【2016车享配经销商大会直播】 圆桌论坛：传统汽配经销商的破局与转型

圆桌会议特邀主持 AC汽车联合创始人、主编 陈海生 圆桌会议嘉宾： 汽车服务世界创始人 胡军波 上海上强汽车配件销售有限公司总经理 王海根 北京越亘汽车配件有限公司董事长 董茉 上海车誉汽配有限公司总经理 王永超 车享配副总经理 顾臻贤 随着国内汽车市场“存量时代”的到来， 汽车后市场的规模持续膨胀，2016年已然超过万亿。作为必不可少的硬件支撑，售后配件市场自然是水涨船高，迎来了新的机会点。而看似前景广阔的背后，这个行业也正在遭遇前所未有的尴尬：一方面，配件的溯源和保真、仓储成本和物流效率、同质化竞争等长久存在的痛点尚未解决，这种疼痛伴随着市场体量的扩大愈演愈烈；另一方面，在互联网的冲击下，新理念、新模式的不断兴起也让传统配件经销商压力倍增，陷入发展困局。 2107年1月6日，车享平台旗下的专业汽车零部件与用品O2O品牌“车享配”召开年度经销商大会，诚邀近150家业内优质汽配经销商共聚车享大楼。会上，车享配特别邀约了AC汽车联合创始人、主编陈海生、汽车服务世界创始人胡军波作为行业观察员出席，与经销商共同探讨破局发展之路。 以下为圆桌论坛内容： 陈海生：在座都是做生意的，夏总讲理念肯定听进去了，对数字印象肯定最深刻。（车享CEO、车享家董事长兼CEO夏军在此之前向参会嘉宾介绍了车享与车享配的成长与发展）。夏总刚才讲到，一个是20万SKU，还有20亿采购额，100亿销售额，10%的份额就是三千亿，还有万家网点，十、百、千、万是一个很好的数字。另外一个信息就是夏总说他车享这块背靠一个很好的资源，这是很重要的核心竞争力，资源、资金都是很重要的核心竞争力，在座各位形成一个很好的机会，我们去探讨一下，怎么抓住这个机会，共享这个机会。 今天第一个话题可以先探讨一下，之前看711创始人林末先生讲了一句话，他说我们要看到这个世界和周围环境发生了什么变化，根据这个变化做出预测，再来执行，验证我们的预测对不对。汽车后市场现在的情况正是一个急剧变化的时代，前两年可能变化更多，这两年新的势力慢慢消沉下去了，更大的势力慢慢浮现出来了。我想请在座各位先谈一下，过去一段时间以来，您所观察的汽车供应链领域最大的变化是什么？先从王总开始。 王海根：其实我也没有什么经验。从我个人的经历来说， 4S店这两年生意不好做，所以我转行做销售配件了。我做了8年的总经理，在4S店不好做，因为配件价格很多客户承受不起。车享出来做这个是好事情，配件原装原味，市场上原装件他们有很多。上强这个配件公司，销售的都是一线品牌，我们以前自己有出租车，1992年开始，其实是先开始服务自己的车，后来转向对外贸易。这几年发展下来，不大不小吧。 去年一年，上强自己业绩有一点下滑，不大，还可以支撑。前两年和顾总（车享配副总经理）我们协调、协商，2017年怎么办？顾总说，2017年上强跟着车享一起打天下吧，把品牌做大，谢谢。 陈海生：您刚才讲的是个人变化，您观察到这个行业的变化，基于这个行业变化，您要做的事情？ 王海根：我们这个企业联盟很多，前几年小一点，这两年联盟做得好的也有，我们就观望，保持中立。跟车享肯定是搞联盟的。 顾臻贤：我简单的分享一下，在座各位都是从业20多年，30多年的大佬、前辈。这么多年走下来，没有哪一年像去年这么大的变化，其实这个变化不是去年刚开始，海生你可能看得更多一些，是2014年下半年开始的。2014年下半年到去年差不多两年多时间，行业从2014年比较喧嚣，百家争鸣。2015年继续浮沉，到了2016年有所沉淀。沉淀就是不再是百家争鸣，有的已经死掉了。模式殊途同归，渐渐大家看清楚了什么样的模式是有前途的。 陈海生：供应链B2B要回归本质，是另外一种意义上的B2B。