【AC直播】圆桌论坛 汽车后市场投融资：包括维修、车检、供应链、二手车和出行等后市场上下游价值链，如何辨识其中的投资机会？

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”（的第三方与维修连锁发展分论坛）上，多位来自汽车后市场的资深人员就论题“汽车后市场投融资：包括维修、车检、供应链、二手车和出行等后市场上下游价值链，如何辨识其中的投资机会？”展开了圆桌讨论，包括AC汽车副主编&出行用车主编李启跃先生、尚颀资本合伙人司鲲先生、菁葵投资管理合伙人康炳华先生、华泰瑞联投资总监岳大洲先生和花瓶投资董事胡正伟先生。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为圆桌讨论的演讲实录：  李启跃：下面开始今天的圆桌活动，都是投资界的老大，第一个问题很简单 中国汽车后市场从今年1月份开始到现在发生了50多起投资案件，其中大部分集中在汽车后服务平台、维修保养、车险和二手车领域，其中汽配B2B平台今年突然受到关注，很多投资人在关注B2B供应链问题，突然风向转向产业互联网，包括现在二手车行业已经进入D轮、E轮，甚至有的公司明年准备IPO，这种风口上问一下各位，明年开始大家会选择投资一些什么样的企业？ 胡正伟：我们整个出行是比较重要的一个板块，到现在投十个亿美金左右，数量不是很多大概9到10个企业。说到后市场，我们不会把后市场放在一个简单的后市场的角度看，我们更多会放在一个大出行的角度看，所以我们会从最早的制造车从生产到销售，从新车到二手车的角度看，包括租车、专车这些角度看。后市场这个问题我们投资巴图鲁之前我们后市场看了好几年，不是每一年追一个什么样的风口，我们觉得看了几年，也看到了什么样的模式是不成立的，包括2B的业务也看了很多年，在后市场我们做的第一件事情是巴图鲁原因也比较明确，就是我们觉得可能供应链是一个更成熟的行业，而且既可能脱离本质看问题，也不能脱离时间看本质，所以我们觉得在这个时间点上B2B是一个比较好的时间点，巴图鲁切入这个点也是对的，所以这个是我们看这个的角度。 明年我觉得可以看一下连锁，可能几年前会有一些不一样，我连着有几年对连锁是比较悲观的，这一两年觉得可以看一下。 李启跃：为什么突然对连锁不悲观了？ 胡正伟：不是不悲观，是可以看一下，原因比较简单，以前我们比较纠结的问题是帐能不能算过来，之前大家口袋里没有钱的时候更在意手里有多少钱，所以算帐很重要，不会看觉得连锁成本肯定比夫妻老婆店贵的很多。但是到今年比较明显的是口袋大家股起来了，对服务品质要求高了，对连锁要求也变高了，所以我们可能会多花一点时间看连锁，但是也还没有一个明确的结论。另外一个我觉得税也是一个问题，国家对税看的更紧了，税太松肯定大家能逃税，应该是这样。 岳大洲：我们仅仅是华泰证券的券商直投，以并购为主的基金，目前管理规模一百多个亿，我们关注汽车后市场时间很长，热度刚刚起来一波就在关注但是基于我们基金的性质，我们特别尴尬，在现阶段我们感觉特别难下手，因为整个汽车后市场大家觉得未来的机会肯定非常大的这是一个上万亿的市场，而且不管是从维修、本地配件、二手车到相关的领域，每个领域都有很大的机会。但是这几年我们看下来觉得这个行业还是很纠结，因为从2014、2015年整个VC大规模介入投下来，走大今天真正能走出来的好企业不多，而且及时现在走出来各个子领域龙头开始清晰了，我们PE的性质可能更多是投更后期，因为我们单笔投资额比较大的而且喜欢PE的方式。 