专访零公里集团执行总裁 王玉萍：2023年零公里保持增长的原因是什么？应对新能源趋势做了哪些准备？

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海隆重开幕。本次活动以“持续增长”为主题，特邀80+重磅嘉宾，以「行业趋势、抖音营销、新能源、门店增长实践、品牌渠道与供应链再进化、洗美改」等6大板块、30+个行业热议的前沿话题进行全面的剖析解读。

在活动精彩进行的同时，零公里集团执行总裁王玉萍女士应邀接受AC汽车、中国润滑油信息网、轮胎世界网、环球汽车网、中国企业报、盖世汽车等多家媒体的专访，通过分享零公里在2023年保持持续增长的经验和为门店不断赋能的自身能力建设，探寻在新能源趋势下的发展之路，为行业提供一定的启迪以及借鉴意义，共同助力汽车后市场开辟新格局。

以下是专访实录：

1、AC汽车：今天我们活动的主题是“持续增长”，想了解一下2023年零公里做了哪些大动作，有哪些成绩可以分享一下？

王玉萍：首先谢谢您的提问。2023年相比2022年零公里渠道实现了超过20%的增长，相比2021年也有超5%的增长。这是因为2021年是我们整体销量的高点，2022年受到很大影响，数据有一定的下滑，但今年我们整体取得的成绩还是可以的。

从年初到现在，有几个点我们做的比较深，实现了一定增长。

第一，我们在年初时做了新媒体。因为在去年末，抖音本地生活开始启动，各个门店去年双11开始都做线上，于是年初成立了我们自己的新媒体团队。一直到现在线上门店有1500家，覆盖了200+城市。我们的规划是要将新媒体项目贯穿到所有的客户服务中，比如线上的项目要跟客户交流怎么做短视频，怎么做直播，怎么做账号运营，所以新媒体项目的落地进一步强化了我们团队的各项服务内容。

第二，我们今年会议活动做的特别多。在年初的时候政策放开，各个城市的客户都想线下一起聚聚，所以会议推广类的活动做的比较多，包括技术类的培训活动、项目的落地培训活动、门店的运营培训活动、新产品上市活动等，会议场次有200多次，跟将近3万家的修理厂实现了线下的链接。

第三，我们今年有一些产品和项目做了更新，比如除碳产品在单品类做了创新和新增，动态除碳项目也带来了比较多的增量；制动液产品进行了升级，做了更高标准制动液的产品，因为有一些新能源车需要快速制动，更高标准要求的制动液制动效果会比较好一些，而且市场上的反馈整体也不错。

第四，今年开放之后赛车活动比较火一些，我们有比较多的赛车类的大型活动，通过赛车活动，包括新项目、新产品、新模式的发布，给客户带来了很大的信心，也新增了很多客户。

第五，我们线下游学做得不错。零公里在济南有圣罗萨直营门店，我们各地的服务商带着修理厂、门店到济南参观，看看我们线上线下怎么做的，再通过课程培训教具体的实践方法。

我觉得从这五个方面来看，今年给我们创造了比较多的增长，今年也确实做了很多事。

2、轮胎世界网：从品牌商单一身份转变为多重身份，身份的转变多了哪些不一样的感悟，当初直营的模式取得的成功有什么经验？请您给大家分享一下。

王玉萍：我们只在济南开出了直营店，因为我们的客户主体更多是维修企业，当时开门店的初衷是想为了更了解维修企业，能够真正地站在他们角度思考面对消费者的时候会有什么问题，门店管理有什么问题，团队会出现什么问题，需要怎样的解决方案。所以我们2012年在济南建的直营店，其中直营店只在济南做，在全国各地做精英店，目前达到了2000多家，这样能够把济南门店的产品项目、培训项目，包括门店的管理运营经验和营销经验，以及线上已经实践过的经验和成果，分享给全国更多门店。

3、AC汽车：今年经销商渠道变化很快，从最初的线下传统渠道到传统电商，零公里在短视频方面具体做了哪些？随着当前短视频抖音的流量分发机制发生了改变，每一家获取的流量会相应减少，零公里在加大投入短视频力度的同时，做了哪些更快更好的措施获取更多的流量，从而赋能到线下门店？

