【AC直播】e代泊&1号车CEO吕叶：家门口买车+养车的4S社区化模式探索

  11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”（的第三方与维修连锁发展分论坛）上，e代泊、1号车公司的吕叶发表了题目为“家门口买车+养车的4S社区化模式探索”的演讲。他认为，整个行业一定要从我们低头做事，低头想如何跟客户较量而变成如何顺应时代，如何顺应整个趋势的发展，多抬头看看路。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为吕叶先生的演讲实录： 作为这个行业的一个老兵，我在1997年进入汽车后市场做了20年，同样向在座依然坚守在让人提不起快乐的行业里面，各位兄弟姐妹们表示崇高的敬意。在2014年做了一回逃兵，从后市场全部清掉，进入一个全新的领域，希望通过一次跨界完成对我们汽车后服务的突围。 接下来把我这20年的经历，包括这四五年以来的对于跨界之后的一些感想或者是我们的做法跟大家做分享。首先我们做的事情是一个基于现有的传统汽车服务门店，以它作为一个基础来展开我们的业务，在过去20多年，汽车后服务大家为什么活的很累，当然2000年左右大家活的很滋润，那个时候4S店没有出来，私家车刚刚开始有萌芽，我们做美容也好，做新车装饰也好还是很暴力的，大家随便做一个车贴膜都有好几千，现在为什么生意越来越难做？为什么利润越来越薄？为什么客户越来越理性？所有一切都得益于我们作为从业者对他们的教育。我们从头到尾把自己更多的局限于在如何考虑在树上让客户给你掏更多的钱。大家可以从漆面很窄的项目做反省，最早的打蜡到镀膜到镀金到今天没有任何办法再做下去的时候，又来了一个车身膜。最终导致我们的客户对我们的信任缺失，导致我们这个行业到目前是一个荒漠化的行业。所有这些都是我们作茧自缚。 当然我也可以理解，作为后市场那么苦的门店我们必须要生存，必须活下来，要活下来就肯定要想很多办法去不断的制造概念，不断的忽悠用户最终让他为车买更多的单，包括美容包括装饰包括现在在热推的一些汽车保养项目都是如此。最终导致客户对我们的信任缺失，导致整个行业荒漠化。 我们的未来在哪里？整个行业一定从我们低头做事，低头想如何跟客户较量而变成如何顺应时代，如何顺应整个趋势的发展，多抬头看看路。今天上午和下午很多分享嘉宾也提到了未来我们的趋势，但是我们很多从业者依然在低头做事，而忘了对道的思考。所以我们希望这个行业未来更多一些在道上的探索，这是我们接下来1号车希望能够从一个全新的领域，以一种全新的模式做的。 我们希望是一个顺势而为的一套模式，未来的势无非两个，第一整个我们行业的销售和服务渠道被打破，今年7月1号开始，汽车销售垄断被打破，信息必须要公开，服务配件要开放。那么在这样一个大的利好下，我们作为一个服务企业，我们是否准备好了去承接因为垄断打破之后我们所能够获得的市场份额？第二个，新能源汽车的崛起，相信未来五年、十年以后，新能源汽车的占比会远远高于我们现在的燃油车，各大主机厂也发布了未来燃油车的停止销售的时间表。未来的新能源车肯定不需要4S店的体系去承接，当然林总说了，主机厂未来如果还能够占到80%的销售份额，必然它依然是主流，但是我相信我们的手机行业已经有了很好的验证，新能源汽车和燃油汽车是完全两种截然不同的行业，所以未来主机厂和我们的新势力造成是在同样的一个起跑线上。但是对我们售后服务企业来说我们应该提前做好准备，如何顺应未来4S店不能成为主流的时候，谁能够成为主流？就是我们在座的各位，在座的你们能够顺势而为，能够快速的去顶上去，去转型，去升级，让自己获得未来在新能源汽车销售以及服务这两个模块上你们的份额，这是未来我们的势。 那么如何顺势而为？