2017/5/18 9:08:03
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今年7月1日，《汽车销售管理办法》（以下简称新《办法》）即将取代实施12年的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称老《办法》）而正式落地。
为此，本报近期策划了“行业热议新《办法》系列报道”，邀请汽车流通行业人士各抒己见。系列报道刊登两周以来，获得行业人士的积极反馈，读者来稿纷至沓来，本期从中选登一篇。
在倾听厂家负责人、行业专家以及法律人士的观点后，本期将关注点转移至身处车市一线的经销商，并邀请多位有着汽车经销商从业经历的人士，畅谈对新《办法》的看法。同时，本报欢迎各界人士致电、来稿，发表对新《办法》的真知灼见。
全国工商联汽车经销商商会专务副秘书长郑晓飞
新《办法》可配合上位法使用
回想21世纪之交，我国汽车市场比较混乱，由于“小轿车经营权”的限制，当时只有一些大型国有机电公司、汽贸公司具有汽车销售经营权。随着外国车企开始在我国释放产能，汽车流通行业需要适应新的市场需求，导入新型销售模式。在此背景下，商务部在听取了多家厂家意见，并借鉴美国特许连锁经营模式后，于2005年正式出台了老《办法》，这对推动当时我国汽车流通行业由乱而治、由散乱到有序起到了积极作用。全国工商联汽车经销商商会专务秘书长郑晓飞，同时也是国内一家经销商集团的负责人。他说，从2005年～2015年的10年间，单一品牌授权模式的快速发展，给行业带来巨大繁荣的同时，汽车经销体制内的问题也逐渐显现。美国拥有完善的法律体系约束特许双方的经营行为，具体到汽车流通业，其能平衡供应商、经销商和消费者的权利。而由厂家主导起草的老《办法》，在借鉴美国法律的同时却弱化了对经销商和消费者权利的保护，本身就存在不平衡的问题。
郑晓飞指出，在汽车市场飞速发展时，厂家和经销商之间的矛盾被销售暴利所掩盖，但随着产能过剩带来了激烈的市场竞争，经销商在授权体制内并未得到公平对待。同时，厂家滥用因法律保护、汽车畅销而获得的支配地位的情况愈发严重，从而引爆了2012年～2014年间多个汽车品牌的厂商矛盾和冲突。
“老《办法》不适应历史发展的局限性，促使原来的小矛盾变成大矛盾，隐性冲突变成显性冲突。”郑晓飞说，在此背景下，商务部作出相应调整，出台了新《办法》，重新定义了新时期供应商、经销商和消费者之间的关系，强调对各方权利保护的同时，加强对各方权利进行制约。总体来说，新旧政策在不同历史时期的出台都具有积极意义，新《办法》适应了新时代的需要，无疑是一种进步。那些发展受老《办法》制约的经销商，尤其欢迎新政出台。未来，汽车销售渠道将会由垄断的单一品牌授权体制向更加强调自由竞争的开放体制过渡，希望如汽车电商、汽车卖场等多种创新模式更多涌现出来。
对于行业存在的新《办法》对于厂家的处罚太轻、罚款额度太少、起不到震慑作用的说法，郑晓飞认为，我国从业者还需提高法律意识。在法治社会中，是否应遵纪守法不关乎罚款多少、代价大小，不以“得与失”来衡量，而关乎法律层面的“对与错”。另一方面，尽管新《办法》是行政法规，属于下位法，但只要有下位法的违法行为，相关机构就可以结合《中华人民共和国消费者权益保护法》、《反垄断法》等上位法，配合新《办法》共同使用。
郑晓飞强调，法律是一个体系，指望用一部法律、法规来规范和约束所有的社会行为是不现实的，一些从业者持有“处罚太轻”的观点不是新政存在的问题，而是这些从业者法治意识存在问题。
中海同创集团董事长李金勇
行业组织应承担新《办法》的监察责任