整个现在汽车后市场真正盈利的板块，盈利最大的是汽车金融现在开始盈利了，二手车金融现在盈利能力很强，但是对A股市场合规性又面临问题。所以这几年看了很多公司但是一直没有下手，但是我个人觉得未来即使2018年没有爆发，2019年整个行业我非常看好的，这基于最基础的数据是平均车龄，为什么2014、2015年整个汽车后市场会火起来，2014年最核心的数据是汽车车龄超过4年，大家觉得车龄到了大家开始觉得汽车后市场会爆发了。但是现在回过头看2014年大家投资稍微早一点不应该选择2014年这么多资本投下去，是因为这个市场爆发时点不到，我觉得还是到平均车龄到五年以后，整个汽车后市场无论二手车交易还是维修有更大的爆发我觉得那个时候有更多机会，所以我们一直拭目以待，明年确切投资机会我很难说，但是各个子行业我们很关注，一旦有跑出来的话，我们还是很看好未来的。 李启跃：这些大的平台，投过的二手车公司向大平台靠拢，您怎么看这种现象？ 岳大洲：大的平台有意整合进入这个行业，因为汽车行业是非常复杂的，我觉得BAT甚至京东他们自己玩不转的更多是他们选择向这个行业里面延伸，我觉得反而不是这个行业里面人主动向他们靠拢，因为汽车这个行业刚刚提到只是一部分这个新车或者二手车领域，包括后面汽车维修、零配件这一块我觉得京东或者阿里都会逐渐向行业内靠拢，因为他自己做不了，因为第一汽车零配件太复杂的市场，包括汽车后市场还涉及到服务的环节他也做不了，包括二手车环节也有技术门槛，我觉得里面融合会越来越多，这些大的龙头和行业内的融合在明年有可能更多，现在只是一个开始。 康炳华：我们一直专注汽车后市长投资，但是说话做每个基金自身属性我们做早期投资的，不像刚刚两位是并购基金或者PE大的产业基金，我们是做早期，我们只投第一轮，只投汽车后市场，只投不烧钱项目，也跟自身基金定位有关系，我们是小阶段做投资。所以我们投了汽车供应链投了康众，从SAS像车之云也投汽车赛事。所以到未来我们展望来讲，还是坚持投第一轮，我们投早期一点的。从整个汽车后市场细分来看，汽配供应链很成熟之前也投了，在大基金开始进的时候我们撤退了因为抢不过他，他们人高马大资金雄厚，拿钱把人砸死我们就撤退了。所以我们第一个逻辑是投汽车后市场之后，我们必须在每个细分领域，比其他大的资本进来提前三到四年研究再投资他，这是我们的逻辑，所以我们2013年投了康众是最早的都是人，我们投的车之云也是天使轮投资，这是第一个投汽车后市场之后。 汽车后市场之后我们看到的是汽车生活，汽车运动、汽车文化，虽然现在说可能有点早，但是在2012年说汽车后市场旁边80%说什么是汽车后市场，现在说汽车运动、汽车赛事的时候，在座今天我好象只碰到有一个跟赛事有关的人在这个场地里面我相信还是很早，我们知道我们很可能做先烈，我们是徘徊在先烈和先驱中间那波人，希望自己不成为先烈，但是不可避免我们有可能成为先烈，但是我们也希望如果有机会幸运一点我们成为先驱，所以投汽车后市场之后是我们第一个方向做汽车后市场的汽车运动、汽车赛事、汽车生活、汽车文化，汽车后市场等。 第二个细分领域来讲，虽然我们看到大的领域高度成熟，但是这些领域我们会投在大的领域，比如汽车保险，汽车金融里面再细分的，运用一些新的技术，新的方式，创新的商业模式的早期商业模式，第一轮公司是我们愿意做的，比如车之云把整个汽车服务门店连接起来，他在汽车服务门店端大数据的运用很可能未来会成为服务于上下游之间非常好的工具，我们认为这样是好的项目，所以举这个例子说在汽车金融和汽车保险我们同样非常看好，但是我们不可能投保险公司，我们现在也投不了二手车，二手车第一轮几亿美金，这不是我们早期投A轮的公司，所以这是我们看的后汽车市场的方向。 