学习笔记 | 麦当劳中国创始人钟彩民，谈后市场连锁经营和资本运营的“加减乘除”法则

2017/9/1 9:54:56 acqiche

“同学们好”

“老师好！”

周六早上9点，教室就已经坐满了同学，而其中几位则不断从外面抱进来装满书的箱子。这节课除了上课课本，还有另外3本书，分别是：朱雪马同学送的《道德经》、《易经》以及上节课杨非老师推荐，中电天工汽配的李彬同学送给同学的《汽配拐点》。

国内首个后市场高级总裁班 2017年第二期

EMBA

中国汽车后市场高级EMBA总裁班

第四课

后场必修课

课程老师介绍 钟彩民 我们在第一期开学前，就为大家介绍了钟彩民老师，他多年致力于企业的经营与管理工作，近20年国内外一线管理和运营的工作经历，让他积累了大量的管理实战经验,使得他讲授的课程深入浅出，幽默风趣，既有战略风范，又能关注细节。他被清华大学、北京大学、上海复旦大学、中国人大、武汉大学等多所知名学府聘为EMBA、总裁研修班的核心讲师。

课程介绍 《汽车后市场连锁经营与资本运营》 这是一个很广很深的标题，而在课上，老师也坦言，关于这个话题我有几百张PPT，而给大家讲课的两天，仅仅能涉及其中的几张而已。 “学习从来不仅仅是一天、一周就可以完成得，但有专业的引导会事半功倍。”

本次课本共计41页，共计5个章节： 第一篇商业模式与连锁经营第二篇连锁经营与战略体系第三篇连锁经营的培训体系第四篇连锁经营的加盟体系第五篇连锁经营与资本市场

整个课程共1天半，接下来，小编将为大家摘录一些上课的内容。

从《道德经》谈起，从“务虚”到“务实”

座无虚席的教室

刘汝东同学曾说过，“读书是美好的遇见”，这次朱雪马同学送的书和钟老师就算是偶然的“遇见”。傅爱华同学作为钟老师的“老学生”，深知老师对国学的深入研究，钟老师也说，道讲究“阴阳”，得到是“阳”，失去是“阴”，收了大家送的书，该给大家“送”点知识。于是老师用《道德经》开始了这次课程。

《道德经》第一篇

“道可道，非常道；名可名，非常名。” 著名新闻主持人白岩松说，如果“半部论语治天下，那么我觉得四分之一部《道德经》就可以治天下。” 他的一个有趣的断句“道可，道非，常道；名可，名非，常名”。白话文的简单理解是：有人说对的，有人说不对的，这是常理。怎么理解？汽车后市场无论是“免费洗车”、“O2O”还是最近谈的“免费机油”、“终身保养”，有人看好，有人看衰，有人静观其变，而这一切其实都是正常的。

欢快的学习气氛和干货记录完美结合

《道德经》末篇

“天知道，利而不害，人之道，为而不争。” 人生的大道理，不必要争辩，认认真真去做就好了。因为“以文解字”，道字，一个“首”加一个“辶”，就是用大脑思考，用行动实践，做到真正的知行合一，而“知行合一”也是EMBA最初创办的宗旨和目的。

以上是课程“务虚”的部分，而接下来则是“务实”，汽车后市场经营和管理。 连锁发展的“加减乘除”法则 中国连锁经营整体上出于发展阶段，1859年美国最早开始连锁，1992年中国才开始连锁发展，1996年连锁法律政策出台；现在的餐饮、酒店发展在前面，而汽车后市场的连锁才刚刚开始。

刚开始发展，大家都做“加法”，而发展连锁需要做减法，做轻模式。

连锁发展四步走：

1、统一形象，商标、产品、服务流程等 2、高管退出机制 3、人才复制系统 4、完整供应链体系 以上四步，中国发展路径是1~4，而国外则是4~1，无论是怎么样的道路，都是需要经历这四个阶段；

