AC汽车直播 | 4321管理咨询 陶涛：零售渠道的数字化变革带来的启示

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，4321管理咨询创始人 陶涛先生以《零售渠道的数字化变革带来的启示》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陶涛：很高兴今天在下午有机会分享一些我的经验，不能叫做老师看面相我应该蛮年轻的，下面做一下我的介绍，看一下这个图，我最早是做半导体行业，我是一名电子工程设计师，诺基亚的很多的手机芯片就是我设计的，后面经过一些折腾，我就跑到软件行业，做软件行业的项目经理做了5年多，我成了那家公司COO，并且那家公司上市了，后来跟汽车后市场产生一些关联，我在出行行业做的第一家行业叫爱代驾，我是爱代驾的联合创始人之一，我的合伙人是杨磊，开始进入到算是阿里系的板块，我开始从跨境电商再到生鲜，我都是副总裁的身份去做，折腾到2017年的时候不想再打工了，为什么会说是大屠杀，我一般是代表资本方进入到被投资的企业做COO，后来出来做咨询公司，业余爱好比较有意思。跟大多数的人不太一样，我第一大爱好是打游戏，2013年成为国家级选手，拿过亚军也拿过冠军，如果熟悉电子竞技的行业人，会认出来，现在看不出来，不像那个时候阿和还是小鲜肉，看起来比较帅，2013从电子竞技行业彻底退出了，以前拿世界冠军拿五六万块钱，但是王思聪进来以后拿的冠军可以100多万的奖金。

另外是在交通大学的安泰继续教育学员讲课，我在2013年通过阿里学员身份进行讲课，新零售我相信大家听过很多很多的案例，我一直是属于做跨境电商行业的，包括盒马生鲜，这些纯数字化的行业都是我们这帮人搭建的，我下面不多说，先放视频给大家看，让大家看一看其他行业有其是快消品行业和服装行业最近走到什么程度，有两段视频。

（VCR）

其实大家看了一段视频比讲很多大数据应用有感觉，在2015年情人节的时候做过很好玩的事情，当时阿里的数据库不像现在管理这么严格，因为我是有一定的权限，统计全中国哪个区域的男人更花心，在情人节当天发5.20的红包发给几个女孩，在座听过我课的都知道，在座有一些是AC汽车三期四期的听过我的课，没听过的，哪个城市的男人最花心，全国各地都有，发给不同女生的红包比较多，13.14、5.20，上海的男人比较牛逼，我们也统计女性，中国哪个城市女性代表表白的比较多的，湖南长沙，会发现整个数字化的趋势不可逆，人类的连接也是如此，那再举一个案例，很多人说我没有数字化，我举一个案例，我们当时可以精准的分析出，你平时经常去哪个酒店，而且跟你一起去酒店的人是谁，你平时开的是什么车，用什么样的消费信息，因为你至少用高德地图、百度地图，所以大数据的时代已经来临了，快速的在分析我们消费者，可以让消费者的链路变得更加的清晰，所以看这个视频在很多零售终端，尤其是服装行业和快消品行业已经用得非常的好，如果大家有机会去老佛爷的门店整个零售店就是用的这个系统，再看一下美国，我们经常汽车后市场对标的国家，在做新零售就是这样做的。

（VCR）

大家看这两个视频还蛮感慨，在中国数字化最先进行的行业是服装行业，淘宝的兴起，后面会讲几个案例，第二个就是快消品行业，从去年开始中国有一个行业快速的被清洗，也就是中国汽车后市场行业，跟其他行业不太一样，我也很有兴趣，我也发现相对来说，中国的汽车后市场，跟其他行业比，是非常落后的，而且落后的程度不是一点半点，第一个所有内容智慧门店是蛮高的，如果不是大型企业你投入这样的门店是干不起的，我举一个案例像刚才亚马逊的就完全的电子化的，如果是开连锁门店应该非常的清楚，这个门店成本的几率几乎为0，但是不一样，这样的企业是科技企业 通过自己的科技应用培养人才，将来希望用这个赋能所有的企业，他们是一个平台公司，并不是一个零售实体公司，今天很多讲一产二产赋能，我讲一个科普信息，从地球挖出来的东西是叫一产，经过加工卖出去是二产，把可两化的资本流通起来，平台就是三产，不知道大家理解，每一个产业你做产业升级，每上升一个维度毛利率增加20%到70%，这也是为什么我们很多的像聚焦快准，从自己生产二产，然后脱离一产整个向前前进，整个有四个点，第一叫用户驱动，我服务过很多汽车后市场的企业，我们发现大部分汽车后市场的企业，不太清楚自己的商品，卖给谁，自己的配件到底装在哪一辆车里，主要是靠渠道商在营销，所有的业务环节尽可能的在线，我举一个案例，我在阿里双十一的时候，中午11点左右钉钉提醒我，所陶总你所负责的板块，双十一我要做12个亿，中午11点提醒我，说你有很大的几率75%的几率完成不了KPI，需要马上进行决策，下午一点钟重新开了会议，聚划算打了电话，要来新的流量，通过短信的推送和APP的提醒，上很多的不同的活动，做很多的促销，在晚上11点完成所有的KPI，很多人不太理解为什么互联网天天加班，如果你业务环节都在线的时候又是一个追求完美的处女座的老板，你发现你的事情做不成完美，数据只有更好没有最好。