4月中旬，新《办法》的推出大快人心，但同时也暴露出一些不足之处。如经销商普遍反映的对违规行为惩罚力度不足、条款限定不清等问题。“问题的关键在于新《办法》如何落地。”对此，中海同创集团董事长、庞大集团前总经理李金勇建议，行业协会和相关组织在其中应发挥助推作用。比如，通过汽车经销商的行业组织全国工商联汽车经销商商会，在7月1日新《办法》正式实施之前做一个倡议书，倡议内容包括，从经销商层面对保护消费者权益要做什么；从厂家层面对调和厂商关系、改善消费体验要做什么；如果厂商出现争议，谁来协调、如何协调。老话说，“民不举，官不究”。李金勇指出，如果经销商遭遇厂家不公对待，大多不愿主动投诉，与厂家撕破脸，而是希望通过专门的监管组织，加强行业监察。可见，新《办法》的落地需要专门的监管部门进行监察，行业组织应承担起这方面的责任，以杜绝“民不举，官不究”的问题。
李金勇认为，未来很长一段时间里，中国汽车产业的产销矛盾都将长期存在。统计数据显示，2016年我国销售了2800多万辆的汽车，但产能已经达到4000万辆，如果再加上目前已经获批在建的工厂，产能有5000多万辆。显然，产能的持续释放远高于销量的增长。这种状态下，厂商矛盾恐怕短期内无法彻底解决，于是经销商一度迫切期盼新《办法》的出台。
从庞大集团离职后投身新能源汽车领域的李金勇，向记者重点阐述了新《办法》鼓励汽车销售网络的共享和经济化运行，在推动新能源汽车发展方面具有重要意义。李金勇指出，虽然当前新能源汽车领域存在很多痛点，例如充电桩、续驶里程等问题，但不同于矛盾重重的传统汽车领域，新《办法》对迫切需要多元销售模式的新能源汽车而言，可谓及时雨，将释放行业活力，助推企业加快业态、理念、商业模式等创新。也正是因此，他才在自身职业转型过程中选择进入新能源汽车领域。
润东汽车副董事长柳东雳
以平和心态审视政策利好
“取消单一授权经营模式，有助于厂商关系更具市场化和合理化，今后二者的关系将更具伙伴性。”对于新《办法》的出台，润东汽车集团有限公司（以下简称“润东汽车”）副董事长柳东雳给予了肯定的态度。他认为，厂商关系得以扭转对经销商来说是利好，而最终得到好处的还是消费者。新《办法》会给经销商带来什么好处？柳东雳认为，在当下的市场环境中，新政利好将体现在经销商转型的趋势中。“市场在当下发展方向上，与多年前汽车行业传统单干的纵向一体化明显不同，经销商更应在行业以外的领域开展合作，还要寻求通过打破传统获得新利润的方法。”柳东雳介绍称，润东汽车很早就开始在营销创新方面有所探索，比如与各类电商平台合作、开发自己的微信等网络营销工具，以及参股收购O2O平台等。
另外，在当前备受关注的新能源汽车领域，润东汽车也很早开始布局。2014年，润东汽车成为北汽新能源在上海的首家代理商。“未来汽车的发展方向是新能源化、智能化和共享化，新能源汽车的发展前景是确定无疑的。”柳东雳表示，虽然当前还存在关于充电模式、电池处理等争论点，但长远来看，从燃油汽车发展到新能源汽车的趋势非常明显，经销商应顺势而为，积极参与其中。
至于如何应对当下车市微增长的问题，柳东雳认为，获取市场份额主要取决于各家的经营水平，看各经销商的管理水平和对于新科技、新渠道的创新程度，只有以开放的心态结合实际业务坚持创新，才能在市场上笑到最后。
慧海资本联合创始人莫华英
厂商关系由市场而非政策决定
目前，我国汽车保有量已接近2亿辆，汽车市场拥有巨大的发展空间。在慧海资本联合创始人、长久汽车原运营副总裁莫华英看来，经销商面对新《办法》的出台，应考虑的是如何在自由竞争的市场环境中不断提升盈利能力。莫华英接受记者采访时称，新《办法》规定了车企不得强制规定经销商新车、配件的销售目标，但实际上，对于车企来说，一定还会继续设定销售目标，并以此进行考核。目前大部分车企已经不再强制经销商完成超出自身能力之外的销售目标，但会通过完成销售目标后给予相应奖励的隐晦形式，促使经销商提升销量、完成目标。
