卖好车李研珠：互联网推动传统金融形成B2B新供应链金融模式

【AC汽车讯】9月13日消息，卖好车创始人兼CEO李研珠于日前参加了2018中国B2B供应链金融峰会，并发表了演讲《金融驱动的行业如何做B2B交易》。

在国家政策与市场发生变化的时候，不断有企业平台试水试错，市场的迅速发展会淘汰不能适应车轮节奏的玩家，只有不断改变摸索整理思考才能成为与市场并肩甚至领衔的前端玩家。

据了解，卖好车平台月比月的增速，2016年的增速为32%，2017年的增速为25%，而在2017年已经占据中国新车市场的1%。2018年预计交易金额1000亿元，服务新车50万台。

卖好车在政策的驱动下加速了渠道下沉的策略，计划到明年会有60%的县域覆盖卖好车的仓储。截至目前，卖好车已占据了新疆豪华车市场的20%，且新疆所有地级州县都有卖好车的仓储。

据演讲内容显示，卖好车主要做由供应链金融驱动的底层供应链服务，那么到底什么是金融驱动的汽车行业？由物流、信息流、金融相整合形成了新供应链金融模式，它是互联网数据推动传统金融形成的，那么新供应链金融模式能适应这不断发展前进的市场大军吗？卖好车是凭借什么做到汽车供应链服务的佼佼者？

以下为演讲实录：

非常感谢有这样一个机会在B2B内参举办的2018中国B2B供应链金融峰会和大家做一次分享。我昨天半夜从新疆飞回来，因为在新疆的豪华车市场，卖好车服务的数量占到这个市场的将近20%，这是一件非常值得自豪的事情。而且我们在新疆所有地级的州县都有自己的仓储，我们在做底层的供应链服务，而驱动这个服务的是供应链金融。

所以今天跟大家做一个分享，这个主题有三个话题，金融驱动的行业、B2B和交易。

说一个具体行业内的例子，这家店叫瑞宬汽车，在成都的青羊区。我不知道大家有没有一个认识，每个行业里面都有一个业态叫做黄牛或者资源公司，这不是一家4S店，成都是全国最大的汽车市场之一，但是为什么在成都这样一个地方会开出一个综合的汽车展厅，而且生意不错，我们需要思考一下，是不是行业发生很大的变化呢?这家店一年以前实际上是一个纯黄牛的平台，它叫瑞马特，现在已经到控股的层面了。他实际上只在做中规车，不是平行进口的车，在中国市场，他只做中规车，并且只做比较便宜的车，并且他自己不进车，他只做黄牛，只做这样的业务，每台车大概能够挣一千块钱。他的市场主要是成都，每个月一两百台车。

但是市场发生了很大的变化，国家的政策发生很多变化的时候，这家车商因为认识像我们这样的供应链服务商，现在他的情况是什么样的呢?现在除了中规车还卖了平行进口，并且从卖信息到卖车和卖资产，卖车大家懂，卖资产什么意思?他开始做融资租赁，开始做网约车，这个就是本质的区别。有了金融的服务就从卖信息变到卖车、卖资产。现在所说的这些汽车新零售本质是把卖车变成卖资产。

最有意思的事情是，它的销量一定会提升，利润也会提升，因为自己卖比卖信息更挣钱，更重要的是下面的，以前他进了车放在成都市场卖，现在我的数据可以告诉他你进的这批车如果放到昆明，放到贵阳，放到六盘水可能卖的更好，我建议你六盘水放20台，他就会从厂家把车拉出来之后，直接在六盘水放20台车，一周之内全卖掉了，这是他的能力，并且每台车会多赚一两千块钱，这是车商，这是供应链金融平台带给他们的价值，这是一个很实际的例子，因为大家不是汽车行业，我们很多福利大家都不知道，汽车行业原来是这样，中国的汽车行业在发生很多变化，我们的产品在发生变化，我们的流通渠道在发生很多变化，售卖车的方式在发生变化，甚至使用车的方式都在发生变化，所以这个行业乱了，行业乱了的时候它就有提升的机会，如果依然是主机厂到4S店的方式就没有提升，正因为有了政策的推动我们现在才成功这么快。