我们接触大部分的汽车后市场的老板开会，去年的数据到今天为止都算不是很清楚，我问过很多的企业你去年赚多少钱，都精确不到百万的数据。剩下要做活的数据闭环，不能有信息孤岛，我们很多的信息链是不通的。

最后才会讲到所谓的AI和人工智能，我再说一下尤其是零售行业，人工智能大部分是统计学，把我们成功的统计学进行统计，而不是靠人工计算。

中国现有的规模服装企业早就完成数字化，尤其是大家如果清楚一个数字，中国年销售额过10个亿的服装企业，大概在2010年左右就开始我做数字化转型，没做数字化企业转型的品牌，你们今天应该听不到，比如说报喜鸟、老人头这样的企业，他们已经不存在，做完了数字化改革的企业重新进行涅磐重申，比如说森马这些企业都做得不错，一提森马，很多人觉得这是很low的品牌。

我做一个科普，森马下有两个子品牌，一个叫巴拉巴拉，有孩子的都知道这个品牌，还有一个男装叫马可波罗，在很多核心商圈可以看得到，你们去他们的企业会发现很惊人，任何一个门店每销售一个商品在企业总部和大屏可以看到数据流转。这是很厉害的，包括它的仓已经做到前链后仓，包括企业的KPI也是阿里巴制。

中国很多的企业，中国后市场的企业随着改革开放的红利增加，销售额一直是窜升的。在服装行业当中，马克华菲这个品牌在做涅磐重申的时候从15个亿的销售额掉到2个亿，为什么，因为中国很多的企业毛利不足以支撑你做数字化改革，很多的企业不太适合做数字化，天天很多人讲数字化，我们中国很多的企业面临这样的一个困局，不做数据化早晚会死，做了数据化马上就会死，这是真的，数据化改造在快消品行业，我不知道汽车后市场改革成功案例暂时还没有，快消品行业至少会占到你10个点到15个点的毛利让你做数字化改革，而且1年到1年半是不会见效这是持续投入的过程。

不像我们看钢铁侠，数字化是一个很漫长的过程，我这里稍微做一个提问，我们每个月15号之前发工资的举手我看一下。15号以后发工资的我看一下，每个月5号发工资的企业有资格做数字化吗？你财务的账都算不明白怎么做数字化，最底层的逻辑，业务部门的标准都没有形成的话，你做数字化，你这个企业碰到什么问题，叫特批，你的老板天天在做处理邮件特批，因为中国的企业基本上分四个阶段，第一个阶段叫看得见，我企业的整个的流转是可以通过数据看得见的，那么进入到第二个阶段，我看得见以后，我看得懂，我帮企业做过数字化分析，包括看他们整个的销售，这些企业为什么你浙江的销量和苏州的销量比起来，销售人员差不多，门店规模差不多，客单价差100块钱，销售规模不是在一个位置上，你能解释一下原因，99%的企业解释不了原因，等后来深度合作以后，知道这个原因以后，他说我没有办法解决，这就是第二个阶段，我已经看得懂了之后，我没有办法解决，中国很多的老板不是不愿意做改革，做了改革以后发现没有办法解决，包括它的人才还有梯队，没有能力持续的去解决这些问题，到了第三个阶段的时候，怎么样，我的企业既有数字化，又能看到问题，而且我又有一套方法轮持续解决问题，这个叫有办法，最后一个阶段的企业，这个时候适合上系统了，我的企业有数字化，有了办法和模型，我可以持续的改进，这个时候我需要系统来帮助我提高效率，这叫有模型，这叫中国企业的四个维度，我非常非常看好中国企业的崛起。我科普下。

我们所有海外的竞争对手基本上在第四个阶段，我们大部分民营的汽车后市场的企业在第二个阶段，当然这跟国策有关。当我们看得懂了以后，有模型之后，一个企业涉及到大的概念，叫大中台，小前台的概念，我觉得零售是不分新和旧的，这次零售系统的变革，实际上就是以前ERP系统的改革，把审批流和财务流做到一端，就出很多的巨头公司，这次把消费者、门店和业务流推到前台，这叫大中台小前台的概念，把很多的数据丢到后台，做一些科普，我们的前台就是指我们所有跟消费者触点也就是接触消费者的点叫前台，我们的门店所有做促销、渠道管理、用户管理这些叫中台，剩下供应链、数据处理这叫后台，以前ERP在后面相当于是在后台，包括物流的信息。为什么这样做，会发现以前我们每迭代一版系统就要发版本，不停的迭代，这样做的话，你变更的速度更快，这里有很好玩的案例，不知道大家听说过闲鱼这套系统，只用了5个人就做出来，大家信吗，因为他们跟淘宝用的是同一套后台，大家理解了吧，前面只要搭一个APP上不同的商品就可以了，后台共用的，钉钉也是一样。我们的企业什么时候做大中台小前台，一定是有模型再做。