有请胡司令，胡司令也看了很多企业，跟我们分享一下您所看到的。 胡军波：其实今天我觉得我们俩是媒体人，其他几位都是经销商。应该说这个领域更专业一点，我相信郑总和夏总请我们来，肯定是想讲讲不同的角度。配件经销商讲具体的问题，更专业，从媒体的角度来看，要看一下趋势。首先这几年其实包括之前车享的同事跟我探讨说今天准备探讨的话题。我说这些话题从来没有改变过，2014年会讨论，2015年会讨论，2016年还会讨论，到了2017年今天还在讨论。 行业里面有很多问题，我们看似做出了很多行动，但是比如我们去学习、讨论了，找到了问题、痛点，要么是盖子重新盖上。本来找到问题是一个起点，我们应该解决这些问题，很有可能这些问题大家觉得无从解决，有这样的问题重新回去。从我们自己来看的话，这几年企业确实经营是比较困难的，上强的老总刚才也讲了2016年略有下滑，这已经很了不起了，更多人可能会更难受。今年2016年很难受，2017年可能更难受，这种情况下面到底谁最难受，就要回归到最终的趋势就是有两个方向是值得我们去考虑的。 第一，行业里面刚才讲有这么多问题，为什么这么多问题每年会提，这个问题可能不是最本质的。行业里面我们应该做什么，第一肯定从上游来讲最好的产品，这是从消费者来说的。消费者一定需要好的产品。 第二，走到最下端就是服务，消费者需要最好的服务，这两个是永远不会过时和消失的。现在大家提得比较多的消费升级，是顺应潮流，对所有配件经销商而言，我们在好的产品和服务中间，其实我们一定要去做好连接的工作，如果我们是在这个中间做好的产品和好服务的连接工作，也许我们在这样的环境下面也会感到难受，被洗掉的恰恰是没有做这两个工作的人，这是更持久的工作，这是我个人的看法。我们要抓住消费者，消费者是怎么走的，我们自己未来的发展应该匹配这两端的业务。 陈海生：你看到的变化是什么？跟大家自己所见所想的做一个印证，看到变化之后，供应链真正的本质到底是什么？刚才您剧透了一部分，能具体讲讲吗？ 胡军波：第一个是联盟，另外刚才夏总也有讲，由于配件供应链或者经销商一直在提的全、快、准，由这几个核心要素，必须往下做数据化，数据化会跟科技跟技术系统等等这些连接。在这几年当中，我们在行业经销商供应链的企业，在这块的投入和发展也是一个趋势。 陈海生：有请董总给我们分享一下您的看法。 董茉：我就长话短说，我跟在座的都不同。王总是做国企的，剩下都是做外企的。我是地地道道是一个私企起步的，1993年开始经营汽车配件。1993年前10年，汽配市场给我们带来的脏乱差，只要可以搞到货，不管是假货、复厂的都可以卖到钱。最后15年我们很艰难，这个变化对我们企业和个人是提升，是行业规范，对品牌要求我们越来越有追求了。随着市场的变化，民营企业也在提升，提升到什么程度了？可以跟夏总一起分享汽车后市场。15年以前，这是我们不敢想象的，也不是追求一线品牌，一线品牌也不会交给我们这种人去做，这是我看的。 陈海生：有变化但经营挑战更大，但是对您来说更有利。一会儿我会问在座的各位，这些变化对在座各位大家自己想想，这个变化对我们的影响是好还是坏？ 王永超：做配件的这几年日子过得非常艰难，应该说最艰难的从2010年以后，销售额涨不上来，毛利润在降低。整体都很艰难，我也在考虑这个问题。应该说因为汽配这个行业比较难规范，现在能规范的都被一些大的企业或者有钱的拿走了，我们所能做的配件越来越少。我们要生存，最主要的还是提升自己的服务水平，找一些优秀的配件生产企业合作，还是艰难生存吧。市场到底发展到什么程度，我们把自己的事情做好，也顾不了那么多。 对自己的服务水平，管理水平这方面逼得你不做也要做，适应这个市场。但是我们能够有限，在艰难生存。 陈海生：刚才忘了问各位，你们现在业务是批发为主还是到修理厂零售为主？ 