我们卖好车平台发展月比月的增速，2016年的时候32%，2017年25%，今年还在比较快的发展，然后我们通过供应链金融服务，加上仓储服务，加上交易服务，整个通过数据的方式，实现了中国汽车流通市场的下沉渠道的速度变得更快，这是我们正在做的很多很多的事。去年做了200亿，200亿相当于中国汽车市场的1%。如果我们按照经销商提供的排名，我现在排第七，我今年可能排第三，明年我不知道我排第几。

正式进入到今天的分享话题，这个话题叫金融驱动的行业如何做B2B交易，这是三件事：第一什么叫金融驱动的行业，第二什么叫B2B，第三什么叫交易，这是比较复杂的交易。我能分享的就是通过自己的例子给大家把这些概念梳理一下。

第一个什么叫金融驱动的行业，分两个：第一个什么是金融驱动的行业，第二个我们要怎么做。

我们知道很多行业都是金融驱动的行业，他有什么特点。拿汽车这个行业来讲，我们碰到一个行业一定要看它的核心产品的全生命周期，什么叫全生命周期?一辆车从零部件生产出来到整车，厂商出来卖给经销商，经销商卖给消费者，消费者出来卖给二手车商，二手车商卖给消费者，没有中间商赚差价这件事情是纯粹胡说，在中国市场上不存在这样的，卖给了消费者后来卖到了报废，这是一个全流程，我们看到整个汽车行业全产业是金融驱动的。什么意思?零部件到整车没有金融，只是想转，转不动，整车到经销商没有金融，主机厂跟经销商都转了，经销商到消费者如果没有金融，消费者转不动，经销商也转不动，消费者卖给车商，车商卖给二手车，二手车最后到报废，它都转不动，而且它的资产形式会发生很多变化，前面叫慢溢资产，中间叫做抵押和融资资产，后面又是抵押和融资资产，这些环节我们会发现它是不同的金融业务。

带给我们的问题就是如果有一条线可以把它们全部串起来，是不是钱就不用进出了，这个就是我们的梦想。很遗憾现在整个产业的部分是分段的。厂商出来我们必须给厂商做一个保理业务，或者给经销商做一个贸易融资业务，经销商卖给消费者，要么给经销商做一个融资，要么给消费者做一个融资，要么卖给他以后再做一个抵押，这是中国市场很现实的问题，当然不光是中国市场，其他市场也是一样。但是我们发现只有一个能够把它们全部驱动起来，这个就是金融。如果发现你行业的全生命周期唯一驱动的是钱，那你中奖了，中什么奖，中到一个金融驱动行业的奖。这个行业的特点往往会有，它是重现金的。单个的商品价值比较大，并且在核心环节里面是高现金流的，比如说主机厂一定是高现金流的。主机厂最怕的事情是什么?是款收不回来，所以他一定会有4S店，我生产出来了给4S店下任务，你把它吃掉，吃掉的原则就是现款给我，如果没有4S店，主机厂就憋死了。所以我们把每个环节分析之后才知道每个环节的价值是什么，价值知道了才知道这个环节我能做什么。

互联网唯一的价值就是让世界变得更快，互联网没有创造过任何东西，只是让事情变得更快。如果这条链条里面需要它变得更快我们能做什么?我们怎么做?其实只有两个动作，一个叫推，一个叫拉。什么叫推?从上游往下游推，什么叫拉?从下游往上游这个叫做拉，只这两条路，我们讲的这些逻辑都是很闭合的。从上游驱动，如果可以让上游变得更省事，那么麻烦给上游做业务。如果能让下游变得更方便，那么麻烦给下游做业务。这里面判断的就是如果下游极其分散就会面临一个问题，几十万，上百万的商家真的要一家一家做尽调吗?如果不能接受或者这样做效率很低，麻烦从上游考虑，要么推，要么拉，要么又推又拉。

卖好车的路子是，我们刚开始推不动上游，从上游是拉不动的，当我们的体量大到一定程度之后，我下游就不用拉了，我直接去搞定上游，往下推，效率翻了4倍，这是我们的经验。可能你需要分步走，但是一定要知道上游是谁，怎么做。这个交易链条里面什么是上游，主机厂是上游，经销商是上游，二手车商是上游，所有的上游都是贯通的，而这条链条里面好几层交易就是我们所说的，这是我们说的第一个话题，金融驱动的行业怎么做?两条路，推和拉。

