【AC直播】F6汽车科技总经理 林有华：数据与科技，驱动汽车后市场

9月10日，由AC汽车主办的2021第四届中国汽车后市场渠道与供应链峰会在广州召开。F6汽车科技总经理 林有华，在会上就“数据与科技，驱动汽车后市场”发表演讲。

林有华：大家下午好！

在我后面还有两位兄弟，段总和圆桌嘉宾。今天来，我很认真的听了我们几位大咖，非常遗憾，我上午没有赶过来，海生总和蒋总的演讲，他们的演讲我都非常喜欢听，就今天没赶上，昨天晚上我的航班晚点了七八个小时，最后我崩溃了，我就改成今天早上一大早的航班，到了就十一点半了，就错过了，那就听下午的吧，下午的几位大咖演讲的非常棒，江永兴江总现在不在，我跟他的私人关系还可以，他是我的老乡，我们两家直线距离70公里，非常巧合的一个机会，他是我的老乡。在我们这个行业都非常不容易，也没必要，我们好好做。刚才蒋总说你跑慢一点，跑那么快干嘛，跑得快，死得快。刚才高集群总讲到的三个点，在这个行业一定要做顶层的设计，这三个观点我都非常赞同，我都记录下来了。然后要有专业背景。持之以恒。

所以F6来到这个行业，我来到这个行业，也是非常地机缘巧合，本来我们不在这个行业做，是做上游的，像做电脑、笔记本、汽车的。来到这个行业，我知道了，真的是非常辛苦的一件事情，别的行业，我只要把甲方的需求搞明白了，我用计算机的一套东西实现了，OK了，就差不多了。但是我们这个行业，把系统做完了，我们叫万里长征，100分，只做了20分的工作。

在这个行业，我们要做一件事情，一定要选对切入点，如果是搞错的话，那可能死的比较惨。我最近也接触了一些，也是做软件板块的兄弟，我也不说哪一家了，因为一开始做了一个点，然后又切到另外一个点，切到另外一个点，公司的钱烧完了，结束了。我非常赞同刚才三头六臂宋总讲到的，他回想做对的一些事情，就是选对了服务修理厂。

我2016年出来做F6，第一天就坚定不移的选择了维修门店，到今天为止也没有改变，未来也不会改变，这是立足门店的事情，永远干这件事情。各家之言，我觉得在这个行业一定要立足于门店，为什么？因为我们这个行业不同于普通的消费品，它有它的专业性，消费者是掏钱的，车主是掏钱的，但是他无法独立的，大部分场景，他无法独立的做出消费的判断。

我举一个例子，还没来做F6之前的一家公司，我们是给主机厂开发ECU的，是我们来做内部的电控设计，包含多段喷射，那时候我们做6段、7段喷射，以及尾气回收喷射等等。但是我们一个团队的同学，女生，她买了丰田的东西，两年时间，她都不知道要去维修厂做保养，她说车子还要保养，这个就是我们行业的现状。

我前两天刚刚面试了一个，是南京的，苏宁公司出来的，他去保养，他去维修，那个店拿出来的上面有一点灰，他就怀疑是不是假机油，我也不知道是不是假机油，一上来门店就推销，我们这个门店用的这个机油非常不错，他说我不要，我就要嘉实多，这就是我们行业的现状。我们的修理厂维修终端开一家店，设身处地的想，我刚刚出来的时候，我自己很冲动，我也想搞一个修理厂，为了更好的开发系统，后来因为没找到好的地方，时间一忙就耽误下来了，我也不想去做这些事情了，太难了，到店以后怎样推产品，怎样算绩效，我有这个钱不如开一个小超市更赚钱，更容易一点，但都比较辛苦，我们这个行业太辛苦了。所以我更加坚定的要去做修理厂，就是把修理厂信息化的事情做透，我们把这个系统开发透了，让门店能够增加效应，提高效率，降低成本，促进他的客户满意，消费者满意。

主办方给我的话题，我又加了一下，我们要做一套智慧的门店系统去赋能终端，这是我的理想，从2016年到现在，年头年尾6年的时间了，还没有到高总八年的抗战，很辛苦，未来还有十年的时间，我坚定要跑，幸好我是练长跑的，跑得动。

