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干货 | 车检收费后,门店业务转化率提升5倍

2019/6/10 10:38:18 汤鑫 原创

经历过连续5个月亏损,如何利用收费检测,利用标准化流程,将业务转换率从3.53%提升到18.27%?

门店业务转化率、车检

作者 | 汤鑫

出处 | AC汽车

投稿请加微信:17301794939

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5月30日,由AC汽车、重庆市汽车维护与修理行业协会、成都市汽车维修行业协会联合主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·重庆站”于重庆市凯宾斯酒店圆满落下帷幕。

阆中凯派总经理汤鑫受邀参会,作为90后老板,汤鑫分享了他的实战干货,告诉我们如何利用收费检测,利用标准化流程,将业务转换率从3.53%提升到18.27%。

以下是汤鑫此次重庆论坛干货分享:

解开信任这把锁的钥匙

我是汤鑫,90年出生,来自古城阆中,开汽车服务门店之前从事旅游。2017年8月,我创立了一站式服务门店凯派,2000多平米,20来人。

这是我第二次站在这样的舞台,第一次是什么时候呢?在场朋友也许有那样的经历,就是多年前的婚礼,那会我特别紧张,因为大家都说婚姻是坟墓,是围城,心想我这么年轻就要踏入坟墓,而且还是那么多人的注视之下慢慢的步入坟墓,难免惶恐和紧张。

但是多年后的今天,我再一次站在舞台中央,却为何还是很紧张?因为责任,公众表达就意味着责任,所以我表达的内容对错不重要,但必须是真实的。

基于真实的内容和数据,我想先分享一个观点:每一次的尝试和方法都是一把钥匙,一把钥匙开一把锁,没有万能钥匙,也没有一种方法能解开门店的所有问题,Are you ready?今天我想用20分钟的时间,和大家分享一把钥匙,解开信任这把锁的钥匙。

生意,从5%的信任开始

为什么要建立信任?因为商业的本质就是经营信任,汽车门店的核心不是冰冷的流量生意,在旅游景区卖烤串,我不管口味,不管你拉不拉肚子,因为就没打算让你吃第二回。

但是门店,我们只能覆盖周边几公里的车主,这些车主永远是有限的,我们不是通过营销手段让客户来消费一次就够了,目的是至少未来5年,让车主持续在我们这里消费,我们需要建立一个有粘度、有温度的熟人生意。

大家回想一下,是不是车主第一次到店,都会东看西看,看施工过程,看产品,给他说什么都很犹豫。因为初次到店只有5%的信任,而我们要做的就是从5% 的信任逐渐提升到100%。最终达到什么效果?“钥匙在这,一切搞定,我去上班了,找个车送我。”

获取客人信任的途径有很多,专业透明的车况检查,是我认为是最短的、最快速的获取信任途径。

车况检查,如何做到“专业+透明”?

我认为市面上,洗美、装饰、快修快保的门店是主体,占到了90%以上。而这种门店的瓶颈就是,洗2000台车,也就1000个客户,50%的客户在你这保养,每年保养2回,每天只能保养3台,这让门店很难生存。

2017年我过得特别难,连续5个月亏损,但就是因为难,才有机会,我们这个行业是一个好行业,不需要拼关系,不需要拼老爸,不需要拼潜规则,拼的是用心,拼的是脚踏实地。

我尝试了很多方式,而让我突破瓶颈的方式就是通过车况检查提升洗车客户转换率,通过车况检查提升配件更换率,通过车况检查招牌菜吸引更多不在门店辐射区域的保养客户而不是洗车客户。

怎么弄的?

专业加透明是做好车况检查的核心,收费车检是车况检测的最好模式。

专业+透明

专业:经验不是专业,经验是专业的一部分,而标准才是专业的重要体现。

据我观察,很多门店的检测基本靠肉眼检测,以刹车片为例:“大哥,你刹车片有点薄了,有多薄?只有这么厚了。”客户也是一脸疑惑:刹车片到底什么程度才能更换?有没有标准?这个标准到底怎么来?

汽车是个工业化的产物,工业化的产物一定是有标准的,刹车片的标准就是低于三毫米就必须更换,而专业工具就是数据的支撑。我们配备了专业的工具车,标准工具一目了然,也降低了员工的门槛和出错率,我们的结果一切来自于数据,不是靠经验说话。

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