愉悦资本刘二海：车后大局未定，但细分领域已经出现领先者

2016/11/21 9:16:57 chenhaisheng

刘二海，愉悦资本(Joy Capital) 创始及执行合伙人。曾投资了神州租车、易车集团、人人网、创梦天地、天神互动。另外，刘二海投资的神州专车、优信集团、蔚来汽车、WISH等尚未上市的公司业已成为具有相当影响力的独角兽公司；途虎养车、小猪短租、车王二手车、优客逸家、乐元素、乐动卓越、商派软件、布丁酒店、铜板街、21客、伊美尔等均为所在行业的领导或领先企业，非常值得期待。

一. 汽车后市场频次问题 高频客单价低，想带动其他低频高客单价，这个策略能否成功取决于高低频业务的关联性。关于汽车后服务市场的频次这件事，往深入去聊一聊：在互联网年代大家都特别在意频次，高频和低频成了VC和创业者经常谈论的，比如刷牙这件事情，有人认为每天至少能够用两次称之为高频，人们比较喜欢高频，不是特别喜欢低频的。 1）关于高频：高频的情况，如果高频每单都亏钱，高频意义也不大，假使利润即使不是特别高，但由于频次比较高，周转速度快，你的利润也会比较大，这是高频和低频之间的对比。 2）关于低频：世界上很多东西都是低频的，你买汽车也是低频的，买电脑也是低频的，低频是不是不能做？显然不是。低频里面有几个元素比较重要，一个要素是低频里面你要客单价要高到一个程度，否则你既低频，客单价又非常低，你很难做。第二，就是低频的产品和服务要逐渐把自己的品牌做起来，这样使得你的营销成本才能真正下来。 3）汽车后市场的高频和低频：哪些是大家一直在寻找高频的东西呢？有人认为洗车是高频，有人认为违章是高频，还有认为停车场也是高频。这些事坦率讲，互联网上有一个非常重要的特点，边际成本趋近于0。如果线下的生意，你表面是高频的，每次你都花很多的成本，想要用这个高频亏大量的钱，把其他带动起来，我觉得难度是比较大。举例来讲：团购业务里面，电影当时作为一个引子放下去，大家拼命推电影票，用电影票带动其他业务的发展。当时这招还是比较成功的，它亏一些钱，其他部分能够上的来，也能够标准化。 4）主要要把握相关因素：也有人在里面想洗车、加油，能不能作为高频的导引，把其他的事情带动起来，这里面特别关键的还是相关性。你洗车的时候是不是想买保险，是不是想做修车，是不是想做贴膜，加油的时候是不是顺便做什么事，关联度不如另外的关联度高。这也是说明你表面看着可能是一个高频，但是高频带动不了其他消费的时候就比较麻烦。 二.洗车能否“洗”出个未来？

在汽车后市场中，洗车更多是一个入口，但是这个入口价值有多大还没有完全受到检验。说起洗车这件事，我有些经验可以与大家分享。很多年前神州租车还没做租车，当时正从汽车俱乐部当时尝试新的模式，曾经谈下一个洗车店，花了好像不到20万。洗车里主要有几个问题，一个是水的价格，按照国家规定它和我们日常生活使用水的价格不一样，价格非常贵。另外一个洗车本身虽然对于一些人来说算刚需，也并不是所有有车的人都经常去洗车，所以洗车的范围不像想像的那么广泛。洗车现在更多是一个入口，因为想从洗车挣大钱比较难，有的洗车店洗车的方式是利用地下水，利用下雨收集的水进行处理之后，然后再用洗车，价格可以下来。总体来讲，洗车作为业务来讲，要想赚到大钱是非常之难的，可是由此导流有人进行贴膜，有些进行汽车的快速保养，还是有一定的出路。这个意义上讲，我认为现在为止洗车的价值还是停留在入口这个地方，但是这个入口的价值有多少，我想也没有完全受到市场的检验。

