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直播 | 卖好车CEO 李研珠:汽车流通可以更快点

2019/4/18 15:23:18 ac汽车 原创

你永远会知道外卖小哥有没有进楼道,但是在中国市场上运一个两吨的汽车,你却不知道他运在哪里,凭什么??第二,经销商在采购车辆的时候,都付完钱了,过几天才会知道车架号,凭什么?第三,凭什么汽车不可以在线上成交?第四,汽车行业为什么不可以线上审批?第五,凭什么汽车一定要在4S店卖?

2019第二届汽车零售与服务投资峰会

(卖好车CEO 李研珠)

4月18日消息,在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上,卖好车CEO 李研珠发表了题目为“汽车流通可以更快点”的演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

李研珠:感觉AC汽车提供这样一个机会跟大家分享。卖好车在汽车流通领域已经做了两三年,越思考越发现,我们思考的角度可以越简单。该怎么样去说呢?我们的背景是阿里背景的创业团队。我们相信很多行业都可以被互联网化、数字化。可能大家都是做汽车的,这也是上海车展。但是我们要提几个问题,有5个凭什么。

当我们现在每个人都去点外卖,你永远会知道外卖小哥有没有进楼道,但是在中国的市场上运一个两吨的汽车,不好意思,没有人会告诉你车运在哪里。凭什么?我不相信。一个两吨重的东西在中国的土地上流动,你不知道他运在哪里。第二个东西,汽车是标准到不能再标准化的标准品,京东已经可以把标准品做到他在哪一号仓库的什么位置,为什么汽车不可以。经销商在采购车辆的时候,都付完钱了,过几天才会知道车架号,凭什么?第三件事情,我05年前开始做淘宝,一直没有忽悠成功我妈在淘宝上买东西,但是今年我妈手机上装了两个东西,一个叫微信,一个叫拼多多。我觉得我输了,谁可以让汽车在线上成交?没有。不论是C到B的采购,还是B到B的采购,没有一单可以线上成交。为什么?都已经成这样了,凭什么?第四件事情是现在你做任何一件事情,都可以在线上进行审批,汽车行业为什么不可以线上审批?凭什么?很多人都在回避问题,告诉我这个行业就这样,这个行业很大,这个行业很重。第五件事是如果家电数码都可以在大卖场卖,凭什么汽车一定要在4S店卖。凭什么?

我们的问题就是这5个凭什么,导致我们拥有一个非常强烈的使命,我们要把这些问题解决掉。汽车还有有一个巨大的问题,实在是太慢了。汽车行业流通协会,平均库存就是库销比是2.8,凭什么可以这么糟糕?我们说这个行业有问题,这个有问题,那个有问题,就是因为流动太慢了。而厂家金融,AFC平均库存金融的受限比例是多少?是1.2倍。换句话说,那1.6倍在哪里,谁给提供的?车放在哪里,手续在哪里,不知道。同时,卖好车进入到这个行业里,我们测了一下B端平均周转周期是35天,两吨重的东西从厂里出来到卖给消费者,平均35天,现在是60天,这个数字很可怕。大家知道美国的市场是多少?17.8天,是我们的一半。

如果这么大的一个行业,他的效率,你拥有一个跟美国同样的体量,你的效率是美国的一半,说好一点,你还有两倍的成长空间。说不好一点,你做的实在是太烂了。这个行业有巨大的机会,再乐观一点,这个机会太大了。厂家金融一点都不急,最大的问题周转还是太慢。

周转到底怎么卖?我们要把行业拆开来看,我在行业里经常分享的东西是,我们必须把行业掰开看,我们必须看行业到底有些什么。汽车流通行业来讲,他转过来的时候,会发现整个的行业会有这样主要的几个大的利益悠关者。独立的经销商,融资租赁公司,比如说弹个车是融资租赁公司,还有资方,银行。那边是仓储物流,最主要的利益悠关方是这样的,还有一个附庸叫资源商。我们会把这些东西全部做出来,分析他们到底要什么,他最核心的点是什么。我们要看清楚每个事情的本质,他是造车出来卖,所以厂商一定要想的是谁能大批量把我的车买走。我们经常内部会分享,我们会发现这个行业里面,如果我们找出流转速度还可以称为快的环节有哪些,我们把它划出来。其实只有两个,主机厂的4S店可以叫快,哪天到你是永远不知道的。

其他的链条都是慢的,比如说融租公司,他要采购车辆的时候,采购一批车跟经销商集团谈,跟4S店谈,没有一个半月时间谈不下来,为什么?因为有各种各样的事情来说,我们说小经销商从4S店采购,这个物流什么时候到,你永远不可能知道。其他所有的环节都非常慢,那我们到底通过什么方式能够解决这个问题?这就是摆在我们这样一家公司面前的问题,必须要去想办法提高他们的一些效率。

我们简单说,我们发现最大的问题是什么呢?左边是大家都见过的,车商在卖车的方式。这群人跟微商一样,天天发朋友圈。我相信在座很多人,朋友圈里都有好几个卖车的。他们卖车的方式就是这样,发朋友圈,然后说行话。我们随便找一行,X5 758黑摩卡20裸出交强+5000,这个谁懂?我懂。