王永超：各一半。 陈海生：批发和零售未来的变化是什么？ 王永超：批发空间越来越小，零售市场还有我们的一席之地，应该是我们服务的方向。 陈海生：这也是一个变化。在座各位觉得变化朝自己有利方向走的举手？有认为不利的有吗？大部分人认为有利。接到我开头讲的林末先生讲的一句话，为什么要关注变化，他关注到日本社会变化，一个是人口在减少，二是老龄化加剧，意味着要给消费者或者客户提供最便利的服务，给企业的目标是提供持续便利的服务。这个持续便利是一直要改变的，对我们来讲包括后面批发为主还是零售为主，我也看到一些变化。包括跟一些朋友交流，他说现在越来越很多做批发的就三五个点，没有办法保持运营。零售还可以保持运营，零售过程是我们跟客户之间互相互动，增加关系的过程。无论外界环境怎么变化，客户服务还是我们来做的，这是很重要的。 王海根：其实你知道客户最需要什么吗？其实我们都是干汽配城的，零售也很难做的。这么远的路，车享家店在家门口又可以配件，这是最好的。我们企业是干批发的，纯批发。今年和明年，可能会被PK下去，各个城市都有点很难P，我们要转型。自己公司8个厂，公司有一些想法，是不是位置做一些调整。我们公司在上海摊开快修第一家是我们开的，强生开了100多家，最大区别是我们很多不是直营店，加盟店。因为车享都是直营店，很大气。终端客户很简单，客户需要家门口修车，如果都是好批发商我也不知道。 陈海生：将来我们之前看到的很多新模式出来，很多只想做中间一层，但是没有落地到服务能力，所以很难沉下去。顾总刚才说很多又回来了，回到基本面。接下来再问大家一个问题这样变化情况下，你们觉得模式还重要吗？大家都强调要服务，外界变化要求提供更多更落地的服务。 王海根：用户就两个感受，质量要好，服务要到位，很简单。 陈海生：这两点有模式区别吗？ 王海根：车享有配件，正宗的。开这么多车享家，维修高峰期在什么时候？以前我不大关心开快修的，都靠洗车支撑店很难，租金贵，客户进来不都是保养吧，总归有一些毛病。维修技师高级服务到位，车主怎么会不喜欢呢？ 夏军（车享平台CEO、车享家董事长兼CEO）回应：我回应一下，王总从业32年了做这么接地气的活，我就两年，不好意思，可能不一定那么接地气。但是王总讲的确实是车享本身也要去着力打造的。不能顶着富爸爸的帽子，我是上汽体现专业，你的专业体现在哪里呢？车享家首先要把基于社区店服务项目做好。这些服务项目，相对对维修技师的技能、知识、经验要求相对低一点。我们会通过规模化的培训，快速让这些人掌握上岗最基本技能来上岗。 人家车来了有点小毛小病，甚至未来会跟第三方产业联系人合作，有更多的维修和事故维修业务来做，可能需要更专业，技能水平更高的一批老师傅。 我们现在在各地因为各地的业务负责人，基本上都是当地行业的知名领军人物。在当地有很多人脉、资源甚至是徒子徒孙，从人才获取和对专业技术、技能这方面知识经验的积累，从车享来讲不是从零做起的。这个基础上，车享家有一个独立的维修技术服务中心，我们会用全职专职方式，培养、使用一批高技能人才，日常服务在车享家的中心店，会承接比社区店更难的维修业务。同时也构建，这就是加互联网的好处，我会把他们已有的和服务过程当中积累的维修，案例、经验、知识、技术，构建一个知识库。通过视频，通过文字，通过内容的方式做一个分享，我们今后还可以通过技术手段做远程诊断、技术支持。 车享家无论是现在还是未来，高技能，高水平的维修能力水平，一定是我们着力去做去打造的。今天来讲，我不能说100%的做到，但是今年我们会把能力打出来，整个基础团队成员我们已经有了，谢谢。 王海根：以前我不关心的，这家可以。 陈海生：模式不重要，实力最重要。顾总您也参与过很多模式，您觉得模式重要，现在我们还需要讨论模式吗？ 