北汽好修养总经理连金超先生：好修养的授权服务商与连锁终端双驱战略

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”上，北汽好修养总经理连金超先生发表了题目为“好修养的授权服务商与连锁终端双驱战略”的演讲。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 以下为连金超先生的演讲实录： 尊敬的各位领导、后市场的各位同仁： 大家上午好！ 我是连金超，来自好修养，作为进入真正的汽车后市场2年的一员新兵，很荣幸今天能借AC汽车的平台，与各位前辈、友商交流和分享在汽车后市场的日子。 好修养成立于2014年圣诞节当天的北汽集团董事会，注册资本9000万，由集团所属的产业投资公司控股，经过2015年一整年的体系搭建、模式设计以及人员抽调，在2016年初正式开始了我们在汽车后市场的岁月。 从此以后我的脑海里经常性的跳出一句歌词就是：没有岁月可回头。不知道各位感触怎么样！基于初期对后市场的认知不够，导致好修养一度举步维艰，我个人也经历了极其煎熬的一段岁月，后市场的水比我所认知的任何一个行业都要深都要浑！ 这是每个环节都充满了变量的市场，具体的痛点之多，我相信在座各位都可以如数家珍，我今天只跟大家分享一下在我的角度遇到的两个大问题。 第一个是企业经营角度，中国汽车后市场的历史之短，短的没有任何历史经验可以传承，传统批发和汽配城虽然目前还算繁荣，但那是我们学不来也不愿意去学的；同样因为历史之短，群雄四起也才没几年，目前也没有公认的成功模式可以借鉴和复制。所以前几年中国的后市场人一股脑的去欧美学、去日韩学、甚至去台湾学。看着他们的蓬勃与繁荣，学着他们的规范和系统，可是把模式拿到中国来，还是行不通。国情、法情、人情以及行业底蕴统统不一样，人家近百年的发展历程，不是我们突击几年就可以速成的！ 也是因为历史之短，导致我们这个行业的人才库还没有建立，后市场的人才数量远远低于其他行业，主席老人家说的好：“方针路线确定以后，干部是决定性因素！”任何行业的高速发展都离不开金字塔式的人才堆积，可后市场挥起挖脚的锄头，却无处发力——使不上劲呀！没有人才的驱动，想在纷繁复杂的后市场立足，更是难上加难！ 这是困扰我的第一角度，第二个角度是商品流通角度。问题就更多了，产品品质本身就是变量，成本带来的变量，仓储带来的变量，库存的变量，损耗的变量，物流的变量……数不胜数，但我想说的是，最可怕的变量来自于C端消费者。 除了我们后市场以外的任何行业，或是有型的产品，或是无形的服务，起码都具备一个条件，就是买单的消费者都对产品或服务有着基本清晰的认知度和选择能力。 我想要什么？大概多少钱？国产的还是进口的，滴滴还是易道，国航还是东航。C端消费者对他所需要的产品或服务认知和选择能力，会倒逼行业的产品链慢慢变得规范，评价标准相对统一，继而优胜劣汰，最终形成一个比较和谐的市场环境和良性闭环。 而我们后市场数以亿计的C端车主，自离开4S店的那天起，除了对机油、轮胎等极少数产品有一定概念以外，对该去哪修车养车，用什么修车养车，花多少钱修车养车，几近茫然！很多人拿医药行业之乱来跟后市场做比较，可在我看来，在C端认知层面，后市场之乱更胜于医药行业，起码吃药这东西还有历史经验可以传承，感冒了爸妈给你找出来几片感康，咳嗽了来点蛇胆川贝，久病还成医呢，可当车上哪出小毛病了，哪坏了，哪响了，大多数车主就只有一个反应，就是懵圈了！ 他们懵圈的结果就是在国家政策、法规、标准暂时缺失的情况下，整个后市场产业链大乱，产品供大于求，服务五花八门，劣币驱逐良币，国际上赫赫有名的巨头名牌，像博世、马勒，在后市场的竞争对手是各种假冒的、伪劣的低品质产品，还厮杀得难解难分，驰加、车享这些正规的连锁企业，竞争对手是隔壁的偷水偷电不交税的张三汽修、李四汽修。一句话，反正C端不懂，群魔乱舞，长此以往恶性循环，逼得我们这些正规企业要不想随波逐流，就只能勉力支撑了。 这是我跟大家分享我的切身体会，总结起来就是两句话：市场本身不成熟，以及C端车主基本不懂，这也是我认为的整个行业之痛，既然是行业之痛，那就不是某一家企业单打独斗能够解决的。 一家企业再强大，在这个广袤的市场，也只是沧海一粟。