国内还有机会再造一家规模上千的轮胎连锁吗？

这是一篇关于中国轮胎行业分析的特稿，内容较长，但值得一看。

2021开年，轮胎圈很热闹！

价格上涨、无论合资还是国产，工厂一波接一波盖着红印章的涨价通知让人眼花缭乱，涨了接近10%。

企业间并购、整合，为了抢占市场各种动作眼花缭乱，各式各样渠道入局轮胎业务，更有甚者要调整轮胎占比50%。

工厂渠道策略调整，经销商转服务商，看起来都很努力。一夜间，看起来都能长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

殊不知：行路难！行路难！多歧路，今安在？

轮胎圈子很热闹，但轮胎零售渠道却平静如水。

01、中国轮胎20年浮浮沉沉

外资品牌一声谢谢，中国品牌一声不易

改革开放是中国经济腾飞的起点，同样也是中国汽车产业和轮胎行业腾飞发展的起点。

20年中国汽车市场的巨大红利期，外资品牌轮胎前赴后继奔向中国市场，掘金的脚步从未停止。他们反客为主牢牢把握着乘用车轮胎市场主动权，用31家工厂年产2.8亿条“黑黄金”的数字挖掘着中国金矿。

从1994年固特异进入中国到2001年米其林进入中国，外资品牌一惯做法是合资中国品牌，从米其林与回力到固铂与成山，用着中国最好的资源，一步一步将自己品牌在中国市场做大做强。

外资品牌应该跟中国市场和不计其数的消费者说声谢谢，有时候也应该有句道歉。

20年中国自主品牌轮胎浮浮沉沉，出生、消亡，辉煌、没落交织。不过中国轮胎还是争气的，全球轮胎75强中，中国34家上榜。中国轮胎人也早已走出靠外资品牌贴牌的年代，收购外资品牌（双星收购锦湖），走出去海外建厂（目前中国轮胎海外工厂21个），展现了中国轮胎人的自信。中国轮胎不容易，中国轮胎人坚韧的努力终将迎来光芒万丈。

02、中国轮胎连锁的“五少一多”

但与此对照的，是中国轮胎连锁的“五少一多”：连锁体系少、门店数量少、规模小、独立连锁少、直营少，工厂参与多。

20年时间，中国市场的巨大红利，让品牌工厂触角不断延伸，从生产制造到销售终端和渠道进行了全面的布局，当然成绩也不尽相同，有好有差。

从产品为王年代到渠道为王、用户为王时代，轮胎品牌从未停下对于渠道和消费者的抢夺。2003年，米其林开设驰加连锁，从直营到加盟，经历17年的打磨，1600+门店，驰加帮助中国消费者进一步认识了米其林品牌。这也帮助米其林驰加成为轮胎连锁中的佼佼者。

为了帮助大家认识轮胎连锁，笔者列举一下几个典型代表的轮胎连锁，然后进一步分析为何中国汽车后市场轮胎连锁寥寥无几（数据统计不完全年，不重要，主要看模型代表）：

笔者曾对中国2000家轮胎店进行过一次不记名调研，其中直营连锁的仅为5.4%，加盟连锁为11.2%，剩下的83.4%都是单店经营。目前预估，国内轮胎店有10万家左右。

对比就能发现差距。欧美轮胎连锁经历几十年沉淀发展后，逐步形成体系和规模：据不完全统计，国外轮胎连锁占比达到48%，是中国轮胎连锁业态的接近10倍。年销售额接近50亿美元的Discount Tire，北美拥有1000家门店，现金流充裕，利润额高。

图片源自网络

03、中国轮胎连锁发展滞后七宗罪：市场巨大但无序发展

造成国内轮胎连锁寥寥无几的主要原因有几个，暂定为七宗罪：

1、过度竞争导致盈利低下

数据来源：德勤

通过中国后市场和美国后市场的对比，我们大部分门店处在吃不饱的状态。连一个店面都吃不饱，还有心思开拓连锁吗？过度竞争导致的劣币驱逐良币的问题，让连锁服务的管理门槛很高。今天你撬我一个门店，明天我翻你一个门头，在竞争过程中无可厚非，但切忌贼心四起。

