【AC直播】汇添才禹斌：轮胎产品营销方法

  AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站”正在举行，汇添才创始人 禹斌先生现场做主题分享——轮胎产品营销方法，以下是分享实录： 禹斌：大家好，先做个自我介绍，我叫禹斌，公司比较特别，是给汽车后市场的散户的服务门店做咨询和培训的，我之前在一个特别大型的汽车经销商集团做培训总监，做了四年，4S店培训满分是一百分，品牌修理厂的培训，加盟连锁这个培训可能达到三四十份，再落实到没有品牌自己做的修理厂培训就是零分，4S店从小工中工大工销售经理，总经理年年都培训，什么都讲，我之前培训的一家有40家4S店，保时捷，捷豹等等都是，我们的市场太缺知识了，不缺别的，所以就自己做了这样的小公司，也四年时间了，开了很多的培训班，下面也有一些我的客户。 以前卖轮胎需要一个人，今天卖论坛可能需要一个体系，跟之前不一样了。直接的客户变了，更看重专业，更节省时间，更享受服务，更注重品质，客户变了你的支撑也要变。我跟快销品的老板聊，现在老板管的是一线的销售，你要培训一线销售就是王道，前台接待的顾问是谁谁能能帮你卖货，做产品不如搞产品技师的关系，他的理念没问题了，对产品销售也懂了，你就没有问题了。所以说我们直接客户变了，变的他们越来越不懂产品，这个概念要更强一些。形象准业，专业支持和产品专业，越来越细市场的情况下，产品越来越专业，打动客户的点越来越存在，首先产品要专业，其次是形象要专业，很多的修理厂说做不起来，无非是门头的关系，你挂着专业保养的门头，保养就赚钱，其实形象很关键，你一块块装修不同的样子，车主就觉得你挺专业的，什么都能做。最后是专业支持，找专业的厂家，产品决定成交，形象决定进店，支持决定复售，你做的更专业一些，有这个需求的就来了。产品最后决定能不能成交，不只是固化的产品，还有软性的东西，比如产品的培训，进店的销售的销售方法，这个都跟产品打包在一起的。最后支持决定复售，能不能带你玩一些东西，你买完一些产品后能不能给写一些产品，这三个都有的话对汽车后市场都是比较全的了。 还有就是大数据，物流存货，零距离，你有一个庞大的数据就知道你支撑的客户是什么样的，第二这个物流存货的速度一定要快之又快，你解决了客户最后一公里还不行，你不只送到他家门前，还要保证快速地送到他家门前，你之前要有过经理修理厂的经历应该知道，客户很不得下一秒就好了，我在修理厂遇到过配件只值10块钱，运费50块，加在一起60块，所以这个物流存货也是要解决的问题，最后就是零距离，这个不说了。 谈到给予服务要谈三点，第一是销售人员，特别是客户接触谁，他就整个代表你的产品和你的一切，说汽车后市场，我倒觉得不需要看这么远，杨教授和今天很多领导也谈了很远的问题，真正做修理厂门店就看三年，因为我没有那么长的眼光，我保证一二三年赚钱就行了，这是我们公司的核心指标，现在给任何厂家培训，是要保证你的既得利益，能活下来现在，三年以后我也不一样，其实我觉得三年之后你兜里还有钱你就是赢家了，三年后可能是滴滴养车，那时候修理厂都没了，你还谈什么五年战略的眼光，其实也看见很多企业一谈就谈五年八年，其实也不要紧，互联网现在很多企业都在关门倒闭，核心问题看五年可以，但是你得保证这三年饿不死。现在的门店房租也涨，人工也涨，所有东西都涨了，多赚钱在是核心的问题，解决今天，明年后年赚钱这是修理厂最核心的问题。 我们其实缺少销售环节的业态和形态，因为大家都注重技术，车和产品，当你注重这些的时候，麻烦事就来了，软线的东西都没有了。刚才有很多人也分享过，我们要注重给客户的服务，但是谈来谈去还是转到产品这儿，注重服务就给客户加人加体验。现在每一个修理厂的老板，有很多人都在做接待，甚至做接车，你可能服务就倒置了，我是鼓励修理厂配备专职的服务人员，达到和技师的比例一样，让客户变得越来越懒就是解决问题的王道。销售人员最要重视的事情也是这样，给一线的人要有足够的培训，让他变成一个专业的销售。客户买什么样的产品80%不是客户决定的，买任何产品都是一样的，很大程度上是受销售人员的影响，所以对一线的销售人员加强培训是很有必要而且是很急的事情。