【海外案例】收购还是被收购？美国事故车行业的投资、兼并与重组续篇——AC汽车

2017/1/16 9:20:23 acqiche

导语：ABRA、Caliber Collision、Gerber Collision & Glass、Service King——美国事故车维修连锁四大运营商，之前AC的一篇专栏 | 美国事故车行业的投资、兼并与重组(一)推文中提到过这四家企业，不了解的朋友可以先点开看一下，今天再次通过一场由美国后市场媒体组织的线下圆桌对话，进一步了解其并购重组现状，同时也希望引发大家对中国事故车维修连锁发展的一点思考。 AC10

▲美国事故车维修连锁四巨头

注：MSO为multiple-shop operators缩写，指多店运营商。

美国事故车维修行业近几年的变化

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Vincent Romans（Roman咨询公司CEO）：大的越来越大，商店的总数却在不断减少，行业进入了整合期。但是，大家不要以为收购浪潮只是一场普通的商战，有许多因素导致了行业在过去10年的快速整合，其中一个主要原因就是为了控制成本。事实上，许多业内大型连锁运营商都非常强大，非常成功，业务水平保持得相当一致，而他们的成功是源于专业。 主持人：（Bryce Evans，本文作者，美国Fixed Ops Business杂志主编） 四巨头（以及其它大型维修连锁）建立了可重复的，可持续的商业模式，不管市场如何变化，其下属的每个门店都可以将工作保持在同一水平线上，对于那些独立门店来说，是时候需要了解一下这些大型连锁运营商在做些什么了。

促使美国事故车维修行业整合的原因？

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Paul Gange（Fix Auto 总裁）： 这得从保险公司开始说起，他们从根本上促进了行业整合，DRP这个概念早在30年前就有了，之所以到现在才开始大规模发展，主要得益于事故车维修连锁运营商对索赔过程的整体推进，使其更一致和有效。因此，保险公司更喜欢跟他们打交道，换句话说，跟连锁运营商（一个可以在市场上提供多个分销点的公司）的合作，更简单，更具成本效益。这还只是一部分原因，其它要归结于行业本身，目前市场仍然是非常分散以及严重饱和，维修网点远远超过了市场需求。过去有很多独立门店的运营者会说‘我们可以胜过那些整合运营商以及特许经营网络，我们可以做的更好’，事实上，大多数独立门店根本做不到。 Vincent Romans（Roman咨询公司CEO）： 的确，这个现状存在很长一段时间了，而最终，行业将不可避免地像其它如药店、五金店、酒店一样，逐步缩小其管理半径。八年前的美国互联网经济衰退是一个加速器，随后私募基金开始关注事故车维修行业，向连锁运营商投资，并组织竞赛，激励其争取到更多的市场份额。行业环境变化很快，虽然四巨头似乎成为了推动行业整合的象征，但市场的整体转变绝不仅限于这四家公司。

关于特许经营网络

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主持人： Driven Brands集团在2015年取得了很大的收获，在已经拥有了Maaco、Meineke（这两家都是特许经营模式）的情况下，又收购了Carstar（也是特许经营），这些收购信息成为了很多专业媒体的头条新闻。 Jose Costa（Driven Brands总裁）： 是的，我们的收购非常成功，说到新闻，我个人比较关注MSO在一年内的关店数量，这个数字通常在事故车维修行业总的关店量中占到3-5％。 Dan Young（CARSTAR总裁）： 与门店数增长同样重要的是保持现有门店数量和尽量让关店数接近于零，我有两个目标，没有门店关闭和增加更多门店。 Tim Adelmann（ABRA执行副总裁）： 为了在快速增长的过程中取得持续的成功，你不能进一步，然后又退一步。 主持人： 正如三位所说，净增长是所有大型MSO和特许经营网络的重点。