2、行业诚信的缺失

中国后市场不缺乏市场容量，市场足够大，只要你做的够优秀。

但是中国后市场几十年发展，散、乱、小的无序状态，消费者对于修车这件事，最先关注的就是质量问题。你4S店远一点、贵一些都没问题，消费者更多还是选择4S店的原因是什么？是因为放心，是因为质量。看看消费者对于消费决策的分析数据可以看出：消费者对于质量是首选。

数据来源：德勤

而轮胎行业的流通周转导致消费者一不小心换到改号轮胎、翻新轮胎。消费者对这个涉及生命安全的配件不敢马虎不敢大意，稍不注意可以就会成为挨宰的。

3、消费者需要的是放心、性价比、方便

对比中外轮胎行业消费者需求，我们能发现，欧美消费者对于轮胎刚性需求的选择排序跟中国是相反的——他们追求便捷和性价是前置的，而对于产品的质量问题却是最后的。因为在欧美国家，制假售假的成本代价非常高。

所以目前国内后市场连锁把门店开到用户身边的行为是一个半伪命题，并不是距离用户越近用户就会选择你，而是一个体系化的运营支撑，完成用户的放心、便宜需求后，用户才会选择就近选择你。

4、轮胎供应链的传统老旧化

轮胎连锁服务的核心是轮胎以及其他配件支持体系，没有轮胎以及配件物流，仅仅靠自建库存很难满足顾客需求，更不用说用户体验。

从工厂到零售终端再到消费者车上，轮胎经过传统经销商模式层层加价、层层流通后，消费者追求的便宜和性价比就无法满足，无形中让消费者为高成本的供应链流通买单。

通过移动互联网切入轮胎赛道的途虎在一定意义上有了存在的合理性，也就有工场店存在的基础。消费者认知到便捷、便宜后，就会选择这种线上线下模式进行消费。

殊不知，进门容易出门难，巨大的成本需要消费者买单。笔者对比大部分线上轮胎销售价格，得出的结论是：不便宜。互联网打造的爆品逻辑和销售的二八定律决定了企业不可能一直低价竞争。

笔者曾到某线上平台的线下店消费，员工对于车主的消费挖掘真是挖到骨头里了，八万公里整套底盘系统的推介让笔者望而却步。而员工的挖潜逻辑则是“八万公里的车如果这次不搞定底盘系统，下次就丢了”。

5、轮胎产品的特性原因

周转率、库存、SKU复杂、现金需求大，经营风险大于其他易损件或者油品，流通成本高、市场竞争激烈、价格战不断等各种因素，导致能全心全意做轮胎的店面少之又少；米其林驰加也在不停导入非轮胎项目，目的就是增加店面收入，以维持发展。

6、人才需求和社会因素

相信开店的老板们都很清楚，这个行业的人才缺失让人欲哭无泪。真正的连锁并不是靠人完成的，但是缺人就走不动。选址、环保、城管、市场管控资质要求等，都是轮胎连锁发展的绊脚石。这也是连实力雄厚的工厂都选择加盟，而没在中国市场做直营的重要原因。

做直营轮胎连锁的老板们勇气可嘉，做跨区域经营的老板们更是敢闯敢做，也许现阶段区域性直营才是最基本的生存之道。

7、标准化、专业化、信息化、企业文化缺失

让服务、管理、品牌形象、设备、工艺、操作标准化；让产品、服务、设备、人员专业化；让采购、库存管理、施工服务、用户沟通全流程在线上流动起来信息化。这些说起来简单，真正能做到太难。驰加轮胎连锁和途虎工场店也许在摸着石头过河中找到了石头，但是否能真正趟过河不敢说。

04、渠道和用户的抢夺将是白刃战：渠道为王&用户为王

得渠道者得天下，得用户者得天下。轮胎生意的消费永远离不开车主的选择和渠道的助推，更离不开轮胎工厂在前端投入的产品研发、设计等海量工作。用一张图表示轮胎价值链的变化：

零售行业竞争的核心，在抢夺渠道资源，终极是在抢夺用户资源。“得渠道者得天下，得用户者得天下”，其实只有把用户体验做到极致，才能真正赢得消费者，赢得人心。你成不成功，用户说了算。

