人人车挺入线下，二手车C2C模式有了2.0新故事

二手车C2C的故事又翻到新一页。

日前，人人车推出了二手车严选商城，采用专家选品模式，在线上线下集中展示售卖，形成线上线下一体的二手车交易闭环。目前二手车严选商城已经在人人车官网、App同步上线，实体严选商城店宣称已覆盖全国超80座城市。

原来的二手车C2C模式以撮合的方式去买卖一辆二手车，卖方先联系人人车把车放到平台上，由人人车负责检测定价，最后人人车再从线上寻找合适的买主。整个环节繁琐，效率滞缓，成交转化率并不理想。人人车团队已经意识到需要通过一种更新的产品与服务去解决之前C2C模式尚未被解决的问题。

二手车电商善于使用广告引爆流量，但C2C模式双边供需的撮合，应该优先锁定供给，而不是需求。当供给一端变得更加优质，需求的成本自然降低。这一逻辑在大众消费行业早已被验证，二手车的竞争也从短期的广告流量战争，逐渐过渡到效率和优质供应链的比拼。多家二手车电商正在锁定二手车供应链端，布局线下实体店，待时而动。

从这个层面来讲，人人车布局严选商城也起到锁定车源供给的作用。

同时，单独的线上撮合也满足不了二手车行业的交易需求，与线下结合已经是电商进阶新零售的必然选择。严选商城实体门店为人人车增加了线下的获客渠道，通过线下的获客加强到线上的销售，线上的宣传反哺线下的获客，从而形成了一种线上线下的闭环模式。

人人车一位负责人告诉AC汽车，“严选”与“线上线下闭环”也是为了使消费者的决策前置化。

针对整个购车环节的效率问题，首先人人车严选商城将经过检测及系统定价的车辆放入线下实体门店，而消费者可以通过线上的VR全景看车，包括整车的车况、检测状况，车况透明使消费者在进店之前就对车况有了大部分的了解，减少消费者线下的重复看车率，从而达到使消费者决策前置化的目的。

“比如说站在消费者角度，我现在要卖车，我跟人人车走严选的模式，人人车说要付给我50%-80%的预付款，这个车跑不到其他地方去了，这个时候我们就是把优质的车源锁定了。”人人车向AC汽车分析道。

如何保证二手车优质供给？

“我们怎么去保证好车的‘严选’？第一个就是检测环节，人人车目前正在重庆等S级城市试点，并逐步在全国范围内推广全程电子化检测设备（人人车称交易体量较大的城市为S级城市）。”

据了解，人人车在车辆易受损区域做定点，比如在前杠、发动机、玻璃、后轮、排气孔等地方做定点形成一个热力图模型，再根据原厂的新车数据去比对。

“而对于部分可能存在争议的汽车，机器检测之后还要经过人工干预。”

人人车二手车严选商城的选品团队是由一位92年进入汽车行业的国家级专家老师领队，检测标准的确定、事故车辆的的定责皆由这些老师傅决定。据相关负责人介绍，目前二手车严选商城有超100名的专家选品团队，其中具备10年及以上从业经验的评估师占比20%，5-10年从业经验的评估师占比30%，具备0-5年从业经验的占比50%。

“定价环节是二手车交易中最核心的环节。”

人人车针对定价主要做两个事情，一是在技术搭建上找到了张绍文（李健十几年好友，前百度地图用户端产品技术负责人）作为技术负责人，二是搭建了行业最大数据库，这个数据库由三部分组成：第一是人人车从2014年4月上线到2018年的真实交易数据，第二是人人车与第三方机构合作所得的车商成交数据，第三是通过技术查重抓取到的全网挂牌数据。

“为什么我们的数据会需要由这三个数据来组成，第一个我们的真实交易数据反映了市场价格；第二个是车商数据，因为车商有盈利需求，它的收购价相对偏低；第三部分是全网的挂牌价，它一定是偏高的。所以这三个数据的组成了市场价高低区间，不管这个车车况多好或者多差，一定逃脱不了这个区间。 ”

探索线下的1.0阶段

二手车市场行业正处于一个规整的状态，相较于接受能力与发展水平高的1、2线城市，3-6线城市消费人群在二手车领域的熟人法则一直是购车的不二法门。人人车表示，他们在市场的覆盖仍有很大的努力空间，“即使我们经过了四年的发展，获得了一定的消费者认知，目前我们依然在探索下沉市场。”

人人车目前优先考虑的还是1、2线城市，但会小规模的继续下沉到3-6线城市，根据汽车保有量以及汽车价格的地域性差别，利用品牌自身的影响力潜移默化的使消费者去了解接受，最后形成润物细无声的效果。 

人人车于今年3月与滴滴在二手车及售后服务领域达成战略合作，售后服务也将得到滴滴旗下小桔车服的技术与人员支持，而人人车目前也在做自己的售后服务。

“车源从C端收进来，首先是在保证这个车没有事故、水泡、火烧的基础上，征得车主的同意下对车辆做一些不影响原始车况的基础整改，例如美容、清洗等，我们也会提前告知买家，保证车况透明。”

人人车表示，规划到今年年底开设上百家线下店，明年的具体计划可能要等今年的落地成果去定。现在最主要的还是人人车根据自身现状去完善模式、完善服务、完善营收、完善财务模型、完善线下模式。

据悉，严选商城的线下场地规模大概在平均每家店占地面积达到数千平米，但是具体规模还要考究当地的消费人群、场地位置成本等因素。而一辆二手车的成交周期是在12-15天，严选商城目前采用打包式服务模式，可以做到3天左右，最短1天时间可以拿到车，为了使交易过程顺畅，严选商城还提供过户代办服务。

人人车的2.0进阶

人人车创始人兼CEO李健认为，二手车行业到了一个新的发展阶段。他归纳为“以技术驱动为标志的2.0时代”。

已经就任人人车副总裁的张绍文在公开场合透露，人人车目前月均新增车源已经突破32万辆。“32万辆车源就相当于人人车的‘货源’，作为一个撮合交易平台，拥有充足的‘货源’几乎等同于成功的一半。”

他认为，在充分解决了C1（卖方）的问题之后，如何提升C1向C2（买方）的转换效率，是现阶段需要聚焦的问题。而技术创新正是解决此问题的有效途径。

人人车告诉AC汽车：“C2C 2.0是CEO李健对这个行业到现阶段的总结，目前严选商城才刚刚投入到市场还在试验阶段。最终而言，它其实是一个行业的发展阶段，过渡到一个更重视效率，重视线上线下的融合，重视技术的阶段。”

而人人车之前到现在所做的一切努力都是为了打造一个综合性的汽车交易服务平台。

未来，人人车不想只做一家二手车电商。新故事正在上演。