【AC直播】AC汽车 联合创始人、主编陈海生：中国汽车后市场连锁发展调研报告

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”上，AC汽车 联合创始人、主编陈海生发表了题目为“中国汽车后市场连锁发展调研报告”的演讲。他认为，汽车后市场分工足够细、足够深，才会更快地发展起来。我们认为2017年甚至是2018年产业互联网要在服务上快速成长起来，提供优质服务，同时服务商要把服务品牌建设起来... 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为陈海生先生的演讲实录： 我们从2016年开始，每年做百年连锁的颁奖包括报告和调研。主题我觉得跟过往也是一样主题明确，专业化、信息化、连锁化，今年我们增加了“品牌化”。 这是今年我们把从1月份开始到目前为止的热的关键词，包括企业的、行业的各方的都引入。不知道大家从这些词当中看到什么，我看到的是几样。 第一个因为我们行业讲产能过剩，现在从产业政策，从行政法规都在做行业的工作，都在去产能或者是供给侧改革。所以今年谈得最多的是环保风暴，这表现出来就是说把一些小的或者是竞争力不强的企业开始清理出去，这是第一个。 第二个我们看看上面的一排企业，基本上大的企业开始入场。我们2015、2016年看到的是创业型企业和各路资本。但是现在大的企业在入场，然后还有下面的这一块，在这一两轮起起伏伏中生存下来的企业，他们还在继续融资和发展。所以我想今年这一轮情况下来，是否预示着行业开始逐渐明朗？这个大家可以思考一下，是不是这样。所以这次我们看到的今年主流的企业、主流的字眼所揭示的一些变化。 刚才前面讲到市场在发展过程中，整合大幕开启，有人开始退出，有人准备退出，我们所接触的很多企业也不排除一些远大的跨界进来的企业开始退出了。为什么退出？ 第一个很重要，汽修汽配一代面临传承挑战，二代觉得太苦太累也没有之前那么挣钱的，所以二代不一定愿意接这个单，这也代表一部分人的退出。第二个城市拆围，现在像杭州、北京、上海，北京最近刚刚发生的事情，这也是影响一批人，生意本身就很难做了。 第二个是环保风暴与税改，我们在其他做活动时也会看到关门，有人就会容易关，有的是再看看，这也是促进了行业在整合。 第三个保险公司，保险公司现在一方面在推诚信维修，一方面在做DRP直修、直配。保险公司推的这一轮改革，加速二类以上维修企业整合。国内某保险公司说我们需要的维修合作企业只需要3万家二类以上的，而国内二类以上的维修企业有30多万，那就意味着90%以上要被淘汰和被整合掉，或者是进入不了这一行业，他们的经营难度、挑战更大。再就是人口红利消退，我们现在来看快递、外卖，尤其是双十一以后，我看到有朋友在微信朋友圈发凌晨两点还跟他说快递包裹放门卫那里了，这就说明了几个问题，快递行业发展很快，他们的工作时间非常长，利用率非常高，他们的收入也很高。 我们之前做了调查，现在快递、外卖行业对我们汽车行业的招工会不会有影响？有，包括很多工厂都说也招不到人了，都去送快递和外卖了。本身这个行业回报率不高，大家都在叫卖的时候，很多人得不到职业尊严也跟这个有关系，跟产能过剩有关系。这是一种可以正向看的，它是不断淘汰行业过剩的产能，让行业优秀的企业集中度更大，收益更大，这样加入行业的从业人员才能有更好的尊严。 昨天颁奖典礼上我也表达了这一希望和愿望，我觉得趋势是向这一方式发展。还有是新能源和共享出航，这个每个人感觉都是悬在我们头上的一把剑，包括投资人。很多投资人看了以后觉得还好，后来一想新能源和共享出行，会不会我们的行业没有几年的好日子，包括其他人也想进来后来也退出了，这也是好事，本来行业不需要那么多人，只需要行业优秀的企业把事情干好，这个行业还是有所做。现在越来越多线上企业深入入股线下企业，对企业来说，要选好自身定位，在黄金发展期获取最大回报。 对百强企业我们做了调研，行业连锁化趋势正处于快速发展期2017年数量比去年相比较有一倍的增长速度。同时我们做了预期数据，2018年比今年有两倍多的增长。我觉得明年保持一倍增长问题不大，这也是说明百强连锁企业集中度越来越高，这是好的现象，好的企业获得好的回报，坚持行业做的企业会有更好的一些发展。