【AC直播】快准车服董事长蒋仁海：快准车服如何玩转后市场供应链

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2017中国汽车后市场国际峰会

由AC汽车与国家汽车及零部件出口基地（上海）联合主办的“2017中国汽车后市场国际峰会”正在上海举行。快准车服董事长 蒋仁海先生现场做“快准车服如何玩转后市场供应链”主题分享。 那么首先感谢一下AC汽车。因为我做后市场总共真正进入一年多时间，原来是做电池制造商，实际上跟后市场还是比较有距离的，那么通过整个AC汽车这一年多来，基本上坐在前排的高手我的微信都加上了，通过都是通过会议，我就认识了很多人，也请教了很多人，那么怎么样才真正正正了解一些后市场的企业动态和发展，和我们应该怎么去做，那么包括这一次来参加会议，实际上我个人认为我们主要还是在学习过程。 因为我做后市场实际不是很长，我主要从目前快准车服在发展一年多的时间里这三段内容来展开我的分享，那么第一段基本上目前我们跟国内二十几个这些国际国内的优秀品牌进行了一个战略合作，对我们也都非常支持，那么会快准部17年1月1号办到这个杭州了，那么整个服务站数量是205家，到昨天晚上为止，那么最近速度比较快，所以只能说统计到某一天，基本上我们现在每天1.5家左右的速度增加。服务大约是两万家修理厂，有可能多一点，有可能少一点。 那么我首先从供应商这个角度就从品牌上这个角度，我们跟它合作能够给它带来一些什么样的一些价值。第一个是我们今年跟美国的一个刹车片，的美国BPA集团的一个刹车片品牌，那么我们双方进行了一个战略合作，那么战略合作里面有几个重点的内容是第一个给我们做了一个双品牌，那么作为我们这一方来讲，给它能够把它大力所有的刹车片、刹车盘能够铺设到绝大部分的县级市场去，这是我能够给它带来。 第二个能够给它带来预计大概3500万左右经营的采购，那么他给我是做了一个双品牌，在整个商务条件上应该说非常的一个有优势，这是叫强强联合，就是说大家对各自发挥各自的优势来共同去提升在行业的影响力企业的价值。 那么第二个实际上这个案例还是比较普遍的，是因为原来我就是说我们整个在县级区域在这是一个浙江永嘉的服务站，就是说我们快准的团队跟某一些品牌，照明品牌的他们的团队一起去拜访修理厂的时候，实际上发现七成以上是假的，就说在大部分县级市场，或者说在很多小型的汽配城里面，实际上很多品牌产品不是真的，我们也跟工厂进行过沟通，为什么不打假，他说成本实在是太高，我说我能不能帮你打，他说不能给你发牌照，实际上我感觉通过把大量的好的产品品牌的正品，真正把货放到县级的这个城市里，然后好好地送到修理厂去，这里就有一个很简单的数字是双方通过了四天努力成交了38家，不是因为价格便宜，因为正品肯定不低，我那服务成本还是蛮高的，那就是说销售额是将近5万块钱，就是几天时间，一个小县城就将近40家，这个维修企业就成交了，因为厂家的人下去确实也是蛮震撼。 所以这两点我个人认为在在快准车服的角度能够给上游的工厂还是能够带来这两点比较有意义的有价值的，第三条整个快准，预计今年刹车片的采购额接近一个亿，滤清器的采购额接近是7000万，机油大概2个亿，一共加上其它产品大概七个亿左右，那么就是说整个集中采购和分开由每一个服务站配送到修理厂去，实际上降低了整个供应链的，我个人认为是降低了上游整个供应链的一个成本，那么在做过程当中实际上我通过了解实际上还想给这个我们这些外资品牌一个建议只能中国汽车整个后市场的渠道，刚刚那个商总已经讲过了，实际上未来一定会出现，实际上现在也正在出现优秀的供应链服务企业。 那么实际上大部分品牌上我个人认为现在还在传统的思维下，传统做几个代理商或做几十个代理商的思维下，那么这个时候实际上他们又想深入到三线四线五线城市，因为三线、四线五线城市，因为这些城市空间很大，但是又没有办法去承受三线、四线、无线城市，就是说用当年进入中国市场那种决心，那种投入，慢慢的花点时间花点精力没有，因为可能指标考核比较严格，所以这里面我觉得有一个企业，我这里打了一个小括号，天纳克，我那现在没有跟他合作，今天下午可能也有他的演讲今天可能现在能没到，我感觉杭总切贴到我们公司去，跟我聊了他们的一些理念，这个企业不错，虽然我现在还没有跟他合作，不是给他做广告。 他到现在为止已经有一百多号市场人员支持他的代理商，尤其是支持是修理厂怎么样把它B蒸汽卖好，卖好它B蒸汽的同时修理厂还能够怎么样增加他的收入，话术怎么来，这个点我个人认为现在大部分外资企业还是没有做到，就是说摆在台上的PPT上的多一点，真正深入下去太少。