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【AC直播】圆桌:零部件企业如何更好开拓国内售后市场?

2018/11/27 18:03:20 AC汽车

竞争是分层级的,从品质、价位竞争,发展到人才竞争。我认为营销最好的手段就是进入一个好的圈层。

【AC直播】圆桌:零部件企业如何更好开拓国内售后市场?

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行,国家汽车及零部件出口基地(上海)副总经理 王海芳女士在分论坛一主持了“零部件企业如何更好开拓国内售后市场?”圆桌会议,参会演讲人还包括:宁波万航董事长 朱雪马先生、浙江昊驰董事长 张凯盛先生、大正人汽车董事长 赵利民先生 、百川联合创始人、CEO 唐晓洪先生、江南模塑售后副总经理 李婷女士、MOTIVE摩特沃(中国)创始人、CEO 陶虹宇先生。

以下为演讲实录:

圆桌论坛:

    王海芳:有请宁波万航董事长朱雪马,浙江昊驰董事长张凯盛,大正人汽车董事长赵利民,百川联合创始人、CEO唐晓洪,MOTIVE摩特沃创始人、CEO陶虹宇,江南模塑售后副总经理李婷。

【AC直播】圆桌:零部件企业如何更好开拓国内售后市场?

    大家简单介绍一下。

    朱雪马:我是宁波万航的,我们公司在国内是制造业,做汽车传统轴类,前中轴,玻璃升压器,还有一些其他产品,在海外是流通性公司。就是把汽配送到最后一公里的地方。

    张凯盛:大家下午好,我是浙江昊驰公司的张凯盛,我们公司主要的业务就是出口贸易,我们国内也有部分的涉足,主要集中在全车件的服务上。谢谢。

    赵利民:大家好,我是来自大正人汽车公司的赵利民,我和在座的可能不太一样,我们是做新能源汽车销售,还有新能源汽车服务,还有传统汽车服务连锁,还有轮胎的销售,还有汽车共享出行,所以我们目前来说做的相对多一些。谢谢大家。

    唐晓洪:大家好,我叫唐晓洪,我有两块,一块是做生产的,做启动机、发动机、倒车镜的。还有一个叫百川联合,做全车件供应链平台,我们主要做的是全车系,现在是20多个车系,自建物流,自建仓储,还是比较重的那种。谢谢。

    陶虹宇:大家下午好,我是陶虹宇,MOTIVE这家公司是欧洲品牌,做了30多年的汽车服务,主要涉及供应链、零部件产品这块。我们是国内一家研发制造公司,跟他们在中国合资的品牌。我们正在做中国汽车后市场管理研究方面的东西,所以说今天也是受海盛邀请,做零部件产业这块。谢谢大家!

    李婷:大家好,我是江南模塑,江南模塑一直扎根在汽车保险杠,OE配套30年。我负责售后这块业务,我今天来到千人会议的售后市场,我发现还是挺受欢迎的。一直在研发的圈子里面,走到售后里面,大家很欢迎,为什么?保险杠属于维修高频产品,前脸后屁股,这块其实作为江南模塑,现在才走入到后市场,前面那位嘉宾也说了,好像有点晚了,但是总规不晚,带给产品一个好的产品,好的服务,这是我们品牌供应商、传统制造商应该做的事情。谢谢大家!

    

王海芳:谢谢各位,我们现在汽车的保有量已经不到3亿,但是也有2.5个亿左右了,车龄也要接近5年,5年之后,更多的车会从4S店转到售后服务体系。虽然市场很大,但是真正这个市场,我们到底在其中占有多少,我们中国一直喜欢跟美国对标,我觉得我们跟美国后市场很像。为什么说企业更好的开拓国内售后市场,有几家以前是主要针对于外贸的,外贸的特点肯定跟国内是不一样的,从外贸转到国内的(英文),在这个过程中,我觉得大家肯定有什么痛点,有什么优势和局限。万航的朱总,您这边也是有一些外贸和内贸的,您先说一下。