从轮胎产品到流通渠道的建设和用户体验的提升，这三方面结合打造一个连锁体系，也许是未来轮胎连锁能在中国持续发展的终极因素。

05、是否还能再造一家规模上千的轮胎连锁？

这是一个非常有挑战性的预测题目。在做出结论之前，先讲个小故事：

上个世纪80年代，曾经有一家权威的咨询机构对未来商业的一个关键趋势做了一个预判：千万不要擅自进入移动通讯领域（这是它对美国最大的电话电报公司AT&T提出的建议）。因为他预测到2000年，全球手机不会超过100万部。

而事实是：2000年全球手机突破了1亿部，2020年工信部官方数据显示：中国手机上网用户达到了15亿+，人均1.12部手机。

为什么说这个故事呢？因为接下来我讲的，也许都是错的，但在探索未来的方向，希望是能够抛砖引玉，和大家一起找到正确方向。

1、车龄增长，新能源推动

中国平均车龄突破5岁、国家助推下新能源车不断增长，轮胎及底盘件领域释放出巨大红利。不断增加的保有量、不断上升的车龄、越来越多新能源车上路，让轮胎和底盘系统成为未来后市场的业务增长主力。而传统的换油和快修快保业务增长将逐渐放缓。

2、轮胎业务格局出现变化，轮胎工厂必然会重新审视原有渠道，轮胎连锁或会成为下一个热门赛道。

不少外资品牌没有坚持在中国市场做轮胎连锁，是因为中国市场的红利让他们不用过多建设渠道就可以过的很好。典型的比如普利司通车之翼，而普利司通在全球的任务是“每年新增800家以上零售门店”为指标，否则也不会收购法国Speedy（但遗憾错失Pepboys的收购）。

而不断变化的轮胎市场格局已经让头部轮胎品牌商有了紧迫感，国内轮胎工厂发力品牌和渠道建设，定会迫使品牌商们在轮胎零售连锁上发力。

3、流通通路的解决

越来越多的品牌工厂渠道变革和配件供应渠道，是助力轮胎连锁发展的利好。

（1）轮胎品牌工厂：拿米其林来说，通过RTM项目先革了自己的命。通过RTM项目，米其林可以直接向轮胎零售商供货，批发商成为米其林第三方物流和服务商，收取服务费并向侧重于零售网络的开发、培训等赋能。

这样做解决了轮胎零售店的几大痛点：

物流：物流效率低、物流进度不透明

库存：非常规尺寸经常缺货、库存信息不明晰

价格：采购价格竞争力有限、采购价格不稳定

转化为RTM后，轮胎店可以根据自己的资金和计划进货，快速物流保障用户体验，同时稳定的采购价格可以应对电商带来的低价冲击，满足日趋价格敏感的消费者，做到系统性的价格统一。

这就是轮胎工厂推动轮胎连锁的一种趋势。而且，未来会有更多的品牌工厂这么干！

（2）汽配连锁：典型代表有优配车联、新康众、三头六臂和快准车服，过往这些连锁在物流通路建设上已经初具规模，未来会解决轮胎物流通路。他们也许解决不了轮胎连锁的问题，但是能为轮胎店提供更多的配件服务。

4、数字化迭代升级成行业发展新趋势

数字化信息化日趋迭代升级，连锁运营管理中提升效率的工具越来越多，将大概率助力轮胎连锁的发展。

据笔者对于行业中SaaS以及供应链管理系统的观察和体验，目前没有能非常好助力轮胎连锁的信息化工具出现；即便是有，也不对外公开，比如途虎的信息化体系统、轮胎工厂的信息化系统，都是封闭的。未来笔者也想尝试在专业的轮胎连锁实用型工具方面做些努力，欢迎多些交流。

5、后市场品牌意识、标准化和人才培养日趋健全

越来越多的后市场人开始重视打造服务品牌、梳理业务组合，做好供应链基础，绕开过往失败者走的路线，认真布局店面从大小组合到地理位置、商圈选择，建设人才培养计划打造盈利模式 。这些对于轮胎连锁未来在中国市场的发展非常有帮助。

其实还有很多因素，篇幅有限，多不赘述。但笔者相信，中国轮胎连锁将会是一个热门赛道，将出现多家上千门店规模的连锁企业！