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银河系创投蔡景钟:汽车后市场的投资并购之道

2018/11/27 16:59:18

我们在汽车后面市场投资逻辑:第一,易损件投有交易属性的平台,全车件投有服务属性的平台。第二,先有汽配连锁再有服务连锁。第三,我们往往投资经营人的平台。第四,在京东、阿里、腾讯,都纷纷进入这个市场的新格局下依然有新的机会。

银河系创投蔡景钟:汽车后市场的投资并购之道

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行,银河系创投合伙人蔡景钟先生在会上就“资本:汽车后市场的投资并购之道”发表演讲。

以下为演讲实录:

几年前往往是品牌企业在论坛上讲,今年在台上讲的是做互联网、服务,其中包括阿里、京东。我们投过汽车后市场的一些项目。2013年,我们有幸投资了康众汽配,是康众汽配的第一位投资人。2018年,我们又在易损件里投了三头六臂,也发展得还不错,中间没怎么投汽车后市场的项目,主要是因为没有看到特别心宜的项目。数字化方面,我们也投过F6和另一家车险科技公司。

我跟大家分享一下,我们在汽车后面市场投资逻辑。

第一,易损件投资有交易属性的平台,全车件投资有服务属性的平台。无论是创业还是做投资,我们经常把易损件和车型件这两种模式放在一起,但其实易损件和全车件其实是两个不同的行业,因为两个需要的能力是不一样的。易损件因其高重复购买率和高顾客黏性,对及时配送要求非常高,故而必须建立前置仓,必须跟客户离得近。康众这条路是所有做易损件平台的必经之路,必须要建大仓库,要去建前置仓,要自己人做配送,通过第三方效率都不高。相反,做全车件就不用建前置仓。

既然两个要求不一样,当一个平台同时做这两件事情时,其实会无所适从。他们要求的能力也不一样。对人的要求,对从业人员的要求也不一样。所以我们看到很多案例,企业刚开始是做易损件的,后面做全车件,或者说两样都做。企业在摇摆过程中,就会出现一些问题。易损件我们比较熟悉一点,易损件平台就是要一家一家开店,没有其他选择的,包括三头六臂、快准在内也只有这个方法。对于康众来讲,一切落地的东西就是依靠2000家直营店,也是后面的数字化、B2B2C等发展的基础。

易损件其实不赚钱平均毛利也就20来个点,除去仓储、物流、配送、人员推广、市场这块,运营成本很高,很难赚钱。那怎么能够赚钱呢?未来一定要做规模,做长尾产品,做高毛利产品,做自有品牌。易损件是强客户黏性的品类,但这个品类本身不能够赚很多钱的,我们一定是在自有品牌和技术件、底盘件上挖掘、创造新价值。如果康众有了2000家直营的店,未来要做5万家天猫车站认证店就有了基础。如果没有这2000家店,很难去推的。只有通过地推团队每天不断与客户发生强黏性,并建立客户间的信任,后期再去推SAAS系统,才有基础。

我们看中易损件赛道很重要的一点就是强线下推广能力,也就是说,需要有真正自己的客户的。客户是需要积累、需要温度,只有天天交互收货中才能建立信任,信任到了一定时候就会转化成其他产品和服务的客户。我们在易损件里面,既投了康众和三头六臂,未来我们还会找更多这类投资项目。因为这个赛道太大了,康众两、三年也就做两千家店,覆盖到5万家修理厂,但全国有几十万家修理厂,所以我们先投了康众,还敢继续投三头六臂。三头六臂更多做三四线城市,他们可能未来在两年之内把中国所有的县级城市覆盖到,这就是很有价值的网络了。所以,康众和三头六臂之间是有差异化的。

这个全车件和易损件的区别在哪里?