    朱雪马:我先做一个初步的调查,下面在座的搞制造业的举一下手。

    王海芳:还是蛮多的。

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    朱雪马:我起来跟制造业的朋友鞠一下躬。搞制造业相当不容易,因为我也是搞制造业出身,最近十几年一直在海外拓展市场,做流通方面,所以我对制造和流通两边都有一些心得。但是如何开拓中国市场,我是一个新兵,如果在这边夸夸其谈,我觉得自己没有资格。但是有一些元素可以分享。首先作为一个制造型企业,要向中国后市场。刚才蔡总跟我们讲投资的蔡总,讲的非常好。我们下面两类,一类是易损件和后面的维修件,这两类,在座的一定要把两个搞清楚。我是在维修件的,是残尾产品。这种企业如果想要开拓中国市场,我想在所有的全球市场黎曼,美国是一个比较能对标的,其他市场,我们卖到欧洲去,卖到南美去,卖到非洲去,卖到东南亚去,美国市场借鉴到中国的意义,是有非常大的差别的。因为美国市场是一个比较注重于服务和流通的市场。所以中国市场也一样,如果要做的话,先要把我们的制造业的定位,我们一定要在企业定位上面想一个问题。当地是我们制造业还是服务业。其实刚刚蔡总一句话讲的非常好,我们这种常规产品就是服务业。那么我们搞了制造业,给自己定个位,叫服务型制造业。假如说我们自己不给自己做一个定位,企业里面会发生很大的混乱。搞制造业的人总是大批量。我记得2017年我从澳大利亚回来的时候,我要印一些宣传单页,印个100页、200页,跑到印刷厂里面,没人给我印,一印就是三千过。我去摆放那个印刷厂,居然还是老样子。为什么?他的思路里面从老板到车间主任到员工,到记件工资,小批量不会。其实是什么呢?我们售后市场,一万个要做,一个也要做,所以对内部的生产结构,这个要改。第二个呢?在我们制造企业里面,是销售引领制造还是制造业下面的销售公司,我觉得我们在座的一些企业,一定把这两个东西搞清楚。如果这个搞不清楚,一直要开拓中国的售后市场,这个基础不打也很困难,把基础打好了以后,找哪个渠道,我是在AC读书,我们有三千同学。AC是个渠道,现在的电商是个渠道,这里有很多人,今天领略了各个大家的风范,我就不做介绍了,我先把大家两个基础的工作做好,这是我的分享。

    王海芳:非常朱总,思路肯定比渠道,批产品有的时候更重要。我们问一问张总,张总也是有一些外贸。

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张凯盛:我觉得刚才讲到挑战的问题,应该有机遇才会有挑战。是因为潮流到了,所以才是机遇。政府开放二胎,婴儿的出生量在短时间内突然增长以后,隔5年或者3年以后,政府提早要规划研究幼儿园或者小学数量匹配。我们其实讲中国的汽车后市场,应该是到了。这个机会对我们来讲,我们一定要做一些事情。怎么做,这里面有很多困惑。因为的的确确是两个不同的程序,比如说你给西餐厅配送做的很好,但是不见得你对中餐厅的服务做得好,里面还是有一些差异的。这里面会存在一个很主要的矛盾问题,你对本地的地气认知,还有你对生产次序的相反接受程度。我们原来做外贸,接订单生产,现在可能要先生产等着订单,两个不同的程序。还有其他的一些型号匹配、定价、售后等等,都是我们要考量的。最主要的是什么?企业必须要基因在里面,原来所有的血统、血液都是对外的,靠一个人是不行的,团队里面必须要收纳基因,才能够改变。我举个例子,有个很不错的朋友,他们上市公司是配套企业,也想做国内的市场,他们开了一个会议,大家都请过来了。他请过来国内销售的经销商层面不是太高,其实内心就是想重视,但是他没有这个匹配的想法。你们相关联的政策、细节的东西,或者售后的细节东西,团队没有人回答这个东西。我想最主要的转变,其他都不是问题,最主要是团队里迅速改变接地气的原因。