立足于门店，我们要把供应链的效率，整个行业的效率提升，如果只是你这一个点的效率提升，不是全行业的效率提升，最终提升的效率还是不够的，这个我非常赞同。我想说我们的智慧系统去赋能终端，底层数据来驱动整个行业的效率提升，这是我今天想分享的话题。

F6，一家专为车后市场而来的互联网平台公司，为我们这个行业提供一套信息化系统，我们有调研的数据，目前这个行业市场占有率最高的，大家有可能知道，也有可能不知道，居然是管家婆，我也不回避，管家婆在我们市场上占有率最高，远高于F6，但是依然有很多门店在使用管家婆系统，说明我们F6未来的路很漫长。我一直告诫我们内部的同学，千万不要觉得自己很牛逼了，很了不起了，路还长着呢。

我们2015年成立，累计投入超过3亿，这么一个小软件花了3亿，未来恐怕还要在这个基础上翻一倍还不止，我们进了修理厂大门的系统，都会去做开发，但是不会所有的系统都去做，没那么多时间和钱，就做整合，我们只做核心，核心的工作就是聚焦于行业的底层数据和维修管理这个业务的核心逻辑，剩下的可以做整合，包含财务、培训、整合、监控，可以整合行业的力量，也可以整合行业外的力量，蒋总做得好，我们可以借力，一起为这个行业做事情，我们F6是开放的心态，可以去做这个事情。目前是400名员工，200名做开发的工作，我们系统开发完了，是万里长征，离信息化赋能门店行业终端还差得很远，所以我们有200人的团队在地面上，F6的员工，签约交五险一金，提供社保，你们去跑门店，一定要选好的门店，跟他说为什么要选择考核系统，我们的考核标准很简单，是卖出去，不是送出去，哪怕你跟我们的供应链合作商一年采购再多的钱，也必须卖出去，因为卖出去代表一个价值，代表他对你的认同，这是我们的一个价值观，所以从来没有一套是送出去的，我们通过互联网的打法会有一些简单的功能，比如查数据，简单的东西可以提供免费的版本。

这个图就是我们花了那么多钱干的事情，给维修门店提供后端供应链数字化，以及底层的大数据，然后去对接线上的流量资源，基本上是这样一个情况。

1000+天猫养车，一些大型门店连锁也给我们提出定制化的需求，我们也在为他们提供定制化的服务，这个能力是共通的，回应了刚才高集群总的观点，你的顶层设计要非常地到位。有很多行业的老板投了5万、50万、500万，有投2000万的去开发系统，但他可能只能自己用，如果想对外输出的话，这块的挑战是非常高的，F6服务1.6万个付费SaaS，加上上面的1.7万，相当于我是服务了1万多个老板，每一个老板都有他的想法，我都必须要满足，如果不满足，他可能第二年就不续费了，这是我们的续费制。那怎么办？你的软件要足够的柔软，既要柔软又要强硬，能够支撑住，非常赞同刚才高集群高总的话。同时还有8万流量接单门店、配件采购门店，还有110万的维修技师在关注免费的APP，还有公众号，每天查询数据，差不多现在每天有20多万次，30万不到，一年年化8000多万，9000万不到，年底我相信会过亿，这是我们目前做的一些工作。

刚才讲我们是立足门店来做，首先把门店的诉求、痛点都解决掉，除此之外，如果只是门店的效率提升了，那还是不够的，立足于门店去打通行业供应链的全链路，当然不仅仅是供应链，今天是供应链的峰会，我就把这个点突出来，我们在这个点上做了一些工作，借此时间跟大家做一个汇报。

中间是立足于这个门店，门店的前端，门店和车主之间，从货的角度促进他做一些售出，通过技术的手段去实现技师的去技术化、仓管的去技术化，仓管的逻辑是技术足够强大，和我们的一些友商有类似的地方，也有不一样的地方，因为我们的点是在于小B端。后端会面向他的供应商，特别是货品供应商货品的补货逻辑和咨询价交易，总共分为前链路和后链路。

