向二手车“直卖”开火 天天拍车本质不是拍卖公司？

前言

对于一个交易平台来说，交易量是核心，效率是关键。但对于C2B拍卖平台而言，解决效率和交易的问题，必须平衡C和B二者之间的矛盾关系，以达到尽量让卖家多卖钱，买家少花钱。

作者 | 李二白

出处 | AC汽车

投稿邮箱 | news@acqiche.com

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“明年直卖模式死不死不知道，但是大家的战略确实都变了。”

天天拍车的COO张延伟在现实中并不是一个斗士，他在此前一直以个人身份向“直卖模式”倾泻火力，但真正坐下来谈的时候，张延伟的开场比想象中要温和许多。

中国二手车电商创业公司从来不缺乏“斗士”。据中国汽车流通协会的统计数据，2017年全国累计交易二手车1,240.09 万辆，同比增长19.35%。加上三部委要求落实限迁解除政策，新版《汽车贷款管理办法》（2018年1月1 日实施，二手车贷款最高可贷比例大幅提高至70%）、《汽车延长保修规范》（2017年9月1日发布）等文件的出台，都在刺激资本向二手车领域持续下重注。

2018年6月，二手车线上拍卖平台天天拍车宣布完成了D1轮1亿美元融资，投资方为汽车之家。

对于自身的定位，张延伟坦言：“我们原来是一家互联网公司，只是看到了二手车市场存在着流通的机会，我们引入了拍卖模式来做这件事。”

“直卖必死”

天天拍车选择了二手车C2B拍卖模式，个人车主在平台上提交卖车申请后，天天拍车检测师会进行上门检测，然后在平台上架，全国车商对上架二手车以拍卖的形式出价，竞拍成功的车商将与车主在天天拍车线下门店进行交易。据介绍，天天拍车的收入主要是向车商收取的交易佣金，他们称之为服务费，目前公司还在尝试向二手车商提供一些收车垫款金融服务等。

交易服务费主要分为三档，10万以下，10万-20万之间，20万以上分别对应1000、2000、3000的固定服务费，张延伟说这样设置主要是为了方便计算，提高交易效率。

流通效率问题也是张延伟diss“直卖模式”模式的核心。

“C2M就是定制生产，在商品出厂的时候已经确定了买家。但是如果找不到买家，就一定会在时间过程中产生仓储物流等其他服务环节，一旦进入仓储物流流程，二手车就成包卖模式了。”张延伟认为，二手车生产者是C端，进入流通环节之前一定要经历售后整备流程，所以包卖模式要不断的叠加2％的整备费用，这是二手车在生产过程中必须要经历的过程。

“二手车行业不可能去中介化。”

张延伟曾在安居客任职，他很清楚二手房行业的痛点，直言二手车行业要比二手房行业更为复杂。理由是，二手车比二手车房流动性更大，买房子只需要定点去询问有可能寻找到合适的房源，但是想要匹配一款合适的二手车无疑会变得更困难。

“你总不能像买房子一样去跑，难道你要一辆车一辆车敲人家窗户问车卖不卖？”

二手车的车况复杂，匹配效率低下导致车辆很难在一个区域固定流通。投资房产可能是外地人来本地买房，但是二手车只可能是本地汽车卖到外地区域。张延伟拿五月份武汉二手车市场的数据举例：每个月本市转本市的二手车交易量为3000多台，而跨区域流转的比例是7:3。

而直卖模式很难做跨区域交易，外地车主想要买本地二手车一定需要中间商的服务。但现实比想象的更残酷，据二手车市场方面透露，现在市场主流车是多3年以上的车，往往车源的输出地和接受地都是跨地域。部分区域如一二线城市，低年限优质的二手车本地供给量严重不足，当地消费者只能考虑新车。直卖之难，可能而知。

另一方面，二手车消费者并不一定排斥二手车中介服务，例如二手房领域的个人房主想要卖掉一栋房子，不可能每天守着房源等看房的人在任何时段来看房，二手车也一样。对于低匹配度的产业，张延伟表示中介人的效率会更高。

