经销商重利，互联网人爱“吹牛” 主机厂出身的新渠道创业者更具优势？

前言 如果随着时间的推移，传统主机厂越来越不景气，一定会有很多人出来。主机厂的人出来可能就两个方向，一是造车；二是做渠道。 以“农村包围城市”为核心战略的汽车新零售赛道已经挤满了玩家。包括省心宝汽车旗下的一车购、毛豆新车、花生好车、弹个车等多家公司都瞄准了三四线城市的消费潜力。其中毛豆新车网在三四线城市数占比38%，且交易量呈现上升趋势；一车购更是直接从三四线汽贸店起家，深耕县城市场。 日前，同样确立在三四线城市的“网车”更名为“蔚车”，新品牌推动线下直购店的发展。新增“及时车”品牌用于推动金融业务的发展。 “蔚车”CEO戴其其告诉AC汽车，在汽车传统领域，还是主机厂出身的人比较在行一些，做互联网的人就不提了（吹得太厉害）。 如果随着时间的推移，传统主机厂越来越不景气，一定会有更多的人出来创业。在汽车新渠道，不管是自营还是加盟，一定要想清楚再出手，做连锁拼的是运营，团队的把控能力非常重要。而系统、销售技巧都是边缘性的辅助工具，只能锦上添花，不能雪中送炭。 “蔚车”隶属于杭州安步网络科技有限公司，成立于2015年7月21日，位于杭州市余杭区海创科技中心，注册资本1000万人民币。公司先后获得浙江省天使梦想基金投资，英宸投资深圳有限公司、厚沣创投深圳有限公司天使轮投资。2018年1月，获得通江投资集团数千万pre-A轮融资。未来还将逐步向汽车金融、汽车大数据、售后服务连锁、二手车等方向延伸发展。 截止2017年12月，蔚车线下连锁门店突破300家，整体零售规模单月突破1500台。据AC汽车了解，蔚车主要以加盟店为主，尝试开设直营店，在今年5月底，线下门店的门头将全部替换成蔚车品牌。 AC汽车：为什么要更改品牌名称？ 戴其其：网车名字与市场上的网约车比较相似，品牌识别度不是很高，所以将“网车”品牌更名为“蔚车”。 AC汽车：为什么要选择三四线城市？ 戴其其：其实不仅是三四线城市，我通过加盟模式还可以继续向下。因为我的商业模型是只要这个地方每个月上牌量大于3000，我就可以进入这块市场。因为如果上牌量能达到3000，我切1％的市场，每个月30台车，就足够让一家门店活的非常好。目前我们的毛利率比单纯做融资租赁的品牌要高，门店和我们的毛利加起来，一单毛利可以达到7％—8％。 这个市场未来一定是社群化的，说通俗点就是要依靠本地人的朋友圈，搞熟人经济。我们目前一个县城只开一家门店，三线市区也只开一家。省会城市，我们是按照区进行授权。 AC汽车：你未来考虑尝试自营模式吗？你认为市场竞争的核心是什么？ 戴其其：说实话，自营的获客成本非常高。我通过走访某自营品牌十几家门店，门店每个月销售十四台车只能实现店面运营的盈亏平衡。未来，我可能会通过股权或者收购加盟门店中比较好的店面。但在没想清楚之前，我是不会大规模自营的。 未来门店会越来越小，人员会越来越紧凑，效率会越来越高。过去大家依靠市场暴增的红利期即使做的不怎么样好，也是可以赚钱的。但是随着市场增长速度放缓甚至下滑，会越来越考验门店的运营能力。 管理运营能力是连锁的核心，如果一家门店能把一千家店管理好，这个能力非常不简单。说实话，我其实一点不担心其他的竞争对手进入这块市场。首先市场够大，不可能一家独大；其次，汽车连锁非常有技术含量，开店是容易的，但店运营起来，让每家店赚钱非常难。 AC汽车：投资蔚车门店的人都是什么人？ 戴其其：大概分三类，一类是自主品牌4S店的人，他的门店也是租的，销售情况也不是很好；二就是大型汽贸店老板，很多汽贸店老板是想做4S店的，但是没拿下，他们心里有一定的创业激情；三就是4S店的职业经理人，我认为他们是行业最优秀的人才。他们做门店有一个天然的优势，他真的是拿创业的心态来做的，有资源有能力。 4S店投资人和职业经理人，想要撬动他们是非常难的，有极强的行业壁垒。 AC汽车：你认为什么样的团队会更适合汽车市场？ 戴其其：总的来讲，玩汽车传统领域，主机厂出身的人比较在行一些。如果随着时间的推移，传统主机厂越来越不景气，一定会有很多人出来。主机厂的人出来可能就两个方向，一是造车，像威马创始人沈晖，吉利、沃尔沃背景；二就是像我们这样做渠道。真正像沈晖这样的带几百亿上千亿出来造车的玩家是少数的，现在很多主机厂领导都在观望新渠道的模式能否会被验证。 经销商集团的人可能还是代理商的思维，太注重利益了，缺乏改变行业的野心。 互联网的人，我就不提了（吹得太厉害）。 AC汽车：目前三四线城市会遇到什么样的困难？ 戴其其：这个市场有很多不规范的玩家，甚至会用非法集资的玩法进入汽车市场，他们混淆视听搅乱了市场信任关系，一开始我们进入市场的时候，首先是防备，因为他们也不知道我们是不是正经的，如果没有他们的搅局，我觉得这块市场发展速度会更快。 正是这些“不正规”的存在，我们只能一点点靠口碑，依靠现有的门店逐渐取得门店投资者的信任。这只能依靠时间。 AC汽车：考虑进入一二线城市吗？ 戴其其：可能我们会做一个新的品牌去进入一二线市场，模式会偏向半直营的模式。比如说我会进行店面投资，占股51％以上，你占49％主要负责当地的店面租赁和团队搭建，管理全部由我直控。一二线城市更注重门店的标准化，和三四线城市区别很大，在三四线城市，我很依赖于门店老板的本地客情关系。 在车源方面，一二线城市我们会更注重高端品牌、平行进口车等。 AC汽车：汽车新渠道的突破点或者决胜点是什么？ 戴其其：我认为可能是中档品牌的单一品类（一个车型），你能够一年卖一万辆（非常难），而且还不是非常畅销的车型。如果你能做到，基本上可以撬开一个主机厂了。 AC汽车：和平安保险的合作主要有哪些部分？ 戴其其：具体很多细节我们还在谈，大概会有四个方面，一是供应链金融授信；二是接入平安车贷；三是保险部分；最后我们可能接入平安的银企系统。