举个例子 肯德基初到中国先做的是种土豆，开100家店用了13年，这是扎根阶段；而从100家到200家仅用了3年，200家到400家只用了4个月；

后市场也一样： 0~5家店最赚钱，因为管理跨度小，成本低，主要依靠产品赚钱； 8~15家店低利润区，因为此时人员更多难管理，员工忠诚度降低，边际成本增加； 20~40家店利润回升区，有一定的品牌效应和规模效应，这时做一个副品牌都可能会很快盈利。

生存阶段做加法

“每一个行业都是从野蛮生长到标准规范的。”钟老师说，“就像”先污染后治理“一样的逻辑，行业发展前段是“污染”阶段，后期才是治理。行业阶段越早越乱，这就是野蛮生长战略，后期才是规范治理。” 这里关于汽车后市场政策和行业发展可参考杨非老师上一节课的内容：

后市场连锁总裁班『政策』板块课程内容曝光！附第一期学长读书笔记

汽车后市场经过前十年的野蛮生长，那个项目赚钱就有人去做，这让不少人抓住机会并在其中默默盈利；在这个阶段，大家以”摸索着前行“为标准，走一步才，调整一步；再走一步，再改前一步的过程

发展阶段做减法

后市场发展到今天，连锁化、标准化已经是必然趋势，那么谁可以在这里成为行业老大或出现“三足鼎立”状态呢？这里，钟老师提出一个概念：后市场老板们用于学习的时间和精力太少，当你拥有资源之后，知识就变的很重要！ 以前“落后就要挨打” 现在“落后就是等死” 当躺着赚钱，每天只用考虑店铺的营收利润时，觉得很惬意；而到现在，整个市场发展到连锁为趋势时，后市场开始慌张，无论是前几年的资本疯狂进入还是现在的默不作声的观望，才发现“书到用时方恨少”。

不只是后市场，中国现在用“大众创业万众创新”激发市场活性；“终身学习”的概念才在这几年被放在公众的面前。

连锁的思路是什么？ 商业模式和盈利模式分开！

连锁企业，不是所有项目都盈利，而是要清晰：哪个项目引流、哪个增加客户粘度、哪一个项目盈利、而哪个零利润；（在这里注意“零利润”，零利润不代表不盈利，它带来了的可能是引流或调解现金流的作用。）

举个例子 国美开家电卖场，本身不赚钱，最赚钱的是“类金融” 如果该商场要保证不亏损，就必须收取营业额10%作为租金；那么，引入国外优质品牌时，就要低于10%收取租金（引流）；而引入国内优质高端品牌则收取10%（零利润），其他的中低端品牌则收取“因引入国外优质品牌”产生的亏损部分。但当“营业额”这一笔钱可以在商场手中滞留3个月时间时，多开几家，利用资本流动时间差，则有一大笔钱可以利用拿来做其他盈利的项目。

单店看利润，连锁重价值

连锁的发展不仅仅是产生利润那么简单，这个观点可能要被很多人喷，本来“商业就是协调资源产生价值”，但价值和利润不完全对等。发展连锁，就极大可能与“融资”产生联系 作为投资者和经营者，钟老师给我讲了做为投资者，该如果考虑“投与不投”。 种子孵化器，更多看的是创始人和基础团队发展阶段，则更看重企业发展规模和可复制难以程度

这就是连锁阶段，做减法增加可复制性决定了资本是否介入。

连锁企业管理培训 无论是哪个行业，连锁的复制也是人才的复制； 在课程的最后，钟老师为我们分享了麦当劳当年“汉堡大学”的发展历史以及培训内容；员工培训阶段成长：第一阶段：外部学习第二阶段：内部造血系统麦当劳：2小时学习，前30分钟先学做人，后90分钟学习做事（全部规范化）；3个月之后，学习初级管理课程，学完考试及格录取，不及格解聘；

举个例子 为什么中餐馆很难做规模化？因为很难标准化！中餐的口味没有办法标准化，因为厨师没有办法复制，菜单没办法复制；国外曾经将中餐材料标准化，但做出来的味道已经不是原来的味道了。

部分课本分享

下期预告：华胜创始人周大军谈如何打造连锁企业核心竞争力

学习，是最棒的投资行为。