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【AC直播】新康众李逸:新康众的汽车后市场新零售如何推进

2018/11/27 11:14:15 ac汽车 AC汽车

我们不是做连锁,我们是做认证,只有这条路才能真正帮助行业,这个行业不缺好的门店,这个行业不缺连锁。

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行,新康众汽配连锁COO李逸在会上就“新康众的汽车后市场新零售如何推进”发表演讲。

 李逸,新康众

以下为演讲实录:

:感谢主持人,大家上午好!上来打了一个很大的WHY,我其实应海生邀请过来跟大家分享一下,给了我两个问题,第一个问题,阿里为什么这个时间点要进入这个市场,而且以比较大的动作方式进入,这是第一个问题。我尝试回答一下。第二个问题,将为整个行业带来哪些东西。拿了比较简单的文字跟大家做一下分享。

 第一个,为什么要做汽车后市场,为什么这个时间点做。我们一般有一个思考,用未来看现在,未来的趋势是什么样子?我们就要让现在往那个未来去走。我总结了一个点,怎么看未来产业的趋势,我相信有很多投资人比我看的更加清楚,一般先行一步。

第二个,消费者改变。这个是根本,任何的行业我们都要看消费者的改变,这个行业消费者有什么大的变化,最大的变化跟整个中国行业变化都是一样的。80后现在已经不年轻了,80后都快40岁了,80后都已经有两个小孩了,80后都买房买车了。这是去年的数据,我们跟一些咨询机构一起去做的,70%的购车人群,已经是80后、90后了。80后、90后消费习惯有什么不一样?信息获取的方式有什么不一样?其实有很大的不一样,在这里,跟我年纪差不多的,看看自己,看看身边的同事、朋友。你去吃饭,在一个陌生的城市,你拿出什么?拿出手机扫码点餐,因为排队很麻烦。而且我们跟百盛(音)餐饮去沟通,他说我们很大程度推自助点餐。这是当下消费者很大的一些变化。

包括刚才提到的,大家买东西先上论坛找找看。我也分享一个数据,大家上电商平台,买机油,用户最担心假货。为什么到电商上买机油?用户第一个原因是正品,他认为到电商平台买东西是正品,这是他的第一原因,价格排第三,不一定价格高就好。天猫上很多旗舰店,比如美孚这些,价格很贵,也很多人买,为什么?正品。第二点是丰富性,我到门店,有的消费者跟我说,我开日产车去汽修店保养,现在很多日系汽车都用5W-20的机油,门店却给我推荐5W40,为什么?店里只备了这个货。确实,目前汽车机油大部分是5W40规格,但是现在越来越多的车已经出现了分化,你还给他推这个东西,他认为你这个门店不懂,认为你这个门店供应链有问题。汽车后市场比很多行业晚5年左右,比数码行业晚七八年。我原先也在数码行业混过几年。但是消费者变化是随着整个互联网进程,势不可当,90后就是拿着手机长大的。你想他获得信息的方式,是不是有很大的改变?第二点,技术的变化,技术是不是能够影响行业目前经营的环境和经营的方式。有些门店有管家婆,有些门店是软件性的,不能联网,怎么跟互联网对接呢?没有办法,就在去年左右开始,好多做SAAS出来了,搞互联网化的软件,这是一个技术的改变。第二个,共享出行,前面提到了,共享出行是很大的变化。这种出行越来越多了以后,会有拥有车的服务支配群,这个趋势越来越大。随着城市交通的拥堵,随着身份属性的降低,这个趋势也是势不可当的。所以未来越来越的出行公司需要总对总的服务,单独整合可能吗?效率高吗?不可能的。一个企业什么都干一定是死的,一定要连接社会的力量,但是自己连接这么多企业,效率一定不如跟大平台对接。

