【AC直播】威固中国董事长潘丽华：从产品品牌到服务品牌的连锁体系怎么做？

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”（的第三方与维修连锁发展分论坛）上，威固中国的董事长潘丽华发表了题目为“从产品品牌到服务品牌的连锁体系怎么做？”的演讲。她认为，后市场大有机会，跟对人做对事，坚持是成功的标准。后市场要有忠诚的心，要有敬畏的心，如果没有敬畏之心每个人都会碰壁。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为潘丽华女士的演讲实录： 我其实是做汽车玻璃贴膜出身，我做了21年，1996年开始到现在只做这么一个产品，一个品牌的单一的国家代理，到今年开始我们也走向连锁，背后的原因是我觉得既有外在原因，也有内在原因，外在原因是现在市场变化，更重要的除了这么多外在原因，更重要是我看了很多前辈在做，结果都以失败告终，所以我觉得在我们汽车后市场，到底是互联网+还是+互联网？这个对所有的投资者和精英者非常重要。在我们这个行业，基本功做不好、扎实工作做不好，我觉得其他的一切都是浮云，资本在我们这个行业有解决不了的问题，因为我们是做汽车后市场，我们是做服务的，做服务就离不开体验和服务的环节，这个是网点甚至某些大的集团包括4S店都做不到的，正因为这一点所以给汽车后市场更多的机会，所以外在因素看了很多失败案例，我也想自己这么多经销商也被这个盟整进去了，结果全部亏了。 对我们来说做单一产品21年，已经在汽车后市场创造一个奇迹，汽车后市场做单一品牌国家代理已经没有了，作为我们来讲随着车主的需求包括经销商的需求来讲我觉得确实需要转了，也有内在原因。所以怎么办？ 我觉得汽车后市场今天上午那么多嘉宾谈的观点我们高度认同，汽车后市场就是一个资源整合的年代，这个资源整合绝对不是单打独斗，我现在看很多平台大家都在尝试竞争，其实现在所有平台顶层设计都不够，都还是比较狭小的平台，怎么样做大平台设计？ 比方我们有专门做汽车美容连锁的，怎么跟保养结合，大家如果各自平台打不通，互相争车主，把洗车作为集客，什么是集客？你自己是车主，很多维修店发给你的免费洗车券你会不会用？你自己不用你通过集客怎么集？真正是把口碑做上去让车主信任你，把信任找出来这个才是根本的解决问题，所以真是整个后市场的资源整合，资源整合解决什么问题？ 上午非常同意米其林副总裁刘总的观点，我高度赞同，为什么我们后市场做连锁品牌，我觉得连锁最大的问题是先解决车主的信任问题，其实我们这个行业原来每个单店生意不好做最根本的问题是车主的信任问题，因为很多这个行业的单店卖了卡之后一夜之间消失了，所以很多车主有上当受骗的经历，所以这样后买再买卡其他车主是不干的，所以知道我们这个行业根本问题在哪要知道。 第二个我们行业店面不营业根本是在于产能过剩，上午有嘉宾分享了后市场，现在我们从业有68万家功能店，但是我们汽车保有量是2亿，2亿里面我们真正可以服务到的是私家车主，我们这个行业是严重产能过剩，国家现在推环评很多店要关是很正常的，市场竞争当中该关的就得关，但是真正留下里的人是把服务做好把品牌做好，把理念做好的人留下来，这个就是这个行业真正走向竞争，真正走向服务的开端所在，所以第二我觉得作为连锁好就是解决车主的放心问题，标准化、流程化，真有5000个店之后解决了集客的问题，当然做连锁店集采降低成本，有合理软件的应用提高了效率，最后也便于留住人才，所以我们这个行业连锁是趋势，但是不管怎么样的连锁，不管做维修零配件，还是做保养的也好，背后整合模型就是这个，我们不管谁做核心就是这个，无论谁做是供应链先做，供应链不入手做连锁没有自己核心的产品，产品品牌不是你的市场不能控制，只是我自己贴个牌子这个没有市场，你先问清楚你是谁，我是车主凭什么相信你，我为什么相信你？因为我被骗的经历太多了，所以供应链整合是第一步，但是服务链整合是第二部。 服务链怎么整合？除了培训最重要的是认证，我们这个行业培训缺，这个汽车后市场做的最好的也是米其林，我在行业这么多您我非常尊敬这个公司，但是3M公司也不错，虽然他跟我有些产品是竞争，但是这么多您我一直学他们的配置怎么做，所以21年我自己70%的精力培训，整个行业开放的培训我都在做，培训很重要，培训不认证也不行。现在这个行业制约发展，上午是北汽的说人才是瓶颈，当然是这样的，所以我们这个行业不是用钱可以解决的问题，这一点大家要明白。 