AC汽车直播 | 零公里集团 王玉萍: 自建直营连锁 输出解决方案

6月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站”论坛活动中，零公里集团副总经理 王玉萍以《自建直营连锁 输出解决方案》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

王玉萍：我们中原地区后市场同仁，还有来自全国各地从业人员，大家下午好！郑州是我经常来的一个地方，每次到郑州都很激动，为什么？因为我们郑州真的市场竞争非常激烈，但是我觉得同时应该感谢市场，感谢竞争，所以我们郑州地区河南地区出了非常优秀的一些连锁企业，比如像我们的中鑫之保、保兔师傅、小李补胎等等，刚刚听宋总在说，包括对于人员团队整个培养，我们这个市场从刚开始大家入局到现在，一代一代发生很多的变化，基于市场标准化的建设和市场竞争，大家到现在哪怕到了全国，我觉得在中原地区出来的连锁企业都真的是数一数二的。其实从我们制造当中来讲，我们也发生了很多的变化，我今天说我们是从产品到车主，因为我们现在做企业，我们叫1.0时代的时候做企业是做产品，生产产品制造端。2.0时代我们把产品、设备项目化，把项目怎么来做，叫输出盈利项目。3.0时代我们企业在做就是怎么样跟我们的合作伙伴，告诉大家怎么能够做得更好，怎么来强运营，做运营支持。我们现在马上进入的是4.0时代，就是用户时代。所以我们叫从产品到车主，也是基于这个，我们公司从制造端也走到了服务端，我们有制造端的工厂，又建设终端服务门店，给大家持续性的输出高性能的差异化的一些产品和盈利项目。非常感谢AC汽车有这样一个机会给大家一起分享一下。

一、零公里集团简介

首先给大家简单一下零公里，零公里集团一共有五个公司，马上有三个工厂，现在在运营是两个工厂，还有一个工厂在建设。有三个工厂五个公司，五个公司里面有一个是服务端漆修连锁，剩下四个企业都是以输出润滑油公司为主，包括有一个公司我们是专门给汽车制造商，像陕汽等等一些企业，全国一共20多家企业提供售后装车油品。零公里主要是生产像乘用车、商用车、非公路还有一些养护用品等产品，满足市面上基本油液类产品需求都有了。

之前好多人问过，说零公里是什么意思，为什么叫零公里？我给大家一个解释，整个LOGO是董事长创始人来规划的这样一个LOGO，外面是零，上面工，下面正好三个字套在一起，我们觉得我们是从事油液类润滑油行业，所有机械、所有汽车应该从一下线开始，从零公里发车线开始，就要用好的产品，这样在我们大家各个门店的服务下，不管能够行多少里路，走多远让整个车子机械都有一个全新状态在，这是一个。再一个，我们觉得外面零是自然界最小数字，也是最大数字，看你前面和后面是什么数字。企业也要不断归零，不断超越，才能够在这个行业在这个变化时代存活下来。   

企业资质

我认为如果自己有工厂情况下，如果给一些汽车商配套，必须要经过TS16949认证，我们企业比较早在2011年就通过了TS16949认证，还通过德国一个比较严苛的认证，我们也拿到了比较多的一些润滑油的汽车制造商认证，比如奔驰认证，我们公司产品目前奔驰全系几乎都拿到了认证，像比较新的发动机，还有后处理装置，包括现在奔驰2346.14、2346.15标准认证我们都有通过。从品质上来讲，我们是跟世界来同步的，包括变速箱油品认证，在2006年开始做变油，2009年亚太地区第一家民族品牌通过了通用公司认证，一直做到现在，基本上国际包括一些一线的主流制造商认证都已经拿到了。

专业车队

我们知道一个企业从制造端来讲，产品也是属于核心竞争力，一个企业的产品怎么样能够不断的打磨，不断提高标准，我们觉得跟赛事挂钩比较重要，零公里也是在国内外润滑油企业里面，目前来讲，我了解到唯一一家自己成立车队，自己在运营车队企业。我们现在一共运营3支车队，我们自己改装了达喀尔赛车，技术中心设在捷克总部，达喀尔赛车参加商用车达喀尔组比赛，已经参加三年，像我们有自己的飘移车队，我们买回来全新的跑马4X整个全部拆掉，把整车做到最大轻量化，自己组装发动机，自己锻造铝中钢、铝活塞，打造一个飘移赛车，这也是全世界范围来讲，我们自己做一个比较领先飘移赛车。包括车手，我们分别有请到前四美国的选手，如果大家有看到新闻信息的话，包括Facebook上面都有它的宣传信息。我们也有来自中国最强飘移车手，来自台湾张胜军，还有卡车车队，如果关注国内赛事，我们从2011年参加比赛，近几年我们从来没有让出过冠军的宝座，一直是车手冠军和车队冠军的荣誉。