顾臻贤：我觉得模式还是重要的但是模式也是不重要的。模式的选择很重要，为什么不重要？模式已经沉淀下来，殊途同归，其实后市场那些模式那些操盘的创始人，嘴里说的模式但凡一个可以落地的都厉害，作为车享和上汽也好，这个模式可能是没有办法抄袭的模式。这个路，这些资源，企业的文化包括上汽的资源。第一资源不可复制，第二企业文化也是不可复制。两个加起来，富二代来创业，但是模式又特别重要。 陈海生：基本观点差不多。 胡军波：听夏总讲之后，我们也想那么任性。我认同顾总的观点，模式和做都非常重要，但是所有要有一个时间前提。2014年开始，整体商业模式的讨论以及试错，通过百花齐放的方式来做。由于商业模式切入角度不同，走到下半场逐步开始有相互的渗透。这个阶段在谈模式，跟把模式做出来，两者的重要性来讲，时间的节点应该推进到如何去做的问题，这是我个人的一个观点。 讲一下刚才几位嘉宾沟通时候都提到转型、批发等等，这是配件情况，还有整个产业其他的营销情况来看。叫做低效的渠道网络将有一个大的变革，从成绩上来讲现在应该是属于从厂商到门店，中间我们认为至多还有一层服务商可以比较好发挥价值。 至于这一层是在哪一级，以前讲有些除了配件还有一些损带，接下来只保留一级，但是这一级要下沉做到一事一级。这是我们的判断趋势。有一个城市化的过程，这个跟整个通路讲起来完全可以对应的。 刚才讲到的转型，确确实实可能也是跟趋势是印证的。 陈海生：模式很重要，重要的是在大家没有意识到这个行业根本，如果你把很多人吸引进来，有东西去拼这个很重要的。接下来请董总分享一下，您的看法。 董茉：我个人理解，模式对我们来说也是重要的。但是模式也不重要，要有实力改变模式，模式也要提升，提升就对我们有用处，有用处就简单一些，对我们有帮助。有待提升的模式就是有帮助的。 王永超：客户最需要的是什么？最需要我们一个质量，一个服务。第三项排还有一个价格，所有的模式你把1、2、3确定好了，他最需要的是哪个？从最主要的问题解决，1、2、3帮他解决了，这个模式就是为服务客户提供的。搞出这种模式，能不能有效解决客户的需要？如果可以解决模式肯定是非常好的，如果解决不了的话。 陈海生：您用的方法是什么？方便吗？ 王永超：我现在想不到好的方法，所以找车享配来了。 陈海生：总结董总和王总说得，包括顾总说的，2014年、2015年、2016年很多外来资本，很多模式探索给在座各位提供很好的试错路子。这条路别走了，找到可以更好走的路。 顾臻贤：我觉得各大模式，各大平台有蛮多后市场的模式，雾里看花不太愿意说得很透，不太愿意跟别人分享。车享包括车享平台，包括车享家，车享配，每一次参与的论坛，每一次夏总的演讲都是干货，我们的模式是可以分享的。我们不怕分享。 陈海生：敢分享的模式，才是有竞争力的模式。我觉得我看到另外一个变化，机会主义者慢慢的退出了，现在供应链领域有更多大佬加入进来，比如保险公司，比如更多的主机厂还有京东汽车、阿里汽车也在做B2B。我们要看两点，第一点这么多大佬进来我们能不能拼得过他，或者是不是跟它差异化？找准我们的定位这是非常重要的，其实就是一个问题，在座各位怎么找准定位或者B2B这个领域除了大佬们参与，核心本质是什么？上游的打基础的东西，我们看不见的东西可能由车享配来做的。先请胡司令分享一下，B2B的本质到底是什么？在座各位和车享配合作的经销商们要做好哪些才是有利于我们将来的发展？ 胡军波：我补充一下，关于模式重不重要的问题。因为确确实实我有一种感受，不同的角色，不同的角度其实大家的要求是不一样的。如果站在车享角度我认为是要讲模式的。因为只有逻辑成立，事实才会发生的。最先要把模式理清楚再做执行，这是一个过程。 回归到我们在做的配件经销商的时候，可能相对来说更实用，这个时候需要讲执行更重要。