传统配件经销领域的优化路径

在电商与互联网冲击下，越来越多的传统配件经销商压力日增。在谋求转型或变化之际，我们提到最多的就是合纵连横做连锁、直接供应终端维修厂等模式。除此之外，是否还有其他路径可走呢？AC汽车在与卡佩斯贸易总经理涂俊沟通交流后（此前他曾带领汽配新东方成员附欧洲考察），和大家分享下国外配件经销商的模式，也为国内传统配件经销商的未来发展方向提供参考。 如果您看了之后，有什么其他想法或补充意见，请随时与我们沟通交流（关注公众号ACqiche，即可交流）。   一、连锁经销商 以美国的NAPA、AutoZone为代表的连锁经销商模式，在中国也有康众汽配连锁这样的企业属于这个类别。 其共同特点是：1、产品品类齐全；2、网点分布多；3、直接服务于终端修理厂。由于拥有大量终端用户，连锁经销商在生产商端拥有一定话语权，能得到更加优惠的价格和政策。甚至在规模达到一定程度的时候，有些产品可以贴自己的品牌。 但从某些细节上看，上面提到的三家有些许差异性。 NAPA最初以经营汽车配件起家，但后来在丰厚利润的吸引下投入汽修业。目前NAPA旗下的连锁维修养护店多达10500家，覆盖全美50个州，顾客一般都能很方便的在公路沿线和居家附近找到NAPA连锁店，因此被誉为美国汽修业的“麦当劳”、“肯德基”。 而AutoZone类似于汽车连锁超市，自建了很多装修统一的店面，消费者进去就像逛超市一样，配件分类明晰，同时配备高效的电脑查询系统。这相当于用一个品牌连锁取代了中国传统汽配城的散户模式，在规模、可信度上升级无数。 康众汽配连锁在全国分布了不少网点，每个网点都开设若干家店面，仍以仓储+配送服务于终端客户，还未能达到以上两家那种强品牌、大规模的程度。不过随着进一步发展，未来可能也会走到这一步。   二、专业分销商 这种模式是“生产+分销”路线，生产商只做一个系统的产品，然后给下游供应商或者连锁经销商供货。可举的例子包括德国威罗尔（VIEROL）、丹麦尼盛斯(Nissens)以及美国的雷贝斯托(Raybestos)。 尼盛斯建于1921年,公司总部位于丹麦的霍森斯，是汽车冷却系统生产商，同时拥有18家销售公司。其发动机水箱在售后销售排名第一，是在欧洲售后热系统品牌中为数不多将业务拓展到全球范围的企业。 美国的雷贝斯托是专业制造制动系统，同时给NAPA、AUTOZONE供货，每年有6、7亿美元的销售额，据称只有2个人在负责销售。雷贝斯托的优势是能提供品类丰富的刹车系统配件，包括刹车片、刹车盘、刹车蹄、刹车鼓、刹车卡钳、刹车分泵、刹车总泵、刹车软管和刹车线等全车型全系列的配件产品。 除了上面提到的垂直化产品供应，专业分销商的特点还在于： 1、能提供齐全的产品应用目录和零件查询系统，省去了连锁经销商在配件数据匹配上的繁琐。在北美，甚至有专业的数据咨询公司为NAPA、AUTOZONE、加拿大CTC提供目录匹配工作，中国零部件供应商要想进入前者的采购系统，必须先花钱做好目录匹配工作。 2、能帮助连锁经销商解决库存周转及资金占用等问题。试想，NAPA、AUTOZONE要想将市面上那么多车型的每一个零部件都配齐、并保证安全库存，是非常庞大的一笔沉淀资金。在这上面，专业分销商就可以帮助很大忙。 在欧洲，销售模式多以品牌化分销为主流，他们大部分在中国进行采购，分销到全球。对于专业分销商的主要考验也是其体系能力：品牌管理体系、供应链管理体系、品质控制体系。 以上模式在欧洲著名的品牌商有FEIBI、VIEROL威罗尓等公司，VIEROL威罗尓旗下的VEMO和VAICO品牌绝大部分产品都是德国制造，他们推出Q+系列就是德国制造身份的象征。这些品牌商的共同特征是，他们都具有完善的品牌和分销管理体系，为品牌的全球化打下了扎实的基础。 国内现在也有走类似路径企业，比如德朗，已经在美国开设一家公司，做B2C渠道。中国工厂贴牌在早期利润非常好，但由于国内企业价格战打到海外，导致利润越来越薄，难以维系。以冷凝器为例，平均出口单价约为30美元，美国进口商卖给NAPA等连锁在80-100美元，后者再卖出去基本在250美元左右。虽然走出去做专业分销商的第一步很艰难，但如果能坚持下来，必有收获。   三、仓储式分销商 这种模式是仓储+配送的路线，在某个区域或某些区域设立大型仓库，同时做物流配送服务。企业案例包括丹麦CAC、台湾满好以及美国的worldpac等。 十年前丹麦后市场情况类似目前中国市场现状，在瑞典的产业基金进入丹麦进行收购整合后，CAC感受到威胁，并开始主动整合，随即收购了40多家配件经销商，其经营的产品包括原厂件、品牌件和贴牌件等。 在收购之后，CAC并没有将经销商变成分公司，而是将后台加重，建立了一套IT体系，包括电子目录、统一的市场营销管理以及物流体系。整合过后CAC将其变成配送点和零售店，以配送为主，每家门店有4-5人，在输入车牌号后就可以看到整辆车的配件信息，IT系统电子目录直接接入网络下订单，零售仓库进行配送。 台湾满好贸易公司的模式也属此类，满好是博世汽车零配件和修护设备在台湾的代理商，之后又专营欧系车型的原厂件和品牌件，目前在台湾有28个配送点。美国worldpac模式则类似于中国整车厂-4S店模式，目前做进口车型的原厂配件和品牌配件。   四、另外可供参考案例 欧洲还有一种配件经销商案例可供参考——位于德国欧登堡市的罗西亚（ROSIER），专做奔驰轿车与卡车的整车与配件代理，其业务延伸至包括奔驰老爷车的收购、维修改装、再出售和租赁；罗西亚一家门店就有20多个工位，一楼是卡车展厅，二楼是文化餐厅，同时自己培养技术工人。 这种模式走的是一种单一品牌、全业务、高档路线，颇有小资情调，可算是高大上了。某种程度上，这和老板对奔驰品牌的热爱也分不开吧。 对比下来，能做成类似NAPA、ATUOZONE这样全国范围连锁的经销商数量有限，大部分配件经销商可以考虑“专业”的发展方向，做专业分销商，甚至是专业品牌车型从配件到维修、租赁二手车等纵深方向发展，做好有限客户的深度服务，也未尝不可。