这里我提一个建议，真正的来讲，如果说不去做一些改变，我个人简单的认为如果不去做大它的规模，降低它的成本，昨天昨天我跟曼弗公司的一个业务经理的聊天，说句心里话，发现一个，以这个问题原来我讲过就一个业务经理站了一个产品销售20%的成本，一个人上面的都还不算账，就说这数据线一直往上加，实际上我个人认为对于它本身企业也是没有好处，只有坏处，你这个居高不下的，太高的价格，实际上你让消费者统统都来买单，我个人认为肯定不健康的。 我也去过几趟欧洲美国，我发现人家那边的价格就比较科学，有些产品可能比国内要低，将近一倍，有些可能两倍，那么你只有产品供应价格稍微低点下来，那么我们维修企业在刚刚上行车享家的夏总说的这个我们在员工福利上公司上稍微提高一点起来，我个人认为这个行业这样才能够更加健康，我是这么想，那么第二个建议就不讲了，是国内企业，我感觉好好搞还是很有机会，反正下来有时间可以加我微信，那么整个快准的现状，我跟讲一下，目前我们是从浙江起步的，浙江省已经建了70个服务站，基本上大部分县都有了，那么我们接下去到年底还要建30家服务站，那么这30家服务站基本上能够做到比较发达的镇了，比如说乐清的柳丝镇，我们就有一家用瑞安市塘下镇，我们就也就是说已经建，以及建好了，那么接下去还会接到更多发达的镇，那么跟市区有一定距离的。 整个服务站的力度，我估计浙江省大概会建成120家，到明年年底，那么我们在浙江省设了一个总仓，基本上总仓的货到服务站一天可以做到两次达，那么修理厂呢？I不知道这里浙江的修理厂多不多，往后一点点，基本上你在浙江的每一个地方开修理厂，兄弟我30分钟能把货给你送到，30分钟以内估计，就在15分钟到20分钟，这个是我们整个的快准想要搭建的一个服务体系。 那么到目前为止一共建了205家，所以说这个数字好像有点做广告，但是我肚子里就这么的干货，一共建了205家浙江其实江苏36安徽36福建19山东江西河南各八家，那么整个现在目前我们就围绕上面这几个省，外围不是我们重点。今年计划是在华东、浙江周边十个省建500个这样的服务网点，那么简单介绍一下这些服务，这个是杭州滨江的，滨江这个站建起来是2016年3月9号，那么合计三个月，最后的1月2月3月销售是111，这个是临平了。 整个应该说快准的这种商业模式还是能够比较好地满足上游的需求，也能够比较好的，应该说我们满足的可能修理厂的需求还是最传统的，反正货是真的，服务是好的，产品是传的，价格是合理的，其他的高大上的东西还没有办法解决，就是说我通过把仓切至到每一个镇，大的镇每一个县来，我总部有15000个平方米的仓库放在杭州，为这一百多个服务再去做服务，那么基本上能够满足上游和下游的需求，这个是整个是一些数据，基本上原来我还会讲过快准服务站大概3到6个月，他就能够做到盈亏持平或者是产生一些威力，因为总的来讲应该说成本还是比较这个低的。 那么这个是服务站的他经营情况，基本上建在1到3个月的，就每一个修理厂基本上跟他的交易额是1099，那么建在六个月以上的，每一个修理厂季度交易额平均是7927块。证明随着时间的推移，随着我们努力的工作，就是说单个修理厂对我们服务站会越来越认可。那么下面这个是浙江的服务站的平均单月的销售，一季度平均每个月是161853，那么安徽只有7万，江苏只有108000，因为时间的不同都在整个服务站的销售额在比较好的上升，这也间接证明了反正修理厂肯定是认可我们的，因为他得掏钱。 整个快准总部Q1服务站的收储是4000万，我们Q2计划建141家，如果6月份有会，我们大概有个三百零几、310家服务站这样的一个左右的一个速度，那么售出服务在售出大概在8600万左右，这是我们总部，然后还有一点总部的毛利增长的不错，所以说跟我们合作就不用担心，他也不见了，应该总体发展还是比较良性，还有两点没写上去，有一点，就是到目前为止快准车服，我认为有一个比较好的现象是行业优秀的人才愿意来我们这种民营的供应链企业了。 我最近接待了很多，都是在跨国公司品牌上，以前好的人才都是往品牌上那个地方去流，现在开始有一部分回流了，我去年也碰到一个雷贝斯托的业务经理，他跟我讲就进入汽车后市场配件这个行业之初，它心里的追求就是要进入国际公司。当时他的追求我就是要进入国际公司，去了总共没有一年时间，我说能不能到我这里来，他说不可能，这是真正事，那么最近我觉得有一个比较大的扭转，整个趋势在向好，因为这句话等一下，接下来我会说到我们作为供应链企业目前一个最大的存在的一个不足，他是相结合。 