反过来供应链服务链整合还不够，一定要借助+互联网，互联网就是工具，后市场行业一定要学会怎么用它，但是单店体量太小，现在有能力的人做连锁发展别人，做不明白就学会简单的工具怎么用等着被别人连锁，无论做新美装还是做保养的，后面结果就是这个，所以学会互联网的工具，互联网帮助我们宣传，更重要的是帮助我们管理。现在互联网不是一个简单的营销平台，互联网也帮助我们怎么样提高效率让我们把管理水平降低，这样的话也是我们单店可以营业的条件，在这样的基础之上，一起为车主服务，所以这个供应链当中我们会发现厂家的货用我们的平台直接到店终端，所以这样供应链最短没有可以替代的空间，这样才是最结实的。 但是具体体现我们系统怎么做的？还有一个我非常愿意跟大家分享的，后市场很多人培训的时候把后市场的人搞偏了，今天汽车后市场不仅仅只有维修，而且我觉得这个是很重要的，所以今天我们C会场是第三方我觉得非常重要，今天汽车后市场是靠我们第三方把价值做起来的，维修和保养没有把价值做起来，真正体现汽车后市场的价值是第三方做起来的。但是这个地方被很多人误导过，这个三角形是消费模型，大家很容易理解价格最高的东西肯定销售量小所以面积小，价格最便宜的东西肯定量大，所以汽车后市场大家都觉得怎么样做到价格最便宜，特别是互联网+思维一进来就是打价格战，我认为大家想错了。中国私家车最多1亿辆，你服务是中国7%的人口，这7%的人口在中国14亿人里面是什么人？在中国买车的人是什么人？你自己也是车主你消费什么？在一个国家7%的人口里面我们反过来讲肯定是成功人士最少是白领，相对来说有消费能力有知识有结果，不是官二代就是富二代，这些有人车的人要买便宜的东西吗？所以后市场你的定位在哪里怎么符合他的需求？这一点太重要了，所以我认为在这个当中应该是一个橄榄型的模式，把前面的高和中高扩大就是一个橄榄型，再往后至少我的连锁店我只为这些人服务。 所以未来五千个店只服务中国一千万人口，但是我瞄准两千万人口抓，但是我服务好那一千万就把这五千个店铺一养活了。 分享一下我们怎么做的，我觉得大家都讲连锁，但是谁都不愿意分享自己真正做的模型，都在讲大的条条框框，怎么样落地最重要。未来我要服务一千万车主，那我一定要有五千个零售店，我们最后服务是通过什么方式做好五千个店？首先我们有自己的漆面保护膜，有我们自己的脚垫产品，有我们自己的美容产品，有我们自己保险平台当然保险平台我会跟张老师合作，有我们自己的二手车，更有我们自己的金融贷款，包括还有我们的衍生品，我们的衍生品平台一年上亿个金额可以做，所以我们车主多有消费能力，但是怎么样服务最重要。 但是产品之外品牌推广很重要，未来推广的一定是服务，买车就找中威，给车主造成这样的印象，车主找这个品牌无形之中帮我的零售店在集课，当然我们也做线上的推广活动，包括以后论坛这些都要做。第三个要有好的管理模式，所以我说很多做软件的已经跟我们公司负责人在连锁已经谈的很深，我们需要B2B的平台也需要B2C的平台，需要对所有车主的积分管理，我想做到的五千个连锁店任何一个车主在我其中一个连锁店只要办卡之后，在另外4999家店通用，你的管理可以做到这一步就找我们，我们需要服务。 最后一个目前解决不了的还是人才的问题，所以我们自己把我们培训公司独立，除了培训有认证，有运营方案，所以今天这个连锁协会的那位我很赞同他的观点，做连锁要成功怎么样单店最简单这个很简单才能可复制，所以加盟中威培训不用管，营销活动也用管，一年市场营销全部做好，只要固定的时间翻牌子，然后所有的营销活动我的主营项目在衍生品当中帮大家做这一块，所以最终连锁成不成功我觉得我不是以资本的评价，对我来说每一个加盟我的单店可以盈利我们就对这个行业负责任，每一个作为我会员的车主满意我们就是对这个行业负责任，我觉得这个很重要，而不是别人认为我们值多少钱，而是我们真正为这个行业提供了多少人才。 总结一下我觉得后市场大有机会，跟对人做对事，坚持是成功的标准。后市场要有忠诚的心，要有敬畏的心，不要认为汽车后市场没有规矩可以随意乱来，如果没有敬畏之心每个人都会碰壁，更要有感恩之心暨每一个帮过我们的人更要有爱心，主动为社会做一些回报，这样我们才能成功，祝愿每一位都能早日成功，谢谢。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。