【AC直播】CCCIS集团中国区车后业务总监刘斯昀：美国事故车产业发展路径及对中国市场的启发

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”（的第三方与维修连锁发展分论坛）上，CCCIS集团的中国区车后业务总监刘斯昀发表了题目为“美国事故车产业发展路径及对中国市场的启发”的演讲。他认为，企业的发展在于行业整合阶段的决策与发展，决策在前，发展在后，把方向找对，速度才能决定一切，如果你方向错了，只会离正确的路越来越远。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为刘斯昀先生的演讲实录： 大家下午好，首先介绍一下我的公司，CC是一个历史比较悠久但是不缺活力的保险科技公司，1980年成立于美国，现在总部在芝加哥，我们目前为全美超过350恩家做车险企业提供我们的解决方案的服务，全美有500家做车险的企业。这500家里面，排名前25位中，用CC系统是22家，我们还有人商的业务，前25位中有前17家使用我们的人商咨询服务，我们人商服务在美国做的是相当不错，因为在很多的情况下美国一些交通道路有争议的判罚的时候，法院会采用CCC提供的人商报告作为给陪审团证词的一部分，我们不是靠专家开出来，是根据以往积累案件数整个的大数据解决方案，结合现在的科技信息化的手段提交出的一份完整的报告。 我们目前美国市场份额超过7成，除了服务众多的保险公司，我们还服务后市场足够多做事故车专修的企业，所谓第三方维修在美国品类划分非常清楚，有专门做快速换油，有做专门做轮胎的，也有做事故车后市场维修的，我们系统服务24000家，这个系统对它的意义是，24000家通过使用DRP系统获得保险公司真正查定一体前端授权，走通和保险公司整个DRP业务流程，真实的业务情况我市场经理提供给材料给AC汽车在各个中场休息播放视频，那个视频拍摄的是每天在美国发生的一辆车如果出了事故以后DRP怎么引导车主进行保安，引导车主到店端进行定损，保险公司如何赔付，维修厂如何维修， 保险公司整个过程中获得足够有动力和主动性管理工具优化整个察看理赔定损阶段所有信息。 我们从1980年做美国市场到现在，在美国累计数据大概是1.8亿个案件，案件的赔付报案到赔付零配件完整我们才认为是一个案件，同时如果同一个车型高度重复的案件我们会把它并案。1992年开始与美国最大的保险公司开发一套布置到修理厂，给修理厂真正使用解决两方供应关系的DRP，2012年介入零配件交易，成为零配件事故间撮合平台，目前美国是全美最大事故件撮合平台。2013年我们提供完整的医疗服务解决方案，2015年我们的车联网业务上线，目前我们车联网服务美国三大整车场，其中两家已经将他们所有的智能互联平台驾驶数据委托给CCC车联网平台运营，也就是每一边有近几十万的车主车辆跑在路上，及时传回车联网数据是在CCC系统里面做计算，并且回馈给保险公司，我摘取的互联网公司并不是认为做UBI做前端保险销售的，我们把数据放在理赔解决方案里面。 当一辆车碰撞以后，这个车碰撞当时的速度，当时的位置，当时有没有翻滚，车内人员损伤状况的即时场景记录是所有保险公司最在意的环节，这种情况下，对照我们之前的赔案中，满足以前条件的一个，我们会给出最终结果的估损单。当一个车发生翻滚没有系安全带，拿手机报案的可能性低于10%，这种情况下数据分析后台及时告诉保险公司这个车在这种情况下车主只有不到10%几率自主完成报案，所以你应该通知事故处置部门到现场，派拖车到现场，让整个保险公司的服务开始全面前置，这是我们覆盖的范围，接近2亿历史赔案是7200亿美金的佩服。2013年进来，2013年第一大产险公司客户上线，2014年完成行业的流程诊断分析，2015年我们所服务的客户他们覆盖中国市场的事故车总量大概700万台，2016年这个数字上升到200万台，2017年我们最重要赢得关键节点客户，并且开始真正和保险公司在中国共建新的DRP生态。在这个月的10月中旬，我们赢得在中国比较有战略性意义的大客户中国平安，我们和平安全面在整个车险理赔定损全方位科技方面进行合作，把产品有序的拿到中国，CCC强调一点，PPT上面的东西，融资发布会上讲的东西一定在应用场景中能够产生商业价值才是好东西。 接下来讲一下今天会真正要讲的事情，一个成熟市场的事故车的业态是怎么演进的。首先前面主持人说美国和中国，到底美国的今天是不是中国的明天，我想回答，我跟很多朋友条件，大家都说那是美国不要拿美国的事说中国，我们和他不一样。