三. 传统从业者转O2O是趋势O2O是非常好的概念，今天有很多人讲下半年O2O的投资渐冷，我觉得主要是因为大家已经在O2O上大家做了很多投资，这是非常重要的一个原因。另外有一个原因，两三年前O2O切入市场，O2O会给你带来很多优势，可是今天几乎所有公司，尤其是服务类基本上都在做O2O，这样的话大家都做O2O，你光是一个O2O某一个事情，恐怕很难形成一个优势，很难成为一个投资概念，这是当前最主要的原因。另外关于汽车后服务市场如何平衡线上和线下资源的匹配，我觉得一般来讲早期在这个行业的创业人，往往是从互联网开始做的，因为互联网人比较年轻，比较具有创新，很快就能杀入到这个市场，而且观念转变的快。但是重点是：到了一定程度一定会和线下资源相结合，大家也看到包括淘宝，阿里巴巴也跟线下的苏宁合作，京东也和永辉超市合作做生鲜的产品，线上先下的结合度会越来越高。做到一定阶段的O2O公司，我认为必然要拓展线下的资源，未来也一定会是线上线下相结合的市场。但是切入点可能会不一样，还有一点特别重要的就是： 未来创业也可能会从传统的行业，从具体的线下行业出来的一些人，也可能会吸纳很多新科技进入到创业这个领域，这也是一个目前看起来很重要的趋势，主要是由于互联网本身，尤其是移动互联网的发展，使得互联网非常之普及。

四. 取胜关键在于：优势性的差异汽车后服务市场这里面机会不是特别多，其实在竞争比较激烈的一些领域，已经出现了非常明显的领先者。这个问题实际上与另外一个问题非常相关，就是“到底你创业的时候靠的是什么”，刚才我举了O2O的例子，指的是由于一部分人有了O2O的先机，他做的时候别人不懂，他就可以做。可是当O2O非常普遍的时候，你再做，可能就没有什么机会了。 所以假如是一个先行者的话，应该尽快形成先行者的优势。否则洗车这个领域，比较分散，很难把市场完全整合起来，很多人都在这里面做，你再做就很困难。还有一些领域，例如做一个汽车的停车场，停车场里面的进出，需要解决很多问题，投入的也会比较大，是不是一下就能够切的进去，这也是需要特别的思考。以上这几点，实际上是想问：到底在做这件事情的时候，你比别人有什么优势？如果你是先行者那还好。如果不是先行者，你是不是有很多年的积淀？如果连积累也没有，成功就比较困难。或者说如果你的模式跟别人不一样，我觉得也可以。这是一个从自己的角度出发分析。从行业本身来看，行业本身在如何发展，有的行业竞争者已经出来了，所以你再往这里面冲就会比较困难。比如二手车，你再做二手车拍卖，优信拍和另外一家已经做了，连二手车的卖场也有了，汽车后服务市场还有非常广泛的空间，但必须在那些还没有产生强大先行者的领域。核心的要点是说，最好这里面还没有大的玩家，市场格局没有形成，能够切的进去。我刚才说的这些，也有人做二手车卖场、拍卖、甚至O2O养车，也做到相当一个阶段，你再从零开始切入也是比较困难的。有一个要点是比较有意思的事情，过去都是从互联网领域来的，现在，是不是你可以和汽车行业本身的人相结合，你是互联网的一个创业者，你找到这个行业非常有经验和资源的人，你找到一个新的切入点，恐怕你可能会形成比较大的优势。 所以总结一下： 1）如果你在这个领域没有太多优势，最好不要参与到这个领域，这是一。其次，市场格局已经确定的领域，最好你也是不要去参与这类。 2）但是你如果已经参与到这类里面去了，你可以想一些办法和现有的行当进行整合。 3）最后一个问题就是格局的判断，整个汽车后服务市场应该还处在初级阶段，格局还未形成，一些细分领域有些人做的非常不错。

创业者成功秘诀：需要实施单点突破。有可能是品类，有可能是地域，也有可能是某种服务形式。无论是汽车后服务市场，还是其他领域的创业也好，都有一个比较重要的特点，就是实施单点突破，如果不能单点突破，实际上往下走非常困难。突破点不一定就是一个品类，比如途虎选择了从轮胎到保养，是不是也有人能够选择出其他的点切入进去，从那个点再能够扩大到其他的领域，这样的机会一定也都是广泛存在。比如像优信拍，二手车拍卖领域，做到一定程度开始做B2C的二手车的卖场，非常顺利的往前推进。还有易车原来做媒体做到一定程度，进入到新车的电商，也是一个非常重要的突破。当然像神州租车从原来的租车到了做专车，也是非常顺利的突破。刚才这几个都是说把一个业务做到相当大的程度，接下来咱们再到几个创业阶段寻找突破点的。所以实施单点突破有可能是品类，有可能是地域，也有可能是某种服务形式，实施单点突破是应该的，但是一定要找到跟自己业务比较相关的最容易做到的，而且有战略价值点的突破口。

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