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独家对话 | 开思汽配完成B轮累计4亿融资,江永兴:我们比别人快两年

2018/4/2 9:46:57 acqiche

前言
江永兴表示,开思的目标是建立汽车后市场整个行业的信用体系,通过高端车型全车件细分领域切入,打造B2B撮合交易平台,经过三年时间,已经在技术、数据打通、交易环节、上下游SaaS等方面积累了经验,形成行业壁垒。 4 4月2日,全车件供应链平台开思汽配宣布,公司已完成B2轮融资。至此,B轮累计融资额达4亿元。此轮融资由某行业资源机构领投,老股东复星锐正资本超额跟投,佐誉资本、华诺创投、顺为资本等机构跟投。 在完成融资之际,AC汽车对开思汽配创始人兼CEO江永兴进行了独家专访。江永兴表示,开思的目标是建立汽车后市场整个行业的信用体系,通过高端车型全车件细分领域切入,打造B2B撮合交易平台,经过三年时间,已经在技术、数据打通、交易环节、上下游SaaS等方面积累了经验,形成行业壁垒。 “我们现在可以很自信的说,不管是哪家企业现在开始做全车件,无论投入多少资金,基于在数据技术等方面的行业先发优势,这块我们至少有两年左右的领先期。”江永兴对AC汽车说。 用高端车全车件建立信用体系 开思时代成立于2015年5月,核心团队来自硅谷、华为、惠普等。江永兴曾在华为工作15年,并有过驻德5年市场工作经验,比较了解德国市场情况,其他创始团队成员曾在美国生活多年。 江永兴认为,中国汽配供应链的路径将不同于美国,不能生搬硬套。从高端车型全车件领域切入,基于两方面的考虑。 一方面,在汽车零配件中,保养件和高频的易损件在商品属性上有快消品性质,本身渠道已经比较成熟,这种SKU频谱比较宽、种类比较少的品类,本质上是规模经济。虽然也有服务属性,但相对简单,有点像非处方药,有2C的属性。 但是全车件类似于长尾产品,SKU过于繁复,这造成整个供应链的调度复杂,基本上呈碎片化状态。江永兴认为这种品类比较适合用互联网的思维,将其聚合成一个整体来提高整个产业链的效率,简而言之就是互联网在这个领域发挥的作用更大。 另一方面,国内汽配市场本质上缺少标准与信用体系,对于车主和维修厂来说,需要一个有品质的解决方案。这不是一个人或一家企业能改变的,需要整个产业链协同努力。高端车领域对质量更敏感,上下游信用基础较好,价值观相对一致。因此,更容易先在高端车这个细分领域建立信用体系。开思从高端车开始,慢慢建立整个行业的信用体系。 覆盖20个汽车品牌300家供应商 开思汽配B2B交易平台,是典型的撮合交易模式。在汽配供应链领域,撮合还是自营还未形成定论,各模式均有代表性企业。 江永兴认为撮合和自营只是一种形式,不是问题的本质。根据不同的消费场景,交易模式是动态变化的。 “如果我们觉得现有行业内有些资源已经做得很好,我们绝对是合作的方式;但是如果有些场景下存在很大的短板,又是客户所需要的,我们也有可能自己做一部分,所以这个事情是动态变化的,我们现在没有办法确定一定是撮合还是自营。” 相对而言,全车件的SKU实在太多,江永兴认为不大适合自营。利用撮合的方式,定义好规则,各自发挥优势,更为现实。 据了解,从2016年9月上线至今,目前平台上覆盖20多个汽车品牌,供应商接近300家,SKU接近1500万。 对于供应商的选择策略,江永兴表示:“像宝马和奔驰这样的单个品牌,我们选择十几家左右的供应商,有些是区域供应商,有些根据专业度来分。以奔驰为例,有些S系比较强,有些SUV比较强,还有做底盘或者电气比较强,所以每个汽车品牌我们选十几二十家,这样才能把覆盖率给做下去。” 维修厂方面,开思覆盖70多个地市,维修厂注册超过1.5万,基本上是各地头部的20%企业,包括维修连锁和区域专修。对于维修厂,开思会考量日常维修高端车系的占比以及专业度。不管是接车量还是维修采购金额,高端车占比超过40%-50%的维修厂,是开思的主要目标客户群。 三个月引导修理厂采购行为 开思平台给客户提供的服务可分为两层,第一层是信息赋能,第二层是交易。 信息的角度,维修厂需要查询4S价格、行业标杆价格、电子目录等,会到平台上询价,注册的维修厂几乎100%产生了这种行为。 但B2B领域的采购流程比较复杂,引导过程相对较长。江永兴介绍,成熟的区域,例如广东、福建、四川和重庆,交易比例相对较高,新拓展区域相对较差。综合来看,交易比例占到70%左右。 对于新市场,江永兴表示需要三个月时间引导修理厂在平台上进行采购。“支付、结算、开票等流程可能是跨月度的,至少需要两个月,再加上前面一个月的引导。” 从交易额来看,平台在2017年12月的交易额达到1.7个亿,同时每个月保持25%的增长。已经过去的3月份保持同样的增长速度。营收方面,在最成熟的区域,基本上是整个交易额的3%。江永兴表示,进入三个月以上的区域可以实现盈亏平衡。 以下是部分采访实录 AC汽车:开思在行业中形成的壁垒是什么? 江永兴:开思在整个行业里面是比较特殊的。