我承认我们吃米，他们吃汉堡，我们喜欢喝水，他们喜欢喝可乐，但是如果你不去看、了解一个的确已经发展的比较先进的业态，不去仔细的了解是怎么样走到今天的，然后照这个里面找共性可以借鉴的点，而全部关注那些差异化上面，来用他证明他们不行，人家现在用的很好，而你活的不好，这一点希望大家想清楚。 三个很典型的问题，美国人的从业素质很高，诚信体系很健全，美国法规很完善，第三美国行业心态很成熟。可我告诉你，人不分白种人、黄种人，只要在规则不健全的地方一定有人钻漏斗摄取个人利益，这是人性。这是九十年代美国车险整个定损理赔全流程，里面很典型，第一保险公司没有自己的修理厂，第二定损员每天到保险公司领取纸面任务，第三全部是手写的案例，第四事故车维修的时候全部是人工批准，规则非常简单也没有相应的运营数据的交互式沟通。第五没有直赔，在中国至少还经历过一段时间直赔，只不过现在直赔政策有调整，但是会不会开放我个人认为很有可能在不久的将来开放，但是不会全行业开放，只会开放给准备好的设备维修企业。第六没有报表分析，或者他们的报表分析是滞后的。 有三张定损单血案，九十年代美国理赔是要求如果装车，请在一个邮政编码地区开出三个维修厂给你的维修方案，保险公司依据这个维修方案决定他给你的赔付，这个要求放在中国人看来会觉得你在胡说八道，如果这个车撞的不能开怎么办？但那个时候就是这样。所以我想说千万不要觉得九十年代美国比我们好很多，也许我们心里可能比他们好一点，但是他们现在的确比我们好很多。所以我们应该想想怎么从九十年代到现在，这里面有哪些路已经走的很明确，我们可以借这些经验跨国这个鸿沟。 这是DRP推进的路径，整个全美九十年代初期形成大的风潮，但DRP爆发式发展在2005年，我等下会讲2005年DRP全面普及对美国的事故车维修企业带来了哪些显著的变化。 什么叫DRP，有兴趣的看一下，如果非常有兴趣拍下来，我不一条条读了。红字我重点标出来实际上他们是之间的一份信用合约，所有保险公司现在在美国都使用DRP，因为使用DRP之后他们不仅没有制造新的漏损点，同时把老的漏损点通过规则，通过系统完美堵上。 所以美国通过DRP之后，保险公司、车主、汽修厂和配件供应上他们四者的关系出现完全的重构，是我今天上午和一个朋友聊的时候，如果中国真的重建整个事故车的定损理赔服务体系生态，全面生态将面临重构。当一个生态重构的时候，大量基础的业务机会又发生了，在马车时代，我们要修一条给马车跑的路，在汽车时代所有马车跑的路都被废弃，看到的是大量的高速公路和加油站，所以每一次行业生态迭代带来大量的机会，所以我不认为这样对汽车后市场是灾难我认为是一个很大的机会，因为这次变革中孕育大量的行业基础设施的建设，但是我想提醒，这次基础设施建设全部和信息化有关，如果你认为你理解的基础设施建设是依托在人、钱上面，你一定会落伍，但是你认为未来参与的加强是仅仅和信息化相关的，我觉得你的项目会有很大的机会参与到未来的整个利益生态链。 基于这个盘子CCC把这个生态固化、加强，并且不断严禁。美国行业综合发展曲线，截至到现在为止，他们觉得美国的事故车的连锁发展还在第二阶段，大家会看到这是一个上升的，那边有软饮料、运动鞋、香烟。而在中国的状态在负数，处于正准备跨越鸿沟的地方，在上面可以找到各个产业都在里面，这幅图对你来说理解在厂肯定有些朋友不是全部从事汽车行业的，也许可以给你一些借鉴意义，你所从事的行业美国人看来他的发展阶段大了哪个阶段，你对标中国所处的行业是在上升期还是平缓的维持期。 刚刚林总说DRP是未来，我想加一个定语，转型的4S店经销商才是未来，这个是告诉大家美国惨痛的教训不转型的经销商在美国的市场非常可怜，美国前三大经销商客户服务的水平甚至比不过一个州只有4到5家事故车维修。所以在座如果有4S店的老板，如果你做不好，美国经销商集团的今天就是你们的明天。 早期4大事故车维修有十几家，最后是终结2005年，2005年之后保险公司强力推动下，整个行业DRP使用水平出现线性的直线上升。最终我们反过头看整个美国事故车发展的业态，我们总结出三个主要的要素是推动整个业态进行重构，第一个当然是DRP，因为它解决了修理厂和保险公司之间的临合游戏，而走到互相非常清楚知道彼此需求的共赢游戏。