    王海芳:我们请唐总沟通一下,因为待会赵总有一个单独的问题。你以前做外贸的,现在转到中国汽车后市场的一些经验。

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唐晓洪:我还做了百川联合,AC这个会议我第一次参加,给我最大的感受是,现在都是做前车间或者厂家,后市场里面还是落后的团队一样。我觉得我们后市场,大家一定要更加坚实。后市场确实比较难,全车间的。刚才我上午听了新康众的,我觉得其实早几年前,或者现在,因为我们汽配城出来的嘛。汽配城如果有一千家汽配店的话,其实他们做的只有100家,十分之一的量。现在我觉得风头已经超过我们了,我觉得我们全车件的,要有一个改变。市场确实比较烦琐,竞争也很激烈。做到这里,我想给大家讲个动画技术,我一直觉得我们汽配后市场全车件很有趣。我也是厂家,我两重身份的。我把汽车后市场所有每个阶段的单位都变成一个动物,我觉得很有意思。厂家是牛,牛卖给了狼,狼是总经销,经销商卖给了狐狸狐狸又卖给了猴子,他把东西卖给猪,猪就是车主。猴子经常也被狐狸和狼耍,因为太复杂了。我们叫做耍猴。中间还有做数据的,做数据的山羊博士,或者有个做软件的马大哥,这上面还有阿里、京东或者保险公司,那种老虎或者狮子、豹子在那里。我这样打个比方,讲个动画故事,大家基本上就明白了,我们后市场有多复杂。这是动画场景,其实我们现实的更加复杂,因为有中国SPU,还有这么多中间商。朱总这个产品,我可以告诉你,很多情况下,你出厂一个产品,你认为你是外行的品牌,如果到客户那里,基本上不是外行的,可能是哪个品牌或者是第三国的。难就难在这里,后市场就是狼太多。所以我这样打个比方。但是后市场也不是说不好做。我一直坚持作为的座右铭,跟大家分享一下,我觉得我们做后市场,要做得比人家好的话。首先要比人家懂,我们比人家懂这个市场,这是第一个。还有一个,我们如果在后市场要比人家得到的更多的话,我们就要想到比人家付出的更多,这是我对后市场的心得。谢谢。

    王海芳:我们接下来李婷李总。我还是希望大家少讲一些故事,多套一些干货,让在座有些经验分享。

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李婷:我讲点实在的,我对接一下刚才朱总前面几位嘉宾讲的。说我们是牛也好,制造型企业,说我们是上市公司配套的超级制造商也好。起订量三千五千,如果到后市场里面来,真正为市场做服务的,制造企业应该拿出一个态度。我也是这么做的,如果三千五千主机订单,或者售后。您说的可能是以前了,现在不是这样。主机配套我们也是多品种、小量供应,对后市场,我觉得作为制造企业,应该做到一个什么样的态度?我也可以小批量生产、高频次供应、高品质供应。虽然我们高端车型配套第一的保险杠的主机配套企业,但是如果说拿这样的态度来服务好后市场,我想在座做经销的、供应链的也好,大家对供应商的零部件模式大家觉得欢迎吗?并不是说三千五千,五十一百同样要做好服务,也要做好快速响应。我看到这位还是很开心,听到我这样讲。我觉得制造型企业应该拿到这样的态度。

    

王海芳:好的,谢谢李总。我接下来问一下赵总,我们依照供应链平台也好,我发现在中国,我们几乎每家做到一定规模的企业都想做渠道。其实我们在美国的话,我们会发现几个连锁的一些平台,有可能就占了百分之七八十的一个量。我就想知道,赵最,您这边对于零部件企业,对于渠道您是什么看法?比如说独立的售后,或者独立的售后连锁,您对于这个什么看法?

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    赵利民:现在渠道有平台渠道、自建渠道,应该全方位的接受这个现实。大家也看到咱们新康众的成立,这个平台对于在座的每个人应该都感觉到,是一个新的机会也是比较大的压力,这个摆在现实了。也有自建的渠道,我觉得自建和平台应该是同步存在的。我们公司来说,刚才也提到了,我们做汽车服务连锁。给大家讲两点吧,一个是怎么样做汽车服务连锁,怎么样降低成本,吸引一些客户。我们是做新能源,刚才说了,做新能源汽车销售,这样我们自身会有一些优势。首先,我们有40多家零售连锁店,到我们那儿做服务的时候,我们有新能源汽车,共享出行这块我们在河北省,在雄安是第一家做的,也是唯一一家做的。客户到我们店面来的时候,我们可以做一些维修,两小时也好,三小时也好,我们免费提供一个共享出行的车辆,都是纯电动的车辆,这样客户非常的满意,愿意到我们这儿来。我提到的问题来说,在座应该考虑一些新的东西,今天我看讲了很多,这一点好像负责做到。另外一个,因为我们做轮胎批发,我们是河北省的,和京津冀很多品牌,包括米其林、双星,很多品牌的总代理。我们做物流配送的时候,我们现在用的是新能源纯电动物流车,这样给我们降低很多成本。包括我们现在核算的是三年的时间,就能结出一辆车了。其实在座很多的是做厂家、做物流的也好,做零售连锁的也好,我觉得在座的应该是90%都是做的汽油车或者柴油车送货,未来你们也应该改变一下这个思路。因为现在来说,中国今年整个汽车的销量,应该是负增长2%,而新能源汽车的销售是增长接近100%。这个大的趋势,我希望我们大家一起跟上这个方向。包括在汽车服务连锁的时候,刚才陶总说的好,做新能源汽车的一些售后服务连锁,我们现在也已经做到这些了。所以说有一些业态,希望大家一起跟上,谢谢大家!


