AC汽车直播 | F6汽车 林有华: 门店如何借助系统优化核心经营指标

6月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站”论坛活动中，F6汽车科技总经理 林有华以《门店如何借助系统优化核心经营指标》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

林有华：我是F6汽车科技的林有华，给大家分享一下F6在这三年做的工作，在此之前想表达一个感谢之情，因为河南是F6福地，河南在座好多都是我的客户，包括我们本地兔师傅宋总，还有洛阳的雷总，还有许昌，鼎盛汽修也是我们客户，平顶山新梦想等等都是我们的客户，在这期间也给我们提了好多建议，使得我们软件能够快速的迭代，快速成长。我们软件在前两年，一年迭代50次，到今年已经一年迭代一百次，一周迭代两次，互联网要求就是快速相应客户需求。F6做这个系统也就是三年时间推出这个系统，现在已经得到6000多个维修企业认可，我后面会讲到，基本上还是规模都不错的一些维修企业。我们怎么做到这一点？就是要有大量客户使用你的系统，软件是用出来的，不是开发出来的，我是这么理解的。

我不是这个行业的人，误打误撞，进入到这个行业做这事情，之前纯粹是一个IT男，你们可能经常调侃的程序原，就是码农。我们在进入这个行业的时候，我们做过大量的市场调研，我们带着30个核心骨干力量出来创业。当时我们想如果我们不做出一点事情出来，就太对不起“江东父老”。

我们怎么做这个事情？在我们之前已经有几百家软件公司在开发，面向维修市场的软件。我们怎么来拿出杀手锏、过人之处，让市场认可。从目前结果来讲，初步得到市场认可。我这里给大家复盘一下怎么考虑做这个事情的。

SaaS系统演化分类

我们讲后来者有后来优势，就像新能源汽车一样，去超越传统的能源汽车，你要在架构或者在体系上面是不一样的，所以当时我们分析过市场很多的维修企业系统，我们分析其实就是三大类或者三级。

第一大类，工具级。解决我们维修厂的进销存财务报表营销这一套逻辑，基本上是主流的。从这个角度来说只能解决我们基本一些录入、分析、报表等等，不管你是单机版还是局域网，还是互联网，还是SaaS，这里讲一下SaaS不是软件，只是一个架构，就像我们盖房子，是砖混还是混凝土框架式的，它只是做软件的一种架构，不是说你用了框架式的就不得了，不是这样的，还要看这里面设计的东西。所以很多冠以SaaS就很牛逼，不是这样的。

第二大类，供应链级。我们这个行业是我们这个行业特点，我们这个行业有供应链，这个供应链和数据是强绑定的，就像我到饭店点一个青菜，那不存在吃了会出问题。但是如果去修理厂换错油了，可能就报销了，说实话我还没有进入这个行业的时候，就到一个地方换油，是逍客，给我换红油，我的变速箱就报销掉了，然后就修了花好几千块钱。所以对我们有供应链需求，对数据又有强依赖性，能够解决这个问题我觉得又不一样了，这是基于SaaS架构。

第三类生态级，BAT大佬也会进入这个行业，比如5G能够承接甚至6G、7G，你的架构就不一样，我们软件企业和别人竞争就不一样，有预留开关在这里面，不需要再到那个时候切换软件，有很痛苦的过程，伤筋动骨一百天，没有捷径可以走，所以用了我们系统的客户都很纠结，我已经用了这个系统，五年八年十年，这个数据怎么办？为此我有40%的开发员工，也就是140人，还有160、170人的培训师，还有数据的搬家工程师，就可以理解为我们既造房子，还有一个专业搬家公司，帮助把这个数据搬回来。这就是生态级的。如果体系架构进入这个行业的时候把这些问题都考虑好，你的段位又高，这个时候你就是这样一个升级设计，降维打击，也算是后来者有后来者的福报，我们就按照这样一个维度做设计。