这个行业本质是信用,我们希望合作协同,建立信用体系,走赋能的路径,这和别的公司有很大差异性。我们在技术、数据打通、交易环节、上下游SaaS上是有很强的积累。我们现在可以很自信的说,不管是哪家企业现在开始做全车件,无论投入多少资金,基于在数据技术等方面的行业先发优势,我们至少有两年左右的领先期。从外部来看,经过三年的行业打通,这里面也形成了比较高的门槛。另外我们整个团队的组织能力很强。 目前阶段,虽然开思发展比较快,但从体量上来说,所占的比重还非常小。我们也欢迎优质同行进来,加速整个行业的进化。未来会形成几家竞争的局面,这对行业是好事情。 AC汽车:平台上仓储物流配送解决方案是什么样的? 江永兴:仓储物流配送要看场景,保养件和全车件不一样。保养件时效要求非常高,两三个小时就需要到货。全车件是被动采购,维修厂并不是那么着急。 从宏观上来看,汽配行业的仓储物流与其他行业不一样,已经形成行业的社会化物流,一层是干线,一层是落地配。这个行业原来是分散的,很难形成规模效应。我认为在碎片化的情况下,如果规模不够大,直接建大仓基本上很难。所以要找到成本和效率之间的平衡点,不可能一蹴而就。 我们的逻辑很简单,看后台数据,效率在哪个环节出问题,我们从那个节点开始做,去做网络优化,给经销商赋能。我们不会从以我为主的思路来自建大仓库,更多考虑共享和合作。 AC汽车:像京东、顺丰和外卖体系,您觉得他们有没有能力冲击汽配市场的物流?  江永兴:京东物流我们目前没怎么用,顺丰、各地货拉拉或者滴滴的物流,其实我们有在用,对我们来说,这是多元化的,还是和规模相关。所以刚才为什么说我们在看数据来测算成本,其实就意味着不同的物流公司和方案,我们都会采用。 我们初步判断,这个行业会形成自己的物流体系,这会是主流。打个比方,有可能70%的货由行业的物流公司来配送,30%由顺丰、达达、货拉拉等社会性物流来做。我不认为会有非常开放性的物流公司来解决我们行业的问题,短期内是比较难的。 AC汽车:您是否看好京东在收购淘汽档口之后,进入汽配供应链领域?  江永兴:我们非常欢迎京东进入这个领域,因为京东至少在品质和服务上是有保障的。 京东本质上是做商品的链接,从商品的属性来看,保养件或者车上用品,我认为它是能做的。但我们行业需要解决方案,最简单的机油和轮胎也需要服务,所以落地服务属性非常重,并不是单纯的商品链接,我认为京东会碰到巨大的挑战。 另外全车件领域的服务类似于医生开出的处方药,数据、服务、基础设施所产生的场景,跟京东的商品品类有巨大差异,京东的物流优势在汽配行业不一定适用。我个人的观点是谨慎乐观的。 AC汽车:您怎么看保险公司做汽配供应链? 江永兴:毋容置疑,保险公司在汽车后市场配件领域是一个重要角色,每年理赔产生的零配件采购金额非常大,同时保险公司也是买单方,他们这么做也是合情合理。 但是我觉得他们角色定位可能相对来讲要清晰一点,从我个人的角度,不能既当运动员又当裁判。利用社会化体系,可能比封闭起来做更高效,对整个行业的效率会更好。 从维修厂的角度来看,它需要一站式的服务,事故车毕竟是低频,不可能将维修厂的需求拆成碎片化,所以维修厂需要一个较为集中化的入口。 AC汽车:目前开思团队有多少人? 江永兴:到2018年3月有 250人左右,其中研发团队100多人,市场团队100多人,电商运营、财务等部门大概50人左右。总的来说就是两头比较大,一端是市场,一端是研发。 各类人才都有自身优势,最重要的是发挥差异化优势。回到近期或中期战略来看,由于我们做全车件,端到端的零配件调度非常复杂,这个阶段我们比较需要对整个产业链有全局视角的,对供应链调度和数据分析比较强的人。 AC汽车:开思的核心团队大多来自互联网行业,我们怎么从互联网角度看汽车后市场的现状?  江永兴:这个行业线下属性和服务属性非常重,所以不是互联网+后市场,而是后市场+互联网,产业是这个行业的根基,互联网是提升效率的工具。互联网、人工智能、区块链、云计算、大数据其实都是工具。 从供应链的角度来看,全车件这个细分品类的调度效率非常低,我们希望利用互联网的手段提升整个产业的效率,降低成本。同时互联网的客户服务能力更强,也就是所谓的体验。我觉得互联网已经成为这个行业的基础设施。 AC汽车:开思怎么平衡互联网团队和线下汽配团队的融合,怎么保证两个团队高效沟通? 江永兴:本质上要回到内核,回到人性和企业价值观。我们希望解决这个行业的信用问题,让汽配采购更放心。对公司的使命和以客户为中心的价值观的认可度来说,我们线上和线下团队是天然融合的。 当然,他们原来的背景可能有些差异:线下团队有产业经验,知道行业痛点在哪,他们会共享这方面的经验;线上团队更多地从外部视角和思路看未来变化。 AC汽车:在完成新一轮融资后,下一阶段的具体规划是什么? 江永兴:我们现在只做了70多个城市,未来一是从省市上做市场拓展,二是继续构筑核心技术能力,我们会把钱花在这些地方。 开思汽配前四轮融资 2

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