第三点,车的智能化,无人驾驶也好,新能源也好,车就会实时在线。一旦车实时在线之后,服务的入口又不一样了。比如阿里的斑马汽车,要洗车。直接给你推荐,边上有个自动洗车机,5分钟搞定。像我们的天猫精灵,家庭里面布了一千多万台,重要的是入口。前端时间,跟沃尔沃合作后推出了车载版的天猫精灵,更厉害了。问你车要保养,是不是去那家店?他家出问题了,边上就有合作认证的门店,要不要去一下。这是技术改变带来的变化。这些都在发生着,这是第二个点。

第三个点,政策。任何事情离不开政策的支持,昨天我在上课,我们们一个老师他跟企业家,跟国家领导交流,他说中国前端时间发展很好,未来需要政府做哪些支持?一个知名企业家说了一句话,继续关紧国门就好了。这个就是政策的力量,但现在放开了,汽车销售管理办法,不管新车、售后都放开了,现在我们已经看到走访了一些4S店,我做整车业务员做过一段时间,我们跟经销商集团去谈,你的车是不是可以交叉销售,是不是可以交叉服务?那个时候不可能的,现在很多已经出现了。像韩系车,已经生存压力出来了。车不怎么赚钱了,售后的出场率越来越高了,我是不是可以修修日系车,修修美系车。我看到好多4S店现在悄悄的在改,主机厂也悄悄认可了。

环评、费改都是政策的因素,这些政策因素也催生了更多可能性。双十一的时候,天猫汽车上,我们的前兄弟团队卖路虎,路虎今年不好卖。什么概念?把这些资源给到这里在座的修理厂,我相信在座的每个人,我卖个两三台没问题,我老客多得事,朋友圈一发就卖掉了,这就是政策的变化导致了行业的变化。中国的一些产能是严重过剩的,我们跟很多主机场的人聊,他说他们初步预计,中国目前的汽车产能将近五千万台。大家回忆一下,2015-2016年,资本有点冷下来,现在又活了起来。钱最不会骗人的,不然他敢去投这么多钱到一个还不成熟的地方去吗?一定是看到未来发展的方向。看资本也是一样的点。

第五个点,对平台性的公司,投一个行业,重兵进入一个行业,一定要看最后一个点,这也是很核心的点,前面只会让这个行业发展,这个点会让资本真正的进来,就是可延伸性。如果一个行业只是低买高卖的,大资本一般不会冲进来的,因为你跟别人是争利的。不管是说二手车、新车,每个门店少了客户都是可能的,买二手车要换新车,保险、金融一系列都会有,更不要说违章查缴等等。

所以说,我们才有了新康众。新康众还没成立,好多资本找到我们说要投进来,而且都是大资本,也不少的。都看得清楚,认可这个方向,认可我们本身在这个行业里面,康众的基盘够扎实,有这么多迅速有素的员工,再加上有整合能力。有这些能力放眼中国,放眼全球,目前来讲,找不到太多,没有做成功,核心是我们自己没有做好。这个产业给到我们的机会、资源是足够的。

所以说的话,我们想一想,门店是这么一个核心的资源,我们跟门店关系到底是什么,这是我们首先需要思考的第一个问题,也是我们组这个局,前前后后花了将近一年去想的问题。我们刚刚说了,门店是交付的核心,这么多的辅网,大部分脱离不开门店。刚刚说到了电池,其实脱离门店也是不行的。老板不愿意卖,第一次卖了电池,服务被别人做了,下次怎么办呢?不来了。一定要把能力叠加给门店,让门店一直跟用户发生关系,所以这是成为我们整体业务的思路。哪怕是线上的流量,我们也会留在门店里面,我们也是支持门店把用户留在自己门店里面,最好不要再回来了。为什么?因为我供应链本身就合作的,商业模式本就不欠缺。我们要构建的是一个线下真正互联网的网络,互联网不只是线下,线上连接起来同样是互联网。转化到门店里面,去在门店形成一张网,在这张网格上进行营销,效率才够高。真正的转化营销,一定发生在门店效率是最高的。从这个逻辑来讲,我们跟门店不应该是敌人,后市场缺门店吗?不缺,这么多门店。我经常跑一些河南乡镇县城,跑了好多城市,太多的门店边上轮胎店是最多的,轮胎店比拉面店还要多。我跟他一聊,不注册的,这些还有三十几万家。这个行业有七十几万家,门店缺吗?不缺。这个行业缺好的门店吗?其实不缺。这个行业的是性能,消费者不信任这个门店。

