深度 | 平安产险陆刚：保险公司+优质连锁终端，对行业格局的影响

一、保险公司为什么和优质终端连锁合作？

这是因为我们有共同的目标，我们的共同目标是提升客户价值，而提升客户的价值关键是提升客户的黏度，提升客户的黏度最终来自于客户的信任，这是我们最终的目标，因为目标是一致的，所以我们一定能够合作，一定能够改变行业的格局。

同时我这里带来三句话：

（1） 一切都关乎信任，人们会因为对好友或专业人士的信任，而信赖他的推荐，我想做连锁终端的人也一定体会其中的意义；

（2）电子商务时代，最重要的是信任；

（3）只有让客户生下根来，才有机会创造更多的突破；我想我们的合作，一定会改变行业的格局。

1、最直接的变化是小额案件数量变少；

2、单方事故案件量也变少了，客户自费修车用户在增加，用户对修车的服务要求及成本要求更高；

3、保险公司对集采喷漆、保养券需求增加；我们对我们的专修服务体系提出了更高要求，建立一系列的标准进行认证。

面对这一状况，我们发现合作伙伴（维修企业）给我们反馈的信息：

1、维修行业竞争越发激烈；

2、维修行业营业收入降低；

3、获客留客成本正在提高；

4、维修行业面临洗牌；但是我认为这是一个持续效应，就是慢慢地我们优秀企业会越来越强。

同时根据保险公司的预测，保险公司未来的服务网络所需的维修门店是3万家，这只是我们的预测。基于以上，维修行业要做哪些事情呢？

我们认为未来5年，保险公司、车企业连接车主、后市场服务的工作全面完成，后市场竞争白热化，对于大多数靠事故车盈利的独立综修厂，加入连锁生态是趋势。对于这种趋势维修企业应该尽快适应市场，提早启动变革。

另一方面事故车市场份额最大的钣喷快修业务将面临专业的钣喷中心的竞争。

三、保险公司和优秀连锁终端两个强强联手“强”在哪里？

保险公司有七大优势，整个保险行业有10万多的地面服务人员，有一万多家的服务网点，还有8万多家的合作修理厂，每年支付工时配件费用整个保险行业近2300亿，还有超过1亿的车主，还有配件、工时、修换的专业壁垒，最后保险行业对车主来说还有强大的品牌影响力。

保险行业为什么要跟优秀连锁终端去合作？我们认为优秀连锁终端有5大优势：

1、服务网点覆盖全国主要省市地区；

2、连锁品牌客户认知度高；

3、连锁品牌拥有优秀的修理厂管理经验；

4、拥有规范的配件进货渠道；

5、拥有强大的客户资源体系和良好的汽车维修能力。

结合这两个板块优势，我们再分析了一下售后市场，发现车主最关注维修和保养，这也是保险公司和连锁终端核心优势最紧密相关的地方，所以“保险公司+优质连锁终端”，去打造一个有黏度的车主服务网络平台是一个趋势。

车主服务平台如何改变目前保险公司与连锁终端的现状：

1、现在合作的维修企业仅仅是对车辆的服务，未来通过合作，搭建一个为车主服务的网络，从车辆服务转变为车主服务；

2、服务场景扩大：原来我们合作仅仅是理赔事故的维修，单一的洗车或单一养车券向全场景产品扩大；

3、不分甲方、乙方，我们就要成为合作共赢的平等方式。

保险公司+优质终端要做的三件事情：

1、让客户便利、放心；

2、让在座的连锁终端放心；

3、要让保险公司放心。

让客户便利、放心，保险公司一直在努力，包括各种服务承诺；我们希望达到的效果就是提升黏客和获客能力；

如何让连锁终端放心？如何从40多万连锁企业里面挑选3万家优质资源？保险公司想帮做7件事：

1、聚焦客户资源：把我们的客户从线下资源40多万家浓缩到3万多家；

2、保险公司牵头主导打造一个真正有影响力的车主维修连锁的终端品牌；

3、帮助建立维修企业培训体系；

4、助力企业提升信息化管理水平；

5、新技术引入；

6、建立认证体系，改善国内汽车后市场标准缺乏的乱象，包括配件的认证、维修行业的认证，以及在座连锁终端网络的认证，使我们行业成为有标准、有门槛的有真正影响力的行业；

7、一起完善我们的配件供应链，提供采购能力，降低采购成本。

希望通过这些，提升各位的服务能力、运营效率和品牌影响力。

未来保险公司+优质连锁终端到底要做什么？我们希望多为客户提供极致的产品，多为客户解决服务的痛点，多为客户创造体验精细。愿保险公司+优质连锁终端，成为国内车主喜爱，世界车主羡慕的车主服务生态！

（本文由AC汽车根据平安产险总部车意理赔部经理陆刚先生在“2016中国汽车后市场连锁发展论坛”上的主题演讲“保险公司+优质连锁终端，对行业格局的影响”整理而成，转载请注明出处。）