另外一个就是连锁百强企业头部企业效应凸显，开始与资本嫁接，今年我们看到2017年百强的飞跃奖，什么叫飞跃奖？我们指IPO上市的企业叫飞跃，从原来的规范到不规范，这中间是要花很大的成本，很大的精力去做调整，所以叫它飞跃，虽然企业不多，但是慢慢地会越来越多，我们也希望飞跃的企业越来越多。 还有更多的企业在做的一些授信，包括融资，我知道在座的各位有很多的企业拿到了融资，说明这个也开始慢慢进展了，专心做好自己的事情，我觉得很多各位的企业还不到时间，合适的时候欢迎大家把好消息告诉我们，我们和大家一起分享，然后帮助你更好的发展。这里面百强企业直营为主加盟的企业越来越多，这是行业在目前阶段比较理性的方式，这个我可以理解。 另外我们对百强连锁企业包括维修行业企业做了连锁发展信心调研，这一调研与我们去年做的大部分相同，有一点不一样，比如捉行业发展信心这块，乐观的虽然有48%，但是相比较2016年还是减少了。2016年相较于2015年也是减少，说明行业艰难，不是一个赚快钱、大钱的，需要我们坚定下心来做。乐观地减少也是好事，大家不认为这是能赚快钱一拥而上，让在行业很多年好耕耘的人把他们的事做好，这倒是好事。另外是投资环境和政策环境不说，另外是产能过剩，产能过剩整合在一起，泡沫慢慢起步就是行业健康发展的时候。产能过剩现象我们不谈了，这一行业应该是到了真正的发展期。还有一点就是今年的环保风暴，70%的人认为今年的环保风暴有利于维修服务连锁发展，这我觉得也是大家观点比较一致的。 再一项我们看看维修企业发展的关键，这跟去年还是一样，只不过更倾向于企业内在的，就是企业的内生性发展，70以上的人认为连锁发展还是有发展的，是人这块。刚才张会长聊的时候我也很开心看到协会牵头搭建校企合作的平台，然后把人培养好，这个行业才会更好更快地发展。还有一个调研是很有意思的，大家看好哪类企业对行业的主导发展，排前面的第一个是黄则的是独立第三方，也就是像华盛、小笼子（音）为代表，去年他们排第二、第三，今年排第一。排第二的是供应链金融企业，这个排名中它是排第一的，今年的供应链到维修连锁了，排第二了。 所以这期对调变化，第三个是主机厂，回头我们可以发文章大家可以详细对照一下，这里太多我们没排好。这个显示就是说大家对行业的主流的认可，这也是一个现象，供大家参考。比较有意思的是新能源汽车和共享出行新技术的发展，对连锁行业的促进，还是有75%的人认为有利的，我觉得道理差不多。 另外一块是我们谈到车主这块，车主对汽车服务的需求还是很明确的，这个我们在各个场合也一再地去跟大家沟通这个事，维修技术专业度要求高，这也是为什么大家说4S店，但是它占独立售后市场还是60%以上的主要原因，还有一次性修复解决的问题，不要让我费精力还要一次、两次多次修，再就是价格标准透明统一的问题，这对4S店来讲是一个更大的挑战。对于独立售后来讲价格上有优势，但是透明统一这块也是要讨论一下，其他的才是个性化、会员、服务。 再提一个关键的点，这也是我们和交大合作的EMBA上面，我们的老师是麦当劳（中国）的创始人团队，他跟我说，现在消费者趋势一个大的现象是什么？我们社会节奏越来越快，然后每个人的时间都很宝贵，所以我们购物也好、消费也好都是讲究快和方便，我们不会花很长时间排半天队到4S店去修车花很长的时间。在零售来看，为什么大润发这类的超市下降，然后便利店兴起。我们以前是开个车买很多的东西回来，但是现在不会，周一到周五很忙，周末放松下来陪家人，这个更宝贵，我们更愿意花钱买时间。这也是为什么维修连锁快速发展的主要原因。 虽然对后市场乐观的人越来越少，但是竞争家具，因为头部分企业还在扩张和发展，竞争加速以后，我们认为连锁分两类。 一种是单品剧透型，一个是区域深度型。单品剧透型，美国后市场维修连锁两类，一类是品牌商，或者是单品驱动，油品、轮胎公司驱动的连锁，这类是单品。我们从前面20可以看到他们所占的份额非常大，而且排前十的数量单一直营店和加盟店数量非常高，最多有两、三千家这是一个方向叫品质剧透型，做油品、轮胎为主，车主需求是专业。 第二个是区域深耕型，把当地市场做得很扎实、很透，将自己做成强渠道的关系。