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乱局之后,谁为二手车行业的底线“守门”

2018/6/20 11:09:46 acqiche

前言
一场轰轰烈烈的变革,需要有人牺牲,也要有人被打倒。商业的优胜劣汰里,没道德的二手车电商和车商,谁也活不到最后;优秀的车商和二手车电商,谁都也取代不了。这场“剩者为王”游戏里,谁才是二手车行业最忠实的守门人?2 特别撰稿支持:二手车小胖 王萌

正文

这已经不是二手车商第一次对电商发起抗议、抵制活动。愤怒的车商拉起了条幅,赶跑驻扎在二手车市场的电商人员,更有参与者挥舞起拳头,冲突一触即发。 “打倒电商,从我做起!我要生存,抵制电商。”

来自二手车电商的冲突

声嘶力竭的呼喊,同样的画面在过去一直呈现: 2017年7月,重庆车商向车主给出的价格高于某C2C二手车电商销售人员给出的价格,双方沟通不畅最终引起流血冲突。 同年,浙江方林二手车市场抵制电商人员在市场里拍摄车辆照片,并称:现市场存在扰乱行业经营秩序的电商,在市场里拍摄车辆照片,名为帮买帮卖,实为交易信息截留,断我们二次销售的后路。即日起,如有发现以上相关人员,请直接拒绝其采集信息或者通知保安来处理。 2018年5月,天津车商抵制事件的导火线是某电商平台提高“茶水费”,茶水费是二手车行业的黑话,指中介费。 “本来市场生意就不好,他们还想多赚。”在二手车商眼里,电商的业务员就是“中介”,他们不碰车源,只干撮合。在传统二手车行业里有类似的角色,不出钱,不收车,只拼缝,有地方叫他们是黄牛,常年理个板寸,在马路边摇着收车的牌子,有点钱弄辆面包车挂上收车的牌子,就停在客流量多的地方,他们主要收入就是佣金,赚取茶水钱。 在二手车的鄙视链里,中介地位一直不高,但二手车市场允许他们存在。中介也是二手车生态的成员之一,他们负责带客进门,老板给点茶水钱、辛苦钱,各取所需。但有一天,电梯里开始循环播放“没有中间商赚差价”广告语,中介类服务以电商的名义想要取代实际经营者,二手车市场看待这些新进从业者的眼神不再友好。 一百多年前,犹太裔著名政治思想家汉娜·阿伦特提出了“平庸之恶”的概念。汉娜·阿伦特认为罪恶分为两种,一种是极权主义统治者本身的“极端之恶”,第二种是被统治者或参与者的“平庸之恶”。其中第二种比第一种有过之而不无及。一般认为,对于显而易见的恶行却不加限制,或是直接参与的行为,就是平庸之恶。 此前传统二手车商参与电商补贴狂欢的时候,大概也没有想到二手车电商从人傻钱多的外行,发展成影响市场的庞然大物。 “电商来的时候,大家觉得无所谓。二手车电商拉起一个风口,大家觉得春天来了。但谁知道最后二手车交易量的增长速度,远远低于二手车从业人员的增长速度;狼多肉少,高价收车、低价售车、金融杠杆、增值附加。车商散兵作战,平台撒网收割,没有人在谈论产品的好坏,只讲利益为先,不求事实真相,大多随波逐流。”

谁在二手车行业失去了道德?

传统二手车市场最恨C2C电商平台,认为他们利用自身的优势一边高喊着:去除中间商,自己却转身成为最大的中间商。 二手车一车一况,有流量没有车源根本无法完成交易,先有车源才有可以匹配的流量,早期的电商流量是靠海量车源积累起来的,在平台积累车源的过程中,车商也是贡献的主力。在电商人员举着小牌子告诉车商上架一辆车补贴30元的时候,车商们是否想过,天上从来不会掉馅饼,一切都是利益驱使。 一开始,电商补贴让车商把车源上传到线上,为门店引流;后来车商要花钱把车源传到线上,介绍客户成交还要收中介费;最后,电商线下的人员自己开了店,直接切走了客户。二手车很早就存在切客、拼缝的玩法,今天举着互联网大旗的电商居然也干同样的勾当。 近几年随着二手车电商铺天盖地的投放广告,教育更多的消费者关注二手车,吸引了大量投资人倾囊相授,奋力助战。更有一些其他经营者从汽车行业的其他产业链赶来入场,一时间,二手车商的数量不减反增,竞争白热化。 “赋能型”二手车电商也方便了一些黄牛和经营者入场,例如一些拍卖模式的二手车电商可以直接帮助一些经营者收车,新进入的经营者只要对车况和价格进行一个简单的判断,就可以从全国调取车源,提供二手车金融的公司也百花齐放,更有把车商的门槛踏破的势头。 “本来收一台车应该五万三,能赚两千,现在有同行跳出来,非要五万五收。”上海一位车商说,“说什么二手车交易可以不赚钱,卖金融产品可以赚钱,车商喜欢赚快钱。快钱思维就会促使他们在服务费上动手脚,在车况里猫腻。中国二手车市场可能永远达不到国外发达的程度,这是意识的问题,是观念的问题,是(二手车行业)整体的素质和水平的问题。” “二手车讲道德良心,用户服务才能放心。”一位常年混迹二手车市场的资深人士非常严肃的强调,道德良心和好服务才是二手车行业正统的生财之道。 但一个行业的形象根本不是一两个人能决定的。在普通消费者认知中,传统二手车交易流程,从转让车主经过4S店、本地经纪、外地二批、外地零售再到消费者,中间的流通利润应该超过25%。车商的形象就是压进价抬出价,卖车时还掩盖车辆问题。 河南洛阳的一个二手车老板指出,真正在行业立足多年的二手车公司一定不是这样的。目前个体二手车零售的毛利大概在7%—8%,二手车连锁公司的毛利可能还会低一些。 而且现在门店车源大多是从上游(4S店和批发商等)拍卖而来,近两年来独立门店从个人车主手中收来的二手车越来越少,门店自然获客也在减少,主要的获客手段也依赖58同城、华夏二手车等线上信息平台等。 “从根源上讲,不管是传统车商还是电商,并没有本质区别。在客户服务上,有的车商也做的不差。”上述老板举例说,河北有一个二手车展厅老板,近60多岁的大哥,每收一台车,一定要亲手清洗干净,然后摆到展位上,每天还要拎着水桶,用不同种类的毛巾进行清理。电商的服务人员更多的是打工心态,很少能把服务做到如此细致。 “今天,可能大家觉得二手车行业突然火了,谁都想进来捞一把。”