右边这张图,是中国最大的一家汽车物流公司的园区,他们正在找钥匙。这是什么钥匙呢?路虎的钥匙,一地的钥匙。我做电商20年了,这个行业连数字化都做不到,不行,你不够快就是不行。不快的基础只有一件事情,叫做数字化。

如果是数字化了,最起码的事情,能不能在车上装GPS,能不能共享信号。如果这么做了,就不用问车到哪了。但是后面需要用系统的方式连上。如果资方跟小车商能够连上,无论是C还是B,就可以快速放款,快速审批,不好意思,没有数字化,必须数字化掉。还有什么呢?如果主机厂的库存可以数字化共享,你不需要确认主机厂有没有车,主机厂也不会一车二卖,我们碰到过很多这样的事。如果这样的话,小车商、融租公司就不用担心我给了你钱,你车到底发没发。大家知道有个词叫“包邮”,在电商领域,包邮是个有优势的词。代表着快,代表着安全,代表着便宜。大家知道汽车行业的包邮意味着什么呢?意味着风险乘以十。什么意思呢?就是你给了钱,厂家什么时候发货你不知道,发到哪了你不知道,什么时候到你不知道。厂家很厉害,你不给钱他就是不卖。可能那个研究生哭了一场,这个行业一定会有变化。行业必须数字化。

所以卖好车说,我们做的事情叫做数字化,把整个行业数字化起来。我们通过交易门店数字化和基础设施数字化,我们把基础设施的数字化,仓储物流整个数字化做掉了之后,就能够实现整个流转效率的提升。我们的仓储,卖好车在全国拥有100多个仓库,拥有2万多个库位。我们去年服务了接近30万台车,30万台车的意思是如果按照经销商排名的话,其实我排的很靠前。我们说我们的仓库有几层含义,如果只是仓库,大家觉得这是放货的,这没有意义。放货的仓谁都可以做。中间那层意思,我要把他资产化,你必须考虑银行怎么想,所以我们必须把他资产化,所以只有数字化的仓库,才能让银行把他放进来。

第二件事是只有数字化的仓库才能实现商品化,商品化的意思是右面这张图,这两个的区别是什么?右边这张图告诉你,在卖好车广州1084仓有一台大指挥官,什么颜色、几台、生产日期、发票金额、开票时间、手续在哪里、钥匙在哪里、从广州拉过来多长时间多少钱,这就是京东级别的商品管理。我要跟大家说的事情是,这一个行业只有实现了京东级别的商品管理,才有可能实现数字化,才有可能实现高效。你如果是一个小经销商,你想不想看见?你一定想看见,因为你想知道你的钱没有打水漂。

卖好车的基础设施跟流通渠道里门店的基础设施不一样,我们效率考核指标是这样的,库容率、周转率和单台的集中率,如果你开的是门店,只考虑一件事,频效。奔驰要考虑自己的频效,所以才会收金融服务费。

我把最好卖的车都放在一起,这样频效才会高,基础设施不用考虑频效,考虑的是库容、周转、提单率。这是我们整个的模式,我们通过各种各样的方式,入仓、数字化、出仓,这就是我们的价值。我们做了些什么呢?全国两万个库率,周转率达到1.6,1.6的意思是在我这里只需要21天就可以周转一圈。因为数字化了,全世界的人都知道的,所以你有可能被卖掉。所以现在很多经销商集团的库存会放到我们这来,放到那个库里一年都卖不掉,因为那是一台紫色的奥迪,紫色的奥迪放在线上的话,没准六盘水就有一个客户说我就要紫色的奥迪,就卖掉了。你不数字化,永远不可能被人看见。

同时,45%的金融转化率,60%做了其中的交付。我们的实效已经提高到了一个小时左右,我们持续关注效率,卖好车是一家持续关注效率的公司。我们在底下加了一行,这样一个数字化的基础设施,能够让我们的周转效率达到21.4天,这是我们的平均价值。这就是入仓的价值、数字化的价值是21.4天。所以我永远不会考虑我一台车赚了多少钱,我认为先把效率提高下来,你节约的时间就是你会付出我的钱。你能想到的新零售平台都在跟卖好车合作,这是数字基础设施的价值。

最后,我们还是要回到利益悠关者,行业到底有些什么样的玩家。我们的价值是让每一个环节的效率都在做提升,这就是我们终级考核指标。希望通过我们的努力,整个行业的效率在变高。所以卖好车做的事情是通过数字化建设基础设施,让整个行业的车变得更好卖,谢谢大家的时间,我的分享结束了。

本次活动特别感谢以下单位的支持:

指导单位:中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位:宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持:中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

战略媒体:搜狐汽车、 AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、环球汽车网、《汽车与配件》、车友头条

支持媒体: 上海交通广播、上海热线、今日头条、亿邦动力网、爱卡汽车、汽车维修与保养、改联网、环球汽车周刊、托比网、汽车维护与修理、《汽车易损件》、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、消费日报网、二手车加、DoNews、牛车网、引力资讯、中国轮胎联盟、轮胎世界网、《商用车与配件》、汽配圈、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、爱驾传媒、商用车服务网、汽车配件商讯、聚汽观察、电动大咖、电动汽车时代

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