李启跃：初创公司我们看谈对的基因问题，看团队执行力，其实在整个汽车行业有这么一个问题 如果这家公司线下基金特别强盛，这家公司很容易把事变成一个生意。但是如果线上基因比较强这个公司就容易做飘，您看团队看工作如何把线上线下两个团队基因问题解决他呢？ 康炳华：应该没有线上和线下之分，汽车后市场标准定义，汽车服务是这样的，但是现在我们看到线下的企业如果在一些新的技术包括移动端应用不跟现有B端客户，包括C端客户，不适应他们的需求，效率不提升一定会出现很大的问题，其实没有线上线下，最后现在又有叫新零售，又有叫无界零售，汽车后市场要做好一定要线上线下融合，像现在移动端领域的应用，支付端来讲，订货端来讲，管理端来讲全部用移动端进行，而每个企业所谓的线上线下都需要做好，基础能力都要做好。 司琨：上汽资本是上汽投资的股权投资平台，我们上汽资本管理的基金主要是围绕汽车产业链的上下游寻找一些投资机会来做，从2011恩年开始做到现在我们差不多投了40多个项目，这里面主要还是偏零部件的制造。跟后市场相关的我们刚开始可能投的偏PE，投了金麒麟，2015年开始后市场随着时间的积累，对这个市场认识程度越来越深，开始布局往前靠一点，开始投B轮和B轮后的企业，我们投神州专车、车轮、车300，刚才主持人问到投资机会，这几年看下来确实后市场是一个大的风口，之前两年大家这么认为，但是车交易、品牌连锁维保这一块、金融这一块包括配件我们都很认真、努力寻找投资机会，但是能匹配我们投资策略的投资机会确实比较少，所以相对来说我们比较谨慎，也就是投了三四个项目后市场偏早期的。 现在看下来，前面我们的投资也正是因为我们的谨慎，我们可能规避了一些风险，当然也错失了一些机会，比如刚才您提到的搭错车，2013年我应该有机会的但是没有下单，但是我们也有一些风险规避了。我们现在投的像车轮、车300他们的表现比我们预期要强。回头看里，之前看的一些领域比如金融，才开始我们心怀警惕的，因为基本上创新模式做金融的企业都是在找银行和整车厂的财务公司所不能做的领域，比如三五线城市，客户没有信用基础他没有办法做，整车厂、财务公司也没有办法，但是这也就是市场的机会。在这种情况下可能相对来说风控的压力会大一点，因为在创新模式的公司他之前往往不是做金融的，或者从互联网过来做这一块的，他的资源背景不是那么雄厚，如果他获取资金的能力比较强，风口再做的比较好，那必然的这两年就起来了，有搭错车、华胜，我们可以看到尤其是2017年发展速度非常快。 我们也想在2017年底、2018年在金融领域下重注，因为这个领域机会已经比较明显了，这是第一个投资方向。第二个是2B的业务，这个跟领域没有关系，为B端服务的，刚才CCC的刘总讲的很好，整个后市场为什么现在做不好，实际上现在整个运营的效率是底下的，2B业务的公司帮助这些2C端的企业运营效率管理提升起来，整个行业水平也在提升，帮助B端在前之后，这些卖水一定在之前，所以这一块我们也在寻找投资机会，这里面有一个距离比如车300是一个2B的业务，刚才咱们讲到连锁这一块，我想一定有机会，但是无非是找到解决税，不缴税，就是怎么把规范化成本规避了，然后运营效率足够高，怎么做到这两点我相信一定有机会，事实上现在看到一两个企业能做到这样，会后我们可以交流这个，投资方向我们大概是这样。还有一块是Pro IPO项目，是零配件做后桩的，这里往往具备一定体量，我们这块在找投资机会。 