【AC直播】开思时代CEO 江永兴：开放.合作.共赢 共建数字化供应链体系

7月2日消息，在由AC汽车主办的“B计划：从供应链到价值链”活动上，开思时代CEO 江永兴先生发表了以“开放.合作.共赢 共建数字化供应链体系”为主题的演讲。 精彩语录（金句整理）汽车零部件在底层逻辑上是可以数字化的，因此优化整个产业也可以通过数字化，这也是为什么我们提出连接的概念。我们行业不是商品的连接，而是商品+服务的连接，本质上是解决方案的连接，这是可以通过IT、技术和标准等来解决的。   据了解，此次会议由AC汽车主办，雅森国际与中国对外贸易广州展览总公司联合主办，针对汽车后市场供应链核心话题，邀请行业主流企业决策者参与探讨、交流，达成共识，共同推进国内汽车后市场更好更快发展。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

以下为江永兴的演讲实录： 我是江永兴，开思是一个只有三岁的创业公司。我本身的标题是《开放、合作、共赢》，我们觉得中国汽车后市场有几个本质特征。

第一，现在的供给其实过剩，但优质供给不足。

第二，在我们这么长的链条中，我们很多环节单点的效率足够高，但全流程的效率其实是比较低的。

我今天的分享可能会从一些基本的规律，从外行的角度来看这个市场。 我们觉得这个世界唯一不变的其实就是变化，从1997年到2017年，可以看到全球Top10的市值公司发生了巨大变化，这前十的公司相对来讲是风向标。在中国中小企业的平均寿命是30年，大企业的时间长一点，欧美企业更长一些，他们的寿命是中国四倍左右的生命周期。通用是一百多年来道琼斯指数一直在的，但现在没有他了。

第一个特征：可以看到这些年里有能源公司、消费者公司、汽车及生物制药，也包括日本、欧洲、美国公司，但到了2017年，头部公司只剩下了中国和美国的公司。

第二个特征：2017年头部公司有七家是高科技和互联网公司，这是未来的巨大趋势。

我们说能源的失败，那头部公司一定是能源公司，工业革命时代，一定是工业公司。这意味着，未来我们有可能很快会进入到互联网和智能时代。从中国的情况来看比较特别，基本上能源公司+金融和保险公司到了2017年几乎没有变化，除了神气的茅台把神华替代以后，其他的属性上没有变化。

当然，根据中国经济发展来看，可能会滞后美国15-20年左右，也就是说意味着中国的榜单再过10年或15年，甚至更长的周期，有可能会跟全球、美国的比较接近，是因为我们整个的大周期有一点滞后性。

所以我们认为，唯一不变的是变化。那么变化里面其实有一些什么样的趋势？  我们认为未来本质的特征，未来社会如果要走入科技时代、智能时代一定是连接的。

中国有11.4亿互联网人口，现在幼儿园的小朋友都可以熟练用微信，微信上有语音和视频，他们就是互联网用户。我们底层基础设施做的非常好，全球有三分之二的基站，4G基站在中国，未来5G的时候，中国在全球的通讯产业会占据更主导的地位。还有光纤通讯，因为有了这些基础设施，中国过去十几年来的互联网发展的非常快。 在我们交通领域，不管是航空、铁路、高铁还是高速公路发展都非常快，所以对于中国来讲底层的基础设施已经比较完善了。

我们未来走入智能社会连接的底层基础，相对来讲是比较完善的，尤其是高铁。

全球三分之二的高铁旅程会在中国，三分之一的高速公路在中国，这是非常可怕的一个数据。也就是说，我们底层的基础设施是比较发达的。 我们所看到的这些，其实是解决了我们物理上原来的隔离，但未来的连接，走入智能时代很可能会把人的五官连接进去，比如视觉、听觉、触觉、比如无人驾驶、图像识别、声音以及很多的互动，所以未来的社会，更多还会进一步把我们的五官连接到整个网络。 

我们汽车产业前端非常发达，后市场相对前端市场落后非常久。在我们这个行业里面，我们也看一下这个行业本身的特征。

第一，汽车行业的体量非常大。我想重点强调很多数据，第一个是汽车每千人保有量中国才有一百五十多辆，相比于房子来书车还是比较便宜的。我们认为汽车每七年的保有量还会增加。

第二个，汽车的平均车龄，现在4.3年左右，未来应该会持续上升。大概会到6-7年。随着汽车保有量增加以及车龄增加，整个汽车后市场还是会逐步增加的，虽然新能源对这个会有影响，但窗口期还是比较长的。 所以第一汽车后市场的第一个特征，肯定是非常大。

