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【AC直播】百顺郭树欣:保养大战反映出来的“危”与“机”,以及未来走势

2018/11/27 16:48:01 ac汽车 AC汽车

巴菲特说,如果到了四五十岁了,你还不能睡觉也赚钱,你就活的太失败了。

AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛在上海如期举行,百顺汽车服务连锁创始人兼CEO郭树欣保养大战反映出来的,以及未来走势发表了演讲。

百顺,郭树欣

  • 演讲实录

我总结了一下前面嘉宾的演讲还有我们上午的演讲,总体来说大概这么几个关键词:第一、我们干得都特别累;第二、好像我们经过努力做的还不错;第三、加盟我们吧!

我本来这个点应该说段相声的,大家这个点都比较累。聚焦今年保养品类的大事,第一I保养跑了,第二郑州的保养大战。I保养已经跑了没人讲了,那么我今天站在这里给大家讲讲郑州的保养大战。

我首先声明第一,我不做任何广告,没有百顺的广告,第二我没有任何技巧,我们行业是靠技巧才做成这样,第三我不会讲怎样榨取客户的高额毛利。我希望大家反过来想想,可能就不会那么累了。

汽车保养大战之前,先得讲保养为什么会成为独立业态,保养这么简单的业务,而且每一个人都是竞争对手,连隔壁老王的洗车店都在换机油,这怎么可能成为独立业态呢?而汽车保养的价格那么透明,怎么挣钱呢?你有多少情怀,可以换回员工的薪水和房租呢?这个事儿是必须要讲明白的,汽车保养之所以能成为一个独立的业态。

第一个现实性的,美国已经有60年的汽车快保历史,大概有六千多家门店,而且他们也曾进入中国,以失败而告终,他们水土不服,回去扶墙了!    

第二汽车保养本身是一个产品属性,不是商品。我们在中国耳熟能详的很多品牌都是商品,它有很高的价格,它是一个工业品。就是说汽车保养表面看没有利润,其实还是有利润空间了,只是看你能不能做得好,能不能做得大。

第三是最重要的,车不坏了,如果车像过去一样,一年坏十回、二十回的,一年换两三次油,修车时顺手就换了。

但是2008年就有这么一个人脑子坏掉的人,就是我,脑子有坑,而且有大坑,为什么呢?大家都说不行,我们2008年转型的时候,有三十个左右的员工,都不同意,说你放着钱不挣,这老板脑子绝对有坑。就这样在同行的鄙视、漠视下,我们孤独前行了56年。2014年随着资本的注入,慢慢引起同行重视,因为2013年是汽车后市场的资本元年,就是O2O风口的元年,现在基本看不到了。然后是2015年获得了上游供应链的重视,包括像壳牌、福斯等世界级品牌和我们合作,一直到两三年前,有一些同行觉得这事儿似乎也能玩,开始学习,觉得百顺能干,我更能干了。

关于保养大战,海生说有保养大战,就得有保养大战,但是战这事儿有没有?

有,两三家,但没到大战这个级别,因为参战的各方无论从企业规模、品牌差异、企业文化、用户基础,完全不在一个水平线上,换句话说,百顺从来都没出过招,连衣袖都没挥挥,怎么可能有战呢?从保养大战写之前,我都从来没去过郑州,徐志摩还挥挥衣袖,不带走一丝云彩,我连袖子都没挥,所以不存在战,至少不是大战。

刚才新康众的李逸总还提到百顺是价格屠夫。低频业务,您就算是免费,再倒贴100块钱,客户也不一定来,所以低频业务绝不可能靠补贴、价格战打出来。

第二是市场演化促生使消费回归理性。我们不要把东西搞太复杂,大家一直说专业,客户不关心我们专业,因为没有一家汽车服务企业说自己不专业,其实你说专业的时候,跟没说一样,这个不叫用户思维。真正尊重用户,应该考虑我们为用户创造了什么价值,这里谈到一个词“世界级企业”,我可以很负责任告诉各位,百顺是一个世界级的企业,肯定又有人说这个创始人脑子有坑,又吹牛了。我之所以说百顺是世界级企业,放到全世界范围内看,这个企业为客户提供的价值是不是世界级的,如果是,那就是世界级的企业。

所以市场演变催生,今天我们可能有几家连锁店,听了太多演讲,觉得不转型不行,现在过得很苦,又不知道怎么转。其实很简单,就想一条:你到底能不能为客户创造世界级的价值,如果不能,完全可以关门。