王玉萍：首先我们做维修门店，服务一定是在线下给车主来交付的，所以我们首要是做强线下；其次我们要做好线上，因为对门店来说，需要线上大量的曝光和流量，那么客户的注意力在哪，我们就要去哪提高曝光量。

以前门店的流量来自线下，现在大家的注意力都转到了屏幕上，所以我们要在线上的这些流量分发平台做短视频、直播的宣传，包括抖音、高德，快手也准备启动，吸引更多的潜在车主知道门店。接下来，我们在济南的直营门店将尝试小红书、美团渠道，包括做视频号。

确实如您所说，今年抖音的变化特别快。首先我们专门成立了一个将近10人营销团队，今年的重心全放在了抖音线上；我们还建立了5人的短视频的剪辑团队。最开始剪辑的模式，是给门店一个二维码，希望门店每天扫码下载发布一个短视频，得先把流量漏斗做出来，有更多的曝光量，才可能有更多的客户，所以我们第一个动作就是做大量云剪辑让客户分发。

但抖音后台并不太推荐云剪辑，所以我们在所有门店里挑选了种子选手，建立了"V服务"帮扶门店，一期门店有20多个人。刚开始我们会每天教很多的课程，首先是按照我们给的文案拍摄，我的同事帮他剪辑；等21天往后的时候希望他们自己能够拍摄、剪辑。我们现在服务了十几期的这种V服务的门店。

我们还专门开设了一期抖音特训营，为有一部分还能够再成为"尖子生"的人建立一个课程，并邀请到济南参加抖音特训营团队，学习运营机制、文案怎么写、怎么拍效果更好，怎么剪辑、热点追踪、配音等更全面的干货知识。

另外，我们总部账号一直在直播的，也找了服务商团队包括抖音官方给我们做了比较多的辅导和支持，通过这些方式方法做短视频和直播，不仅强化我们自身的实力，还能帮助和赋能更多其他门店，带着大家一起行动起来。

4、中国润滑油信息网：在C端车主方面，油电轮相对其他零部件属于标品，也是在车主心中品牌属性很大的商品，零公里作为“新人”如何与传统的美嘉壳竞争，作为“国货”如何与其他品牌产生差异化？

王玉萍：首先我们跟国际品牌相比较，他们沉淀的时间比较久，拓展的领域也不一样；我们则主要专注于润滑油液类的产品和项目的探索和研发。

第一，比如零公里在品牌创立初期是通过几条产品线快速地把品牌树立起来，2006年时，我们发现变速箱的产品在国内市场比较少，于是我们研发推广变速箱油品，走差异化的路线，走项目化的服务路线。

第二，比全系产品会比较难，于是我们有自己的品牌定位，即做专业、性能、差异化的产品。我们生产了一款“小铝罐”的高性能的产品，零公里在2005年就参与了赛事，我们把零公里在赛事用油的性能应用到这款产品里面，它在国货品牌里面价格非常高，但性能非常突出，高性能油品2008年一经问世，当年在市场上实现了100多万升的销量，一直到现在客户认可度也非常高。更为重要的是，这款产品也为零公里在修理厂、门店和消费者心中做了一个品牌定位。

除此之外，我们在销售时发现客户其实并不缺润滑油产品，缺的是解决方案。所以我们把产品、工具设备、施工流程等组合在一起综合成解决方案向给门店输出。比如我们出了一款油，正常车子换发动机油的时候，会把旧的油放掉，把新的机油加进去，而有一些爱车的人，想的是怎么科学、深度、精致养护；于是我们把旧的油放掉之后，用清洗油清洗润滑系，再全部放掉，接着加入新的机油，这样新的机油功能才会更好。

所以我们做了润滑系的深度养护项目，给修理厂输出的是综合深度养护的解决方案，有产品、有设备、有流程，还有营销，包括怎么跟车主沟通，怎么给团队定任务，怎么提升门店的营运能力，从而提升门店的专业度和盈利能力。