这是我们在做的达喀尔世界顶级赛事，包括飘移比赛，比较观赏性的赛事。还有是我们的ZM卡车车队，刚将我在上一周的时候，和德国AMG签订一个合同，我们刚刚买入一台GT3AMG赛车，我们准备参加2020年China GT赛事，这个赛车也是全球统一赛车，我们可以去参加欧洲比赛，可以参加中国，也可以参加美国的比赛，GT赛事算是整个全行业里边有钱人的游戏，车子的价值比较高，一辆车39.9万欧元，裸车费用，不算配件、空运费用。我在新闻中看到好多油公司有赞助一些赛事，但是真正有油公司自己买回来赛车，我了解到目前就我们自己一家。所以，基于我们的赛事，我们能够给合作伙伴把产品不断的升级提高一些产品的性能，输出更好的产品和差异化的产品。

服务端：圣罗萨汽修连锁直营连锁

刚才说是制造端，我们还有服务端，我们是圣罗萨汽修连锁，有一个钣喷，还有一个门店在装修。刚才说到我们维修行业是一个非常苦的行业，对人依赖性特别强的行业。整个我们企业秉承恪守规范、精修深养，你在给客户换油修车过程中，没有任何的捷径可以走，你必须得按照标准一步一步来，所以我们叫恪守规范，精修深养。我们在整个店面建设中比较特色还有一些结合赛车，也有改装。

我们现在追求三高，高品质、高品位、高体验感、客户服务，这是门店的一个布局。现有11家店面之外还有另外两家店在装修，这是其中1500平米店面，我们整个店面设计包括客休区、工位等等，原来十几家店是一个美式咖啡厅风格，两年比较流行北欧简约风格，我们稍微做一些调整，这是我们在济南解放东路一个店，7月末的时候可以开业。还有一个店在济南省体育中心，原来是一家4S店，现在也是在装修，7月末营业。说实话，我们计划原来想着去年就开20家店，现在我们说到今年末开20家店。原来限制开店两个因素，一个是房子，找房子特别难，所以我们在开这些店过程中，这一共13家店马上要开业，有5个店是公司自己买的房子开的店。现在我们觉得房子可以了，但是我们缺人、缺店长，这两个店下一个月就要开始算试营业了，但店长还在选拔当中，确实这个行业感觉比较难，接触越多觉得越难。

大家好多在起名字的时候有的是跟汽车相关，我们的名字叫圣罗萨，我们有参加达喀尔赛事，而圣罗萨是2009年比赛，首次去南美比，圣罗萨是一个发车地，取这个名字是什么意思？车手在比赛的时候，是光比赛，尤其像达喀尔比赛，对于我们技师团队来讲，服务团队来讲，如果车子有任何的问题，如果发生碰撞，需要非常快速有限时间内把这个车子给修好，如果出现一些小故障，需要非常精准诊断出来故障在哪儿，需要怎么维修，定出来解决方案。秉承了这个赛事基因，我们也要求我们的店面能够像刚刚说的恪守规范精修深养，能够比较精准的找到客户的问题，给客户解决问题。让车主就像我们车手一样，尽情享受赛场驰骋，剩下就交给我们圣罗萨来做。

这是我们一部分店面图片，包括有一些客休区、工位车间，我们在工位上的灯光要求还有客休区要求都比较严格，刚才和中鑫之宝都在聊天，我们无法专修定义奔驰、宝马、陆虎等等，有这样的工位，但是也可以修其他车子。可能有些觉得保时捷都可以修，我这个大众车肯定没有问题，也能给我解决问题。

专业改装升级：

基于我们赛事板块，也可以给车主们提供改装服务，包括我们在22号，刚刚有一个改装中心门店也开业，当时也非常感谢海生主编到门店去看一下。我们现在提供改装服务，不只是外观，还有像制动、喷漆替换件之外，像冷却、进气、动力升级、ECO升级、刷电脑等等，包括锻造发动机都可以做，因为基于赛事板块，我们能够对接全球比较多改装品牌配件，还有也能够在赛车上验证出来哪些配件品质高，能够给我们客户做比较多性能升级。这是改装方面

二、客户需求出发差异化策略

从制造端包括服务端，基于这两端，我们比较了解这个行业产品需求，其实好多门店竞争比较激烈，线上线下打得都很激烈，我们觉得需要有更差异化的产品，能够让车主为这个产品买单，为服务买单。