    王海芳:接下来这个问题问一下MOTIVE的陶总。进入到汽车后市场,在国外零部件的汽车产权一般是属于零部件企业的,配套组机的时候可以布局他的售后了,但是在中国这一点还是不一样的。大部分零部件的模具是属于主机厂的。你到底能不能出售?我们现在很多汽配城现在还不能取代,因为大家太多的没有考虑知识产权,我们也很难去标定,IT到底属于谁,或者到底合不合法。我个人感觉,这么多年我们也帮助企业做出口,我们感觉是一个重大屏障,这个屏障就是到底这些产品你能不能卖,我刚刚一直跟陶总在聊,很兴奋。比如说产品,你能不能同步开发,能不能适当的外观有一定的改变,但是并不影响他的功能。还有技术的提升,你这个东西到底有没有技术含量。这方面,我希望陶总跟我们分享一下。

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   陶虹宇:我把刚刚针对出口型企业,中国出口的这些企业,我们目前到底应该干嘛,我把这个问题先分享一下。我们的集团公司其实也是一直在做欧洲,主要在欧洲。跟一些大品牌公司做一些供应链管理服务。其中最主要的服务是产品的二次开发,就是针对汽车后市场的需求的二次开发。我觉得我们目前在座的同行里面,如果涉及到车型件的,或者我们说的维修件的,可能有一些心得。一开始是刹车系统,后来是底盘件,最近在发动机和传感器上面。刚才主持人提的问题,有一点不是特别好回答,因为这个里面,我们过去十多年里面,确实遇到了厂家的投诉,厂家通过他的零部件供应商,OEM的供应商,比如说德尔福,我们叫(英文)的零部件经销商,我们出口可能才100人民币,差别带大了,严重扰乱当地市场。所以后来我们采取了几个方面。第一个方面,王总说的产品工艺上做一些调整,这就比较考验产品研发设计的能力。比如现在我们仿冒,国内汽配里面仿冒其实是比较大的市场,我研究的好几年。但是你说我们中国制造在过去二三十年,我们叫copy。什么叫仿冒?仿冒别人的品牌。我们合理规避别人专利的时候,打造自己的品牌,深耕我们的市场。我们一定要想清楚我们是做什么,我们到底想要做好产品还是想要做好服务,而你服务的对象是谁?如果是车型件,一定是渠道商或者经销商,这取决于企业的规模。比如我们将来的魔术,他们如果要做售后,我个人的建议,是怎么发展经销商,合理合法的发展经销商,而不是做成原厂件的价格进行销售,这样也会导致我们的赵总,我们做汽车服务这块,我们的价格怎么定?这也是我们在零部件企业必须给自己定好位。财务风险,开发票的问题,另外一个是经营风险,还有就是市场的风险,涉及到我们投入了,不小心腿伸的太长,碰了别人的蛋糕,没准你也捞不着什么好处。

    王海芳:谢谢陶总,大家简明扼要的分享一下。我觉得在座的,今年本来中国经济形势很不好,我们车势形势也不太好,上周搞活动。中国为什么车卖得不好,9月份指标比去年同比下降15%,他说只有一个原因,因为老百姓没钱,跟我们本身汽车行业没有一点关系。因为他不是刚需嘛。大家都很焦虑,在这个焦虑过程中,我会发现他们一个公司什么都能做,什么都想做。我就会想品牌和营销定位,对于零部件企业,毕竟不是服装,不是产品,我们需要每个公司打自己的品牌吗?如何看待品牌?我们要建立广泛的营销渠道吗?到底适不适合汽车行业?我们现在已经2C了,瓦尔塔好像也没有知道几年,我们到底该怎么考量品牌和营销,针对于所有的企业,这个定位是不是都要去定位,是不是都要去建立?我希望各位简明扼要的给大家一些指导。