第二个话题，B2B，我曾经在阿里巴巴工作过7年，后来和同事一起创业做了蘑菇街，后来开始做卖好车。B2B已经讲了了20多年了，为什么现在大家要说做B2B供应链金融，B2B供应链金融成了B2B的标配了，为什么十年前没有人说这个事，为什么现在开始说这个事，这个是需要大家思考的行业到底发生了什么事情?一个是为什么，一个是我们应该怎么做。

这张图能给大家分享到的东西，我曾经因为要研究金融，我不是一个做金融的，我是一个做电商的，做交易、做线上的，我们要研究供应链的时候买了一本书叫《千年金融史》，跟千年老妖一样。我那本书看完之后发现，金融这个行业千年来没有什么变化，真的没有什么变化，资金买资产中间做风控，没有任何变化，所以这是一个比汽车，比工业都要古老的行业，它只比农业和小偷这个行业要年轻，它是一个非常古老的行业，越古老的行业基因越稳定，基因越稳定的行业越不能改，因为改了一定会出大问题，这是大家一定要记住的，所以做互联网的人千万不要想我要改变金融，别逗了，金融比你老一千多倍，这个事情你改不了。

从金融开始那天就有供应链金融，供应链金融就是商家对商家的叫供应链金融，什么叫消费金融，买东西的那个人需要钱就叫消费金融，还有其他的金融，今天谈的供应链金融无非就是这几种，从诞生那天就有了，已经上千年了。应收账款融资、预付账款融资，这几件事情都做完了，但是为什么现在B2B的人又开始叫我要做供应链金融。电商发展了20多年，马老师在1999年创办的阿里巴巴，今年19年。为什么之前不提这个，现在提了，真的是大家需要思考的东西。

我们要知道的东西是这20年里面世界发生了什么变化，为什么互联网人开始提出来我要进入供应链金融，为什么是我们?为什么是互联网行业，到底发生了什么?这20年来是互联网技术蓬勃发展的20年，而且大家具有了极大的技术，尤其在C端这件事情上沉淀了大量的数据，所以这群人发现数据是可以改变问题的，所以我们要做的东西叫做，我们可以做供应链金融了。而且提出一个概念叫新供应链金融，新供应链金融叫什么，就是传统金融。第一件事就是传统金融这个事情不能改，血淋淋的历史告诉我们，如果改了就疼的要死要活的，我错了，我错了，我重新改。我们趟过的坑比任何都要多，但是我们还没有死，我们做的还不错。

加上互联网的技术，互联网技术可以让效率变得更高，数据驱动可以让整个行业视角变得更好，传统金融做的是一般的深度，而数据金融做的是整个行业的，这是不同的。最后一点深入行业，这是阿里巴巴所做不了的，这个也是各位的机会，阿里巴巴永远不可能深入到某一个行业做行业B2B。但是我们如果把这个事情做完就有巨大的机会。

所以我们来分享我们如何做供应链金融，我们为什么定义我们叫新供应链金融，这不是广告。我们长期以来的三个标准，这是业务层面的最重要的三条标准：一判得准，二看得住，三卖得掉，这三条如果做到供应链金融就可以玩起来了。

什么叫判得准?就是你判断一个资产，这个资产到底值多少钱?谁能卖?谁的东西?它会不会骗人，东西会不会错，这个事情除了我们必须有全国行情的大数据以外，还必须有大量的行业数据。举一个例子，朗逸13.98万这款车，卖好车可以告诉你在山东枣庄，昨天有一个经销商报价报出了7.29万，而行业平均的价格是在往下拉的。那么他的大概存货是一百，我们能够判断他们是这样的，这台车会降一千块钱，同时还根据什么呢?还根据整个的行业周期，汽车是三个月一个小周期的，如果这是一个6月底，如果出现这样的情况我们会跟所有卖大众的经销商告诉他一个信息，你可能需要加速抛售，这是我们能做的事情。并且大家的价格会迅速降，因为上汽大众可能会降，这个你可能会赔钱，你赶紧抛售，这些信息是我能告诉大家的，这些信息是我们全部自动化提供给大家。