向新车生意光荣前进

日前,国务院关税税则委员会发布公告,自2018年7月1日起,降低汽车整车及零部件进口关税。将汽车整车税率为25%的135个税号和税率为20%的4个税号的税率降至15%,将汽车零部件税率分别为8%、10%、15%、20%、25%的共79个税号的税率降至6%。 平行进口车在中国汽车整体的占比不高,但对二手车从业者而言,新车价格的每一次向下波动都有可能挤压二手车库存。当新车和二手车价格接近的时候,中国的消费者更愿意选择新车。 目前,已有部分二手车商开始尝试经营新车,上海一家知名新车连锁品牌的加盟商告诉AC汽车,过去他们主要是做二手车生意,在上海地区有六家店,现在也是两条腿走路,新车和二手车同时经营。 “目前,弹个车已经在全国布局了1000多家门店,花生好车200多家,神州买买车还有几百家,他们甚至可以用零首付的金融方式在卖新车,在消费者普及的速度很快。而二手车金融的产品,我们感觉还是停留在民间借贷的阶段。” 上述加盟商表示,今年大家在二手车的态度上很低落,但明年会更困难。低首付的新车金融方案正在挤压了二手车交易,中国人的内心情节偏传统,更喜欢新的。当消费者拿着八万块钱,面对是买一辆新车,还是买一辆有服务,有品牌的二手车? “一定是新车,八万块消费者就是想买一辆有性价比的车,买一辆二手车你还要配套延保等保障服务,中低端新车一定会挤压二手车的发展空间。现在还有新车融资租赁,十五万以下新车的竞争力更强。” 其实,新车的差价利润远没有卖二手车高,但是重在稳定和安全,完成车辆交易后配套的金融、售后、保险才是主要利润来源。新车生意很难做成一锤子买卖,否则损失最大的是经营者。 从汽车市场盈利的周期来看,第一个阶段是新车销售;第二个阶段是汽车后服务不含零部件销售,之后是后服务零部件销售;第三个阶段是金融保险产品;第四个阶段才是二手车。大规模的从二手车行业获取利润的时机还远远未到。 一位互联网背景的汽车行业人士表示,今天二手车的生产方式、产出方式,经营方式都在发生变化,受大经济环境和汽车产业的整体变化的影响,二手车行业还存在很大的变局可能性。 守住二手车行业的最后一道门 二手车行业是个一座围城,老车商要与电商斗智斗勇,还要面对大量新进车商的竞争,这场竞争没有谁大谁强,只有谁生谁死。电商入局,只不过加快了整个行业淘汰的过程。 在未来很长一段日子里,二手车生意可能会更苦。很多二手车商将面对收入落差导致的痛苦,野蛮生长的二手车行业需要秩序,学习能力较差,无法实现正规化的“野路子”注定被市场抛弃。 今天,电商们做的还不够完善,车商聚集到一起还能以“经验”取胜。但在互联网的盛宴里,从来不缺乏新进者,可能是电商,也可能是其他人,他们总是在一开始亦步亦趋地跟随,或许开始做的还不够好,但随着细致地模仿,他们总是决绝地超越。 因为在商业的优胜劣汰里,没道德的二手车电商和车商,谁也活不到最后;做的好的车商和二手车电商,谁都也取代不了。 最后一个二手车商在电话里告诉AC汽车,一家二手车公司能不能做大,核心是能给某些人或行业创造了最大的价值。价值覆盖人群越大,涉及的面积越大,那这家公司的价值当然就越大。举个例子,阿里巴巴让中小企业和用户的消费行为改变,这就是他反馈的最大价值。比如,说微信这种社交方式,人的交流形态发生变化,它的价值理所应当也最大。 “但是二手车行业的参与者在改变什么?” 不是每一个能活下来的,都是二手车行业最忠实的守门人。

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