这个我们会在下午平行论坛一邀请独立售后的代表和4S店的代表做分享，他们怎样把当地区域做强做深，这样我先从快修快跑这样的强需求做好，后续地做好二手车、汽车金融等其他的，这些都可以与其他的平台对接，它最重要的是通过客户最需要的服务，做客户的全生命周期的管理，这是关键。当地剧透型做的是效力，我们把这个产品、服务做成一个标准化产品，让客户更快、更方便、更优惠、更实际、更好的价格享受这一服务。下午我们也会有相关代表企业做分享，希望能对大家有不同启发或者是收获。 我们认为当连锁市场单品巨头型做强产品，一类是区域深度覆盖型，做的是区域强关系。 新零售是阿里提出来的，以商品为中心到以消费者体验为中心，建立客户权声明周期管理，提高交易效率、并降低对个人的依赖等。越往后消费者往线上走，这时候就要抓住消费者本身了。消费者体验为中心有三个化，一个是消费者信息从线路上面获取，消费需求体验化，然后购买路径的多元化，可以线上下单可以线下下单。我们后市场行业有很多的在做这样的事情，再就是用户数字化。前面两个我们就不要谈大数据，我们谈小数据，车主和车辆的小数据，每一个企业对车主、车辆的数据把握是否准，维护是否足够多，然后对每位车主提供个性化服务，这是支撑消费者服务的用户数字化。然后员工顾问化，车主需求多方面，要求也是多方面，我们能否让员工更好地利用后面的工具，所谓的管理智能化，用工具、用SaaS，用这类工具让员工赋能，让员工更多地自主决策，当然前提是他能做，他有这个能力、有这个知识做这方面的事。 汽车行业也要做新零售的一些计划。当然现在如果从新的数据角度来讲，线下的一些企业也在开始，或者是正在开始，比如说我们看到线上平台也在做线下的类似的 托管门店，强管控的方式。包括汽车超级人民、包括京东也会杀入这一领域，包括好修养、车享家等。这里就是对信息化和互联网技术的应用，这方面首先要有意识，然后尽可能地往这边靠近，然后维修连锁企业要做到服务在线。 服务在线，因为消费者往线上走，我们的服务能否往线上走，消费者能否在线上购买产品，但是这个前提是服务品牌化，我在强调服务品牌，原来我在上海跟杨总聊，他说多少门店意识到你的门店周围3公里的消费者知道你门店的存在，有没有消费者知道你品牌的存在。服务品牌对消费者的影响，他在想到这一服务时第一想到的是不是你，这就意味着你的机会。 然后服务品牌以后，在线上它可以有目的地寻找，这是一个相互关联的。然后前面提到电商平台也开始做线下，为什么电商平台做线下，我认为两个关键转变，原来从轮胎也好或者是其他点也好，单点切入靠流量靠补贴去买流量，但是它靠其他的业务帮助它消化更多的流量，把客单价提升，现在从单点切入向快速快跑去转变。然后是单品一直依赖线上流量不可靠，价格太高成本太高。另外的是它能不能从线上流量为主向线下流量为主，这是主要的原因，包括其他零售领域阿里也好、京东也好和线下商超合作的主要原因。 另外一块我想谈一下的是现在讲得多的供应链领域，我们之前就有观点认为这一行业、这一领域中国在这么大的地方，每个地方都有优秀的企业，他们为什么能够获得资本的亲睐、人才的亲睐，我们认为各个都是小溪流，做得好的是小溪流，缺少像长江这样的干流流动起来，这样才能形成资本、人才的流动，我们认为这个干流是什么？大的供应链。之前2015年提到这个行业To C的消费直接促进市场的存在，我们需要提供优质的供给，To C的模式我们认为它是消费互联网模式，但是现在我们要提供优质供给，要从To B入手，从商户入手，产业互联网的概念。 产业互联网比之前更适合我们的领域。相对于消费互联网，我们行业原来在 零售电商也好，只需要物流、资金流和简单的信息流，但是到了我们这个行业是以服务为主，加一个服务流，而且这一服务流是很复杂的，复杂的服务流带动信息流更加复杂，所以四流整合一起是我们行业的发展挑战，也是我们行业发展缓慢的原因。之前我们组织了供应链专题，有十几位为我们投稿，我们一一发出来，很多人争议，大部分争议觉得现在平台不靠谱，大部分人的意见是把现在的生意做好还是做经销商，我持不同观点，这一观点我列出来，我把连锁和平台看成是短板和长处，以及传统经销商的短板和长处列出来。