那么刚刚讲的是快准目前的现状，我觉得通过一年多，因为去年也是在这里上，今天的我更像是给大家汇报一下，这去年4月份我们有二三十个网点，到现在将近两百零几个，整个公司发展总统不错，那么作为一个共盈利的一个服务企业，我觉得我们做得越好，对于维修连锁企业，包括这些单个的维修连锁企业，包括对这个行业，实际上我自己认为我们还是有很大的帮助，虽然说现在这些大的维修连锁企业小拇指，刚刚夏总的车享家，既然实际上没有跟我们总对总，都没有谈过合作，因为我们感觉自己还太小，但实际上私底下，下面都已经在合作了，因为在大部分的县里面、镇里面都没有其他人给他服务，那我们有能力有好的产品，实际上他的要求如果放到上海，可能修理厂那么要求是五星级酒店，你放到南溪区有个如家就可以了，或者放到南溪下面的一个镇去，如家就很不错了。 到今年年底，如果真能够完成我们这500家的目标，那时候这样我觉得有点像黑马，因为通过两年多的时间，公司活下来了，活得还不错，然后服务站也建成了500家，在中国的十个省，那么换个角度说，2018年再在另外的15个省再建500家肯定也不难，那么整个来讲，在中国要是能建成1000家以上的配件服务网点，能够给修理厂共好的配件做好的服务。我相信那个时候算是黑马了。我自己是这么看这个问题的，那么后面的数字只会越来越大，今天全数吹牛皮，因为这没实现，那都是吹牛，实现了以后再跟大家汇报。 那么我刚刚讲过快准存在最大的挑战，我只能把公司给大家介绍一下，确实干货不多，存在最大的挑战呢，是人才的引进培养，我们这个团队本身是做工厂的，不是做后市场或者不是做供应链，也不是做配件的，我们不大很了解这个行业。那么就说整个后市场，我们这么多人在讲供应链企业、维修企业要快速发展，实际上我们今天在做的这个事，我跟团队经常在讲，基本上算是，如果我们的目标实现了，到今年年底500家或者达到600家，明年做到一千多家。 我感觉我们做的是基本上属于，在中国以配件这个供应链这一块没有人做到，就是说前面应该算还算是前无古人的，而且我们采取就是加盟的模式，所以说在这么快速的发展挑战的基础下，不要让这个企业出事。能够更加良性的发展，当然我们也可以慢一点，但是整个我自己认为上次在北京论坛上我就讲过一点，我感觉供应链企业真的还是要快一些，只有供应的企业更加发展好了，发展良性了，整个后市场才会更加的健康，这是我的认为，再加上只有供应链企业的规模起来了，上游品牌商我觉得日子也会更好过起来。 那么这些人才引进和培养这两点，首先跟我们整个业内的人士要道一个歉，因为我在快速发展过程当中包括今年还存在这个现象，在快速地引进人才，我培养了我来不及，今年要搞，还要搞出300家，培养来不及，那么我会引进，估计反正后市场猎头公司的人跟我关系都还不错，那么在引进人才的时候可能会伤及到而且我出的薪资我自己认为还是蛮可以的，所以这个要道个歉，因为咱们屁股坐在快准的CEO的位置，我要为这个企业着想。 那么第二点刚开始我讲过，实际上大量的外资企业，最近我们在接触也没有大量，就是说有一部分已经来了，有一部分正在进来的过程当中，我自己认为这是很值得我们做供应链企业值得欣慰的。一个牛逼的企业要是不搞一群牛逼的人过来，他搞不起来的，你说你要做一百个亿做200亿，给你做300个亿做1000家，我个人认为根本不大个可能。我们中国牛叉的企业很多，但是确确实实目前在后市场，你说我们其他企业华为人均几十万，1个大学生，听他们说进去就是个一两万多两万块。 我感觉整个后市场在这一块。我个人认为在座的能够坐在这里肯定都是有想法的，实际上需要大家共同努力，如果优秀的人才都到外资企业去了，我们这些搞供应链的、你搞修理厂的，你肯定搞不过它，想办法，把它搞一点点回来，大家发展共同成长。我现在正在努力当中，我也希望我们在座各位也给我做个小广告，如果有什么朋友同事亲戚想进入后市场供应链，快准不错。 最后，希望我们大家能够通过共同努力我们也能够尽一点绵薄之力能够把整个后市场更加健康的。我们夏中建国实际上消费者，作为消费者，我实际上非常的有两个难处，到4S店太贵，到马路边的修理厂不放心，实际上这个事需要工，整个服务企业和在座的维修企业还有配件上，咱们几方共同努力才能比较好地解决这个问题，谢谢。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对峰会的鼎力支持：车享家，Cooper美国固铂轮胎，康众汽配连锁，快准车服，巴图鲁汽配铺，汽车超人，众驾联盟，索菲玛滤清器，保多多，塔科塞恩，铭雅装饰；同分享，共成长。 【声明】以上内容由AC汽车根据蒋仁海先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。