也许我们的执行是在某一个模式，其中一个环节当中做填充的，把这些做好，就有自己的一席之地。不同的角度不同的重要性。 从刚才讲本质这块，我刚才提到了一些，所有的出发点还是要回归消费者。到底消费者需要什么？上游最好的产品如果厂家做最好产品的流量不用担心，到下游的门店你把你的技术、服务、体验做好，消费者跟你的连接共享也是消费者很需要的。只要和服务刚才提到，价格重要不重要？很重要但是不是至关重要的。 大家都在提消费升级，这一轮消费升级，大家有提到说跟以往消费升级有不同，不同在哪里？以前有一个阶层？我是要买贵的好的东西，我去买一个LV的包。爱马仕的皮带是区分了一个阶层。现在消费升级基本上是要好，是一种对于自己现在的身份和角色。相对来说的提升和鼓励和奖赏，这种好并不一定是奢侈的贵，还是有性价比的。在质量、服务、相对比较好的情况下，我愿意付出比以前高一点的价格，但是不至于到奢侈的程度个这是我的理解。   陈海生：请王总谈一下，您觉得B2B最核心是什么？在座各位的定位，这么多大佬都进来，我们要跟他们合作还是怎么样？ 王海根：门店生意好，模式就是对的。 陈海生：门店生意好就可以了吗？ 王海根：门店生意好是有道理的。你们现在订单也方便，可以远程的。碰到问题来服务掉，客户肯定满意。其实讲简单一点，现在叫做4S店，其实就是2S店。今天夏总介绍了一些，基本差不多。就那么简单，其实一个完整的2S店，上游有配件，下游有修理工也有门店。我们做实体的比较实践。 陈海生：在座以经销商为主，你们觉得呢？ 王海根：他们不太敢说。全国都是一万家，你批到哪里去？做服务、做零售，可能利润还高一点。说出来，大家听得懂的。   陈海生：我的说服力没有你的强。 王海根：你改变不了市场前进的步伐。 陈海生：请另外两位，先董总，您先说现在做好经销商，在座各位都是经销商为主，本质最核心的是什么？怎么实现这个核心能力？ 董茉：有时候我们非常怕那些大佬进到企业配件市场，有时候也不怕。我们自己还是有自信的，怕是他们是拿者股民或者别人的钱砸市场，把市场搞得特别乱，让我们做经销商，踏踏实实做配件的人没有利润，会烧钱把市场搅乱。我们不怕什么？我们做经销商的，把自己作为一个艺人一样。我们这些做汽配是品牌和厂家信息反馈的链条，金融一个链条还有一个仓库专业数据一个链条。 生产零配件不知道一年计划用多些？主机厂不知道，要靠一年，两年，甚至三、四年。一个专业员工三年如果不了头。拿别人的钱，想抹懂市场还是玩不转的，做经销商还是跟修理厂和车主有粘性的。 我们20多年我才可以生存在这个市场上，客户信任我们，有的市场有今天没有明天，即使大佬来了协调不可怕。现在我们在转型，更多向零售转型。 陈海生：您是经营做得比较大，您提供的配件是不是比小规模的店要高一些？ 董茉：一定是这样的。 陈海生：在座原来做批发为主的，只要提供好服务，价格高点不是那么敏感可以这么说吗？ 王海根：我有不同的意见，这个客户为什么要快修去修。讲白了不是为了钱，4S店质量肯定到位，就是收费贵。价格也是一个关系，是综合性的，可能价格高一点服务到位质量好，钱舍得。是多方性的，没有单一方面的事情。 董茉：什么事情都没有绝对的。 王永超：王总和茉姐讲的是一个道理，快修店和4S店收费标准差太多了，甚至成倍，两三倍的价格。实际上车主的价格要在10、20%的空间范围内还是不在乎的。只要让他放心，修车质量好、服务好。肯定要找现在的地方来修车。 陈海生：上次我去北京跟一些人聊，发现现在很多品牌在4S店单年客户流失率在20%左右，很高。这个数字非常高了，两年前福特有一款车，客户流失率14%的时候，亚太区老总都很关注这个。但是现在拦不住，很多客户出了4S店之后，想找有品牌认知的点，连锁店或者其他品牌背书的店更容易获得消费者的信任。 