连锁的平台的配送周期相对长，然后还有客情关系弱，因为我们平台不直接给客户，不直接人对人的，它的长处于品类SKU丰富，一站式采购，节约采购拼单时间，还有资本能力强，只要能保证正向现金流，平台可以更快速扩展。 传统经销商产品部全、货源混乱、客户难留存、客单价低，丹德他的长处是配合送出快，反应灵活、配件匹配精准备度高，客情关系好，结算灵活等。未来零售企业的需求是什么？未来供应链企业把连锁平台和传统经销商的长处结合起来就是客户的需求，未来供应链企业的核心能力： 第一个是整合上游供应商的能力我的产品要丰富，然后整合的价格要有竞争力。 第二个打通物流与服务流，并黏住维修厂客户的能力，完整的覆盖网点，终端客户数量，提升交易频次和服务满足率，然后是自身的供应链效率，库存周转太慢，以及资金的能力，这都是很复杂，我在这儿轻松地说但是做起来很复杂，台下的曾总、杨总都有体会。 第三个就是提供增值服务能力，去年我们比较过平台和经销商，中国的供应链企业和美国的供应链企业服务的差异，我们都是调货、拼货、补货各种的在货品上，但是更多的是我们提供服务，业务培训，基于供应商匹配的数据库，通过一些电子目录，包括实时价格甚至是说我们能不能分区域制定保有量和平台的交易数据，更好地优化，帮助上下游企业优化效率。这个讲起来很容易，但是做起来实在是复杂。这两年发展到现在的平台企业，我觉得能够坚持下来是真的挺不容易的。 但是我想说的是为什么我看好连锁平台型的企业，从快消和耐行业发展经历来看是有三个阶段。 第一个是做大平台规模，将客户往平台引流，线上客户渗透率达到10%的时候，平台有很一个很大的规模，然后第二个可以提升行业话语权，可以拿到上游优质的资源做代理，然后有更好的采购成本的优势向线下渗透。我们这个行业我觉得到了这一阶段，但是到了线下渗透有一个小的零售商开始从平台进货，这是一个关键点。第三个阶段是反渗透到整合到传统分散的线下市场，这里面平台它有几点。 在第二阶段肯定是有自建或搭建高效成熟的全国仓储配送系统，并横向整合线下连锁店，利用平台的品牌、价格、金融等综合优势，全面发挥平台作用，并不断吸纳或收购传统供应链体系主要玩家，加速行业整合。我们行业复杂，有每年客观向第三阶段发展不知道，我只是抛出来，大家一起看看这一趋势有没有可能。所以从这一角度讲，供应链和右侧的三个角度，供应链平台还是需要争取外部三方资源，上游的品牌、品类专业的管理商、经销商。包括我们一期EMBA李总专门做线圈的这一品类。第二类是需要好的客情关系，和最后一公里配送做好。 第三个是需要大量技术诊断、专业培训人员做支撑。我认为就是说线下平台中国市场足够大，现在平台虽然说大但是也不够大，它还是要有维修件、事故件，有维修店和连锁企业以及更多的长尾产品的SKU的丰富度。第二个就是保养件和易损件为主的连锁或平台，比拼的是配送时效和客情关系，这两个平台就是看各自网络的覆盖能力和规模能力，第二个把自己的其他产品从维修件、事故件向保养件、易损件和切的时候，看谁的时效好。然后传统经销商两个转型方向，一个是向下游的落地配送、售后的服务商转型，第二个是向上游细分产品模块的专业经销商转型。 总结就是竞争家具、节奏加快，专业化分工越来越细细农耕社会时丰衣足食，每家人家要干所有的事情。但是现在基本上农业不种田了，有了工业化的收割机了，这是反映时代进步的。然后我们后市场分工是足够细、足够深，我们后市场才会更快地发展起来。所以我觉得再总结一下我们认为2017年甚至是2018年产业互联网要在服务上快速成长起来，提供优质服务，服务商要把服务品牌建设起来，然后要有门店的话，正好把线下业务在化，让我们不受于门店的大小、专业人员的限制。 未来让大家的需求匹配，在专业化细分越来越细的情况下，我们让大家的需求和产品服务更精准、更高效，今年我们做了研究院也开始做数据这块的数字化服务，包括预测、监测、分析，将散落的碎片数据连接在一起供大家分享，做后市场的拼图。 以上就是我今天所讲的内容，以上的观点，都是我和行业优秀的专业人士交流得出的，不当之处请大家批评！我们把后市场当下发生的事情和未来可能发生的事情更好地解读。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。