网平台的帮助，极不情愿的缴纳了30-50万的广告费。早期触网的徐业成又开始搭乘4G的浪潮，转投快手去开发“老铁和精神小伙”为代表的潜在客户。

事与愿违，《二手车鉴定评估技术规范》于2014年6月1日起开始实施，互联网的“专业队”各大二手车电商此时横空出世，风格千奇百怪的广告在华夏大地漫天扑来的同时，高度透明的价格与符合规范的评测报告让饱经二手车商“欺凌”的消费者感受到了行业的规范。“快手卖车”策略没能让徐业成获得“老铁和精神小伙”这类客户，相反的他看到了市场里老邻居们大面积关门歇业。

早年间的“车位竞价”早已不复存在；汽贸市场里的停车场开始出现了成片的闲置。徐业成称：2014年之后，二手车的利润从5%以每年1%的速度逐年减少。他再也不相信市场能再次勃发，2018年6月，也就是汽车行业出现下滑的首月，带着万般不舍，关闭了这个曾经让他无比自豪的店铺。

写在最后

若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。正如欧阳修所言。汽车行业同样无法逃离兴与衰的生命周期，行业下游的人们仿佛这个行业的先行者，在衰退的洪流中无法摆脱沉沦的命运。新零售固然重要，透明的市场一定是时代的主流。他们是汽车行业的排头兵，是汽车行业的执行者，是最接近消费者的服务人员。他们的逃离不仅是个人命运的转变，更多的是这个行业的悲哀。

临走时，徐业成看着二手车市场的大门，满眼望去都是自己10年前的影子。“那个年代再也会回不去了，我们这群人见证了行业的枯荣。”