这就类似于你做的是基于悍马车，还是基于战斗机，还是基于航天飞机来设计，你的速度完全是不一样的。

四大支撑才是真爱

具体来说给到维修企业、维修厂体现的功能，从四个方面做支持。

一是数据融合

二是精准有效

三是修配融合

四是流程支持

接下来分享一下我们在这几方面做的工作和成果。

第一，数据融合：海量技术资料构建标准化平台，去技术化。

我们在数据这方面做了大量技术资料。这也是在之前软件公司没有做的，所以在F6科技里面有一批维修技师，它们用十年二十年的维修经验，会修奔驰宝马奥迪陆虎保时捷，也会做发动机专修，我自己搞IT，看不懂这些，把他们脑子里面这么多年沉积下来资料扣出来，和我们IT软件工程师碰撞，形成F6自己的技术。从市场反馈来说，有20位技师关注我们的微信公众号，我们发现一年年20万次，而且还快速增长，各位如果感兴趣可以关注F6公众号，有一个F6次数就可以查了。到年底的话，我们监控的数据应该来说是可以突破4000万，这是什么概念？全国的车辆进厂台次4亿台次，现在是5%，到年底有10%，因为你不是每一辆车进来都去查，会就不查了，不会修才查一下。这里有更多人再关注我们的数据，这是我们的特色。

我们为什么能够做到这样？你们是不是买的？不是，我们讲到自己有自己工程师，自己维修技师。还有通过康众，康众是我们股东，康众有两百多个品牌世界一级品牌，国内一线品牌，他们会提供一些最专业的数据给到我们，结合技师一起把这些数据写到我们数据库里面。打一个比方，像NGK火花塞，像博世，还有一些数据是提供给合作伙伴，提供一个接口。配件的匹配包括结构图解，包括整个施工流程、施工程序指导，还有维修案例和有问必答。

像刹车片怎么样更换，包括报警怎么去解这个报警，怎么解电子手刹。还有裸箱什么样子，包括空调养护，还有空调滤在什么地方，一步一步都是图片方式展现出来。还有分动箱差速器、保养等归零，正时传动。我们陆陆续续还会推各个电路保险丝车上在什么位置，下一个月就可以出来，还包括悬挂、全车油液都会做掉。

做这个工作目的是什么？我们当时研究就判断，我们用国内是万过车万国配件，不标准，鱼龙混杂，我们修的车时间上也不会太多，三十分钟一个小时，如果不能解决这个问题，可能车主就走掉了，所以我们希望开发一套底层数据系统，基于此再开发上层建筑。我们在一个滩涂地上面盖一个豪华五星级酒店，这个时候要干第一件事情是打地基，把地基打牢了，我们打12根、16、26根柱子下去，在这个基础上再盖高楼大厦、五星级酒店，这样才是够坚挺，然后是够智慧，因为有底层数据和上层维修软件连在一起的。

第二，流程赋能。

我们除了修理厂维修厂的关键业务流程，从车辆进场、自动识车，刚才王总也讲到360的环车体检，还包括扫码出入库领料维修，维修过程中发现不会修，可以直接跳到自助平台去查看一些技术资料，后续收款，整个核心业务流程，经过我们目前6000多家企业在使用，已经非常成熟。

除此以外后端供应链对接和前端车主营销对接，包括后面讲线上线下对接，以及修理厂内部的人事、办公自动化、培训、财务，里里外外，我们专注于做维修厂进了大门以后的所谓全套软件。当然不是说每一个都是F6自己去做出来，一行代码一行代码写的，我们通过开放设计，有很多接口，就跟家里面有Wifi有网线路由器，可以把这些资源接进来。

举几个例子，比如：

1、接车，一分钟接车非常高，这样时候跟传统的就不一样了。自动可以做一些大数据运送。

2、商机管理，他做五个项目，比如刹车已经到4毫米，不愿意更换，把它记录下来，让系统帮你记住它，它会提醒你，如果是连锁店，所有连锁店都会共享这个信息，只要这个车子一店，一分钟接车，就会告诉你，上一次有一个刹车片没有更换，这个时候可以用一个标准话术去给转化成一个实际的项目。

3、商机源于专业监测。包括我们刚才讲到的360检测。我们这里提供专业模板，我们会推荐专业模板，能够覆盖90%维修厂。可能还有一些自定义，我们还有自定义套餐。还可以做完全自定义检测项目，比如有底盘的、接车的，不仅有外科检测还有内科检测，结合X430自动生成内科外科监测报告，还可以推送给消费者车主，通过微信、通过天猫支付宝、淘宝，全渠道推送。如果说我们还是封闭在小圈子里面做的话，没有联接互联网，讲到互联网不要太抵触它。我们现在行业内跟我们对打的时候，是带来空军和我们传统企业去打，打仗就会比较辛苦。所以我们提供这种工具给你，因为你的消费者发生变化，90后、00后、10后，如果不能够跟他对接，可能在这方面就丧失了一点机会。