第二，在这么巨大的市场，其实非常分散。我们有万国车，有十万多种车型，上游有七八十万的维修厂，2.6万家的4S，上游也有十万为单位的经销商。我们每家维修厂的厂值比较低，美国只有17万，而且这还是被4S店平均以后的数字，意味着汽车后市场产业上下游极度分散，说明这个行业的后市场还处于行业发展的初期。 很多公司在过去十几年，从不同角度做了尝试，我们认为这些尝试都是有意义的，至少对这个行业升级进化是有意义的。但总体特征，我认为我们还处在产业发展初期，产能已经过剩，体现出的集中度非常低，极度分散。

在分散的过程中，说明我们非常乱。因为我们战略最基本的原则，第一是聚焦，第二要差异化，中国绝大部分的企业由于各种原因本身在地位上不清晰，意味着管理以及支撑管理流程的IT体系一定不是非常标准化的。这样整个的售后和质保其实没有规范，所以虽然我们是这么大的市场，但我们的发展其实给车主和百姓的感觉还是脏乱差的，意味着我们这个行业要升级还有比较长的路要走。 为什么我自己觉得标题应该是《开放、合作、共赢》，因为本身在中国任何一个产业只要把门槛降低就会有非常多的资源进来。我们的老百姓在全球是最勤快的，单点模块做的非常好，但我们整个汽车后市场的产业链条非常长。 一个零配件从工厂生产出来到装车，至少需要十几个环节，物流里的装车、下车也好，整个链条里的综合效率比较低。我们认为一定是整个产业大家有各自的分工，要合作协同，所以我们要治理这个方式，我们认为走老路到不了新的地方，所以我们提出了连接概念。

• 单点效率比较高，综合效率不高。

单点效率高，但汽车行业有基本的本质特征，汽车的零配件在底层逻辑上来看是可以数字化的。因为我们无论是原厂件还是国际品牌件，从哪个工厂出来的，什么品质，库存的数量是多少都可以数字化。我们连接的逻辑，优化产业链条的逻辑可以数字化，这比农产品好多了。我们打个比方，不管是西红柿还是葡萄，即使你有一块地种出来，今年的阳光和明年的阳光，意味着葡萄和葡萄酒的价格都不一样。但我们汽车在一个时间窗内标准是明确的，所以底层逻辑可以数字化。我们提出连接概念，我们可以对比一下美国的情况，美国的AUTOZone过去股票看起来几乎一致。但中国后市场走的路径可能并不能走美国的老路，因为中国可能在十年的时间窗内底层的需求在快速增加，技术以及互联网，尤其是移动互联网对整个产业的渗透比美国更强。意味着这些要素在很短的时间内叠加在一块产生的是类似的化学反应，所以我们认为在中国有些东西变了。有些东西不变，在比较短的时间内这些要素在一起，意味着我们走的路不同。这也就是为什么很多的互联网公司，滴滴、美团，跟美国走的路径不一样。美团在欧美找不到对标公司，所以在汽车后行业，我们有很多优质供给，也有很多优质需求。我们单点的模块其实效率已经比较高了，其实我们把这些优质的资源第一步要先连接进来。因为底层可以数字化，所以开思的理念是做产品和服务的连接，这个行业我们认为不是商品连接。过去互联网主要是在消费互联网领域，京东、阿里巴巴大部分做的是商品，这些商品连接做的非常优秀。但下一个十年或二十年更多的机会来自于产业互联网，产业互联网一定是纵深的，链条更长，我们认为比消费互联网更长，意味着不是纯的商品连接，一定是商品+服务，本质上是解决方案的连接。

这个非常复杂，因为维度增加了。 在连接的过程中，开思认为，国内本质上做连接底层的基础设施要打通，包括IT、技术以及标准。本质上汽车行业我们认为后市场缺少的是信用，不是价格问题。就像我们生病的时候，一定要找一个好的医院，找到主任医生去挂号，用进口药，这个时候我们本质的目的就是为了把病看好。因为医院有一定的标准，这个医生如果是全国的名医就已经有口碑了，这个本质大家就有一定的信用。我们一次性把病看好，很多隐性成本会降低。