前链路端，车主通过私域和公域的触达方式在家就决定自己的交易方式，这个项目天猫养车在用，部分的社会化门店也在用，这个场景很简单，你可以自己选取，小保养、大保养等等。车主到了门店，他能够和我们的店员，也就是SA，能够互动。后半段逻辑，SA可以根据客户和门店的黏性，是首次到店还是多次到店，是陌生客户还是熟客户，他要做这辆车的维修项目，这个维修项目就取决于他的检测结果去做相应的互动，可以去修改推荐逻辑，最终实现既能够完成保养，又能够利益最大化，而且还保证不会出问题。其实很多产品已经很好了，国内的国产品牌，我走过了温州、台州那一带的场景，国际品牌都用他们的，只是消费者不知道，而国内的厂家也不知道怎样卖到国内的市场，我们可以做相应的工作，底层的数据匹配等等。

后端的交付链路也做了相应的工作，通过补货到SA后端的仓管和采购的认证，到我们配件店下单，以及配件店根据订单一键生成销售单，配送到门店去，完成快速的入库。

还有一种场景车型件，涉及到车型件的F6系统也支持，通过科技手段，这是我们跟第三方的供应商，也不是自己从0写代码完成的，有第三方供应商给你提供的能力，你为什么不用呢？完全可以用。我们做了2000个配件店到了这个询报价平台，给客户提供询报价服务。

底层大数据的能力建设，F6智数：110万技师在用的数据查询平台，不管你是通过扫一扫还是什么，我有标准的车型库，23万种车型信息，以及我们有配件，上百万的配件信息，这个配件到了修理厂之后，它的操作信息、施工信息、注意事项。

举几个例子，比如说机油，机油里面的加注量、类型、级别、粘度，还有配套的滤芯机能，原厂指导等等，以及档位、型号/厂家、换油量、接头、接头位置。我的车到南京比较知名的连锁去，他不知道怎么换，搞了半个小时都不知道怎么换，后来给我搞出了很多事情，我去找他们了。

我们每天都有大量的几十个的错误回来，基本上万分之一的概率，如果有错的及时反馈，活的数据才是有价值的。

目前上线的模块：36个，包括机油、机油滤清器、空气滤清器、燃油滤清器、保养灯复位等等，这些我们F6的知识产权。今天中午还跟一位老板聊，主机厂打击侵权盗版，没问题，这都是我们自己到修理厂拍出来的，所有都是F6自己的，FC那一块没有做，我们借助行业的力量，借过来就可以了。

我们的数据特点非常活跃，每天都有几十万的人在查询，注册110万，年化8000万查询量，非常方便，VIN扫一扫，23万种车型，30个模块，实时查询，每个月会更新，里面的实时数据每天都在更新，也非常实用，我们有自己的技师团队，他们能修奔驰、宝马、奥迪等车型，也能修发动机、变速箱，包括电脑，他们都会修。所以我们的数据支撑从上游的FC电子目录，到大B端、小B端全链路的数据。

F6的用户量，一百多个品牌工厂，二千个配件商，10万维修门店，1.4亿车主。

F6搭建的品牌新零售之路，支撑从F到B、b、C的链路，品牌方在淘宝天猫上开一个大店。

如果有想了解的，可以加我们市场部黄莉的微信，可以深度沟通，只要涉及到信息化的，特别是在门店端的，全力以赴做这件事情，在我们力所能及的范围内，我们解决不了的给解决方案，能做的就做了，我的分享就这么多，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

战略合作：北京雅森国际展览有限公司

钻石赞助：统一石化、天猫养车、瓦尔塔、康普顿

铂金赞助：途虎、三头六臂、邦邦汽服、好美特精选汽配连锁、傲超宝、F6汽车科技

白金赞助：新康众、好快全

水晶赞助：中驰车福、开思、快准车服、福顺保险经纪、百川联合、汽配云、泰案联、源车件、量子物流

特别支持：e养车、一体系(ETC)供应链平台、谨思咨询、万店掌、mit