所以我们通过微信、天猫、淘宝、支付宝、高德地图推送给他，他可以自动下电，到店一键转为工单。

第三，营销工具。

我们也有很强的营销平台工具，这是去年下半年到今年，从行业里面一个途牛来的团队，基于淘系、微信体系，还有传统本地，全部包括员工拉新、留存、客户运营，全部都已经支持了。举一个例子，比如做活动，各种活动，像河南做得很多的，你们相比应该是最熟悉的，我们都知道，我是在你们自己微信公众号集客，粉丝是你们自己的，不是别人。第二，和我们后台打通，他领了券到店销售。这是一个完全闭环的。

重视车主评价：

这个就和传统打滴滴差不多的感觉，几个核心指标，比如环境、技术、服务、价格等等，诸如此类，关键是这个指标、这个评价是可以反馈给我们车主的，通过刚才一样的，可以通过微信，也可以通过淘宝、支付宝、高德地图全部可以反馈给车主，这是增加一个信任关系很重要的环节。这些评价和内部考核挂钩，比如得出五星好评，可以给这个加10%、20%提成，我们F6做所有都是自定义，我们是一个开放的。

识别、管理客户：

用F6的，有一千多车主，还有几万的车主。这些车主怎么识别它，哪些是优质户，哪些是一般客户，哪些是忠实客户，哪些是路过的，怎么识别，包括通过生命周期潜在新客服，究竟到店消费金额、频次、消费项目、维修保养等等五大维度的。

案例介绍：

打一个比方，比如有一个企业，这个名字不说了，对到店只做洗车，没有做换油、保养项目的，是D类项目，最外围的客户。做了洗车又做了换油，又做其他项目，比如刹车片更换等等，C类，依此类推，做得越多活跃度越好。这是一个规则，没有用F6之前，靠人海战术，每天下班把消费记录打开，判断一个门店一天来了不含洗车，五六十二三十台都有，如果连锁店就更多了，我们一个客户是东北盘锦，每天可能就要六个人甚至十个人干这个事情。还有一个事情，就是买了洗车会员卡就是洗车会员，买了美容就是美容会员，买了保养就是美容，就是全能会员，如果有全能+保险，就是金全会员，这是按照权益角度来做的。

在我们之前都要靠手动方式F6实现，现在完全通过底层大数据运算，哪怕有几十万个会员，也可以晚上12点钟，依靠计算机强大计算能力，可以看到会员变化情况，哪些从D类变成C类，哪些是C类变成B类，哪些是下滑的。这是F6在这个行业里面第一家做到会员自动化管理。其实这个也不是F6多牛逼，而是别的行业已经做了，只是把这个行业东西拿到这个行业仅此而已。

汽配融合，让库存零负担。

我认为别的行业像沃尔玛，早就实现所有供应商和超市系统对接，水卖完了，自动就发新订单给到供应商渠道这不就是修配融合吗。而且要实现信息查询，再就是询报价平台，还有一键入库，比如我们买40个配件，要用160个信息，10分钟没有了，通过我们系统对接极大的提高了效率，而且数据不会再错了，配车商发刹车片，写的可能是刹车块或者刹车盘，但是如果用F6，你的库存都没有问题。包括把库存实时共享给供应商，让它来管理你的库存，你的库存如果没有货了，因此导致客户流失了，你可以找供应商过来解释一下为什么，因为我已经把库存开给你了，怎么回事？包括一些经营报表，这是电脑版，还开发手机版的。

四位一体全面解决方案：

我们以底层数据技术提供前端的决策系统，我们分工协作这么一套体系的系统，这是我们F6干的事情。所以，最后是广告时间，我们现在出来创业从30多万到300多万，还在持续招聘更多全国各地服务大家服务人员，培训师、数据搬迁工程师，我们认为好软件还要有好的服务，刚才讲到大量的客户都是这么多年支持F6提供非常多好的改善建议，他们提供3万多条改进意见，帮助我们系统快速改进，我们非常期望有更多人使用F6，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部、河南林海诚信汽配汽修联盟、中鑫之宝、鑫捷汽配

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、福斯润滑油、巴图鲁、全球自动变速箱