想做全车件的全链条是做不了的,千万级的SKU需要很多经销商完成这个任务。全车件整个流通链条里面含了很多服务,经销商赚资金、仓储的钱。走货人在汽车配件市场里面赚的钱是做配送、走货,是帮你撮合交易的。整个链条打通看,每个价值链中有的赚服务的钱,有的赚仓储的钱,有的赚资金的钱,有的赚配送的钱。从这个角度来讲,未来会有什么变化?未来每一个流通环节里面价值链里会出现一些横向的公司。现在已经有这个苗头了,比如说,有的人做供应链金融,例如中驰车福;有的做配送的钱;有的赚信息撮合的钱。每个人只能赚一块,这样形成了一个产业链的完整链条。原来的模式分了几段,未来还会分几段,但没有一个大平台能够把所有的价值链上面的都吃掉。

第二,先有汽配连锁再有服务连锁。在供应链连锁还没有强大时去做维修服务连锁是有难度的。所以大量资金是投供应链,修理连锁很少能够拿到投资。但现在机会来了,随着上游产品供应链越来越成熟,服务连锁就水到渠成了。但维修服务连锁发展速度还是受制于人(例如技师)的话,发展也会很慢,很难出现全国性连锁,可能更多出现区域连锁。我们现在看到一个新的趋势——修配融合。无论是阿里先的新康众+天猫这种模式,还是在华胜自己也做极配,包括途虎自己的供应链公司,包括其他区域性联盟形成集采。

第三,我们往往投资经营人的平台。传统做汽车配件贸易都对产品非常专注,往往很少关注人。早上李易分享最多的是车主的习惯,而我们传统做汽配的则不会太关注的,这是互联网的人和我们传统做汽车后市场人的区别。他想到第一个问题是我用户车主有什么变化。现在买车是80后为主还是90后为主?他们喜欢什么样的修理厂习惯?他们的考虑是从人出发去取悦车主,取悦年轻人。第二,李逸说新康众要找100个最优秀的技师做内容,给修理厂提供各种各样的解决问题的在线课程。他是专注于人,真正决定采购东西的往往就是这些技师,如果内容影响到百万级别的技师,也就影响到百万级修理厂。

我2013年投资康众汽配的时候,发现商总这个人身上有很重要的特点——他关注人,他喜欢跟修理厂的老板在一起。康众商总今天体量已经做了这么大了,但是他去年给修理厂老板讲了18场课,每场都是半天,每一页PPT都自己制作。正因为他非常了解修理厂老板,才知道他们的需求,也会有行业非常好的积累和资源。他知道修理厂老板需要什么样产品,他能够站在修理厂的角度去安排,这样的效率是最高的。

比如说,同样是卖一桶油,互联网公司卖一桶油在品类上体现,但是康众的逻辑是,保养换油还要一个滤清,他会找到相匹配的滤清。销售背后是有一个消费场景,因为他经常和修理厂老板在一起,非常了解他们的习惯,所以他走货有逻辑且效率很高,也受修理厂的欢迎。

第四,在京东、阿里、腾讯,都纷纷进入这个市场的新格局下,是否还有投资机会,机会在哪里?第一,我认为新零售就是关注人的新零售的模式是有机会的,我觉得还会有更多创新的公司和优秀的人加入到行业中。第二,做差异化的平台,比如说三头六臂、快准等做渠道下层的平台。中国目前的新车大量还是往下沉,卖到县、农村里面,细分市场B2B也有机会。第三,基础设施投资未来会起来,现在的汽配城太落后了,会有新的业态取代。未来会有大的资本改造汽配城,物流、基础设施肯定会变化的。第四,汽配连锁会带动汽修连锁高度发展,我认为维修连锁会有新的并购机会出现。

我们是银河系创投,非常关注汽车后市场创新创业的机会,希望有机会和大家合作,谢谢大家!


本次活动特别感谢以下单位支持:

总冠名:瓦尔塔                                    

特别支持:Automechanika Shanghai(上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会),AC汽车同学会,中国汽车后市场百强连锁俱乐部,ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助:埃克森美孚,北汽好修养,统一石化

铂金赞助:天纳克,巴图鲁汽配铺,中驰车福

水晶赞助:车享家,零公里润滑油,车工坊,德科,蓝点,悠络客,邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢:米其林,新康众,快准车服,盖茨,3M,德国普罗菲,正大富通,京东汽车后市场,汽车之家,超级车店,开思汽配,海业滤清器,大盒子智能洗车,趴趴派客,希奥信息

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