第二件事情，他们在做什么?汽车是能跑的，你必须要建仓储，那仓储不是你建设完之后就可以了，而且一定要做到全程可视，全程可查，并且全程数字化，为什么做到这个?我们是一群互联网人，当互联网人碰到汽车这个行业之后，发现汽车这个行业管理仓储是一亩一亩管的，管理钥匙是一斤一斤管的，我这样说大家可能不信，但是中国汽车市场真的是这样的，这一亩车是你的，给你拎了一手提袋的钥匙，这个钥匙是你的，说实话他们就是在这样合作，而我们进到这个行业做的第一件事情，把库按照京东的标准先划好，把所有的车辆、钥匙、手续，所有的信息全部透明化，我把这件事情做好价值就大了，而且我的找车效率就高很多，管理效率就高很多。最重要的事情是我可以沉淀数据，大家现在都在谈什么区块链，我可以跟大家说一个故事，我们跟几个现在市场上很出名的区块链公司互相交流一下什么叫区块链。

他跟我们讲了一大堆东西，当我们告诉他们我们做的这个汽车行业全链条的每个环节都记录下来数据并且分布式的存储起来之后，这几个区块链公司的CEO眼睛瞪大的程度远大于我看到他之后眼睛瞪大的程度，为什么?因为什么叫做区块链，你把它连起来，数据作为生产渠道这叫区块链，那这个时候什么最重要?数据最重要。看得住的核心是数据准确且不可逆，这叫看得住。所以我们可以告诉经销商这台车被卖了几次，从港口进来是什么样我完全知道。就是因为做到这样我占到天津港平行进口汽车的20%。

第三件事情就是卖得掉，卖得掉是金融最关心的事情，为什么传统银行不愿意碰这些具体的行业?搞不定。比如说某一家银行跟我们说，你能不能帮我们把一期众泰的车卖掉，然后我拿到那个车是众泰新能源，他跟我说6折就可以，我跟他说你别逗了，这个市场行情是2折，银行根本不知道这个怎么转的，必须有服务商，我讲的都是很真实的故事，必须有服务商，我们知道销售动态，这个车一旦出来迅速可以卖掉这是你的能力。所以在卖好车总有半天的时间大家特别嗨，我们需要处理一些车，这些车的价格非常低，我们员工就抢光了，员工抢不光的经销商就卖掉了。我的看法就是现在这个时代不要想做了A再做B，做了B再做C，没有这个事情，要做就一块一块，三个流，信息流、物流、资金流哪件事情能丢得掉?丢不掉，这个时代过去了，一定要从这个方向。所以我们加在一起是我们认为的新供应链金融，前提是判得准、看得住、卖得掉。

接下来跟大家分享什么叫交易。金融驱动的行业做交易，第一什么叫B端交易，第二为什么要做交易，这是两个话题，怎么做交易。

什么叫做B端交易，交易两个字，说文解字很清楚，中国文化非常精深，交易第一是两个人，第二所有权发生了变化，就是A找B买了C，它叫交易，刚开始是B的，后来变成了A的。交易到底意味着什么?交易意味着商业活动的活跃程度，交易越多活跃度越高，交易数据是市场上最重要的数据，这是大家一定要知道的，什么叫做交易，这是一个特别概念化的东西。

A找B买了C，价格是D，付款是E，从F发到G，发货时间是H，提货是I，这叫交易。大家会看到这个里面已经包括了什么?包括了买卖双方，包括了价格，包括了时间，包括了物流对不对，可能还包括了仓储，这叫交易数据。把ABCDEFGHI全部放在一起叫一条完整的交易数据，这是大家一定要知道的，这是我们想好久终于弄明白的什么叫交易。因为这条路B2B玩了20年，玩了太多的花样，我实在不知道到底什么东西，他们到底在折腾什么东西才会研究B2B的本质是干什么。

B2B的本质研究互联网的本质，研究互联网的本质通过这样的数据进行趋势判断，各种预判，通过数据提高生产力叫互联网，所以通过什么方法能够达到ABCDEFGHI的一部分或者全部就是互联网应该做的事情，通过什么方式能够拿到这些，能够拿到完整、准确安全的数据，这件事是真正应该考虑的东西。

我们来看看这20年来的努力这个世界到底发生了什么?这个都是我们自己的研究，这20年来的努力到底发生了什么东西?