李启跃：刚才提到车300这样的公司，像他们卖水的公司中国现在创新版有很多小而精的公司，但是都逃避不了要向大的平台大的BAT电商平台靠拢，他们这样小而美的公司如何生存？ 司琨：我是做投资的，我肯定从投资人的角度看问题，做企业为什么一定要独立生存下去呢？基本上搭错车阿里投了，这个企业都得到巨大的支持，那企业做的好为什么不跟他们合作？我觉得不是坏事情，BAT有很强的驱动要进来，因为做到现在的量级拓展新的业务单位，要体量，只要做大了一定有站队躲不了的。 李启跃：我提出第二个问题，这两年马云提一个新零售，刘强东提无界零售，供应链公司有S2B2C，不断一大票企业蜂拥而至追向新概念，大家怎么看自己投资的公司追逐新概念的行为？ 胡正伟：我觉得整体还是万变不离其宗，做任何事情永远要考虑这个问题是你拿一个什么产品解决什么问题，所以不管用的是什么概念大家都要回归到这一个点上所谓的新零售大家看也是一样，我用了一个什么样不同的产品解决了一个什么样的问题。我们自己总结看的这些行业，投窄的出行无论看神州租车、神州专车、摩拜单车当然还有几个其他的，这个思路其实很简单，我这个产品是不是以前没有人做，有没有解决一部分人的需求，专车的产品可能是出行金字塔最上面的，单车的产品可能是金字塔最下面的，但是都是解决了一些我原来有一些人想更便捷更舒适的出行，有些人可能要解决更便宜然后更毛细血管的出行，这是窄状的出行。 像我们投的供应链巴图鲁这样的也是一样的，原来大家没有一个很好的解决供应链的方式，都解决不好，自己供应链这一块我们看了三四年了，一些大家耳熟能详的企业我们也看过，最后选择巴图鲁这样的企业也是一样，你解决的这个问题是不是别人不能解决的。我们为什么更喜欢做故障件、事故件也有他自己的问题，就是他解决的问题比别人更难解决。我们其他的比如投未来汽车，其实归根结底到最后思路是一样的，是拿一个什么样的产品解决什么悬而未决的问题，所以我反而不会看今年是新零售，去年是单车，前年是什么东西，反过来还要回归所谓本质上面，本质从投资人的角度在是更重要的一件事情。 李启跃：摩拜跟OFO会合并吗？ 胡正伟：不说答案，但是可以提供大家分析问题的框架，两个企业是不是要合并我觉得取决于几个问题，任何行业不说共享单车，58赶集也好、优酷土豆也好，这一系列的永远要回答这个问题合并之后大家的收入有没有提高，大家的成本有许多降低，有没有什么其他的本质上的不同58和赶集合并之后，至少大家的广告成本降低了，优酷和土豆合并本身有很多成本是降低的。对于这两个企业来讲，大家可以看一下有哪个企业投资人在鼓吹合并，但是有哪个企业投资人有一点点无动于衷，刚才是一个框架，至于答案每个人可以自己有自己的答案。 岳大洲：刚刚主持人谈到今年特别火新零售的概念，我觉得新零售这个概念如果延伸到汽车后市场，更多是一个大家思维模式的转变，是从产品思维往客户思维的转变。因为中国经济过去一直强调产品为王，是把最终产品做到极致。但是这几年大家越来越重视客户的体验，客户的需求，客户究竟要什么，这是我们产业未来应该真正发展的一个方向，这是给汽车服务业，比如连锁维修这一块，为什么现在连锁维修大家经营那么困难。 表面上看所有汽车连锁维修毛利很高，但是一到净利不行，大家认为人工成本过高，管理效率低下，我觉得这不是一个本质原因，是因为整个过去维修过去来看太多商品为导向，汽车维修大家赚钱核心还是在于配件上面怎么赚钱，整个消费者没有为服务买单，大家每个消费者去店里面4S店和路边店，很多小店大家主动把服务费免了，怎么揽客用配件方式获取收益，但是我觉得未来真正的汽车连锁之路实际上是要以你的专业，你的可靠，你的标准，你的优质的服务获得服务收入的提升，这才是未来整个汽车连锁发展的道路，长远来看商品的价格和毛利永远是逐步下降的，随着规模化发展，信息的对称，以前更多尤其在汽车后市场为什么那么高的毛利还是信息不对称，因为汽车配件SKU种类太多了，消费者是搞不清楚背后的东西，所以导致汽车后市场配件毛利过高的。 