我们一直在思考汽车后服的入口，我们有加油、洗车我也做过停车，最后我们发现真正入口是新车销售。为什么现在到店的新车越来越少？4S店把所有新车全拦截，卖一台车送脚垫、漆面送三年6万公里，我们所有的客户在我们的门店十年的客户一旦一买车都跑掉了。所以4S店能活到现在是因为他形成了一个以新车作为入口的生态闭环，而我们汽车后服务最吃亏的就在于我们没有很好的形成闭环，没有很好的锁客工具，和因为生态闭环让自己能够把客户永远在这个闭环里面留存，所以大家想想汽车销售才是汽车后服务的真正入口。 我们1号车作为一个1号车+汽车后服务门店，现在汽车后服务门店说有40万或者80万，真正优质资源是非常稀缺的，刚才刘总提到了，不缺存量资源，缺的是优质的服务资源，我们希望把这些优质的服务资源通过1号车做有效的连接，形成以现有门店为基础的，以现有门店的客户为基础的社区4S店的全新业态，由1号车来将各位的新车销售模块补齐，我相信在座很多同行都梦想着卖车，但是卖车是一个重资本的行业，需要大量的重度投入和运营，我们希望能做到的是用一个更轻的方式介入汽车销售，所以我们才想到用现有存量的优质汽车服务门店作为我们有效的载体，我们更轻的去切入汽车销售，所以我们把它叫做汽车轻零售，这个轻是相对于4S店的重投入、重运营、重库存，重资本来做的。 整个模式我们采取的是轻大极致，第一门店投入量很少，只再造门店很有限的一两百平米方位的位置，做成名车的销售中心或者是迷你展厅，共用客户休息，共用商品展示。我们的人员也非常少，一个门店派一个专业人员搞定所有事情，依托门店的老板、门店的SA、门店技师帮我们做销售助理，实现客户消费需求的服务，我们专业人员进行专业的支持。 我们希望能够用这样的全新模式开创一个利他的，对于我们消费者他能够实现在家门口买车，因为他更安心，因为他跟门店有十年、五年的交互他也放心，对你有一个基本的信任。对于门店，我可以盘活现有的门店资源，盘活现有的客户资源，盘活现有的人力资源实现大家用共享实现共生最后达成所有参与者的共赢。 这是我们目前在深圳落地门店的状况，上面是没有改造之前的比较常见的综合汽车服务门店，我们所有门店是一千平米以上的，利用它的休息区、商品展示区、前台改造成下面比较高大上的城市展厅。同时共享前台，共享客户休息区，从形象上快速的提升综合服务门店的落后传统相对比较老土的门店形象。 这里非常感谢的米其林，米其林是我们战略投资方，他给了我们一年多的时间在米其林体系试错，找到我们跟后服务的对接点，同时他开发十家体系给我们，所以我们在深圳做了两个店都从十家大综合服务门店开始，让我们的模式能够快速落地，而且能够快速迭代。同时也获得桥牌在中国经营店的支持，目前大批量的门店都是桥牌非常优秀的精英店加盟，同时国内最大最优秀的高端车快修连锁华胜开放深圳市场，让我们做快速的再造。我相信有这些大的连锁体系的加入，未来我们1号车和优质服务门店的数量会快速的倍增。 我希望1号车这样一套完整的汽车4S店的模型，能够和在座的各位我们的同行们像4S店一样活的更滋润，活的更精采，同时在未来一旦4S店能够退出市场的时候，我们能够快速的顶上去，补充它在服务这块的空缺，实际上我们做的是在更精准的，更近距离的场景里拦截4S店的用户。在家门口把客户拦截，不管是买车还是养车，以后如果我们的门店能够做到4S店的服务，能够有4S店的服务品质、质量保证、信任，同时只有价格的7折、6折，那他为什么要去4S店呢？所以我们欢迎未来的4S店的集团跟我们一起打通合作，不需要做社区店，利用好我们现有的传统服务门店整合大家一起来服务于全品类，全品牌的车主，把我们作为你的支撑体系和销售体系，所以我期待着更多的同行们一起和1号车来跨界突围，共同破茧，共同迎接接下来的大的风口。 本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。