给客户一个良好的体验。 第二要有专业的技术人员，其实技术到了今天我觉得已经不成问题了，没有技术解决不了的问题，发明了这个机器那个设备，状态越来越好没有解决不了的，唯一解决不了的就是你要秀出来。我发现一点，我特别讨厌别人给我车换轮胎的时候咚咚弄，把轮胎甩在地上，我特别喜欢的别人比我更爱我的车，你每个螺丝都放好，轮胎拿下来都放的很规整，我们把这个弄好的时候会对立面有很好的影响，客户看到你把每一个环节都做的很好，车不怎么好，但是我对轮毂和轮胎有很大的要求，我的一个轮毂两千多人民币，每次换轮胎都千叮咛万嘱咐，目前客户还是不信任，大的修理厂小的修理厂都用，除非4S店客户进不了车间，只要他能见车间做个小保养都要跟着走，所以现在车间做成玻璃你规规矩矩修，下次还能再来，就是这个道理。 第三是体验服务，给予客户必要的产品培训，客户越懂越买，如果不懂轮胎他可能就随便买，越懂轮胎的人换轮胎越快，如果你真懂的话，我建议你三个月把机油换一下，没有多少钱，对你的发动机好。你慢慢要培训客户，客户越懂这个产品他越能买。如果你很懂轮胎，你的轮胎一到安全线就换了，刮到皮子就换了，所以将来对客户这种培训，他的复售率就非常高。 讲品质，购买产品就是购买一种生活方式，本身他是越野车轮胎，喜欢越野的人另外有一个生活方式，甚至买城市SUV的比买轿车的人就有一种比较野的生活方式，你买了以后还买的娱乐，买了实现自我价值的东西，最后解决改变车辆乘坐的这么一种体验，其实有些人面上不说的事情，他内心里很清楚，这也是我们的客户之一。每一个客户进修理厂门店都会跟所有人讲我这台车不好，我要换掉，这是中国人的习惯思维，我见过国外的朋友保时捷，他爷爷买了给他爸，他爸给他他还在开，但是中国人就讲这个车最多开一年，但是你不能这样说，所以改变乘车体验是一方面。下面是关于支撑的问题，现在这个汽车后市场还存在一些安全的问题，为什么要去4S店去修，是因为能给他保障，这是个大问题，以前门店里不敢给保障，我就问你不跟他说质保，坏了你管不管，管的话不如不如就告诉他，开质保，设定年限，因为你不说也找你，说了也找你，还不如就直接告诉他我们能提供什么，能转嫁给大厂商可以，不能的话还是我们来承担。最后是交易，活动，这是锦上添花的事情，人有的时候很孤独，有些事情你解释不了，你有交友的机会，有的时候你放不下面子，有时候需要找一个理由，车是一个很好的理由，越野是很好的理由，可以扩展自己的交际面。 这个是关于门店提升模式改变的东西，为什么要讲这个，我们公司没有产品，我们没有系统，没有包装，没有服务，甚至也没法给门店引进其他的东西，我们只做门店的每一个岗位的培训，给门店制定绩效改体制。现在修理厂最麻烦的事情，还是还是人，对修理厂老板来讲，有的时候他不知道病在哪儿，有的时候我们称自己为医生，因为他进了门店后说自己哪儿都疼，最后找了一堆药来吃还不一定能有用，我们给门店找了一些关于人性最底端的东西，所有员工都没有底薪，把前台阶段客户很多都分出去，赚到最后老板就解放了，只要上了一个系统现在的系统基本都大而全，功能都实现得了，同质化的比例比较大。我是鼓励门店先改体制，就像再早年代的中国一样，如果你把天地分了，这个活儿你就干不了，比如上山砍柴，带了一堆人砍柴给每人发了电锯坎了都给你，很多人都不砍，你给人每个人发了斧子砍了都给自己，情况是完全不一样的。设立更专业的销售岗位，优化营业室及车间绩效，提升服务。比如门店里的培训，现在很多产品只专注于自己焦点产品的培训，下去讲讲自己产品的特性，讲完就撤了，更多的时候要从购买客户的角度出发，要提供给一线人更全面的东西才可以，这个也是我来讲轮胎产品营销方法的初衷。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：德式精养、索菲玛、美国固铂轮胎、零公里润滑油、快准车服，康众汽配连锁、德萨、保多多、力洋数据、巴图鲁汽配铺、乐车邦、汽车超人、铭雅装饰、天元陆兵。 【声明】以上内容由AC汽车根据汇添才创始人 禹斌先生现场演讲内容速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。