第二个是技术，这个技术在美国发展20年，体现技术有维修技术也有信息化的技术，在未来中国DRP发展的20年，信息化比例会更重一点，因为CCC因为DRP落地的过程中，我现在已经和中国三类客户，也是三家标准型客户在落地我碰到的切实的感受是，中国企业的信息化能力的确上下差距是巨大的，这个信息化的能力不是各位老板说的重视，真刀真枪拿出来过一下，一个真正构建一套全新业务系统从无到有，第一你的开发能力，第二你的产品团队对于这个行业的理解能力，第三产品开发完以后你的团队运维能力，这三点能力复合起来才是你企业信息化能力。前面两个解决了美国资本进来推动整个事故车产业整合发展。 这是DRP在美国渠道的分布，上面蓝色的是区域的事故车连锁，第二层是全国性的事故车连锁，白色的是独立的单店，深蓝色是4S店经销商代表的店，最下面的是他们在挣扎的，第二区域经销商的数量2005年到2013年持续增长，2013年之后开始出面缩减，这里面只有一个业态在持续增长就是全国性事故车连锁，他们不断的兼并区域经销商连锁，把单店体量做大，原因是这四家是美国最具代表性的四大事故车连锁，2011年这四家车总共加起来的是400台，五年之后每一家是400规模，到今年最大一家已经上市，第二体量全部超过500家而且兼并速度之快是很令人惊讶的。比如说灰色区域的那家叫做CALIBER，他们收购一个企业培训两周，让现在的运营能力和现在每家店的运营能力持平两个月，净利润是10%，如果你们厂里面或者下面连锁企业的净利润把税算上，把员工的社保算上，把企业的保险算上，所有该交的钱算上再讨论净利润，如果哪位算这个数不是负数，等下投资人论坛你把名片给他们，他们肯定会投，因为他们一直在寻找这样的企业。 讲了那么多，我想证明一点，美国人真比我们活的好，而且好的不是一点点，但是我们会不会一直活的这么累？我觉得也不会，因为昨天一个朋友跟我沟通的时候我觉得他讲的很对，中国人从0到1的本事很难，但是中国人踏实肯干勤奋，所以1到100我们可能比世界上任何一个国家快，所以当你确定一条确定路径出现的时候，应该考虑如何走到那个1，然后新100干。 这是目前中国的关系现状，总的来讲谁都不信谁，谁都不听谁的，最后谁都活的不好，你觉得保险公司好吗？过去三个季度的材料显示，中国只有2家保险公司实现了盈利，他们过的也不好，所以对这一次产业重构和变化不只坐在下面各位，北京超过千亿级保险公司大佬们，每天也想的是这个问题。这是目前所谓有总部连锁机构和保险公司合作的现状，会签一份非常漂亮的总对总协议，但是这份总对总协议拿到每个保险公司的分支机构的时候重新谈一遍，所有费率，所有工时标准，所有的配件计算标准重新谈一遍。所以我们认为国内的三大事故车业态整合的推手也有三点，DRP解决了大家互信和真正的共赢问题，第二是SOP是整个店面基于信息化的标准化运营，未来所有企业经营一定要建立在信息化的基础上，而且信息化有非常具体的要求，DRP是开源帮你解决业务来源，SOP是节流，当这两个都解决了，一个商业最基本的逻辑才能形成，一个赚钱的生意才经得起历史的考验，这个时候投资人才会进来支持你复制，不然让中国1.6万家投资机构给你几个亿试一个新的商业模式，他们的耐心在这个市场已经试了4年，他们还会不会再有4年耐心我不确定。 在中国我们认为DRP落地的四步走非常清晰，第一步是维修企业转型换授权，现在中国维修企业条件并不具备直接向美国的发展，第一位发言的嘉宾说中国产能过剩我想补充的是，中国落后产能极度过剩，中国优质产能极度缺乏，这是中国事故车维修企业的现状。所以维修企业必须转型，要把自己从落后的产能转化成优质的产能。第二步才是保险公司验证转型之后的授权，保险公司第二步用授权换合规，保险公司和你之间做的所有生意必须经得起各方面考核和评价，大家有一个很简单的道理，给车主可以做纯线性交易，给保险公司一定要进行发票交易。第三维修企业用合规换发展，就是各位梦寐以求排他式的退休，如果不做转型不做合规没有获得授权，这个水也不会流过来，最后才是保险公司资源换伙伴。我想强调的是，在维修厂和保险公司之间的信任问题没有解决之前，哪一个业态进来都是死，面临一边是用户，一边是买单方，如何评价他们之间的矛盾，我们配件商和保险公司维修厂不信任的时候你进来，配件商让保险公司满意，二是维修厂满意，那你们怎么让对立两个人做到满意？如果你可以解决，那你真的握到一个金钥匙，那你赶快做大，所以基本上最后这句话是很多您前A.T.Kearney在中国市场调研的时候说的一句话，我觉得说的很有道理，从根本上来说，企业的发展在于行业整合阶段的决策与发展，决策在前，发展在后，把方向找对，速度才能决定一切，如果你方向错了，只会离正确的路越来越远。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。