保养大战中的危与机。

危是什么?如果像郑州的情况发生了,会对综合性维修门店带来一些影响,比如保养业务收窄。第二你客户黏度会下降,导致再让他回来的迁徙成本变高。

机会是什么?我们其实不要谈别的,我们先谈用户,真正的机会是客户捞到了实惠,客户享受到了世界级的服务品质和价格,以客户为中心,消费者权益得到保护,享受与美欧同等的价格及服务。第二为从业者提供出路,修理工干到40还修吗?一个企业对员工是有责任的,那你的责任就是为员工提供出路,我经常自己讲一句话,一个好的社会是人民有出路,一个好的企业是员工有出路。所以要行业重塑,为从业者提供更多的出路。第三如果一个企业由靠运气挣钱转为靠逻辑挣钱。由主动性收入变被动性收入。第四对行业来说,超大体量的区域全国连锁将是未来趋势,寡头经济转为开放型经济。

大家会说这么多人,百顺是先行者,现在大家都做了,你觉得有压力吗?没有压力,如果只是我一个人做,说明这条路会跑不通,那我脑子真的有坑,一个人可以走得很快,一群人才能走得更远!所以如果你们对快保这个东西感兴趣,欢迎加入。

不了解历史,永远无法窥视未来。我们深在汽车后市场,我们真的不一定了解汽车后市场,我也是20年的老兵了,我们真正了解这个行业吗?社会变了,真正了解用户吗?行业变了,真的了解我们合作伙伴吗?互联网十年前就是传统经济了,今天还拿互联网说事儿的,基本上是不了解互联网或者就是想得太多了。

我们看一下国际市场有什么发展规律?1908年福特发明T型车故障率极高,催生出了庞大的汽车后市场,1913年工业化发展了,然后逐渐淡出,合并重组。最后进行专业化、细分领域出现挂头企业。所以看中国的汽车后市场,消费者从把汽车当成奢侈品、代步工具,然后制造业进步,汽车不容易坏了,消费者更趋于理性消费,然后细分领域得以发展,基本和美欧一个发展规律。

汽车后市场发展的底层逻辑:第一、投资拉动向以客户为中心转移。第二、产品主导向服务主导转移。第三、单兵作战向资源聚积转移。第四、营销模式向自主消费转移,让客户自主消费才是未来的核心。第五简单逻辑到复杂逻辑转移。这就是我说的,你得设计复杂的逻辑体系,让客户愉快自主消费。

后市场未来展望一下:第一、区域性连锁可能会受到阻力。第二、跨区域性全国连锁将是发展趋势。第三、大而全逻辑可能不再成立。第四、专注细分领域发展,成为老大或加入老大

巴菲特说,如果到了四五十岁了,你还不能睡觉也赚钱,你就活的太失败了。

好了,可怕的不是未来,而是我们明明知道的东西,压根不是那么回事儿。最后我们到底真的明不明白汽车后市场?我们了解客户吗?了解员工吗?

简单说一下市场高品质的流量入口特征,以百顺为例,备注这不是广告。百顺年服务用户超百万,老客户复购率约84%,这还不含换车的用户,汽车以十年一个生命周期来计算,大概还有10%左右的比例,也就是真实的复购率是94%,只有6%的流失。口碑介绍73%,我们转介绍是没有任何好处,名誉金钱都没有,白介绍,爱介绍不介绍。 工业化服务设计也使我们的返工率约是万分之一,远远低于同行。

最后,我们要有全球视野,对标一下国际市场,百顺目前规模大概比肩北美TOP10,国内的B2C领域,润滑油销售我们也是当之无愧的NO.1,这不是我吹牛,现场有原供应商做见证。供应链方面我们也是和壳牌达成深度战略合作,一起为更多的车主创造价值!

最后,正确的战略是成为细分领域的老大,或加入老大!让我们一起成为在寒冬里比别人过的更好的人!谢谢!

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本次活动特别感谢以下单位支持:

总冠名:瓦尔塔

特别支持:Automechanika Shanghai(上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会),AC汽车同学会,中国汽车后市场百强连锁俱乐部,ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助:埃克森美孚,北汽好修养,统一石化

铂金赞助:天纳克,巴图鲁汽配铺,中驰车福

水晶赞助:车享家,零公里润滑油,车工坊,德科,蓝点,悠络客,邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢:米其林,新康众,快准车服,盖茨,3M,德国普罗菲,正大富通,京东汽车后市场,汽车之家,超级车店,开思汽配,海业滤清器,大盒子智能洗车,趴趴派客,希奥信息

战略合作媒体:盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体:智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成,不排除有个别错别字句疏漏,请谅解。

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