接下来，想带在座的各位以及三位，向顾总或者车享提一个问题，你们选择上游品牌商或者经销商的时候，选择的前三位考虑什么？品牌、价格、服务、质量或者其他的，我没有讲到的或者讲得不对的，你们认为最重要的前三位是什么？在座各位有其他的可以提出要求的话是一个比较好的机会。 王海根：第一肯定好销的东西，赚钱的。肯定第一步，这个东西品牌再大，赚钱的一年卖两个有用吗？要大的东西，市场销量比较大的，经销商才会拿货，要走得快。 其实我们做经销商也很累，原来经营当中这么多品牌，一家一家去谈累不累？茉姐这么多修理厂为什么跟她关系好？讲不清楚的。现在有一个机会正好是车享平台的，我们专心的脚踏实地的干修理厂赚点钱。 董茉：王总属于个人攻击。首先我要摘清一下，大多数人可能都认识我，我是经营美系车最老的一员。人们给我一个封号叫做“百折不死”抗压能力强。我非常喜欢这个行业，这个行业能容忍很多人，我们这个行业有清华硕士研究生，最底档有一个技校，没初中毕业都可以在这个行业打拼，做得非常好。只要专注做这个行业，踏踏实实为这个行业付出就会有收获，我就是其中一分子。 陈海生：很诚恳，董总刚才说的几个点反而是您的特质。任何一个领域，你不在前三位很容易让客户忘记，你刚才的三个特点可以保证你在第一位，很有特点。顾总做一个回应吧。 顾臻贤：作为品牌商来说，刚才王总说产品是我们的本份，品牌也是我们应该给到客户的东西。归结一点，客户信任这个品牌，跟着这个品牌去走，除了产品和品牌之外，最主要的一点是给客户一个说法。他跟着你走有肉吃吗？能挣到钱吗？更多的产品，更多的OEM产品也好，品牌影响力等等，都是帮他赚到钱的工具。不管品牌多大，产品多牛，走得长远的话，不光要帮助跟着我们一起干的经销商朋友，赚到今天的钱，也要赚到明天的钱，为他们考虑多一点点。 陈海生：今天来的肯定是赚钱的，不赚钱的估计不来了。胡司令点评一下，或者大家做一个分享，在座的经销商们应该怎么跟车享平台一起互动，包括车享平台怎么跟经销商一起互动，一起共赢。共建供应链能力，共享平台。 胡军波：先讲讲我对车享的看法。因为今天车享还在路上，后面会如何谁都不敢下结论，但是从判断上来讲，首先商业模式的逻辑有没有跑通，商业模式逻辑跑通是一个非常值得关注的事情。一些事情王总一提出来，夏总马上可以回应，说明这个事情在他脑海里面已经盘旋很久了，可能现在没有做得很好。但是有时候人们总是会高估一两年可以做到的，可以会低估5-10年会做到的。这只是时间问题，确实是值得大家关注的。 另外，对于夏总和郑总我提一些我自己的观点，感觉今天几位经销商朋友特别实在，这就是后市场做实业的特点，后来讲出来不管是王总的直率还有董总提到的自己的特质，都有让我感动的地方在。这里提出一种什么需求？我们到了前端很简单，这是我们所需要的就是怎么让货好、全走得快，赚钱这就是经销商的需求。但是做到这一点后端非常非常复杂，这个复杂应该留给我们自己，不要把复杂端出来给大家，而是把复杂给自己，端出来的是简单的，怎么做，怎么赚钱，这是大家最希望听到的。 另外，整体来说。刚才讲的是配件行业，我们的公司是汽车服务世界，从整个产业链来说，我们相对了解得比较多一点。我跟他们交流的时候有一个话题，如果在整个渠道里面有一个品牌能够被大家追捧的，一般在目前来说不仅仅是产品做得好，还有品牌、营销这些方面都做得很好。是产品好只是一个必要条件，还需要很多充分的条件。提出来另外一个需求，现在被大家追捧的品牌，一般不仅仅是把产品做好。比如我把产品做好以后，我会有一个模式，以前我是直接卖给我的经销商就OK了，现在还要往前走1-2步，迈给经销商之后，还要想着我的经销商如何卖给门店，门店如何销给车主。只有车主消费了，才是真正的从所谓的一库式消费当中，真正产生了消费，才会有补货和后面的过程。 