跨越鸿沟：汽车后市场的诺曼底登陆战怎么打？ | 张杰专栏

摘要 如果做个类比，我认为汽车后市场的破局点，也就是需要跨越的鸿沟是汽配商和汽服商之间。这个鸿沟最大、最分散、最难啃。一旦这个鸿沟跨越成功，就会让项目进入主流市场，一个后市场的生态体系逐步成长完成。 那下一个问题来了，汽车后市场的诺曼底海滩是什么？ 

诺曼底登陆

二战无疑是历史上一场声势浩大的战役，欧洲战场的决定性胜利开端源自一场登陆战，叫“诺曼底登陆战”。诺曼底登陆：代号“霸王行动”（英语Operation Overlord），是第二次世界大战中盟军在欧洲西线战场发起的一场大规模攻势。接近三百万士兵渡过英吉利海峡前往法国诺曼底。诺曼底战役是目前为止世界上最大的一次海上登陆作战，使第二次世界大战的战略态势发生了根本性的变化。  二战的诺曼底登陆战，大家最终目标是夺下欧洲市场，但是为了达到这个目标需要分步骤进行，打破这个市场需要先找到早期的鸿沟，越过鸿沟拿下早期市场，最后逐步解放全欧洲。 我们看一下欧洲战场战争的过程： 第一步，跨跃鸿沟（英吉利海峡），抢滩登陆诺曼底 第二步，拿下法国这个早期市场 第三步，解放全欧洲  整个欧洲战场胜利是从跨越鸿沟英吉利海峡，打下诺曼底海滩开始。欧洲战场菜逐步取得决定性胜利。 好了，我的公众号目前没有转型做历史内容的打算。我想用二战的诺曼底登陆来看看眼前后市场的局怎么破？

寻找汽车后市场的诺曼底海滩

整个汽车后市场不可谓不大，数万亿规模，产业链足够长，好比二战的欧洲市场。其战线也足够长，国家足够多，好像后市场的各个板块：汽配代理商、轮胎、汽服、保险、钣喷、美容、生产厂、用户端、经销商......林林总总。 如果做个类比，我认为汽车后市场的破局点，也就是需要跨越的鸿沟是汽配商和汽服商之间。这个鸿沟最大、最分散、最难啃。一旦这个鸿沟跨越成功，就会让项目进入主流市场，一个后市场的生态体系逐步成长完成。 那下一个问题来了，汽车后市场的诺曼底海滩是什么？ 其实，我认为过去几年，所有的后市场平台企业都是在找行业的诺曼底海滩。 首先，所有2C的项目几乎全军覆没，目前只有重模式的直营汽服连锁还在往下走。我认为从合规性、管理效率、员工主动性还有可连锁化几个方面，直营都不是一个性价比高的选项。 其次，大家纷纷开始B2B或S2b等方面的尝试，有的人将诺曼底海滩选在SaaS、有的选择零配件、有的选择保险...... 总体上，一个是在供应链端，一个是在汽服端做整合。供应链端的逻辑是，参照美国等成熟市场，都是供应链公司挂汽服连锁。供应链公司的估值很高，纯汽服连锁的估值相对低。

零配件B2B之殇

在我看来，目前国内市场，供应链和汽服都是呈碎片化和未整合状态下。从零配件B2B切入并不一定是一个高效的手段。从零配件切入成功的数据我认为应该有如下几个： 1、单店渗透率：单店在供应链企业端采购的额度占其总采购额的比例。这个比例应该在50%以上，按NAPA的标准，都在80%以上。这意味着对店面的足够粘性和业务透明度。这是四流合一的基础条件之一。 2、区域渗透率：区域覆盖密度，在一个区域内，符合条件1的门店的密度。最好占到当地的10%以上（一定是符合条件1的才算）。这是提升供应链效率的前提。否则，仓储、物流等优化的基础不够。 3、周转率：这是个相对值，就是看本体系内的配件周转速度是否高于同区域单店，包括规模以上企业的库存周转。 按这三个数据来看，目前的零配件B2B企业，都还很远，甚至方向和方式可能都不对。

汽服门店是否就是哪块滩涂阵地？

那么，联合汽服门店端也许是效率更高的一条路径。 我们再重新审视一下整个行业，无论汽配还是汽服都是产能过剩、碎片化、难整合。而且，在细分领域的无论是并购还是联盟，都非常难实现。因此，在后市场先合纵再连横才是正确路径。 如果用平台理论来看做后市场B2B平台，这是一个双边市场，拉动双边市场的先后顺序。就成了先把汽服端拉上平台，通过汽服的聚焦效应，产生采购需求聚集。 这种情况下延伸产生另一边供应链的聚集。这种情况下，产生的另一边市场与其叫供应链不如叫采购链更合适一些。（关于采购链的话题是在打完“诺曼底登陆战”以后的事情，在下篇再写。） 因此，我认为，在后市场的“诺曼底海滩”，应该是在汽服连锁端。谁能够用比较好的办法完成对汽服门店的快速赋能，结果是通过快速赋能，让门店能够牢牢的和平台产生稳定的粘着效应。完成在一定区域内的，店面高密度布局、近似的高标准服务水平、比同行的相对强的竞争力。这样，才算是打下登陆战。 可以看出，这个抢滩登陆战很难是零配件采购。零配件采购只能是战争胜利的副产品，等区域优势形成，乃至全国部分区域市场完成后，通过全国的规模效应，在后期占领新市场时，再用零配件采购打新区域市场的首战才能成立。 那么，登陆战的核心内容不是零配件采购，那又是什么？通过某种方式下，可以规模化、快速、智能的帮助一批优秀汽服终端业务提升的能力。我通常称为运营。艾森豪威尔作为总指挥打赢了这场战役，作为一个军人一辈子能够打一场这种战役，死而无憾。后市场的艾森豪威尔们，雄起！（作者简介：张杰，壁虎汽车创始人；汽车后市场连续创业者；原易快修联合创始人；某大型连锁企业运营顾问；某保险公司战略顾问；轮胎联盟战略顾问）。