6个案例和10点思考，告诉我们，什么才是汽车维修企业营销的精髓！

作者 | 于保国

出处 | AC汽车

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何为汽车维修企业集客营销？何为营销之本？营销，是企业综合能力的外部呈现。舍本求末，给企业带来潜在的风险和发展障碍。6个案例10点思考，告诉我们营销精髓。

佛山一个修理厂，是佛山第一家奔驰专修的汽车维修企业。当时，从香港引进年薪40万元的技师。后来，由于当地奔驰车较少，奔驰专修没有办法解决企业生存问题。后来，改为综合性维修。当地每年都举办龙舟赛，而且龙舟赛的主会场就离企业很近。这家企业，是华侨办的企业，而且还有化工厂。每年都得赞助5万元左右。赞助，最大的收获就是老板到开幕式上有几分钟讲话。笔者了解，每年带来的新客户，都近乎于零。

河北几家企业，请了一个专业做集客活动的公司。依托润滑油和四滤，设计保养项目。先策划，而后驻场训练，最后做地推。一般可以收拢资金30万-100万元。这样的策划机构，不看企业的经营结构、业务结构、员工结构、产品结构和客户结构，企业的综合能力和技术能力也不做评估。一套方案走天下。合作的维修企业，不做成本分析，被策划方成功洗脑，造成大脑短路。只看收的钱，不看兑现活动所付出的成本，更不看策划公司不会给客户转化做培训。最终，老板欢喜几天，以付出了惨痛的代价。

四川一个低级市的维修企业，获得一个授权后，大力做营销推广。短期内，上来大批客户。半年后，新到店的客户离开了，连老客户也离开了。综合服务能力不够，一个月服务300分客户的能力，没有进行逐步的提升，短时间内，每天到店客户70台以上。新老客户都不满意，最后痛苦的转型。

四川的廖总，十几年打基础。用三年的时间做集客营销。墙体广告、纸巾、企事业单位厕所、广场的LED大屏幕、长期的产品展示、维修检测设备展示、综合维修能力展示等。企业，形象、维修技术、质量控制、备品的管理、服务体系、员工队伍建设、客户关系管理等等。十几年打基础，三年做推广，三年产值翻两番。

四川德奥，三个年轻人合伙创业。不浮躁，不急躁，步步为营，稳扎稳打。从2010年开始，九年的时间，从一家店开到了8家店。从成都开始发展的县城。每家店的规模都超过4S店的车间面积。有的店两年开始盈利，有的店最迟超过36个月开始盈利。每家店发展都很稳定。他们完全有能力做大规模的开业前的集客营销。也有能力造故事。让企业开业三个月内，会员卡销售100万元以上。但是，他们从没有那样做。而是每家店扎实的练好基本功。

湖北的车百惠28年沉淀，在湖北襄阳专心做一站式汽车维修直营连锁。以产品商品化，商品项目化为基础，在企业练好基本功的基础上，做集客营销。比如，转发朋友圈获得礼品，漆面SPA，洗车及老客户保养回馈做系列活动。企业几家店，发展良好。

以上几家店，告诉我们老板如何认知和做好企业的营销集客活动。

1，打好基础就是营销。比如，环境和基础管理体系，标准及流程。是企业经营能力和服务能力的外部表现。

2，专业能力才是最好的营销。有效的经营面积，优良的设备，精湛技术，完备的专用工具，科学的业务流程，专业稳定的骨干队伍。这些专业的事情做不好，任何集客都不会对企业有正向帮助。

3，技术人员的营销能力是最好的营销途径。笔者在一汽特为体系的时候，每年都会给500家以上的维修企业1000名以上的技术人员进行技术培训。每次开班，都会给学习人员讲1个小时的技术营销。主要是几个方面：一次性修好车，用最短的时间，使用有质量保证的备件；检测细致，增项向客户进行合理性和必要性的解读；如果客户到车间修车现场一定做几个动作，讲解在做什么，为什么这么做，使用的产品怎么样，车辆的状况进行准确的描述，告诉客户这台车好的地方有哪几个，鉴别备件好坏的方法。

4，企业客休区等客户看到和经过的地方，都是营销阵地。绝不是企业外面才是营销阵地。最佳的阵地在企业内部。

5，企业与客户的良性互动就是营销。企业与员工互动有几个场景，预约、到店、接待、客休区、解读维修项目、结算、交车、回访、用车养车知识的传播、互联网平台等等。良性的互动会带来客户的信任与喜悦。互动也是客户最好的体验。

6，服务好现有的客户是最好的营销。很多企业，总是盯着新客户，对新老客户的政策有较大的差别。还有武断的认为，老客户就是稳定的不会离开。

7，提高老客户的满意度，比招揽新客户更重要。这就是营销。

8，服务是最佳的营销方式。不是机械的微笑就是好服务。而是，要做有温度的服务。这一点，就是要向海底捞学习。把客户的内心需求进行分类，针对不同类别的客户做有温度服务设计。比如，父亲带小孩到店和母亲带小孩到店，服务场景设计是有差别的。

9，企业内部营销是全员的，而不是局部几个人的事。我们到三星以上的宾馆，现在有一部连锁的快捷酒店也在实施，就是酒店任何一名员工见到顾客都会自然微笑问好。而且，一旦，客户有什么需求或询问，都会认真而又负责任的解答，上下电梯时员工一定很有礼貌引导客户上下电梯。全员的素质和展现，是企业品质和企业文化的重要特征。

10，营销中的吸引法则，比招揽和推销效果更好。这是营销的精髓。

解决了老板和骨干对营销的认识问题后，第一要务就从企业内部做起。企业内部的基本功练好了，才是外部的集客营销。企业内部的能力是本，是道。而外部的营销推广和集客活动是术。道没有做好，术不会有正向的作用。

本文转载自微信公众号老于说汽修，作者于保国18643107906，文章观点不代表AC汽车立场。

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