基于两端需求，我们公司有我们自己激活之道四个深度养护项目，有发动机深度清洗，包括变速箱深度养护，还有冷却系统、制动系统养护。发动机润滑机清洗，也是比较早的在行业里面做。我们也把清洗油品分各个等级，20、30、40的。在走了很多市场之后才了解到，在终端很多维修门店大家不知道选什么型号油品，像我们有一款油品，小铝罐，除了铝罐还有铁罐、塑料桶。除了520、530、540还有别的黏度。像陆虎揽胜刚开始用的是2.5W20，开了比较长时间之后车主还有一点点暴力驾驶，我们建议把这个油品给升到2.5W25黏度，因为25比20稍微升了一点，但是如果直接升到30可能跨度会比较大，再跑5万公里，我们再建议升到30，用2.5W25比较精准匹配了这个车辆在这一时段发动机整个内部磨损等匹配需求。包括7W44油品，原来有一些EA888发动机，用一段时间出现烧机油情况，但是如果用50黏度机油，有点黏度太大，我们有7W44产品，能够从产品上缓解一下，同时再结合门店的技术诊断和改进，做整体的提升。

这是在去年北京亚森展上市，今年预计能够突破300万升，也是因为客户对我们产品的认可，我们有一个客户送给我们12个字，说我们这个小铝罐，始于颜值、优于性能、终于体验，我觉得同样也适和于店面，门店形象和专业度会吸引车主到门店，你的服务好不好专业度高不高，会决定他在这儿，他对店面非常忠诚，是因为体验度和一系列店面服务结合在一起的结果。

变速箱油品，零公里也比较骄傲，我们也是在全行业里面民族品牌市场占有率最高的。2014年承办中国变速箱诊断师大赛，2015年推出养护系列，一直到现在，刚刚有说过，2009年拿到认证，到现在连续9年时间，遥遥领先。我们又全新做铝罐升级，还有市场上大家比较多在做沸点特别高冷却产品，我们有一款冷却系统的深度养护，搭载了一款有机长效冷却液，十年30万公里换油期，沸点在115到117，各位知道发动机热是什么原因。同时以及冷却油有一定黏度，更好保护水泵。

我们去年新推出小铝罐制动套装，小红罐和小白罐，更换更彻底，客户感受更好一些。还有基于认证系列，我们有各个跟原创标准包括如果去监测元素，跟原厂油品元素含量一样认证系列油品。我们有商务迈巴赫S680，我们刚提到门店的时候，说这个车子得换油，给老板说，老板说换吧，你要不然换一个小蓝罐，因为小蓝罐对于门店产值比较高，但是我们老板说，奔驰车换一个29.5就够了，换得是我们奔驰29.5油品，想说的是，其实基于原厂标准认证油品是满足厂家认证药品，实际上油公司在针对后市场的时候，需要考量会更多一些，因为不只是这一个厂家的需求，还需要考量全部的。这是我们产品的一些。

市场目标：

这是我们目前要做的和已经做成的，像变油和高性能的汽机油在民族品牌里面有非常高的占有率，像商用车高端产品，包括冷却和制动，也是现在要做到行业第一。

 以上是说我们制造端服务端包括产品和项目。

 三、实战团队输出解决方案

基于服务端也给到合作伙伴很多软性支持。我们现在是3.0时代，因为我们有门店，我们给客户输出了八个链条的支持。我们今天刚看信息，第119期全国的游学，到济南去我们店面参观，同时把我们店面了解到这个行业痛点，我们自己摸索出来经验，全部共享给所有的合作伙伴，不只有产品、有项目，我们还会告诉大家怎么去做，怎么去落地。除此之外，我们还有自己的服务团队，销售团队人比较多一些，一百多人，还有营销团队，我们可以给大家提供一个住店服务，比如您的门店，上了我们一个润滑清洗项目，但SA不知道怎么推广，不知道话术怎么说，我们有专业营销团队可以到你的门店给你进行一个周的驻厂支持，帮你培训SA，帮你实际现身给客户去说、去推广。包括改装也是针对所有合作伙伴都是共享的。

改一个刹车算改装吗？其实不算改装，这属于安全升级，如果说改避震也是稍微有一点少出范围，因为可能会对车的高度造成变化，很多这些我们都能够给所有合作伙伴提供支持，再一个是我们还有一个技术服务团队，我们技术团队除了门店之外，我们还养了有将近二十个专门修豪华车的维修技师，行业从业经验也都比较久，我们的客户如果在技术诊断方面，在修车方面遇到所有问题，也可以跟我们求助。我们技术总监在4月份的时候还带着奔驰专检电脑跑到福建沙县帮助客户修了一台奔驰车。再次感谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部、河南林海诚信汽配汽修联盟、中鑫之宝、鑫捷汽配

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、福斯润滑油、巴图鲁、全球自动变速箱