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直播 | 安永大中华区战略及运营合伙人 舒畅:新能源汽车售后市场蓄势待发,创新商业模式迎来布局良机

2019/4/18 16:20:02 ac汽车 原创

2019第二届汽车零售与服务投资峰会

(安永大中华区战略及运营合伙人 舒畅)

4月18日消息,在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上,安永大中华区战略及运营合伙人 舒畅,发表了题目为“新能源汽车售后市场蓄势待发,创新商业模式迎来布局良机”的演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

舒畅:谢谢各位同仁,谢谢海生,能有机会来这边跟大家分享我们近些年做项目的心得和总结。在这个行业,虽然我没有直接参与在汽车服务也好、销售也好,但是服务汽车行业的同仁服务了十多年,帮主机厂、零部件供应商,帮各种各样的汽车行业伙伴做了很多项目。

我也看了一下今天的课题,正好我们这边谈一下新能源。前面的总结我就不说了,我们安永对整个新能源汽车的市场在国内的发展,总结成三个大的阶段,这边用词可能比较好听,萌芽期、成长期、成熟期,第一阶段,第二阶段,第三阶段。

第一阶段非常简单,最最重要的诱导因素就是政府的支持,无论是免费的牌照也好、补贴也好,让我们整个市场从2012年,基本上从没有一直发展到2017年、2018年,一百万年销量的水平。

我们直接到第三阶段,第三阶段表现出怎样的特征?我们预计可能在2022年或者2025年左右,在当时TCU的角度,就是整个用车成本综合算下来的角度或者购车角度来看的话,电动车跟燃油车已经打平了,就是我一样的品牌、一样的配置,差不多的一辆车。现在可能买纯电动车贵一些。但是那个时候成本下来了,电车和燃油车已经差不多了。第三阶段,完全那个市场是消费者主动需求的市场,整个市场会非常好、非常顺,不用政府补贴、不用免费牌照的发展起来。所以说2022年以后,2025年以后,电动车的销售会非常顺,不用什么补贴,不用什么免费牌照。

现在回过来,到第二阶段,也就是我们现在碰到的成长期,会碰到各种各样的问题。一方面,补贴的推脱。另外一方面,三五年前在北京,如果你想买一辆电动车,基本上我现在申请,当月可以拿到牌照。现在免费的牌照也没有那么好拿,所以在整个成长期过程中,我们要看怎么样帮助我们电动车的消费者,怎么样帮助我们电动车的企业完成从现在100万的年销量,我们安永估计,可能是2022年300万的年销量,这样一个跨越。所以在这个过程中,我们发现后市场可能是非常重要的一个点。就是从消费这个角度,汽车的销量可能不是那么强劲,非常多的4S店,可能现在他的传统盈利模式还是以新车销售、后市场服务为主,后市场可能是一些豪华车主要的利润来源。换成电动车以后,不用那么多频繁的服务,可能总成也相对来说比较简单,机修的机会也比较少,这时候怎么样维持4S店正常的运营?可能这块在整个成长期,从消费者的需求,从4S店,主机厂这边都会有相应的探讨。

我们安永在这几年的项目过程中,也长期的对我们的客户会有一个一手的检测,可能有用户的深访,可能有大样本调研等等。关于电动车这边,我们总结出来三个客户对于我们电动车服务的核心需求。第一个是使用的便捷,这个是在所有所有我们做调研的过程中,消费者都会提到的。我开了一个电车,万一我对他的质量不太放心,他坏了怎么办?或者我开一个电车,里程不够,需要补电怎么办?找不到充电桩怎么办?等等等等,他希望使用上和燃油车有一个对等的使用体验。

第二个,残值的保障,为什么提到这一点?可能最近大家在汽车行业会知道特斯拉降价,特斯拉可能降了20%、30%,最终影响到的是已经买了特斯拉的人,当年花100万买的车,现在降了20%,我3年以后卖掉怎么办?这个残值谁来帮我兜底?这是新能源消费者购买使用过程中,非常忌讳的一个点。或者从另外的角度来说,我买了一个20万传统品牌的车,两年后三年后,他的残值基本有保障。但是如果我买一个20万的电动车,两年后三年后,到底电池怎么样,我不知道,电机怎么样,我不知道,残值怎么样,我更不知道。所以在市场上没有一个相对应的估值在里面,这是我们消费者关心的第二个事情。

第三个事情是维保无忧,就是在使用过程中能不能放心的去使用。大的背景是什么呢?我们在做项目的过程中,问到非常多的消费者,他觉得电池这个东西,技术一天到晚在变。我三年以后的车,五年以后的车,或者我这个车万一开了八年十年,要换电池的时候,这个电池找不到了怎么办?因为机修件相对来说是比较稳定的,也有标准的过程。在EOP以后,会有多少的时间,主机厂会有库存,会有长期的服务规范在里面。电池这样发展非常新的零部件,未来是怎么保证的,这可能是消费者不知道的。使用便捷、残值保障、维保无忧,这是我们发现消费者购买电动车的时候最关心的。