我供职的第二家公司是阿里巴巴，当时电话广告叫“卖家买家轻松找对方”。什么意思?卖家跟买家通过互联网进行了连接，他只能收的钱叫会员费?为什么?卖家和买家建立联系就和你没有关系了，所以他只能收会员费，因为要收会员费，因为要强迫收会员费，因为要大量的收会员费。这个问题叫数据不全，断档。因为你只知道A找了B，ABCDEF你知道什么，后面都不知道，你只知道A找到B，他后面买没买C都不知道，这是老款的B2B。后面的B2B叫什么?撮合，你要20吨钢，你有是吗?100块钱行不行，100不行，105要不要，或者说100块钱可以，100块钱，给我5块，这个叫撮合。当发现这样的东西越做越多最担心的就是买家和卖家直接联系了，所以他们会干吗?他们会自建仓储，自建仓储的目的是什么?目的就是为了怕卖家发货的时候附一张名片，他们都在做这个事情，所以要自建仓储，做着做着天天看他们赚钱，我自己又不赚钱，我做自营吧，这个叫撮合加自营。我们看到撮合的交易数据知道A找B买了C价格是D，什么时候发货，如果做了仓储我是知道的，什么时候发的这些东西我都会知道，但是有一件事情依然很难知道真实的价格以及真实的返点这些东西你很难知道，而且信息依然会存在虚假、断档。而且我刚才讲为什么要做交易，很多这样的平台做交易做的非常简单。

大家都懂，为什么呢?因为融资的时候说的我们成交了多少GMV，这个GMV和你有什么关系呢?GMV太容易了，让买家和卖家在上面倒倒手不就完了，我还可以买30个航空母舰，这个都是可以做出来的，但是和你有什么关系?没有，所以问题在于数据虚假，你真的没有帮到行业。

第三个，我们依然没有做好，但是我们告诉大家的事情就是秉持一个原则，买家和卖家一定是可以联系的，爱怎么联系怎么联系。但是我们做的是，如果我的服务比你自己找方便，效率比你高，成本比你低，你应该用我的，而我这些服务的选择是我的服务可以得到ABCDEFGHI，比如供应链金融。供应链金融是我垫资，你垫资知不知道谁找谁买了一个什么东西，买什么知道吧，价格知道吧，合同得给你看吧，真实价格知道吧。什么时间发的货，什么时候提的货知道吧，完全知道。所以供应链金融是拿到完整交易数据最简单、最真实、最有效的方法，没有别的原因了。所以大家要发展供应链金融，而这种供应链金融一定是套着仓储和物流。单纯的供应链金融是不存在的，所以新的供应链金融是这样的。

当我们想明白这件事情的时候我们就做了一个决定，开始我们也有一个线上按钮，立即购买，马上下单，后来我们发现这个按钮没有意义，我赶紧把它去掉了，你们俩爱怎么成交就怎么成交，我为什么要在线上刷存在感，没有意义，我们无非就为了一个GMV，这个GMV通过别的方法也可以拿到，没有意义。为什么?大家有一个说法，B2B行业有一个大咖叫卫哲。卫老板有一个说法叫做B2B很难知道它的真实采购价格?为什么?因为它抽屉下面是不会告诉你的，我们平台最搞笑的事情是，我需要你在线上签约，你放心一定和买家、卖家在线下签了一个协议，叫具体情况以此协议为准，为什么?因为线上那个人没有意义的，你自己骗自己玩干嘛。所以你的服务见证了多少ABCDEFGHI，你服务见证了多少。为什么发展供应链金融，为什么发展仓储物流。我仓储一定要有，谁的车出库给谁我知道吧，出给谁我知道吧，价格我也知道，所以ABCD我也知道，G我知道，I我也知道，所以我要做仓储。