我们很多的企业找咨询公司不知道是干嘛的，你们会看到成熟的企业开周会和例会拿这个东西开的，全国是数据报表，不会像我们汽车后市场的企业，我跟很多的企业开过高管会议，很有意思大部分的老板面向高管都在讲，上个月多么多么的辛苦，跑了多少的城市，业绩没完成，因为什么原因，讲了很多很苦逼的话，会发现数据化的企业讲这些没有用，能理解吗，因为数据是实时在线的，你如果不能够及时处理，你的信息到未完成的时候再给我讲原因，这是不合格的，如果我每周都在体系内要跟老板解释这些原因的话，我早就被干掉了，我就不可能混到P10，对任何企业都是不可逆的，对企业经营能力和原有的底层要求非常非常的高，中国为什么？还是回到刚才那句话说不是所有的企业都适合做数据化，中国很多企业的底子实在太差，差到连财务的账都没算明白，这就是为什么我给大家说这个原因。

第二找我们做咨询的很多企业，很有意思，希望我们给一个战略定位，瞬间干掉他的竞争对手，在市场上跑出通路来，包治百病的药。第二任何的战略最主要是落地的执行而不是落地的本身，找咨询公司，专业的人给你找市场定位，总归会有漂亮的PPT。一年有52个周，你不需要一直领先你的对手好几个月好几年，你只要每周领先你竞争对手一天，你的企业就会在行业里一直持续下去变得非常的漂亮。什么能够支撑你继续往下走，在高速变化的时代的任何企业追求一些不变的东西。

第一应该追求品牌，中国大部分的企业，尤其快消品行业，品牌做得很差，毛利很低，在渠道核心竞争优势来自于价格比较低，卖洋品牌挣钱少，卖比国产品牌赚的比较多，这是核心优势，导致他没有钱去做数字化，没有钱去做涅磐重生，我相信汽车后市场很多很多的企业都面临这样的问题。

第二个主要是服务，我们提供很多的服务都做的不是特别好，并不是消费者需求的服务，大家能理解吗，所以我们提供了过渡的服务和品牌，尤其是焦虑的时候，中国大部分的企业是撑死的不是饿死的，提供了很多并不是我们的门店和我们消费者提供的服务，再一个效率，尤其是不在做数字化的情况下，企业内部开会特别是像中国皇帝以前早朝的情况，有事启奏，无事退朝，我以前在台湾的一个半导体公司几乎我们每天都开晨会只开15分钟，我们大部分时间通过邮件沟通。我们在交大有一个游戏，中国企业家玩纸牌游戏平均需要30分钟能够完成，而我们90后受过海外教育或者外国企业待过的，还有微软的团队只用2分钟就可以完成，不说话只是传递纸条，大部分的企业家已经失去了阅读的能力，希望大家注意品牌，复合效率这方面对企业的提升非常的重要。

一切以用户为中心变得越来越重要，我们很多企业的高管，我接触过汽车后市场的很多的老板，CEO甚至创始人、总经理，对下面的渠道了解程度几乎为0，只知道自己的商品靠便宜卖出去，但是下面这些人用什么手段卖出去并不清楚，这就是企业在办公室做决策产生的很多的缺点，我希望大家渐渐把自己心思放到终端销售上，看看消费者为什么做点状。

第二好的产品一定是原点，有几个电动车品牌这几年做的非常火爆，在很多城市的购物商场一年花几千万的租金来服务消费者，让消费者非常的满意，他们互联网的技术，包括线上的订购还有发布会做的非常棒，但是会发现这样的企业快死了，因为这个产品不够硬，花几十万开起来还不如我花二十几万买的奥迪A4，好的产品一定是原点，相信大部分中国汽车后市场有一定的规模企业做的都不错，只需要结合的是如何提升你的品牌，从原来的生产型企业到渠道型企业，用互联网的技术作为支点让你企业进行腾飞。

为什么叫4321，我们是一家以用户思维，帮助企业做战略落地和品牌落地的咨询公司，我们帮企业基本是通过消费者的视角做这个行业的尽调，通过尽调的结果帮企业做企业战略，包括数字化，你企业如果要是15号以后发工资的找我们肯定不会接待你的，因为我们帮不了忙，做数字化会死，不做数字化也会死。如果一个企业有10分的力量应该用4分的力量研究他的用户，3分的力量打磨他的产品，2分的力量树立自己的品牌，1分的力量投入在渠道。大家可以上网站就找到我们。

最后一块给大家一张图，我希望大家这张图可以记住，我们很多企业做品牌的时候都讲一下，不太会用传播的力量，尤其是中国企业家及品牌名称基本上都跟自己初恋情人和暗恋对象有关系，是男企业家取名字的习惯，包括logo也是如此，不要这样，要让消费者记得住的方式去做。

做一个广告我们AC汽车班里有很多具体的案例，这是我的课程，我们会给大家具体的分享，一个企业从没有数字化就数字化基础为0，做到一个企业完全数据实时在线，到底是怎么做的，如何研究它的消费者，如何做自己的品牌，大概有这样实际的课程，大家可以报名，让我们成为同学，也让老师有很多的经验给大家分享，我今天就分享到这里，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

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