因为消费者关心,所以说在整个市场中,应该出现不同的商业模式,这些商业模式,一方面可以服务我们消费者;另一方面,可以成为我们后市场投资或者后市场下一步发展的热点。我们这边只是举例,ABCDE,下面列了一些。但是我们大概把新能源新的服务或者新的商业模式总结成两类。一类我们说是创新的商业模式,这个最大的特点是什么?创新的商业模式,可能从现在的角度来看的话,因为新能源车比较新,规模比较小,他单个消费者使用,他的接受度会比较低,利润比较小,收益规模比较小,用户规模也比较小。随着新能源车的保有量越来越大,随着消费者使用习惯越来越好,单个的收益会往上走。所以说这类的商业模式,我们叫创新的商业模式。现在如果投资了,可能是随着整个市场变大。一方面,用户基本上会变大。另一方面,单个用户的产出会变大。

另外一方面,我说是基础性的,基础性的商业模式有什么最基本的特点呢?他是保障性的。可以看到我们电池的安装、电桩的安装,紧急救援等等。初期基础投入会非常高,但是随着我们消费者规模变大,单个消费者分摊的成本会降低,这一般是我们主机厂去投的,一般是我们的电桩企业去投,我们称之为基础性的服务。

AC的峰会是一个投资的峰会,所以我们这边对创新的商业模式,ABC我们举三个,跟大家分享一下。如果大家下一步想服务新能源汽车客户的时候,可能可以考虑从这三个角度去看。

第一个,换电运营。大家都是做汽车的,可能非常简单,就是这个车不用插电充电,可能开到一个换电的厂,换个电马上就可以走。这个商业模式我们也不详细去说。举一下我们这边看到的关键挑战和解决路径。

第一个挑战,初期的投入成本,反映在几个方面。第一个,他的厂站基础建设费用非常高。第二,在他投入的过程中,可能对他的车队规模需要不只1:1的配电,这样电池的初期成本都会在初期投入里面,相对来说比较高。

第二个挑战,换电模式在国内不是非常普及,更加多的可能是我们快充的网络。

第三个是利用率,我们现在有一些换电的企业,在尝试吧,可能是利用率不高,造成他现在产出不是非常的好。我们安永经过一个大致的估算,一定要看到换电运营商50%利用率的时候,才能实现盈利。这个问题可以解决,可能换电模式会成为投资爆发点

第二个我们说一下整车回购的商业模式,稍微解释一下,刚才我们说了,大家有一个顾虑是新能源车,可能他的残值不够稳定,主机厂为了推自己新车销售的时候,可能会出来一个政策。我两年以后可以把这个车按照保证的残值进行回购,这样可以帮助新车销售。大概是这样的一个模式,这样的模式在推的过程中,也会碰到一些问题。

第一个,整个回购产品的成本怎么样去控制。第二个,回购的残值怎么样控制。兜底比例是按照当时的SRP还是按照当时购入的SRP,都是一个问题。回购这个业务想法非常好,但是在实际推行过程中会碰到一些非常大的问题。同时我们也看到,我们在做项目的过程中,跟非常多的主机厂去聊,跟平台公司去聊。会发现回购,特别是新能源车的回购,会有一个比较大的商用出口,我们说商用出口,可能是我们的出租车公司也好,租赁公司也好,或者我们的网约车也好,这些企业其实从本质上来说的话,他们不需要完全的新车,特别网约车,但是他们可以成为非常好的回购车源出口,这是我们看到的,可能是成为一个都是的机会,回购以后的出口不一定是二手车,回购以后的出口可以是比较大的出行类企业。

第三个是我们的移动服务车,非常多的主机厂,特别是新能源的主机厂,我们的新势力造车企业,为了更加好的服务他的终端客户,会提出他的移动服务车概念。在我们做项目的过程中,还有行业思考的过程中,我们会想到,这可能是成为一个非常好的赚钱的模式。为什么?我们跟同事讨论过,我们是不是可以自己在上海弄几辆移动服务车,最后落地上台需要服务客户的过程中,可能没有办法自己独立运营一套移动服务车的公司,到时候不同新势力造车企业或者新能源的企业,都会到这个公司来,去购买这样的服务,这个可能会成为下一个市场的爆发点。

但是也会碰到一些问题,一个是他的收入来源比较单一,投入的成本比较高。会看到双向的充电或者单向的充电,这样比较完整的一个移动服务车,初期投资还是比较高的。第二个就是使用的频次,还有使用的习惯,会成为一个问题。如果消费者一半以上或者四分之一时候充电,他不去找一个快充站,而是找一个移动服务车来充电的话,这个时候整个移动服务车的需求可能会集聚增加,成本会慢慢降低。但是一旦客户只是在店用完的时候,或者只是车抛锚的时候才去叫移动服务车的话,服务成本样对都会比较高。这是一个慢慢培育的过程。

跟大家分享一下我们对整个新能源售后市场的看法,从投资的角度,我们举了三个例子,从我们个人的角度来看,可能在下一步新能源市场上可能成为爆发点的三个点,谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持:

指导单位:中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位:宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持:中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

战略媒体:搜狐汽车、 AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、环球汽车网、《汽车与配件》、车友头条

支持媒体: 上海交通广播、上海热线、今日头条、亿邦动力网、爱卡汽车、汽车维修与保养、改联网、环球汽车周刊、托比网、汽车维护与修理、《汽车易损件》、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、消费日报网、二手车加、DoNews、牛车网、引力资讯、中国轮胎联盟、轮胎世界网、《商用车与配件》、汽配圈、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、爱驾传媒、商用车服务网、汽车配件商讯、聚汽观察、电动大咖、电动汽车时代

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