10万汽修厂“尸检报告”，到底门店错在哪儿了？

2017/8/28 10:51:16 acqiche

导语

由于工作关系，笔者近年来走访过全国20几个省的近800家维修企业。大家的状况可以用一句歌词形容：“有人欢笑、有人哭泣、有人活着也有人死去。” 见证了太多的衰败与无助，无不为之惋惜；特别是今年 6、7月份两位好友的分别位于天津南开区长江道和北京朝阳区十里河的两家曾经月产值在150万以上的维修厂关门倒下，更是令人扼腕；为了避免优秀的企业重蹈覆辙，同时应朋友们的要求特撰写此系列文章《中国汽车维修企业的6种死因》，希望能够给各位朋友予以帮助；

维修企业第一死因——营销孱弱

一次，笔者在一个有着350家维修企业参加的大会上演讲，期间我同台下进行了一次互动：“五一”马上到了，现在已经做了“五一”活动规划的请举手，我发问过后足足2分钟，整个会场不到20人举手… … 只是知道生意不好，抱怨没有客户进场，但是没有开展营销工作的意图或能力。 很多企业甚至还没有真正的开展营销工作；有些相对好些的企业虽然已经开展营销工作，但是没有标准不成体系，很多时候是凭感觉、比较随意的搞些活动。但此次活动和上次活动乃至下次活动之间有着什么样的关系，如何开始，选择什么群体，如何过程控制，后续如何总结…….都没有统筹安排，试问如何能做好营销？如此一来，新增客户匮乏，加之流失控制和满意度管理再存在些许问题，请问此种企业如何能在目前激烈的竞争中生存下来？结果只有一条路-走向死亡！

如何才能做好营销并打造一个高效的营销体系，使企业能够健康长足发展下去呢？

在此给各位业内朋友提出如下框架敬请参考：一、精准定位不要以为您的企业可以服务所有客户，精准的、切合实际的定位您的目标客户群是营销的第一步；二、细致调研目标客户定位清楚了，您的竞争对手也就明朗了；竞争对手的备件价格体系、工时费体系以及延伸业务的价格体系甚至各个阶段的活动细则和力度都是必须要调查的内容；切记：如果你的客户对上述信息比你更清楚，那么死神距离你的企业已经非常近了！

三、方案制定

营销方案的制定必须遵循如下几点定律： 1、差异化，同竞争对手存在一定差异性，使客户在“万花丛中”立即发现你； 2、新颖性，做到使客户耳目一新是及其重要的； 3、需求性，如果将可有可无的项目作为营销主体的话，那么你在后续的宣传推广上必将会投入更多的精力； 4、组合全，多种项目进行组合即：用流量项目打先锋，带来大量客户进场；用锁定项目拴住客户，使之无法离你而去；用盈利项目来赚钱，使活动赚得盆满钵满；四、过程管理 1、定目标，制定活动目标，相关人员分工以后2、明奖惩，任何事情都是人做出来的，营销活动更是如此，适时适度奖惩不可或缺；3，控过程，活动推进的过程中要保证实时监控，发现和预定目标出现偏差（包括收效、人员、费用等）必须立即调整；

五、总结分析

1、评结果，活动结束以后对整个活动成效以及各项投入产出进行深度评估； 2、查弱项，针对做出的总结报告，将此次活动中存在的不足、短板乃至错误全面的整理出来； 3、抓改进，要制定出改进方案，为下次活动方案的制定提供支撑以及优化依据；综上，营销工作决定企业的生死，有体系的做好营销迫在眉睫！

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作者介绍

杨广林 CEO 资深咨询师新华标准（北京）咨询服务有限公司曾任大型汽车投资公司全国维修连锁开发运营负责人、车后市场互联网+公司，全国线下运营CQO 、百强汽车经销商集团售后部运营负责人、汽车经销商（4S店）总经理。全文共6篇，本文为第一篇，文章由作者特别授权AC汽车专栏发布，我们将持续刊登后续文章，如需转载请联系原作者。