这么多的消费者,40%多是因为口碑去一家门店的,口碑是什么?就是性能,性能背书。我们希望是共建一个价值网络,拉更多资源进来,我们的核心优势是供应链,我们核心优势是线上的构建能力,我们把这些做好。

我们希望打造一个认证平台,让消费者看到这个品牌的时候,就意味着一个信任,进去以后靠门店,而且进去以后认的是门店的品牌。我们希望未来5年,拓展5万家行业里面最优质的门店,我帮助他发展,我给他任何资源。供应链也好、系统也好,我们给他这些资源,让他去发展,让他连锁发展壮大。

总结一下,我们不是做连锁,我们是做认证,只有这条路才能真正帮助行业,这个行业不缺好的门店,这个行业不缺连锁,我们也不懂得门店的连锁经营,但是在座的很多人懂,我们也不懂很多货币的品牌操作,很多品牌商业比我们更懂。我们引入更多的合作商,一起帮助这个行业成长。当然,整个阿里也在这个领域布局了很多,其实很多可能都没有披露,大家可以慢慢挖掘信息。不管是流量,还是技术领域,还是新车、二手车都有布局,这些资源是给到门店去的。同时我们跟品牌方一起联合论证,现在有的品牌方在一起沟通。有些品牌方需要一些技术支撑,比如变速箱,需要一些服务的标准,比如贴膜。这些东西行业的品牌商一起做联合的论证,让消费对门店所提供的这项服务是放心的。同时,既然做了品牌,一定在线上线下流量帮助大家,线下流量开成广告。

后面的话,人才跟技术,这个是门店经营过程中,或者说扩大发展过程中,存在的一个很大问题。我们现在抓第一步,找到行业里面100个最好的。新康众集合了好多元素,行业老兵,20几年。阿里,互联网电商平台,整合在一起的。行业老兵本身认识好多人,经常去修理厂讲课,他们都愿意过来,给我们提供什么呢?案例库,把自己原先已经解决过的案例说出来,通过SAAS分享出去。修车的时候不懂的,马上可以找到。别的领域我们还在努力中,我们希望我们这些体系里面的门店,把自己好的案例贡献上来,我们也会搞一些激励。技术支撑、技术培训、技术交流,同时也会把院校结合进来。

新康众跟品牌方什么关系?一定是一起供应服务的关系。门店是干嘛的?门店把服务做好,其他我们会给到他一些能力支撑。我们干嘛?搭建整体的神经网络,再加上做供应连技术服务的,仓、配技术服务的。我们希望成为后场专业的供应链服务商,这是我们的一个定义,也是基本的商业模式。我们通过其他合作共赢的方式,帮助门店赚的更多的同事,原来二手车新车的时候,可能有一些,这个跟门店是不争利的。最终的话,期待大家一些合作,真正让后市场变得不一样,真正让消费者放心的到各自的地方去休车、养车,谢谢大家!

本次活动特别感谢以下单位支持:

总冠名:瓦尔塔                                    

特别支持:Automechanika Shanghai(上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会),AC汽车同学会,中国汽车后市场百强连锁俱乐部,ACAE美中汽车决策者协会

 

钻石赞助:埃克森美孚,北汽好修养,统一石化

铂金赞助:天纳克,巴图鲁汽配铺,中驰车福

水晶赞助:车享家,零公里润滑油,车工坊,德科,蓝点,悠络客,邦邦汽服·驾安配

 

特别鸣谢:米其林,新康众,快准车服,盖茨,3M,德国普罗菲,正大富通,京东汽车后市场,汽车之家,超级车店,开思汽配,海业滤清器,大盒子智能洗车,趴趴派客,希奥信息

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战略合作媒体:盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体:智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

 

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成,不排除有个别错别字句疏漏,请谅解。

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