深耕20年，看这家汽服连锁如何做到上市？ | 百强连锁访谈

正美丰业，专业从事汽车玻璃安装与维修服务，于1991年由夏路女士创立于北京，在北京、天津的直营门店均已经服务本地市场超过20多年，并于2013年9月在香港联交所上市（HK8135）。在全国范围内拓展直营连锁，已有近50家门店，主要集中在北京、杭州、天津、沈阳、深圳等。

一个玻璃专修何以做到上市？有哪些经验值得我们借鉴？基于这些疑惑，AC汽车邀请到了正美丰业（天津）汽车玻璃有限公司总经理，汪剑锋先生，作为本期的分享嘉宾。

国内汽车保有量快速增长，二次费改后，出险频次影响到保费，车主越来越能接受自费玻璃修补和自费玻璃更换这种业务模式。因此在存量市场上，汽车玻璃的修补及替换存在很大商机。

盈利模式：S2b2C

正美丰业的盈利模式可称为S2b2C，S即是服务和供应链，b端包括保险公司、汽修厂、4S店集团、洗车美容、快修连锁，C即是车主。

与保险公司合作

汽车玻璃修复或更换虽是刚性需求，但是低频（偶然性业务）。正美丰业通过与保险公司长期合作，由保险公司推荐获得最大的业务来源。目前正美丰业与人保、太保、平安等保险公司合作，提供“汽车玻璃单独破碎险”的保险代查勘、定损、理赔一站式服务。在天津地区，正美丰业是唯一一家与所有保险公司均合作的汽车玻璃服务商。协助保险公司核价核损，汽车玻璃报价及配件直供工作，并协助保险公司对新入司查勘员进行汽车玻璃的专项知识培训工作，增加正美丰业的品牌及专业服务口碑。

与“互联网基因”的维修企业合作

天津是正美丰业集团的一个业务试验田，很多创新性的业务模式都在天津先行尝试、磨合。当业务模型和数据指标可以被标准化之后，才会在北京的20多家门店进行二次推广，然后再在全国的门店形成标准化流程。

目前，正美丰业与金马达、诺卡上门养护、有壹手等拥有互联网基因的维修企业合作，进行互联网营销和推广。另外，很多快修连锁还没有玻璃修补的专修项目，是潜在的合作伙伴。

正美丰业与易修车的业务互动，加强了双方品牌的竞争力；与博湃养车、邻居佳、有壹手的合作对接，让正美丰业快速进入了京东这样的大型电商平台，增加了车主的品牌信任度。

另外，与典典养车、金马达深度合作，正美丰业有了更多的中高端线下洗车美容店。快保店的店中店玻璃施工服务中心的“共享工位”模块，有益于提高车主的接送车保险定损代查勘的全服务方案提升。

与电商和线上平台合作

正美丰业与电商和线上平台开展了合作，例如京东、摩卡i车等，由此上门服务业务得到了快速提升，上门服务车辆的改造和服务流程的设定都有这些优秀互联网企业的基因。

除此之外，正美丰业还引进国外高端精细设备，严格按照16道工序，用户可以监督每一个环节；24小时营业，提供预约、上门安装服务，开通400服务热线；利用GPS定位导航系统对配送车辆科学调配；自主开发玻璃条形码管理系统；完善的erp管理系统。在北京建立占地一万平米以上的仓储中心，储存近20万片玻璃，全国所有的直营门店均执行“一次玻璃更换，漏风漏水终身质保；一个城市更换，全国门店联保”的保证。

人员管理——半军事化培训和管理

在正美丰业看来，先品其德，后选其才，是用人标准；让职工在快乐中工作，在温暖中生活，是留人核心。在充满温情的同时，纪律严明，标准规范，服从团队，共同协作。人性化的管理方式增强了员工对企业的忠诚度。人才是企业不断发展壮大的基石。

“正美丰业里面有很多是农村出身的孩子。”汪剑锋感慨地说，“很多人为了工作，漂泊异乡，不能陪伴在家人身边，让这些能够吃苦耐劳的员工感受到家的温暖是集团董事长夏路女士一直要求所有的门店主管经理日常要关注到位的事情。”

权利只能管人，人情才能留人

• 解决员工吃住是最大难题。房租是员工的最大支出，正美丰业为员工安排了宿舍、食堂，解决了员工的后顾之忧，可以全身心投入工作。另外，还有健身、乒乓球、桌球等娱乐空间，让员工快乐工作和生活。
• 把员工当成家人来对待，员工也会把公司当成自己的家。汽车服务业属于劳动密集性行业，员工流动性非常高，要让员工产生强烈的归属感和认同感。有很多新进员工是老员工的老乡、亲戚、朋友甚至家人，和熟悉的人一起工作，且能感受到家的温暖，自然就能够自发地做好工作，提高主动性。

绝对服从组织口令，配合工作

既然是半军事化培训和管理，在正美丰业，就要像军人列队一样，令行禁止，下级服从上级，个人服从组织，严守岗位。在工作中，严格按照标准执行每一道工序，按规范完成每一个动作。标准化的团队，强烈地团队协作精神，不断完善操作流程细节，提高整体形象素质。

晋级考核，提供广阔的发展空间

重视员工培训与技能考核，给员工提供公正、开阔的发展空间。其中高级安装技师百名以上。

AC汽车：除了费改，环保政策带来了哪些影响？ 

汪剑锋：环保的严控实际上是提高了竞争门槛，有利于规范良莠不齐的后市场。环保对正美丰业本身的影响不大，但是对合作的汽修厂类客户影响较大。很多客户没办法钣喷，就没办法接到事故车。在几年前，我们就已经把业务重心导入到线上营销，直接通过互联网获客，c端利润可以补充b端客户方面的损失。虽然可能一辈子只跟车主发生一次业务关系，但是通过优质的服务，车主会介绍身边的朋友，良好的口碑是长期发展的基础。

AC汽车：您觉得玻璃专修发展前景如何？有哪些机遇？ 

汪剑锋：未来五年应该是国内玻璃专修行业的快速兼并整合期，有很多有实力的玻璃厂家已经开始涉足。而正美丰业的优势在于，人员的架构和培养，特别是安装技师队伍的培养，供应链体系的筛选，ERP系统对门店管理的营运支持。很多的洗车美容快修连锁店还没有汽车玻璃专修项目，这个行业还处在发展的初级阶段，有很大的提升空间。

AC汽车：正美丰业未来3~5年的发展目标？

汪剑锋：在全国范围内选择适当的城市，寻找合作伙伴来组建当地的服务团队。要进一步提升自己的经营管理能力，为以后的合作打下坚实的基础。

AC汽车：目前比较希望跟谁合作？

汪剑锋：车享家。感觉车享家的战略规划是很对的，是最想深入了解与合作的企业。车享家很多社区化的便利门店，比较适合正美丰业的服务场景，在业务方面也可以优势互补。

AC汽车：最后，您希望在AC年终峰会上听到什么话题? 

汪剑锋：比较想听到保险公司对汽车后市场未来的战略投资规划。正美丰业最大的客户资源还是来自于保险公司，寻求如何为保险公司做增值服务，是我们后期所看重的。