还是拿我们行业举一个实例，一个小B找大B采购一批车卖给C，这是一个典型的行为，他是2C的小B，就拿卖车来说。先签客户，找客源，为什么这样的过程?大家都知道汽车行业怎么回事，有一个客户进到店里，店里放了一辆本田，但是客户的需求是我要一辆白外观、摩卡色内饰的宝马X6，99.8万那个，如果你下14个点我就买，但是你一定要给我贴膜和两个脚垫，客户的需求是这样的，客户的需求极其明确，那这个经销商非常强烈的意愿是什么?车搞定就可以赚你三万块钱了，卖这个车之后金融按揭保险七七八八的东西都可以赚钱，唯一车价不赚钱，这就是整个行业的现状。所以签了客户找车源，找完车源谈价格，谈完价格签合同，签完合同找信息，然后叫物流，验车，打全款，等车到，验车入库，这是一个小经销商干的事情，烦死了。

但是有哪些事情你们真正应该干的，哪些东西应该贡献出来的，贡献出来且可以从互联网得到ABCDEFGHI的一部分或者全部。这是我们在做的事，我们会发现真的经销商应该做的事情叫签客户，和上游谈好价格，收钱，交车。剩下就是我们做的事情，帮他找车源，帮他签合同，线上点两下就完了，物流验车打全款一直到我们做的整改服务，这些事情都可以规模化的，规模化都可以提高效率，提高效率就降低成本，降低成本就省钱，省人了，价值就是少找了两个人，他把事情交给我们就可以了。物流，信息流，金融分开，就是上下的关系，这个整合在一起就叫新供应链金融，所以大家知道这个模式怎么编出来的。

最后分享一个话题，B2B一定要研究供应链，一定要研究行业，一定要研究客户。新供应链金融的服务我们为了交易数据以及落到一个生态的部分。所以我们曾经画过这样一张图，这是整个汽车行业的现状，我们发现这张图无比的乱。但是这个行业里面除了你，里面还没有我，除了你还有什么?如果你的目标是建设生态，那生态的玩家还有谁?有4S店，有小经销商，有资源方，有银行，有融租公司，就是现在的新零售，有主机厂、仓储物流，这几个都不能掉的，每个环节掉了都转不过来，这个叫生态系统里面的利益相关放。然后把他们的卖点弄清楚，比如说资方需要的就是好资产，你有更多的资产就有更多的钱。融租公司，你有更多车就有更多的司机干，是这样的，每个行业都有不同的。

我们在其中做了一件什么事?把整个供应链服务，整个新供应链金融做起来以后会发现变成了中间那个环节。然后再用夸张一点的图，再用一个表现生态一点的图是这样子的，怎么讲呢?我们从上面讲，最上面银行的资方，我们要知道这家企业的位置是什么?可能是这个提供方，银行的商业是我有更多商业就有更多钱，有更多钱的时候卖家就可以买更多车了。卖家买更多车的时候，他的车就要放到更多地方去，如果放到更多地方，那么仓储物流就有更多的来源，流通量就变大了，流通量变大了就有更多的来源，也了更多的来源对于小经销商就有了更多的车源，有了更多的车源他就要产生更多的订单，这些订单就是资产，所以这个圈圈准起来，当你发现我们的商业模式，他们的数据驱动了所有的东西的时候会发现整个转起来的时候就会产生我们最早看到的那样的增长，因为你知道行业是怎么转的，利益有关方是谁，千万不要只研究你生态系统里的一个或者两个，你要知道行业中还有一些什么东西。我们在最早的时候甚至把车贷公司跟保险公司都放上，结果他就把它省了，但是这样的信息是你必须知道的，生态系统中的意味着什么。

我们今天分享的东西有点多，最重要的东西叫做新供应链金融，新供应链金融是传统金融，互联网发展这么多年获得了数据，数据可以让传统金融效率变高，让大家授信、增信以及各种评估的效率更高，这是互联网金融的价值，以前用一堆纸，再盖章、签字，现在不用了，现在一个H5页面签来签去就可以了。第二个数据驱动，数据驱动你看到的就不是一张纸，不是一个单子，而是整个大的领域，并且我们要深入行业。

怎么去做?我是一个理工男，我喜欢用公式。判得准，看得住，卖得掉这九字箴言才是卖好车能够领跑汽车供应链金融的秘籍，这是卖好车做了这么久血淋淋的教训和经验，今天在这里分享给大家，谢谢大家!