但是汽车后市场服务的价格是过低的，我觉得随着规模化的提升和信息的对称，配件毛利会逐渐走低，大是服务价格会逐渐走高，服务未来会出现差异化，如果是大型的连锁，如果让客户感觉到对你信任对你依赖，在配件上客户觉得没有在配件上赚钱，客户愿意为优质服务买单，我觉得这是未来很有可能连锁发展的趋势，而且服务价格未来肯定持续往上走的，现在在汽车后市场没有体现出来，其他很多行业服务的价值已经体现出来了。 李启跃：汽车后市场的新零售到底是什么？本质上是什么？ 岳大洲：现在为什么马云要提出新零售，以前是在线上直接把东西卖了，现在为什么要加线下的，线下我觉得是几方面，一方面是要有体验，另一方面是有更多用户的反馈信息的收集、大数据的整理，我觉得这个如果我们把它这个概念类比到汽车后市场，未来如果做终端连锁门店的话，第一要保证让客户体验足够好，这是最重要的，以前大家拼价格低，谁价格低把客户问题解决就好。但是未来要拼体验，而且拼客户对你的信任。另外一个是你有没有一套系统能把每次客户的反馈收集回来，客户在这里修东西或者换轮胎，过程当中有哪些他感觉不好的地方，或者他有哪些需求没有满足，能不能形成一个正像的反馈采集过来，这个就和马云开线下店一个道理，怎么把客户的需求感触到，把他的需求不断迭代不断改进使服务得到更高的水准，这样我的服务有区别于其他的服务，我在服务保养美容之上做的是客户最需要的，可以找准客户的痛点在哪里，根据客户痛点做改进，这我觉得有可能是未来大的方向。 康炳华：我觉得马云刘强东商届领袖提出这样的词是像（英文），第一个我个人来讲，咱们别上当，他们在那个地位上讲那个口号，美国总统竞选说要让美国再创辉煌，他必须要说出这样的词语。对于我们来说，无论是投资人还是后市场的从业者，我们处在不同的地位上，我个人觉得很多听不太明白的词，结构性调整、非量化危机都是骗人的，千万不要套在新名词里面。回到我们说不管说是服务的角度还是零售的角度，我觉得亚马逊创始人讲多飞轮效应，我做零售企业就用飞轮效应就是一个圆圈，更多的客户或者更多的会员带来更多的交易，更多的交易带来更低的成本，更低的成本再带来更多的客户。其实我非常钦佩的商界领袖就是贝佐斯，我觉得这个人是非常神奇的人，非常简单的商业模式做到非常美的，不像乔布斯他是一个神人。 再回过头从一个服务端来讲，我们以前有一个案例叫做传奇服务，有一家美国的公司叫做（英文）总部在西雅图，他们的传奇服务的标准是副总裁写了一本书，我记得我在某些场合问过一些做汽车服务门店的老板，我说你能记住多少个客户的名字，我说记住50个的举手，记住一百个的举手，最多记得三百个。他们的（英文）是卖南漳壹男装的黑人营业员，可以记住六千个人的名字，这就是传奇服务非常简单。 我们现在每个汽车服务门店是有服务半径的，就三到五公里，好的店我们可能有1500车主，差的店可能三五百台，都要记住每个人进来都可以打招呼，都可以叫出名字你的生意不可能不好，不管作为老板还是企业做净调，我们看的很简单人效、复购率，不要讲新零售，无界零售。我们不会用新零售考察这个值不值得投资，说在新零售做到80%这个标准哪来的？