但汽车后市场除了4S有标准，因为4S是主机厂品牌绝大部分是没有标准的，没有标准的情况下消费者一定会看价格，但本身这个东西是非理性的，价格一定是有一定的标准。我们说大家卖的都是走地机你到底走了一个星期还是两个星期，这本身的标准不同。但汽车后市场的标准不明确，首先标准就要明确，我们先从高端车切入做市场，在中国高端车足够大，同时相对来说，高端车上下游的门槛比较高，这方面大家比较容易达成共识。在汽车的品类里面，我们认为要聚焦。保养件其实跟我们的消费品比较像，是一个标品，渠道已经比较成熟了。在这种情况下，做这个东西的逻辑跟快消品一样。我们现在进入任何一个地级市或者说甚至到镇上，要买标品都买得着，本质就是规模经济。随着规模大，成本降低渠道铺的更好，就重构了商业模式。但我们泛泛的维修件，是典型的常规产品，有SKU，整个库存和价格波动。因为是非常长的流程，非常重的服务，单点服务商，原来都是碎片化的，全流程的库存和资金周转效率非常低，所以开思认为，从技术角度，技术可以解决这些长尾产品，因为通过技术，我们可以把这些长尾产品聚合在一块，通过预测优化库存，优化链条，是我们的逻辑。我们可以反过来看，所有互联网公司基本走的路径都是从长尾产品切入的。如果供给已经非常丰富的东西，传统的渠道已经非常成熟了，互联网和技术发挥的优势，相对来讲比较弱。所以开思聚焦在高端车，也聚焦在全车件，我们认为这个领域技术发挥的优势会比较大。开思把高端优质的供给和优质的需求聚合在一块，把渠道打通，比如询价，原来整个产业的询价，我们类似于原来的电信，中国移动、中国联通、中国电信分别进了基站，现在有一个铁塔公司。原来的QQ或微信，大家把询价单分别发给下游供应商再做调度，这个效率比较低，而开思通过技术手段，可以把一个询价单，如果微码号正确，我们可以正确对出来OE码，前端数字化，后端的资金周转效率相对比较高，底层主要是技术支撑，从微码到俗称以及解析，很多传统厂商把工作做的很好，但缺一些差异化的技术，做一些差异化的技术，对行业应该有价值。 在双边交易的平台里，上游目前要建立标准，是聚合优质的供给资源。把整单率提升，库存也打通了，在我们的平台上，高端车整个的供应链满足率达到97%。原来只是采购动作，整个链条一定是协同的。商业模式的本质，其实就是价值在整个链条中重新分配，这个链条一定会逐步优化。整个产业链不是单点的行为，一定是上游下游合作协同的过程。我们本身是一个技术驱动的公司，我们的后台可以给大家简单看一下，有大量相关的数据。现在我们的业务已经到了一百多个城市，最主要是集中在80-90个城市，每天的询价金额接近三千万，一个月大概有十亿左右，全部集中在高端车，而且是以云厂商和国际品牌为主。

我们可以看到很多基本的规律，当然这些规律我相信对于品牌商和一些零配件制造商更有价值。类似比如每天活跃的情况，事故车的情况，以及我们供应的满足率，还有不同的车系，不同的品类，我们是根据真实交易数据反过来做的总结。奔驰和宝马不一样，有细微差异，比如宝马的悬挂系统，相对来讲比例高一些，奥迪系统的故障询价比例高一些，比如保时捷，制动系统多一些，不同的车系可以再分开。总之，我们认为整个产业是合作和协同的，开思更多的是希望把新技术应用在这个行业，只有跟实体产业紧密结合，我们才能够一起合作协同，提升我们产业的效率。  

本次活动现场语音请点击：https://www.vlearn.cn/su/FaZq2I  本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：北京雅森国际展览有限公司，中国对外贸易广州展览总公司 指导单位：中国连锁经营协会、全国工商联汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，车享家，天纳克，康众汽配连锁，中驰车福，快准车服，德式精养，零公里润滑油，悠络客，开思汽配，3M，超级车店 特别支持：AC汽车同学会、中国汽车后市场百强连锁俱乐部、上海顿客文化传媒、ACAE美中汽车决策者协会 深度合作媒体：盖世汽车、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、58车、中华汽配网、汽车大师、车友头条 支持媒体：智车达人、36氪、搜狐汽车、58汽车、汽车商业评论、《汽车与配件》、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、AUTOHAUS汽车经销商、改联网、中华汽配网、汽配圈、《商用车与配件》、聚汽观察、中国润滑油信息网、轮胎世界网、中国轮胎商务网、二手车加、看了吗视频