我所接触的其他领域里面，尤其是在一些美妆或者其他领域里面，有一部分已经做到了这一步，厂家把产品做好之外，以前找十几个，二十几个代理商就结束了。现在找完代理商之后，还要想着用一种模式让代理商让门店接受它。门店怎么做营销和跟车主的连接体验，有多包括做模特不体验不报价，把标准化、道具等等整个搭配好，让门店更好销售出去。对我们这个行业也是提出这样一种期望，除了把产品做好以外，提供好的产品以外，我们还应该从服务的角度，从配件服务角度，应该是哪些东西，要再往前面想1-2步。为什么修理厂老板，我的东西贵一点还愿意进我货，除了我们做的时间长，诚信或者产品有优势现在越来越讲究专业的力量。如果可以提供更多的服务人家跟你的粘度会更高的。 一个是辐射能力有多强，一个是服务能力有多强，这两点做好还是会有未来得。 陈海生：我总结一下我的理解。这个行业重要的变化趋势轮到大佬进场整合，大佬们做连锁或者联盟或者电商的，刚才我问到核心是什么？核心就是三点，第一点上游很好的品牌合作关系，上游品牌资源。下游你有很好的服务到修理厂的能力，中间很重要的一层就是品牌的信息化能力。早在1999年，麦肯锡就把沃尔玛评定为高科技七。这个企业是一个高科技企业，可以监控每辆车，每个零部件在哪里，可能出现什么问题。现在你报价可能几秒之内，如果很短时间报价没有猫腻可以玩可以控制，一定是高科技企业，大佬进场慢慢变化成高科技。美国市场，大的连锁企业一派是自营为主，这样的企业在座各位就等着被他收购或者打败，还有一种是联合在座的各位，你加入我们或者成为我们的服务商，强调一个是你的专业能力，一个是服务能力。服务能力和服务半径是两个很重要的点。 联盟在座各位有没有机会成功，我觉得有，但是希望很小，因为这里投入太大了。美国一个采购联盟很重要的核心是有一套关键的IT系统，把经销商圈在一起，跟厂家谈一个价格，各自采购服务，经跟上游品牌直接对接，在国内目前没有人做到这一点，包括国内各种联盟，如果一年之内联盟没有很好的IT系统出来的话，失败可能性很大。车享提供这样的平台大家可以依靠它。一个企业上了一套系统，门店立马奔着五六千家去了，库存成本下降了50%，物流成本下降20%，这就很厉害了。 在座各位你觉得你在提升内部效率可以做到一年内或者上一个系统提升到20%、50%吗？不可能的。大家自己做好自己的定位是非常重要的，你要么就是自己变得更强，要么跟更强的人一起同行才会更有力量。包括2014年、2015年，在这个行业干了很久的人也想做一个平台，但是没有太多人做得起来，而且花费很大。车享应该知道，请IBM，SAT之类的，耗费都是很大的，而且还要懂这个事情，不懂的话也是无用功包括数据的事情，这是车享配的优势，一般的也没有这个数据的优势。 行业的变化趋势大家可以看清楚就是整合，大佬进场，然后往科技化的方向发展在座各位都要往专业化的方向发展，配合大佬玩家往信息化这方面做。大的平台都有信息化的平台去用，跟着大平台走连锁化，这就是专业化，信息化，连锁化，这是后市场进化的主要路径。希望在座各位跟车享和大佬们有一个很好的关系，接下来就是怎么把我们跟客户传递的信息更好传递到合作商，给他们提出更多的建议。上面的平台方可以很虚心，很快速的改进我们的东西，很好的配合经销商。这是一个很大的机会。 最后一个观点，我觉得连锁领域，像美容、快消品，新的连锁品牌在不断出现，后市场这个领域连锁品牌几乎没有出现，因为门槛高导致很难出现。但是门槛高的原因刚才也讲过。这个事情一旦做成的话，是非常有价值的体系。在座各位，哪怕再苦也要坚持下来，一定要继续玩下去，否则前面的苦都白吃了。快到新年了，感谢大家参加我们的这个圆桌，也感谢嘉宾跟我们分享你们的观点和经验，谢谢。 （以下内容由车享根据圆桌论坛嘉宾根据现场发言速记整理，不排除个别字句疏漏，还请见谅。）