回到人效、评效、顾客重复购买率就这么简单，如果你做好了你就是一个好的企业，不管你接不接受投资你都是一个好的企业，你很舒服，有一些小店不做连锁店也活的很好，我们知道上海有这样的店，单月自己轻松做到一百多万很赚钱，他也不想扩张，这种企业无可厚非，但是有的企业说能够做标准化能够做连锁，当然汽车服务门店是比较难的，汽配供应链相对简单的，很简单二手车也一样，二手车的传奇零售，传奇服务能够把这个车保证到不管做158项还是358项，保证这个车是真实的车况，就是一个传奇服务的标杆。 所以你是做汽配供应链的，能30分钟、一小时送达这就是传奇服务，就是这么家单，别讲那些大的名词，所以这就是我的观点，大名词、大口号是他们讲的，我们还是着眼于实实在在的经营指标，起码我做企业是这么做的我做投资也是这么看的，谢谢。 李启跃：我的问题特别简单，创业圈有一个概念叫做2VC，您总结一下2VC企业的三个特征。 康炳华：离钱近就讲的现象概念强一点，离事近想活的久有离线下近一点，2VC企业有拿PPT融资的，汽车行业是从整个产业链非常大，市场容量非常大，第二非常复杂，因为有技术问题、安全问题、法规问题、政府监控问题，所以不像其他行业纯的消费品，说生产一些快销品或者是手机监管都没有那么严格安全性没有那么高，所以是比较容易做的。但是汽车行业，包括我们投汽车后市场做六年，每年发布报告我们都说要对这个行业有敬畏之心，这个行业跟其他行业不一样。所以2VC一个是没有商业，没有团队拿PPT找里要钱的，我们接触这个多一点。 第二一直靠资本不断融资才能够生存的团队，或者公司肯定是，商业模式不断变化，以二手车行业为代表，先说2B，又说2C，又说2连接，开始做金融要做整车，二手车到现在我说没有看到，我去年还讲现在也不看好二手车模式，每个阶段融资之前讲一个新的商业模式然后融资，我觉得这个是2VC的典型特征。 司琨：我比较out，我对新概念高度不敏感，做投资我们也简简单，刚才三位讲的差不多，无非是看获客，看成本，如果获客、成本的数据确实起来了，那没问题说明你确实有能耐，所以模式怎么样我认为模式东西本身没有什么门槛，你怎么做别人很快可以看到可以学，关键这个事情在你手里做你可以做到什么程度这个很重要，最终投资人还是看数据，所以无论2VC还是新概念，对于投资人尤其成熟投资人不敏感。 李启跃：很多公司有的投了，过了一两轮急于脱手，有的值得长期拥有，那什么样的公司值得我们一直跟下去。 司琨：这个跟策略有关系，每个公司有它的基金，比如有的外资基金是3+7，甚至有更长的那可以开始到后面整合，甚至上市之后还长期持有。但是国内有些资金是1+2的，到期必须要卖，这个可能不有的投资人要看基金本身钱的性质，钱从哪里来，钱希望他怎么样。 李启跃：我有一个小的问题，这种风险投资和产业投资的根本性差距在哪？除了周期以外还有什么差距吗？ 司琨：我声明一下我不是产业投资，我是有产业背景的财务投资人，所以我给自己定位财务投资人，跟我讲产业投资人可能产业投资人不太在乎亏欠，或者看的更长远一点。我想应该更多是战略的布局，满足于他战略哪一块的短板，可能在财务收益上相对来说不是那么计较，它的投资周期可以更长，更多在一个整体利益的考虑，而不是单个项目利益的考虑。 李启跃：这点我不太熟悉，因为我看很多公司是在商业模式跟大家探讨，资本上小白一点。最后，嘉宾每个人写一段判断明年趋势的一段话留下来，等到明年我们印证一下，看谁猜得准，明年这个论坛我们公布一下，我们再坐在一起讨论，谢谢大家。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。