相信各位也深有感触，起码到目前为止，我们之间还完全谈不上竞争，我们的对手是刚才那两个问题以及这个市场太多的历史顽疾，横行肆虐的假冒伪劣商品；基于违规的低成本竞争；信息不对称造成的囤货和倾销；经销商呆滞的大量损耗；高额的仓储物流成本等等，太多太多的问题充斥在后市场，困扰着好修养，相信也困扰着在座的各位，起码我悲观的认为，这这样的市场环境中，没有任何一家企业能够走出泥潭，独善其身！ 所以，今天，借AC汽车的品台，我正式发出请求和倡议，我期待像AC这样级别的行业媒介能够牵头更多像车享、中弛、康众这些优秀的、正规的、负责任的企业，把我们的智慧和力量凝聚在一起，像后市场历史的这些顽疾，整齐划一的发出我们最强有力的行业声音。 国家政策暂时缺失不要紧，行业声音，可以使未来国家发布政策更有依据更适用；人才稀缺不要紧，在行业声音的呼唤下，会有更多人才了解并涌入后市场；产品混乱，标准缺失，不要紧，行业声音的选择可以大浪淘沙优胜劣汰，让供应链可以更懂这个市场，更懂我们，更懂车主；服务流程难标准化，服务水平层次不齐，也不要紧，行业声音可以把行业模式和流程逐步标准化。而最重要的是，通过我们的行业声音，能够从根本上解决C端车主的认知问题。 在我们的影响下，在我们的共同推动下，C端车主可以不再继续茫然。 他们可以继续不认知产品，但他们终将逐渐认知品牌；他们可以不懂维修，但他们可以知道在哪个门头下，能够为他们提供可信赖的维修服务。当他们信任我们，像信任壳牌，米其林这些品牌的时候，他们会用脚投票，与我们一起来完成后市场真正的闭环。 市场这么大，即使把所有泡沫和伪需求都去掉，也足够大，容得下各种模式。先共同努力把市场净化好，到市场好了的那一天，再八仙过海、各显其能也不晚。 这是我对后市场一点粗浅的理解和提议，权当抛砖引玉。我本人在这里郑重承诺，好修养随时等待召唤，愿意在共享供应链、仓储物流、标准建立、价值链设计以及品牌共建诸多层面，与友商进行全方位的对接、互动和合作，期待与各位大咖一起，共同发出后市场的行业规范之声。 接下来向大家介绍一下好修养目前的情况和规划。好修养的下一步工作将继续围绕“信赖”这个关键词开展。 好修养将坚持以品牌为根，以产品为本，以渠道为命运共用体，以服务车主为核心目标，全力打造最被信赖的好修养事业大家庭。 在产品方面，好修养利用自身的主机厂背景，不断完善产品结构，不断提高产品的品质及性价比，确保本质过硬。 好修养目前的产品线分为，“智”系列机油及养护品，“信”系列易损易耗品，以及基于原厂数据开发的“诚”系列事故件。 全部自主品牌产品均由OEM或OES工厂代工生产，加入了“智”“诚”“信”这样的中国传统元素，也是为了之前反复提到的那个话题，就是增加C端车主的认识度，同时呢，好修养还与10多家国际大品牌签订了战略合作协议，来补充高端产品线以及应对下游的多元化需求，好修养产品的核心价值是：工匠精神，顶级品质。 在渠道方面，好修养坚持走品牌加盟连锁化道路。以马斯洛的需求层次论为理论基础，以乙方思维为指导方针，设身处地的为我们的合作方提供符合当地地情，有针对性的，接地气的支持和服务。 目前好修养在全国120个城市拥有授权服务商，这些服务商以好修养为品牌背书，将质优价廉的产品销售到当地数以百计的维修厂，并特供符合当地特色的服务。 我们计划在2021年，在全国300座地级以上城市拥有授权服务商，并依托地级服务商将渠道进一步下沉到县一级，最终完成1000家授权服务商的建设，在1000个地级市、县级市和县城为十万计维修厂提供服务。 同时，我们目前在全国80个城市，拥有600家加盟维修厂，这只是我们的初步尝试，在2018年，我们的重点工作就是完成老店的形象升级以及拓展新加盟店，并在加盟店集中度高的区域尝试开展一些区域加盟店之间的协同和互动，来让好修养这个品牌在当地得到最高的品牌呈现度，预计2018年将完成1000家店的建设，计划在2021年，好修养力争在全国拥有近万家加盟维修厂，作为授权服务商的天使客户群体，带动超过10万家维修厂长期使用好修养产品，与授权服务商一起，为数千万计车主提供好修养的质优价廉和相对标准化的服务。 中国后市场的历史太短了，短的几乎就在各位大咖手中，短的就在AC汽车几届论坛里，AC汽车及各位大咖都是后市场的践行者和见证者，好修养期待与各位同行，为行业的发展作出努力和贡献，把我们的名字刻在未来中国汽车后市场的发展史上！ 谢谢各位！   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油