发现一家好店 | 作为百万汽修大军中的大多数，单店如何实现逐年良性增长？

2018/6/5 9:47:06 acqiche

前言自从AC汽车发表文章《郑州汽车保养大战愈演愈烈，六大高手之争究竟鹿死谁手？》后，“郑州模式”被不断提起和关注，目前各区域连锁店竞争呈白热化状态，有消息称，其他区域连锁或主动或被动地朝这个模式走着。

这两年在环保严查、资质审核、价格透明化等影响下，修理厂的日子越来越难过。在房租、人才和环保的三座大山下，能活下来的单店越来越少，而其中盈利的更是凤毛麟角。对此，我们提出一个问题：连锁店竞争激烈，单店怎么活？作为38万大军中的大多数，那些活得好的单店都有哪些特点？本期“发现一家好店”将为大家介绍来自苏州的太仓伽源汽修店。这家店为什么能在人人生存艰难的情况下，保持3年营业额10~15%增幅？我们邀请到门店负责人陶宇超，从门店三要素“人、货、场”三个方面介绍单店经营心得。

主题：门店基本运营情况和项目选择心得时长：10'38''大小：300M 大家可以选择性观看： 0分0秒：门店介绍 1分30秒：配件供应 2分40秒：盈利项目选择 3分45秒：集客留客 6分20秒：如何提高单车盈利 7分30秒：盖茨项目售前、售中、售后的合作情况

以下为采访文字版：

01.从小店到大店的改造

虽然从小很少接触汽车，但对汽车的热爱让他在2007年进入了这个行业。目前门店设置6个工位，并通过计算工位产值配置了10名机修工以达到公司营业坪效考核。太仓伽源店从2009年开始营业，创业之初共10人，场地约800平米。中间有两次大调整：2011年引入续保维修业务，2015年厂房整体改造。业务上一方面与零部件商和主机厂合作，后期也逐渐与人保、太保、太仓市政府、太仓报社等建立合作，也是在这一年，从公司愿景、文化和未来方向上都做了比较大的改善和优化，开始和品牌商例如博世、盖茨、法国摩特等深度合作。门店VI也做了重新设计，“我们门店LOGO从很远的地方就可以看见，红色底面白色发光字体，很大方简单。店内设计从接待区、仓库、产品展示区、二楼休息区等都做了专业设计。”员工从10人增至20人，并分为5个部门：前台、配件部、业务部、机电部、钣喷部，以平价、便利有保障为经营理念。通过2年的努力，2017年底获得苏州市行业管理协会和太仓市行业管理协会颁发的3A汽车售后单位认证。据了解，太仓市有百余家二类修理厂，仅有2家是获得3A认证。作为综合门店，在业务和营收占比上，陶宇超表示，“综合修理厂机电和钣喷比例不能超过5/5，现在我们店保持钣喷机电比是4/6，这是良性的业务占比。至于盈利状态，具体金额不方便透露，但我们用机电引流到钣喷，从2014年450万左右，每年基本实现10~15%的良性递增。”

02.单店招人：先做人后做事

员工的招、管、预、培、留一直是单店经营的痛点之一，陶宇超表示自己门店在招聘时主要看人品，“先做人后做事，只有会做人才能做好事”。在人员培训和管理上，陶宇超为每个岗位员工设置了KPI考核机制和相应奖励，并通过每周、月的培训，让他们更专业。门店5个部门都有相应的领导，陶宇超表示并不直接管理他们，所有员工按绩效说话，部门责任制。“我们是服务行业，我们希望用客户的评定建立制度。” 陶宇超说。在员工评定上，分为普通技师、高级技师并为其分配工位，根据考核制度设置薪资和奖金，考核包括洗车是否干净这些简单的事和工位整洁程度、维修的车辆是否干净等。普通技术由高级技师打分，高级技师由SA对车主回访并打分，客户的分数决定技师的薪资和奖金。 “我们为员工提供吃住、五险一金、年底奖金、带薪休假等全方位保障，用以心换心的方式得来的一定是他们的用心工作。” 陶宇超说，“当然，现在员工看中的不仅仅是福利薪资还有满足感和上升空间，这也是我们提供培训和设置各部门领导的初心。”