新《办法》限制车企对经销商人、财、物的管理。在欧美国家，车企完全不会干涉经销商的日常经营管理，经销商根据自己的销售能力进货，销售业绩自己承担。反观我国，车企常常不信任经销商的管理和销售能力，甚至侵犯经销商作为企业经营主体应享有的基本权益。
莫华英指出，其实新《办法》在出台前，厂家对经销商的管理相比前几年已有松绑，厂商关系不再那么剑拔弩张，这是由市场决定的，而非政策。因此，经销商应该明白，汽车流通行业发展的标志不是经销商一遇到市场困境就向厂家诉苦，公然对抗，而是脚踏实地地提升自身的销售能力和管理能力，这才是扭转厂商关系的关键。
东创建国总裁助理吴岷江
与其恐慌竞争加剧不如应时而动
经历几年时间，“千呼万唤始出来”的新《办法》并未在行业取得预期的强烈反响。从市场一线反馈的情况是，近期厂家没有因新《办法》而调整对经销商的商务政策，部分厂家反倒开始在电商渠道的布局方面加大动作，导致有业内人士担心此举会加大对4S店的负面影响。
对于上述说法，东创建国汽车集团（以下简称“建国汽车”）总裁助理吴岷江并不赞同。他表示，不论经营模式如何改变，任何经营主体都要面对市场竞争，即便是对电商，厂家也会在自身品牌维护方面有一定要求，同台竞争之下，最终的检验标准就是客户满意度。不论市场怎么变，4S店只要坚持提升客户满意度，就抓住了市场竞争的关键。
“相比预期，新《办法》还有一定差距，在短期内仍无法改变厂家的强势地位。”吴岷江坦言，这种情况下，早早做好市场布局的经销商集团，可以凭借自身实力，在与厂家的博弈中争取到更多权益。据他介绍，早在几年前，建国汽车就按照市场规律、区域特征、消费需求布局自身网络资源，其中包括4S店、量贩大卖场、汽车配件综合供应链等，同时从去年开始在品牌结构方面，也开始做起了品牌的“减法”和渠道的“加法”，比如减缓或者削弱市场反响较差品牌的网点数量，加大优势品牌的渠道建设等，这些举措在新《办法》出台以后都变成了一种优势，使集团更具市场竞争力，从容面对新《办法》带来的市场环境的变化和竞争格局的变化。
“今后汽车销售服务市场竞争的焦点在服务。”在已经抓住市场布局先机的情况下，吴岷江强调，无论是员工满意度还是客户满意度都将是建国汽车今后的工作重点，根据市场需求精益求精地做好服务的每个细节，同时升级优化管理流程，抓服务落地、抓服务创新。如此，待新《办法》引领的竞争格局变化真正出现时，又将抓住新的市场先机。
上汽大众某4S店负责人徐博
期待新《办法》出台细则
“新《办法》的出台给我们的感觉只是国家给了一个框架和方向，希望各方朝着更规范的方向迈进，但在经销商身上很难落实。”上汽大众某4S店负责人徐博在接受记者采访时表示，新《办法》表面看起来顺应行业发展需求，但与行业实际情况存在较大落差，以至于除了媒体高度关注，厂家和经销商的反应都不太强烈，厂家没有组织经销商探讨新政倡导的业务方向，经销商也很少去认真研读每个条款背后的机会。“新《办法》确实提出了一些有针对性的意见，比如禁止供应商限制经销商经营其他供应商的商品等，但实际上，对4S店而言，只有到了实在活不下去的时候，才会考虑增加品牌数量，而且在现实操作过程中，厂家会千方百计寻找经销商日常经营中不合其要求的地方予以处罚。”徐博表示，新《办法》出台没有给经销商带来实实在在的利益，反而是很多以前可以打“擦边球”的地方，现在不敢再打了，约束了经销商的经营。比如，经销商为了拿到热销车型不惜被厂家搭售，因此销售时会加价，以前加价部分可以不开在购车发票里，而是开成装饰等其他名目的发票，但现在只能老老实实算到车价里，以防自己撞到新《办法》的枪口上。