是什么让四巨头脱颖而出？

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主持人： 这几家是行业内最大的MSO，我们称之为美国事故车维修行业四巨头，真正卓越的企业。但他们是怎么做到的呢？是什么让他们能够脱颖而出？ Tim Adelmann（ABRA执行副总裁）： 为了成长，一个企业必须真正“可复制”。我们希望每个门店的每次维修都能保证质量，这涉及到客户服务、效率、管理成本...等等，而要达到这个目标的唯一方法就是采取一个真正可操作的、系统化的方法。 ABRA有一个操作手册，其实它被称为“手册”已经超过30年了，直到最近10年，它才真正发挥作用，大大精简了公司的管理流程，并帮助公司快速发展（过去四年，ABRA已经从 114家门店增加至338家）。该手册作为ABRA员工的简单参考指南，包含公司的所有政策和流程，还有每个部分的视频教程。我们的服务不是最低的价格，但我们为客户提供最好的价值。这是我们非常自豪的一件事。我们通过维修与更换来控制成本，正确采购适当的零部件。标准化最重要的操作策略之一是在给定时间管理你公司的维修台次。专注于严格的时间安排，确定工作的优先级，并在正确的时间将资源投入到正确的地方。在所有ABRA门店中，有81％达到了I-CAR（美国事故车维修培训机构）金牌等级，每家ABRA门店都有多名技术人员完成了I-CAR焊接认证。连续培训使每家门店都能达到所需的服务水平，让员工处于成功的位置，这是企业成功的先决条件。 Tim O'Day（Gerber总裁） 我的公司也采用了类似的方法，使用“wow”系统。所有的内部流程都跟我们的使命和宣言有关——服务好每一个客户。每天早上，员工来到店里后，知道他们需要做什么以及为什么。这就是我们建立起来的从内到外，跨越数百家门店以及数千名团队成员，从车间到办公室的卓越文化。 Gerber专注于根据工作时长进行分类维修（车间内设有快速通道），修理前的准备工作也是一个大的重点，拆卸，图纸打印，零件采购等，通常在开始维修前，车辆尚未到达的几个小时内完成，而不是以天来计。培训和教育是Gerber能够茁壮成长的基础。 Chris Abraham（Service King CEO） 我们的每个系统都很注重细节，使用专有的电子调度和管理系统，ACCU Center和Overdrive。然后，还有职业发展的机会，Service King提供的不仅仅是一份工作，更会给员工提供明确的职业发展道路。 Vincent Romans（Roman咨询公司CEO）： 品牌认知度对MSO来说有巨大的好处，特别是当他们进入新的市场时。四巨头还可以利用其在零配件供应商、呼叫中心处的巨大购买力，拿到最好的价格，大大降低了整体成本，这样就不必削减维修工作本身的价格，使得每家门店可以专注于其服务本身。

四巨头的收购策略

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主持人： 大家也许都注意到了最近的一些收购案例，比如Gerber先收购了位于密歇根州的Hansen Collision，然后又以4500万美元收购了佛罗里达的Collex Collision Experts。 Service King在芝加哥收购了7家事故车维修中心。 ABRA有三次重大收购，分别是23家店的Kadel事故车维修中心，12家店的 Keenan事故车维修中心和7家店的雷曼兄弟车库。 Caliber收购了7家门店的Kim Parson事故车维修中心。大家谈谈各自的收购策略，都有哪些方面的考虑？ Tim Adelmann（ABRA执行副总裁）： ABRA遵循的是，使用我们一部分特许经营网络来帮助填补市场（公司拥有近60个特许经营地点）。比如我们刚进入芝加哥市场时就采取这种方法， 1年之后，公司在都会区有了40多家门店。我们寻找适当的机会，合适的合作伙伴，一旦确定和达成交易，不夸张的说，我们可以在周五装修，并在下周一让它变成ABRA中心，此外，我们也会新建门店，一家店的投入在40万美元左右。我们的目标是成为每个市场的首选雇主，希望和那些从上到下都是最好的团队合作。 Tim O'Day（Gerber总裁） 我们发现‘客户导向’的企业能够很好地融入Gerber公司的文化中，这至关重要，没有什么比“提供高水平的客户服务”更重要。 Chris Abraham（Service King CEO） 我们努力与志同道合的运营商合作，这些团队有着与我们相同的价值观，Service King家族的维修中心是建立在这些基础之上的。 Vincent Romans（Roman咨询公司CEO）： 所以，就这种模式来说，四巨头的收购显然出于战略考虑，寻找的都是市场上有着良好声誉的稍小规模的连锁运营商，声誉是关键词。这类收购通常被用作MSO进入新市场的启动方式，这个想法很简单：MSO购买了多个当地成功的事故车维修门店运营商，作为整合商很快就能具有一定市场地位，在获得了好的声誉的基础上，也为其保险关系提供了高水平的分销点，然后，再通过在该地区购买较小的MSO，单店收购或建设新的门店，持续扩大影响力。新建和小规模收购将来会发挥更大的作用，因为20人以上的门店已经供不应求，MSO将会建设更多的门店，将建立他们自己的集群市场。 对四巨头几个预测：

四巨头中的运营商将在未来12-24个月内并购其中的另一家。
四巨头将有一家首次IPO，类似于博伊德集团。
国际运营商，保险公司可能会参与美国的MSO收购，全球化可能是一个大的趋势。
随着各界对事故车维修的重新关注，经销商（整车)将成为独立，特许经营和MSO更大的竞争对手，伯克希尔哈撒韦汽车的积极增长计划很有可能使其成为一个新的“五巨头”运营商成员。

前景很危险

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Vincent Romans（Roman咨询公司CEO）： 还记得前面提到的其他综合行业吗？事故车维修可能变成与商店和药房一样，由少数大品牌主导的行业，不太可能再与小型独立企业相提并论。现在行业的整合程度到了60％，我的预测大约还有五到七年可以完成。所以，目前还有40％的独立门店，美元和工作仍然会在那里，但道路会越来越艰难。MSO不会放慢整合的脚步。

AC小结

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美国事故车维修连锁之间的大鱼吃小鱼游戏愈演愈烈，即使在美国这样的成熟市场，大型钣喷集团还在进一步集中。再看国内，钣喷似乎成为了汽车维修版块发展速度最快的一个专业细分领域， 2017年，钣喷专修会不会成为投资热点？（内容来源：Fixed Ops Business，AC汽车编译）