03.细节和服务让客户再上门

粮草具备只欠东风，当门店和员工都做好准备，如何让客户进店？陶宇超表示“其实没有太多技巧，就是不断地探索客户需求并满足他们。”线上集客 利用微信公众号发布优惠券，鼓励车主分享宣传以获得优惠券。在陶宇超看来公众号成本低，线上导流效果好，尤其在淡季，将某个项目单拎出来做活动回馈客户。 洗车留客 “我们为车间大厅配置了洗车区，为每一辆修好的车提供免费洗车服务，” 陶宇超表示，“我们希望每一辆从门店出去的车都很干净。” 车辆检测和固定回访周期 “进场的每辆车都会用保护套，让客户觉得我们珍惜车辆，在维修中实施车辆检查，将检查报告交给车主，由他来决定是否进行维修。第二点，高级技师做完维修后会提供试车服务，然后对车辆进行免费清洗。第三点，回访很重要，3天小回访、7天大回访，后期每三个月做一次回访。” 优化维修流程 在停车场设计上，有800平米空间被划分待修和竣工车辆，有序的陈列让整个维修过程更加高效。

04.看重提高单车毛利和产品售后

“因为现在物流很方便，我们不会多备货所以库存量不大，只会有少量易损件，其实易损件单品盈利都较低。当然，如果量大还是有盈利空间的，而要实现单车产值增加，我认为需要配套系列产品给顾客。” 陶宇超表示，客户从以往单纯追求低价，变得更重视用户体验，从而在配件选择上看重三个点：供应商配件质量、品牌知名度以及产品售后服务。产品打包销售“产品的售后可能会涉及问题件处理、技术培训而不只是单一的产品销售。”而在盈利项目选择上，陶宇超认为评估项目的好与坏，需要看其能否提高单车毛利。 “例如换皮带，一个皮带寿命到了，其张紧轮、惰轮也差不多该换掉。我们跟客户沟通将皮带整个换掉，另外，我们现在正在使用的水泵正时套包，技师在更换正时张紧轮时都会拆到水泵，其实水泵寿命和张紧轮差不多，我们都推荐车主用这个套包。打包式的产品既能让修理厂提高单车毛利，又能让车主少支付服务费并能一次性解决整个问题，减少使用不同品牌后，售后质量定损争议，对双方都有好处，这样的产品包是我们修理厂都想要的。” 陶宇超介绍说。 完整售后服务 “我们希望产品出现问题后，售后可以直接处理掉而不是我们自身拿去检测，这非常耗费时间和降低客户体验。”在与多家品牌商合作后，陶宇超用老合作伙伴盖茨举例，“他们的产品品牌很全也是配套的，在皮带这个产品套包上都是盖茨的。他们一方面提供为修理厂提高单车毛利的产品，另一方面能为后续提供各类售后支持。这样才能长久合作，对车主、门店和品牌才能有保障。” 盖茨2.0盈利项目为加盟商提供物料、专用工具和培训等一系列服务赋能，让门店技师和SA对产品优势和作用有深入了解。另一方面通过盖茨培训认证，如果出现任何售后问题，都可以享受工厂的快速理赔通道，修理厂不用再花大量时间找汽配商索赔。整个项目从售前到售后让修理厂安心也提高了客户体验。

05.未来发展

Q：是否有和新势力合作？

A ：今年综合修理厂都不能以单一模式生存，目前我们除了有机电和钣喷业务外，还有二手车、新车和美装。新势力方面，我们是EVcard太仓的维修点，其实和他们合作的初衷不只是为了“修更多的车”而是“尝试修新能源车”，毕竟和B端合作利润很薄但新能源是未来趋势，必须提前接触。

Q：连锁对你们有影响吗？之后有做连锁的计划吗？

A：市场上连锁很多，肯定有冲击但并不是特别严重。我们之后也会考虑以直营模式扩张，以现在门店为中心辐射周围社区，以增加品牌影响力。我们在2017年时完成商标的注册，接下来就是开社区店了。

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