徐博告诉记者，现在大家都很迷茫，新《办法》没有明确地告诉经销商到底该怎么做，对于厂家违规行为的规制也没有可操作性。由于手握车源，厂家本着自己不能吃亏的原则，在处理厂商关系上手法会更高明，抓住新政的漏洞，引导经销商继续自愿受制于厂家。以压库为例，今年2月以来，大量上汽大众经销商就开始承受巨大的库存压力，资金链非常紧张。
“对于类似问题，法律专家鼓励经销商拿起法律武器抵制厂家压库等行为，但到底该怎么用法律手段进行自我保护？”徐博无奈地说，经销商还很难游刃有余地维护自己的权益。
“希望新《办法》能够尽快制定细则或者补充条款，让迷茫的经销商真正可以有规可依。”徐博表示。
另外，对于新《办法》第五章中的处罚条款，徐博认为，最高罚款金额3万元，处罚力度太弱。别说是对厂家，即便是对一家4S店而言都缺乏威慑力。
（作者：上海汽车销售行业协会专家组成员、中国汽车工程学会汽车营销分会特约营销专家、东风日产上海众泰店原总经理 徐宪成）
商务部颁发的新《办法》无疑将对我国汽车销售服务市场产生很大影响。在笔者看来，首当其冲的将是车价或将大幅提升。
新《办法》第二十四条第（一）款规定供应商不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能。第十四条规定，经销商不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。这就是说，现行的售前售后为一体和卖车同时进行衍生服务的4S店模式被否定。那么，如果一家汽车销售企业只买车，不修车，不进行与销售汽车有关的服务，情况会怎样？
老《办法》实施12年来，汽车销售行业已经形成亏本卖车，修车与衍生服务赚钱养活全店的普遍模式，一家开业五年以上、运行正常的4S店，其利润主要来自三个方面。
首先是销售汽车，而今汽车市场激烈竞争，车价一降再降，市场价比指导价下降10％或更多的比比皆是，卖车高进低出，亏损呈普遍态势，只有将返利补贴进去才能抹平亏损，或有1％左右的盈利。这就是说，要是一家店只卖车，不修车，不做衍生服务，一年销售1000辆车，每辆均价15万元，那么卖车能赚150万元，而全店一年的经营、管理、财务等费用开销总计近千万元，仅靠卖车利润无疑是杯水车薪。
第二个获利来源是衍生服务，包括代理保险、装潢、上牌、按揭、二手车、延保等。一般品牌的衍生服务单车收益为数千元，总计约占全店收益的三分之一左右。如果一家企业的收入少了三分之一，要生存下去十分困难。
4S店最大、最主要的获利来源是售后维修利润，目前维修产值中零件成本（4S店为商业企业，工资不计入成本而计入费用）约占45％～50％，即产值的50％～55％。为数不多、大约10％效益良好的4S店的售后利润能抵消整店总费用，谓之“服务吸收率”100％。而新店维修产值会较低，故亏损较多。
综上所述，一家4S店的收益来自销售车辆、衍生服务、维修车辆三方面，三者比例为1％、30％～35％、60％～65％。由此可见，如果按照新《办法》倡导的汽车经销商可以不进行衍生服务和维修车辆，绝大部分店根本不可能存活下去。
新《办法》鼓励4S店、单纯卖车店、单纯修车店三种业态并存。那么，三者同台竞技有没有可能呢？答案当然是否定的，原因很简单，4S店有售后利润支持，销售价格可压低一些，没有售后支持的单纯卖车店无法与其竞争，事实上现今大量二级代理商都是靠着衍生服务生存的。
再进一步分析，如果是彻底取消4S店模式，卖车与修车全部分家又会如何？显然，没了维修和衍生服务利润的支持，惟一能使企业生存的办法只能是大幅缩减价格让利幅度，终端成交价或将上涨。这又回到十几年前的老路。笔者认为，汽车销售模式的发展应符合中国汽车市场发展的大逻辑。历史只会向前，不会倒退。