通过差异化的产品线的定位，差异化性能的产品创新，再通过项目的倡导去应对竞争，去赋能门店。

5、中国润滑油信息网：零公里建立了自己的直营门店，也跟部分的城市连锁门店合作，2023年自营的门店和合作的门店分别的业绩如何？

王玉萍：我们自营门店在济南算是济南最大的连锁企业了，我们今年在线上做的不错，业绩增长很好；合作门店2000多家，而且属于合作精英店，大家采购增长还是不错的。

6、轮胎世界网：请您分享下，零公里丰富的渠道有什么收获和感悟？

王玉萍：因为今天主题是“持续增长”，其实我们建这么多渠道，关键还是为了要获得更多的增量。

我们渠道是这样分的，以零公里举例，首先有车厂配套；有OES代工，再一个有我们的经销渠道，全国各个城市建立了零公里的经销商；第四是我们建立了KA客户渠道，与各地有规模的如百强连锁企业，进行总对总对接和服务。拓展这些渠道主要还是想卖更多的产品。

7、轮胎世界网：您说到今年的业绩不错，明年有什么目标或者是计划？

王玉萍：我们希望明年继续实现两位数的增长；另外在更多的领域有更多的拓展，比如非公路以及商用车。今年我们在商用车方面业绩比较突出，今年我们也拿到了弗兰德的全合成风电齿轮油的认证，我们也希望接下来，正在做一些测试和对接，在这几个领域，如工业油、非公路、商用车、乘用车、摩托车等都有比较多的增长。

8、环球汽车网：除自营门店外，还有2000多家合作店，零公里除了产品本身还提供哪些增值服务？

王玉萍：针对这2000多家合作门店，首先是借鉴我们济南直营店，对整个门店的环境、店招升级（门店统一）、店面环境产品展示等，进行环境的提升；第二是在产品项目方面，除产品外，每个门店的深度养护项目比较齐全，深度养护设备、养护流程施工都很专业；第三是帮大家做营销服务，比如线上抖音、快手、视频号，并做针对性的培训服务；第四是我们有运营服务团队，帮助门店进行标准化的运营管理，包括门店团队的人员绩效，门店怎样设定目标、设定每个月的产值，跟进日、周、月、年业务的目标达成，让门店整体综合运营能力有一个提升。

除此之外还有技术类的，我们总部有12名的飞行技师团队，他们一直在市场上与合作的维修企业，帮门店做项目实操的培训；有一些技术类的、修车类的疑难故障，可以帮助解答，因为十几个人可以形成一个各个品牌汽车技术诊断的联防，有故障案例、疑难杂症可以一起帮人解决，如有维修企业自己车子修不好，我们也带着配件帮他修好车。

9、盖世汽车：2023年，AC汽车与零公里走访了不少线下门店，从您的角度看，现在独立售后市场如何？一线汽修人在竞争白热化、大环境低谷的形势下，经营的状态如何？

王玉萍：今年我们组织的“8090新锐汽修人俱乐部”走了比较多的城市，我觉得可能AC汽车这边组织去参加活动的人相对来说都很优秀，其实我原来也有点焦虑，但是今年见了这么多人之后反而给了我很大信心，有很多企业做的很好，都还是增长的，而且有的企业说特别难，但是我们到了门店之后发现排队修车、养护的车辆特别多，我也总结了一下有这么几类好门店：

第一类是线上好的做的很突出的，门店业绩比较好；第二类门店组织架构、运营管理做得好，这类门店也是很专业；第三类是门店人效做得好，人的能力很强，或者运营管理提升了，人的整体的服务、人效，客户的服务做得比较好，客户体验感也很好；第四类是专修类的门店，专注一个领域的，比如只修保时捷、宝马、奔驰类的。

10、AC汽车：请您说说零公里在2024年的打算是怎样的？

王玉萍：在过去的一年里，我们的团队走了很多市场，出了很多的新品，也增加了很多新的合作伙伴，感谢大家对零公里的支持、鼓励。新的一年马上到来，零公里将继续履行自己的品牌理念：品质源于严谨、服务创造未来；我们也将不断创新创造特色产品、项目，给门店输出更多盈利能力更高的项目，同时我们继续创新服务，跟大家一起面向消费者，面向我们门店的运营管理，一起面向未来，一起提升、一起持续增长！