    朱雪马:一个企业如果要长久生存下去的话,品牌营销,通常来说我们做制造业的话,客人来了有几种客人,一种是OEM,给你贴牌,你帮他生产。制造企业必须要做,只要有利就做。第二个,还有一部分客人,品牌力本身就比较弱,在一个公司里面,我刚才已经说了,你是制造业部门下面的营销部门、销售部门、市场部门,还是说有市场引领的制造部门。公司里面把这个定位弄好,如果公司有个金牌,经销商比较小,这个时候自己这个品牌,你打的时候成本就比较低,并且天长日久以后,品牌一定有自己的影响力,还有一些特制产品,大概就这三四种,我觉得没有说非得这个品牌。渠道、品牌、特质,作为一个制造业,自己合理的调配好,这是我的观点。

    张凯盛:我觉得竞争是分层级的,从品质、价位竞争,发展到人为竞争。我认为营销最好的手段就是进入一个好的圈层,谢谢。

    张凯盛:我认为品质品牌,在我们服务行业,品牌应该是说最重要的,我们在河北保定,雄安地区,应该说是市人皆知,我们用了十几年打造了这个品牌,所以品牌在服务行业是最重要的,谢谢。

    唐晓洪:我觉得全车件在后市场做市场的话,品牌非常重要。我们当初做比较早,我们还是做的比较好的。有的市场专利达到80%,基本上达到垄断,如果没有品牌,我做不到这样的占有率。谢谢。

    陶虹宇:首先我们得知道自己是谁,我们的产品是什么,我们到底想要什么,是通过产品获取利润,还是通过产品+服务获取利润,我们得明白自己是谁。当明白自己是谁以后,再明确我们是不是要做品牌。我比较认可目前中国做自己产品品牌的这么一个战略,为什么?因为大家看到在汽车后市场,我们主要的品类零部件,其实都是被欧美的品牌所占有了。现在是第五次鸦片战争,八国联军又来了,国际零部件品牌,他们的市场营销定位,他们市场营销的方案,我觉得我们可以借鉴,谢谢。

    李婷:对于这个品牌,我可能感触比较深,当我走到后市场来的时候,我发现我们这个品牌30年。我在这个品牌下面,同样生产供应链的平台下面,我开发的奥迪系列的产品,我在选择首批的奥迪经销商合作客户的时候,我也是选择了品牌的优秀经销商来合作。比如像上海清举(音)这样的联盟,他们主动加入我们的品牌进行合作。虽然说奥迪系列是自主开发的,但是他们相信的理由是什么?可能他也不太了解,他也不需要来看,主要还是说这个品牌的影响力,或者说你已经可以把奔驰宝马做的几乎完美,百分百配套的30年的品牌企业。没有什么理由你做不好,其他车型同款产品,同系列的产品,品牌效应还是非常直观的,大家对这个影响力,体验还是非常直观的。

    王海芳:我们在我们自己细分的小众领域,把我们的品牌做到极致,做到最好。几位嘉宾的分享,我感触特别深。尤其朱总说的,思想有可能先于产品更加重要,本身的一个变革就很难去推动。陶总说的,知识产权方面技术的再开发,这也是非常重要的,因为涉及的面也比较广。刚刚蔡总也讲过,你到底关注的是场景还是人,还是如何建渠道,如何建市场。有没有细分的去了解你这个行业的产品,因为其实汽车后市场,保养件、汽车件、全车件,每个零部件都不一样,你涉及到具体的方式方法也不一样。关于我们如何开拓售后市场,也是完全不一样的发现。我们需要的是在座每一位,一是交流,二是你更了解你自己的产品,你是什么样的品牌战略,什么样的渠道战略,能够走到一个你想要的高度。非常感谢在座的各位,今天我们的圆桌讨论就到此结束了,谢谢大家!



本次活动特别感谢以下单位支持:

总冠名:瓦尔塔                                    

特别支持:Automechanika Shanghai(上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会),AC汽车同学会,中国汽车后市场百强连锁俱乐部,ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助:埃克森美孚,北汽好修养,统一石化

铂金赞助:天纳克,巴图鲁汽配铺,中驰车福

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