不要单纯为价格而战：打得好站上峰顶，打不好分崩离析

电视机、冰箱、洗衣机、手机，各行的幸存王者，无一不是当初价格战的参与者甚至发起者。在这个过程中，首先受益的其实是广大消费者，其次行业得以重整，巨头诞生，引领整个行业走向更广阔的天地。

在汽车后市场，早年笔者从事的大车维修服务行业，价格战只有更惨，没有最惨。

这似乎成了很多行业发展的规律，如果没有外力介入，没有核心竞争力的转型升级。类似的传统行业，似乎只能借助价格战淘汰资源相对不够的选手，垄断市场，取得至少值得再投入的市场份额，进行行业的自我转型升级，最终反馈消费者和整个行业。

作为行业从业大军之一的笔者，线下门店使用的电销地推，传单铺天盖地，洗车引流，保养集客，活动促销等手法，统统亲身体验操作过。一个6-8人团队，月进店130-150新老客户，带来月营业额20-30万，或者集客引流促销，数天几万到十几万甚至更多，都经历过。

从本质上来说，没有谁优谁劣，洗车导流转化的面比较广，特别是美容项目和套餐转化，毛利润较高，并且洗车是高频刚需。机油保养集客，比较适合综合维修、名车专修之类，早年华胜连锁的各地扩张，无孔不入的电销+机油保养集客，打的当地保守的维修厂灰头土脸，从而迅速占领市场。

华胜当年的战绩，是时代造就的。华胜之后再无华胜，中鑫之宝之后也再无中鑫之宝。他们最辉煌强盛，一览众山小的时期，大致是在2010年前后。

彼时的中国汽车销售市场，是又一个高峰期，以奔宝奥为代表的高端车市场销售业绩节节高攀，笔者当时就在一家高端车行负责售后，那时候一辆路虎，如果买主想一个月内买到，要加价5-15万不等，否则就算交了定金甚至全款，三月之内能拿到车，都算对得起你。当时车行一个股东的父亲开着老款奥迪A4进来维修都被接待人员赶了出去，没理由，我们不修这车。

相对应的奔宝奥的各种售后，也不是你想进就能进，4S店尤其严格，社会上的豪车专修企业，当时笔者任职时的基本招聘标准，从业三年以上，有高端车维修经验才能做中工，五年以上并且技能出众，才能做高端车维修的组长或者主修，技术主管之类的，实打实的万元月底薪也是常年招不到人，可遇不可求。当时其实也有些地方独立售后企业，采用华胜相同的招术，1000-2000平米的门店，月营业额300-400万元都不是传说，然而企业安于现状数钱，或者扩张策略失误，错过了发展机遇，渐渐泯然众人矣！

之后的市场业态，一天比一天严峻，到了2015年左右，已经是营销培训满天飞，不讲营销都不算站在行业前沿了，连带笔者，也是借着这股风潮，接了不少营销培训的业务，天南海北走了一朝。

当时，同行们之间互相介绍，别人是这样推荐笔者的：这位是黄总，做售后营销的。然后笔者会尴尬的笑着说：其实我是做运营管理的，营销只是其中的工作内容。但是别人还是只记住了笔者是做营销的，因为运营管理看不到具体结果，而营销的效果是现实的。

没有办法，作为一个自诩为独立售后服务行业中不多的所谓职业经理人，你也没得选择。独立售后服务行业，看不到繁杂重复枯燥的内部运营管理点滴汇聚改变企业格局的效果，只看重营销带来的现实利益，老板和股东感觉你在不知所谓，笔者曾经有过深刻的教训。严格意义上来说，我们这个行业，没有多少真正意义上的运营管理，也没有多少真正意义上合法合规企业，所以也诞生不了几个真正意义上的职业经理人。

如今的现实是，汽车后市场，上到4S体系售后，下到路边两人的夫妻店，没有不讲营销，不讲集客导流的。

笔者认为，好的运营管理才是营销的基础，但是运营管理需要投入，以目前的技术手段，好的运营管理最终还是要体现在营销效果上。营销也并非是电销地推，方式也不一定是价格战，从华胜流出的数据和笔者的经验来看，当好的营销带来客流量时，好的运营管理所带来的老客户再带来新客户，客户的互相推荐，口耳相传的口碑营销所带来的客户的营业额业绩要两倍甚至数倍于电销地推所带来的客户。但并非说你就不需要电销地推价格战所带来的流量，我们这行，客流量才是王道！

不重视营销的运营管理，会产生投入大于收入的尴尬，毕竟目前来说，车联网没有起来之前，行业尚没有发展出能够打造核心竞争力的技术手段。

另外，对于有一定规模有一定资源的连锁来说，争取大客户是为自己门店配置前置资源的必要举措，加油站、保险公司、银行、大型商超、网约车公司等，要敢想敢尝试，跨行业资源互换，很多时候有意想不到的效果，笔者经历的也不是一回两回了，不要死盯着门店马路上的车来车往，古人云：做好诗，功夫在诗外！

单纯的为价格战而价格战，为营销而营销，很容易陷入困境。集客营销的本质在于提前消费你的门店客户资源，如果不能循序渐进，客户等级和消费不能升级，就会后续无力，为了前面收到的几万或几十万买单，导致门店崩溃。行业内这样的先例，数不胜数，那简直是刀尖上的舞蹈。

对于规模大的连锁而言，很多的套餐和会员卡都是属于预收费，如果操作的好，企业规模又大，会形成巨大的资金池，是让它躺在那里，还是怎么使用，如何不会触碰法律的底线，也是需要认真考虑的问题。按照笔者对一个同行的了解，该企业有11家门店，平均单店吸收会员卡套餐卡资金沉淀在30万左右，也就是能够沉淀300多万的资金，算是一笔不小的额度了。

关于在进行营销客户导流前，要做好什么样的思想准备，笔者有自己的想法、理念和整理，欢迎大家联系笔者深入沟通。

作者简介

黄卫强，汽车后市场实战派，所有文章来自实战总结，欢迎沟通、交流，提供培训咨询，求职中，欢迎高薪聘任，电话15070805090，微信13879318235。

本文系投稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。

— END —