AC汽车直播 | 广州万国冯纪方：数据技术驱动后市场连锁

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，广州万国汽车技术有限公司董事长冯纪方先生以《数据技术驱动后市场连锁》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

冯纪方：首先感谢AC给我一个机会跟大家做一个交流。全球连锁美国占了60%左右的份额，欧美占40%左右，他们都是以数字技术驱动后市场连锁的，而整个后市场的产业也是这样的。

我们下面先讲一下后市场最成功的维保连锁4S店。它的车源是主机厂提供的单一品牌车型，也是汽车主机厂赋予4S店一个标准化的维保产品。为什么说是标准化，而且是带质保（三年十万公里质保）的标准化？

我们回归本质，4S店为什么要做这个生意？我们发现4S店有一个缺陷，它不是售后不赚钱，而且获客成本太高。技术上，即便是养鸡厂的技术也是标准化的，如软件、硬件、培训、管理技能等。其中我们叫管理技能为SaaS，在中国有一千多家企业在做SaaS系统，比如智慧、F6等，就是SaaS系统。主机厂最赚钱的是饲料，即提供标准化的零配件供应链。

美国跟我们的后市场很像，也是自带流量，由第三方的平台导流，大部分是钣喷，保险公司维修。维修企业最大的客户就是保险公司，各大品牌车系号称万国车，产品是以“一车一况”大数据检测为基础。美国有数据基础，那些千亿市值的售后公司，以“一车一况”大数据检测为基础的标准化维保服务产品，虽然是非标，但是有数据的金融检测，把非标变成标准，然后再进行售后维护工作。

你们的检测功能是SaaS给的也好，还是管理系统给的也好，大部分都是维修工给的经验检测的，还是非标。

技术上，美国成立的ASE认证技师，是在1972年成立的非营利组织，是一种专项认证，这是我们国家的维修工种没有办法去比拼的。然而一个企业的竞争肯定是人才的竞争，人才的维修成本就是技术，核心的核心也是技术。

有第三方以及主机厂的维保资料开发，美国的维修技师是下载维修资料需要付费，低成本高效率。再有就是成熟的供应链，已经走过了半个世纪。

国内的车源也是一样，第三方平台导流很多，获客成本也很高，但是比起主机厂相对来说要低。主机厂获取的 客源是带质保的，我们现在获取的客源是没有带质保的。

但每天洗车美容不用质保的，可以获取大量的客源，可是这个客源是无效的，做得越多可能亏得越多。因为不带质量保障的客源，你守不住他。

根据我对目前市场的了解，维保店是以营销、套路、价格战模式为主，技术还是要靠维修工经验。要想达到国内高端品牌，很简单，招大工，但是成本会使你很痛苦。这时候你的成本比4S店低一点，但是比其他的维保店要高得多。所以你要找宝马大工、沃尔沃大工，玩不起的，很痛苦。

首先是没有独立的第三方软件公司。虽然主机厂维保质量，但它总是要保护4S店的，以一台保时捷为例，一年付了47万，但是获取的数量并不大。也就是说国家不会强迫全部开放，但这其中成本非常高。现在的中国不缺配件，供应链也在组建中，但我们不能打击他们，还是要卖货。

我们离4S店、离美国成功的差距在哪里？缺的是服务于万国车的标准化技术，第二个就是带质保的车源。

汽车后市场质保车源有三条大腿，一个就是主机厂汽车制造商，这个只有4S店能抱住大腿；二是车险公司的两个领域，其中一个领域是汽车维修，参保给你定审核维修，另一个是外车险公司要做的关于汽车延长保修，中国二手车延长保修以及在路车辆延长保留归类到保险公司唯一的险阻，只能保险公司做，否则就定为非法。

三是二手车联盟。不知道大家有没有关心过，美国从2008年金融风暴开始，我们统计过数据，去年二手车销量是1380万，今年有可能突破1700万交易量，新车可能是400万左右，下滑的比较厉害。未来再过几年二手车会倒挂，先跟新车持平，后期会比新车多一点，老百姓有了二手车是不归4S店的，这才是我们的大腿。

中国大概有50、60万二手车家，竞争很激烈，他们都需要售后服务。而在同一个地区建多个站不可能，现在的修理厂符不符合标准也不可能，所以从万国车来说，服务不了，因此需要组建一个联盟或者连锁去做服务。

我跟大家的观点也不一样。汽车后市场连锁服务的本质其实就是标准化技术服务，要回归原始。我关注AC这个群体，万国车的数据云看一下有什么资料。

（1）汽修本科资料，修理厂最缺的就是这个。每年毕业科班出身的有4500家跟技术有关系的学校，每年毕业有200万学生，但是却变成门店洗车美容的，为什么？

因为他们不懂这些东西，没有相关认证机构。所以，我们想把这些东西开放，也是我们多年的心血结晶。比如说奥迪有1400个模块，好的车定制模块多一点，版本也多一点，信息量大概有七亿到八亿套。这样的维修车，只要是学校毕业、有两年经验的小工就可以维修，小车维修技术是不是立竿见影，大家可以面对面体验一下。

（2）我们要将非标的产品变为标准化的产品，就需要汽车诊断、人工智能诊断。检测技师无论是小工还是中工，或者不要大工，把数据填到APP上，APP会出一个报告，再把这个报告给车主或者自己也好，你这个给老板看没明白的，我们都整明白了，这是AI诊断，这是第一次。

（3）延长保修。

（4）不仅要有诊断，有维修资料，还要有智能的解决方案，保养和维修的解决方案。开门店的痛苦之处在于，保养是维修工定的，属于人非标，风险极高。但如果做到标准化的，我们承认是有限的，AI处理的方案因为人力、精力和资金的问题，不是每一个模块都有数据。

（5）认证培训。这个认证培训是标准化的检测，怎么使用仪器设备，傻瓜式的操作，所以不需要精力太足，或者技术经验很牛逼的技工，只要会操作就可以了。

（6）核心硬件。一个维修门店如果连几万块钱的硬件都投不了的话，这个企业是没办法做的。但是反过来想，门店老板为什么不投入？是因为很多老板经过了“血”的教训，培养了一批大工、中工走了，硬件又变成了破铜烂铁。如果想要这个硬件不变成破铜烂铁，必须要借助数据，借助软件。

大家可以了解一下JNS小虎。我们接下来从12月份开始，采取项目合作，成为人类出行生命安全保险银行。这个行业我不想很悲观，要把自己一亩三分做到最强。在汽车后市场的门店很痛苦，不像配件，可以融大量的钱跟资本讲话，全球做连锁、上市走IP的很少，如果你没有做到4S店模或者没有质保的话，是不被投资人看好的。

但是行业里所有人都看好你把OEM做好，专业的事给专业的人干，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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