“明年直卖模式死不死不知道，但是大家的战略确实都变了。”保卖模式的大肆开展更为张延伟的判断提供了底气。

效率才能永生

天天拍车目前在全国40多个城市开设了不到50家拍卖门店，基本上一城一店，门店的主要作用是让车商与车主在门店进行交易，天天拍车确定成交达成。因此张延伟强调天天拍车没有传统门店的概念，他们的门店主要的功能不是获客，而是完成交易。

在其渗透程度最高的城市上海，天天拍车称自己已经笼络了本地十分之一的二手车交易量，日均拍卖量超过300台。最大的成本问题也是获客，线上成本持续走高，单纯依靠线上获客是否行得通还有待观察，但张延伟表示，目前公司在上海市已经可以达到盈亏平衡。

对于一个交易平台来说，交易量是核心，效率是关键。但对于C2B拍卖平台而言，解决效率和交易的问题，必须平衡C和B二者之间的矛盾关系，以达到尽量让卖家多卖钱，买家少花钱（零售赚更多）。

平衡C和B之间的矛盾一直是二手车拍卖平台面对的问题。天天拍车采用暗拍的方式，让车商以投标的方式拍卖车辆，将车商封闭在信息不对称的空间，依靠自身生意经验进行出价，然后将成交价格反馈给车主，最终在天天拍车的门店完成交易。

张延伟认为，如果放到明面上来，车商的价格会更保守，大概率变成持续竞价。暗拍更适合车商合理出一口价，并提高拍卖效率。同时，暗拍也提高了平台的拍卖转化率。今年天天拍车还在部分区域上线了车主端直接确认的功能，保证车商在拍卖完成后，车主能在第一时间选择是否达成交易。

“这样也防止在沟通过程产生的腐败问题和飞单问题。最重要的还是能提升效率。”

员工管理也是拍卖平台不能完全回避的问题之一。天天拍车通过全程隐私控制，在拍卖过程中所有人都没有办法看到车主的信息，并且在线下还有“小蜜蜂”抽检。“程序的正义”是天天拍车在管理上的坚持，用流程管理和人才管理约束线下，以实现业务高效。

为了实现拍卖流程的高效，天天拍车不断的结合本地车商对检测报告进行调整，以匹配不同时间点不同区域对于拍卖检测报告的需求。

天天拍车想通过二手车拍卖业务不断加深自身在流通环节的能力，引入汽车之家的战略投资也是希望和汽车之家一起为二手车商在零售端进行赋能。车商零售端增强的时候，前端的收车能力也将增强。未来，天天拍车将联合汽车之家一起为车商推出质保产品，二者共同完成交易闭环。

“未来二手车电商之间的竞争还是效率的竞争。”

在拍卖模式的对面，直卖的升级版——保卖正在不断优化周转数据，据某直卖平台高层透露，他们正在通过对AI生态的搭建，二手车业务已将传统二手车交易平均长达32天的周转周期缩短到了9天。对效率的竞争，各家正在绞尽脑汁。

我们是互联网公司

在天天拍车内部没有B2B、B2C、C2C、C2B模式称呼，他们更愿意称之为保卖模式、直卖模式和拍卖模式。而对于他们自身的注意力主要聚焦在二手车流通环节，对标美国二手车拍卖公司美瀚（Manheim）。

美瀚是全球最老的汽车营销服务提供商，于1945年公司成立。在世界各地美瀚约有100个办事处，是全国最大的批发汽车拍卖行。该公司会为汽车批发商的汽车进行再销售，其顾客包括汽车经销商，制造商，汽车出租公司以及车队。该公司经营范围包括实体店和网上拍卖，并提供与拍卖相关服务，例如汽车翻新，事故赔偿金额鉴定以及二手车评估等。

但张延伟并不认为天天拍车是一家拍卖公司。“我们原来是一家互联网公司，只是看到了二手车市场存在着流通的机会，我们来引入了个拍卖模式来做这件事。